撰稿：姚俊倩、余俊茹
责编：余俊茹
受访者：
王振彪
北京盈科（武汉）律师事务所律师
LegalMVP律海芒芒法律服务产品专家
编者按：
大家好，我是LegalMVP律海芒芒的创始人姚俊倩CoCo。
今天我们律师故事的主人公，是王振彪律师。
他在大学时期打过各种各样的杂工，毕业工作后，第一个月的工资是1600，被带教师傅分配到医院骨科去跑案源，而现在他带着团队，年创收稳定突破100万。
他说，如果满分是10分，他会给自己的执业状态打7分。
这得的7分好在哪里，缺的3分又缺在哪里呢？
以下，是他的故事。
01 大学时，我搬过砖、当过保安、在电子厂打过工，直到备考法考，真正体会到法学的魅力，我决心做律师，为当资深前辈的助理写自荐信02 机缘巧合留在武汉盈科，实习第一个月就跟着师兄，去医院骨科跑案源发宣传单，做过各种杂活03 拿到执业证后就独立，我靠同行律师的合作案源活了下来，第一年创收6万，第二年10万，第三年就买房交首付04 疫情下逆势增长，我带领团队创收突破100万，稳中求变，尝试业务转型和新的拓客方式
刚毕业实习的他 vs 现在执业13年的他
01
大学时，我搬过砖、当过保安、在电子厂打过工，直到备考法考，真正体会到法学的魅力，我决心做律师，为当资深前辈的助理写自荐信
高中的时候，我就对法律比较感兴趣，所以在大学填报志愿时，没有犹豫，就选了法律。
大学期间，我一直在勤工俭学，挣一挣生活费。日常上学期间，在食堂做过帮工，送过外卖和宣传页，卖过门票，做过考研代理，在火锅城做过服务员。寒暑假期间会找机会到外面打工。
第一年的时候，我跟着我爸，去了郑州的一个工地，干了一个月的小工，做各种杂活儿。
在工地上干活其实挺煎熬的，当时我身体很瘦弱，干起活来很吃力。
第一天搬砖的时候，腿都抖得不行，手上也磨出了水泡。后来，带班叔叔就帮我换了个轻松点的活儿，让我去推灰，就稍微好了点，但第一次，我也差点整个人都被推灰的车给翘起来。
虽然体力劳动比较苦，但是每天我早上5点起来，干完一天活之后，我会窝在工棚里看书。
我记得很清楚，当时自己一直在看《世界上最伟大的推销员》。现在看来，这本书，对我日后做律师，怎么看待营销和销售，产生了很大的影响，尤其是当时一日三次阅读其中的羊皮卷的文字，给了我坚持的力量。所以，即便我开始做律师的第一年，师傅指派我去武汉各大医院骨科跑案源，我也没有立马退缩。
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第二年暑假，我和同学一起报名去北京做保安，被分配到房山区的一个企业。
那段时间特别忙，白天有白班，晚上有夜班，最夸张的一次，因为人手不够，我一个人顶了24小时班，基本上没时间出去玩。而且，做保安，你就得一直守在岗位上，不能休息，也不能玩别的，很容易犯困。
所以，那段时间，我也一直在锻炼自己的身体，让自己能在那种状态下撑得住。
大三的寒假，我去到了昆山的一家电子厂打工。
这是一家台资企业，虽然签的是短期协议，但也提供住宿和伙食，工作环境也相对安全，不用风吹日晒，整体感觉比前面两份工作安心不少。
不过，工作内容确实还是有点枯燥的。我当时有一项工作，是测试触屏笔的性能，要在平板上反复点击，每一百次记录一次，不能有丝毫分心，一分心就忘记点击了多少次。那个时期的工作，我觉得也磨练了不少自己的心性。
现在回想起来，这三段打工的经历都很有意义，在我当律师之后，给我提供了很珍贵的财富。
比如，我当时亲眼见过工地上有人受伤，自己也差点出事，所以在遇到处理工伤、交通事故、人身损害赔偿这些案子的时候，我就非常有同理心，能感同身受，当事人也会觉得我很理解他们。
当保安的时候，我和同学被分配到不同的地方，有的在商业楼，有的在小区巡逻，我在工厂里。我就了解到，虽然都是保安，但不同地方、不同岗位的保安，工作内容、职责、作息时间和待遇都不一样。
现在我们在帮企业做人力资源管理，拟定岗位职责的时候，这些经历就帮了我不少忙。
不管当时是为了赚钱、体验生活，还是了解某个行业，这些当“蓝领”的经历，这些走过的路，都在无形之中成为了我的人生财富。
大学期间法学的学习，大一大二的学习并没有期待的那样吸引人，也没怎么深入拓展性学习。直到开始准备司法考试了，我才开始系统学习。
当时备考，要啃三大本，我看到书里那种有内在逻辑的文字表述特别吸引人，很有说服力，让我有种血脉喷张的感觉。
后来我又去图书馆借阅一些名家写的书，这个时候，我的思维才真正打开，真正感受到法学的魅力。
毕业前，我离开了学校，我从图书馆借了几本书，其中有两本是《穷律师富律师》和《从实习律师走向大牌》。
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当时，我对律师这个行业还没什么了解。但看完这两本书后，我对律师的现状有了很直观的认识。
