轻资产运营略有小成福特纵横2025加速扩张

经济观察网周信/文 1月15日，福特游骑侠沙狐版在位于山东济宁的福特纵横户外主题乐园上市。新车提供汽油和柴油两种动力选择，售价分别为28.58万元和28.98万元。

相比于长安福特和江铃福特，福特纵横并不被外界所熟知。福特纵横成立于2023年8月，是江铃福特汽车科技（上海）有限公司（下称“江铃福特科技”）面向户外越野爱好者的全新渠道品牌，旗下有两大产品系列：以福特F-150猛禽、烈马为代表的硬派越野系列，和以福特领裕、领睿、途睿欧组成的“户外轻探索系列”。

在新能源汽车大行其道、消费普遍降级的当下，福特纵横专注于燃油车且定位高端，引发了业内对其能否成功突围的疑虑。江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升表示，福特纵横的窗口期很短，在中国市场不进则退。

在竞争激烈的当下，福特纵横这个全新的渠道品牌将如何突破？

轻资产运营

福特纵横成立的背景是，自主车企凭借电动化和智能化迅速崛起，合资品牌日渐式微。在福特纵横成立之前的2022年，福特中国年销量49.6万辆，同比下跌33.5%，亏损达6亿美元。

福特汽车公司首席执行官吉姆·法利在2023年5月表示，福特汽车将在中国进行战略调整，即减少在中国市场的投资，更精简、更专注于高回报业务。言外之意即是采用轻资产运营模式，以更少的投资获得更多的回报，福特纵横正是这一战略调整的产物。

福特在中国有两家合资企业，分别是长安福特和江铃福特。相比长安福特，福特纵横生产和销售车型的售价和利润更高。福特纵横将福特F-150猛禽、福特烈马、福特游骑侠等进口车，以及江铃福特的领裕、领睿、途睿欧等高价值车型纳入销售范畴中，所售车型整体溢价更高。例如，福特猛禽售价70万元以上，烈马售价30万—40万元。

不仅如此，福特纵横很少有重资产投入，其三大支柱是车型产品、汽车改装和用户运营。2024年，福特纵横的改装业务“纵横购”销售额超过了1亿元。

在用户运营方面，福特纵横希望为用户提供情绪价值，让用户玩得更爽。福特纵横要求每一家经销商每个月至少办一场户外越野社群活动，通过游玩来“种草”车主身边的朋友。但这种活动的组织方是经销商，且会收取较高的费用，因此对福特纵横来说，成本很低，获利的可能性更大。

同时，福特纵横正在建设“福特纵横户外主题乐园”，这种主题乐园面向更广泛的爱好户外生活的人群，既可以向消费者传递福特纵横的品牌主张和逻辑，也可以打造自己的名片。这样的主题乐园也并非福特纵横自己建设，而是由投资人出钱建设。位于济宁的福特纵横户外主题乐园，即由山东华刚恒业能源集团股份有限公司董事长王加刚投资建设。据经济观察网了解，该项目建设已投资5000万元。

渠道方面，福特纵横目前建设了120家福特纵享空间4S店和42家卫星店。这些福特纵享空间4S店的建设标准较高，为了更好地带用户出去玩，福特纵享空间有23%的员工不是来自汽车行业，且销售团队占比不到店面人员配置的三成。这样的标准需要投入更大的成本，但福特纵享空间4S店也都是由投资人建设。

通过实施“轻资产”战略，福特优化了其在华业务结构，减少了投资负担，提高了运营效率。2024年，福特中国实现了约6亿美元的盈利。

从游玩中获利

虽然是轻资产运营，但越野市场本身较小，以福特纵横的拳头产品猛禽和游骑侠所在的皮卡市场为例，2024年行业整体销量才51.6万辆。因此福特纵横只能做“小池塘里的大鱼”。

当前国内市场极度内卷，新能源汽车渗透率又不断攀升，福特纵横必须依靠更强的产品和更优质的运营来争取更大的生存空间。

提供情绪价值，打造生态，让用户玩得更爽，在玩的过程中把钱挣了，便是福特纵横想要做的事。在高性能越野产品、改装和用户运营这三大业务方面，福特汽车已经做了很多年，相较其他品牌有着更大的优势。

例如，福特性能车有三大核心科技，包括长行程悬架与最大化的轮胎尺寸、不断进化的减震技术、强大的动力总成。福特纵横在售的F-150猛禽采用V6汽油发动机，在国内几乎没有对手。

福特与米其林旗下轮胎品牌百路驰合作了一百多年，百路驰作为顶尖高性能轮胎品牌，多次助力福特汽车在巴哈、达喀尔等赛事上获奖。从第一代开始，福特烈马已经斩获32次巴哈大赛冠军。

美国FOX避震器是世界顶级的悬挂系统制造商之一，此次福特游骑侠沙狐特别版由福特携手北美FOX官方联合调校与验证，出厂即具备赛事级性能。凭借FOX避震器的应用，福特游骑侠的售价相比现款车型进一步提高。

