齐鲁晚报·齐鲁壹点 吕晓丽 李璟瑶 张永森
近期发现一个有趣的现象，“汽车主播”成了汽车销售圈的香饽饽，隔三差五，齐鲁国际车展经销商微信群就会发出招聘信息，人才难求。随着新媒体“直播带货”的爆火，各家4S店都设立了新媒体主播这一岗位，甚至是新媒体销售部门，“汽车主播”这一新兴职业迅速崛起。
当下，汽车主播们成为了着连接品牌与消费者的关键纽带，传递的不仅仅是卖车信息，更是通过内容输出与个人品牌建设，从线上直播间里的实时互动将客户吸引到4S店线下体验成交，这种方式正颠覆着传统汽车销售模式，重塑着汽车产业的营销生态。
流量是一门学问更是一个销售的成功密码
一个“汽车主播”的成长史
在随处可刷到的直播间中，各直播间主播使出浑身解数，讲解车辆信息、价格、金融政策、优惠福利，尽可能地将刷到过直播间的受众留在自己的直播间，通过各种话术引导，最终的指向都是右下角的“小风车”。观众点击“小风车”填写自己的联系方式后，就算一条成功的线索，业内也称为“留资”，“小风车”链接着直播卖车链条上的所有人，在某种意义上，它也决定着直播们的去留，来自济南万宝行的直播专员冯一鸣就是其中的一员。
干中学，打破直播间不温不火局面
和带货不一样，汽车直播间基本上都是自然流。自然流，就是不花钱投放流量。自然流的流量有限，最开始在线人数寥寥无几，冯一鸣刚踏入直播也经历零流量的困扰：“一开始心态会很崩，如果心态调整不好，还会影响下午或者第二天的直播，一开始还是挺焦虑的。这就需要不断的充实自己，话术怎么调整，会玩梗、懂互动，这样才能吸引观众停留。不断分享干货、专业讲解吸引过来的流量使在线人数慢慢增长，留资率也会更高”。
自从加入直播大军，冯一鸣每天的工作，就是通过拍摄引流短视频，对用户进行精准种草，为直播间带来新的流量和新的用户从而进行转换。谈到流量密码，她说：“我的信条就是把客户当作朋友，一边卖车一边交朋友，推荐适合他们的车。每天下播后我也会复盘一下当天哪里说得不好，思考一下客户在直播间到底想获取什么信息。我觉得，只有真正为客户提供有帮助的信息，客户才会在你的直播间停留，才会想跟你建立联系。”
独特风格，打造价值营销
流量财富时代，总有人急功近利。在这种无序竞争的环境下，汽车直播开始逐渐显露出各种问题和弊端。为了博关注，冲销量，很多主播可谓花样百出，擦边球打得飞起。相比那些穿黑丝短裙、才艺表演或擦边直播的主播，身着职业装的冯一鸣略显保守。她告诉记者：“BBA等豪华品牌对4S店主播有严格要求，裙子要到膝盖部位，不能过于暴露，不能染各色头发，要保持职业化形象”。
谈到直播乱象，冯一鸣笑着告诉记者。“直播卖车说到底还是要看讲车实力，长得好看、擦边虽然吸引人，讲不到干货照样留不住人。直播带货要回归带货本质，把重点放在产品质量和促销活动上，而不是靠打擦边球营销走捷径”。
2年时间内，冯一鸣累计直播时间超1500小时。每月仅靠直播，就能带来4000条有效线索，几乎凭“一己之力”把这家豪华品牌4S店的粉丝从15万提升到了34万，这在冯一鸣所在的集团甚至本地车圈，数据已经是偏上水平。
从单打独斗到团队协作
汽车直播带货新模式正逐渐成熟
在手机屏幕里，观众看见的可能是只有冯一鸣在单打独斗，但其实背后是整个新媒体团队的协作网：客户向主播咨询车辆信息，中台的客户伙伴就立即跟进，挖掘客户的真实需求；而下播之后，主播会与客户伙伴，连同后端的销售顾问，充分挖掘每个客户的需求点，邀约到店。如今冯一鸣所在的万宝行新媒体团队也非常能“打”，也成为本地汽车行业竞相学习的榜样，过去的2024年客流订单转化率高达30%，通过个人KOC、品牌账号和私域下沉小程序的矩阵，沉淀下来的客户，比传统方式进店的转化率还要高。
实力宠粉，实现平台口碑与品牌影响力双赢
作为面对全国各地观众的汽车主播，面对的是消费者层出不穷的问题，这就对专业知识、优惠活动、当地政策的要求更加了解，随着近两年汽车以旧换新全面开启，撬动消费升级，有补贴政策加持，豪华汽车品牌的门槛确实降低了不少，线索转订单明显，对于今年的汽车市场，冯一鸣表示很有信心。
“现在的汽车价格透明化，加上很多购车补贴政策，像前段时间济南商务厅发放的汽车消费补贴，和去年相比，济南的汽车消费券可以和‘国补’叠加使用，这也让客户购车热情空前高涨，我对今年的汽车市场很有信心，也相信通过直播间的线索量会越来越高”。冯一鸣多次提到，真正的宣传是良性正向的解决客户问题，让客户购买提升转化。
新媒体语境下，手机端的战争成为了每一个汽车主播的道场，直播卖车肩负着越来越多的职责。在济南西部汽车园区极狐汽车4s店内，长相甜美的直播专员李梦正在给粉丝介绍身边的极狐展车，李梦告诉记者，因为目前就职的极狐汽车展厅还在装修，没有正式营业，于是通过直播间线上看车这种方式，对未来的店头开业做好铺垫工作，通过增加品牌曝光率，在增进对车型了解的同时让消费者知道我们的店址，我们也在摸索中，逐步打通从线索到私域再到转化的营销全路径。
在2025新春车展上，不同品牌的汽车汇集，主播们比肩接踵，汽车直播的场所早已不再局限于汽车展厅内，而是有人有车的地方，就可以直播。
在汽车行业竞争日益激烈的今天，直播带货已成为新的销售模式为汽车销售提供一个重要的对外宣传和卖车的渠道。通过直播间得来的线索，也并不是每条都能顺利成交。与快消品直播卖货不同的是，汽车作为大宗商品，客户决策周期长，通过直播间引流过来的客户，考在虑到地域、售后等综合因素，没有成交也是常有的事。
在未来的市场竞争中，无论是直播卖车还是常规店销，唯一不变的是真诚的与客户交流，用专业技能提升服务品质，无论时代再变，这一点永远不会变。