越野车用户热衷于改装，改装也是高利润率业务。福特纵横推出了“纵横购”小程序平台，该平台主要销售改装件和各种户外周边产品。在福特纵横户外主题乐园的展厅里，有三分之一的区域用于展示各种户外周边产品和改装产品，从烧烤到露营，从垂钓到骑行，从香水到服装，种类繁多。目前，“纵横购”通过与供应商的共创合作，已经打造了超过3000款、覆盖100个品类以上的各式户外越野生活与用品。

在改装件方面，福特汽车本身就有非常悠久的赛事历史和丰富的赛事经验，福特纵横在这方面也有样本可以复制。“纵横购”有超过600款官方及纵横精选改装件。“越野购”还要求合作的供应商必须要有专利，且要经过福特的适配性测试。

有了好的产品，剩下的就是如何让用户玩得更爽。福特纵享空间的人员配比，也是希望经销商花更多心思与用户一起研究如何玩，怎么“野”。福特纵横还推出了“纵横无忧”十大服务，例如车辆精洗、远途运输等，让用户更安心地去“野”。

不管是经销商组织的活动，还是“纵横无忧”，都是向用户收费的。而通过带领用户出去玩，不仅实现品牌口碑传播，也增加用户与4S店的黏性，进而提高经销商的盈利。

刘继升举例称，2024年6月，昆明的福特纵横经销商带10位福特F-150猛禽车主去了老挝，通过活动的后续传播，吸引了4位福特F-150猛禽潜客，并且最终实现下单。2024年，有3万个客户回到4S店花钱洗车。

打造名片与扩大“鱼塘”

福特纵横户外主题乐园是福特纵横用户运营的另一个“法宝”，福特纵横希望把主题乐园打造成福特纵横独特的名片。

济宁福特纵横主题乐园是所有汽车品牌在中国打造的第1座户外生活方式主题乐园，是福特汽车在全球的第7座、美国以外的第1座主题乐园，也是亚洲最大的专业越野AORX®认证赛道，其越野赛道有初级、中级、高级难度的路线，也都有福特美国方面派人指导建设。

有别于目前国内其他车企所做的旅行驿站的运营模式，福特纵横主题乐园本身是以乐园为标的来建设的，里面游玩的项目和种类更丰富，有露营营地，有垂钓区，也有餐饮区，有篝火烟花晚会，有热气球、直升机体验，也有唱K麻将机，有烧烤也有星巴克。“这里是收门票的，很多项目也是单独收费的，但绝大部分人来了之后都很满意。” 刘继升说，“即便有品牌复刻我们的模式，我相信它的逻辑和我们不太一样。”

在做了这些事之后，福特纵横2024年也取得了不少成绩，其销量同比增长23%。30万元以上的越野车油车中，福特烈马占比近50%；福特游骑侠在中国皮卡市场18万元以上高端市场份额占比47%，15万元以上占比近28%。

更重要的是，“在燃油车整体销量下滑的时候，过去一年，我们不仅销量提升了，而且每一款产品都没有以降价来增加促销。”刘继升表示。

2024年是福特纵横从0到1的发展阶段。从2025年开始，将是从1到100的发展新阶段。福特纵横首先要做的是加大产品投放和产品更新换代力度。“2025年，不管是福特烈马还是福特游骑侠，我们都将有新的改款车上市，就像今天的福特游骑侠沙狐特别版一样。”刘继升说。

其次是“把池塘扩大一点”。主要通过两个方法，一是加大新能源汽车的布局，“在小池塘里做大鱼，是我们既定的政策。但如果我们可以把小池塘拓宽一点，我们的手脚也能更放开一些。” 刘继升说，新能源是一个该做的事情，否则市场会局限。

另一个是针对皮卡15年报废和众多城市禁行皮卡的客观现实问题，福特纵横正在做一些车型公告的变更，把福特游骑侠皮卡，变成房车、宿营车。因为相比皮卡15年强制报废，房车没有固定的报废年限，只有行驶里程达到60万公里的报废规定，消费者更容易接受。

户外主题乐园也是福特纵横扩大池塘的一个方式。虽然用户绝大部分是深度越野爱好者，但福特纵横户外主题乐园的名称没有叫越野公园，因为越野公园的族群相对较小，福特纵横希望所有人都来玩，进而让更多人热爱这种生活方式，热爱福特纵横的产品。刘继升表示：“目前该主题乐园只建设了一期，二期、三期还规划了很多游玩项目。希望2025年会有第二座、第三座逐渐落成。”

此外还有渠道的扩张，“2025年我们会用比较小规模的方法继续拓展渠道，因为我们的生态链比较长，在四、五、六线城市，我们会开发更多更小而美的店。”刘继升说，像西北等地广人稀的地方是重点布局区域。