我的性格比较内向，当时还在想，自己适不适合进入律师行业，有没有勇气去面对律师前几年的艰辛？
我不认识别的律师，就给书的作者写了封信，自荐做这位律师的助理，鼓起勇气迈出了这一步。
02机缘巧合留在武汉盈科，实习第一个月就跟着师兄，去医院骨科跑案源发宣传单，做过各种杂活
后来，那位律师给我回了一封信，虽然婉拒了我的自荐，但也非常真诚地给了我一些建议。
我当时临近毕业，其实是打算南下到广州或者深圳去做律师的。他提到，广东那边的实习律师挺苦的，建议我考公务员或者考研，亦或者先找一份工作。
而我那个时候正好是在武汉中转，停留了一段时间，到处逛了逛。
我就想着，反正武汉这边的大学还是比较多的，我要不先工作一段时间，等经济上有点支撑了再去读研？
于是，我就顺便在武汉投了几份简历找工作，偶然搜到武汉的盈科律所，有一位石律师在招助理，我就给他发了消息。
就这样，我通过了面试，在机缘巧合之下留在了武汉，而这位石律师，也成为了我的师傅。
刚留下来第一个月，师傅就安排我去医院发宣传册。
我本身是很内向，但当律师肯定要主动开口说话、学会表达。而去医院发宣传册，对我来说就是个锻炼的机会，因为我得学着主动跟人打交道，不能闷着不说话。所以，没想太多，我就去做了。
刚开始我不太了解医院的情况，就跟着师兄去学习，看他怎么做，我就跟着做，顺便帮帮忙。
第一个月，我拿到的工资大概是1600块钱，其中包含500块钱的基本工资，再外加提成。虽然不算多，但比我预想的要好一些。
后来慢慢地熟悉流程之后，我就开始独立去跑医院了。
当时医院大多对外开放，只有个别医院管得严。我们发的宣传册是师傅做好的，内容主要是工伤赔偿和人身损害赔偿相关的信息，主要针对骨科和手足外科，因为这些科室的病人大多是工伤或者交通事故受伤的。
分发的时候，我发现有很多同行，有时候去得多了，就会看到病人抽屉里已经有好几本其他律所的宣传册了。后来，我也会留意别人的宣传册，看看内容、设计和质量，了解其他律所的情况。
你可能会问，我性格这么内向，而且在律师的传统认知里，跑到医院去发宣传册，会不会觉得不合身份、有点low？
我当时在心里给自己暗暗定了个目标。
我去医院的时候，看到那些受伤的人，心里很有触动，回想到我之前在大学时去工地兼职的艰辛，看到这些受伤的人，我就特别想帮他们一把。
如果能转化为案源当然最好，但就算不能，我也觉得有价值。至少我可以去跟他们讲解怎么维权，维权的方向和成本是怎样的。这其实也算是一种公益活动了，跟我当律师的初衷很契合。
所以，在当时，转化案源反而成了第二位的考虑，支撑我坚持做下去的，是那种能帮到人的感觉。
在正式办理实习证之前，大概从2012年4月底开始，一直持续到11月左右，我大部分时间都在跑医院，当时武汉市各大医院的骨科，我都跑过好几遍。
那段时间，我的主要任务是把潜在客户引过来，然后由师傅去谈具体的案子。不过，我的成交量确实不算好，跟其他师兄比起来，我做得差不少。
现在回想起来，我觉得问题可能出在我的思维方式上。
我那时候太局限于法律思维，只想着就法律讲法律，没有太多销售思维或者商业思维。有时候别人打电话来咨询，我解答完法律问题之后，可能就没了下文，没有进一步跟进或者引导客户。
后来，我拿到实习证之后，能做的事情多了，工作重心也跟着调整了。
那段时间，我们团队也在招新人，一些师兄师姐陆续执业了。师傅不常在办公室，下面的人需要有人统筹安排工作。
在师傅不在的时间里，我就充当起了师傅的秘书，一方面要完成师傅交代的任务，另一方面要根据师傅的交代安排下面人的工作，还要反馈事务进展。师傅不在的时候，我就负责整个小团队辅助性的管理工作。
当时我正好看的一本书叫《在路上》，这本书让我对律师这个职业有了更直观的了解。
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我也明白，从实习律师到执业律师，再到更高的发展，这个成长过程是很漫长的，总得先做些基础工作。
所以，当我面临一些委屈或者工作安排上的困难时，我心态还是比较平和的。我觉得这些情况都是实习律师可能会遇到的，既然发生了，我就去面对它、调整它、做好它。
在当下，我就只想着做好助手的工作就好了，师傅需要我做什么，我就尽力协助好。
我那时候就比较喜欢出差，因为出差能报销，这样开支相对就少了些，哈哈。
玩笑话，不过总体来说，实习期虽然收入不多，但自己省吃俭用，也能过下去，记得当时实习结束拿到执业证的时候，我自己手里还能剩下5000块，当时还借了部分给同学了。
03拿到执业证后就独立，我靠同行律师的合作案源活了下来，第一年创收6万，第二年10万，第三年就买房交首付
在2013年的平安夜，我拿到了律师证，就面临着是否要独立执业的选择了。
我当时问过所里已经独立的师兄师姐，他们说如果想更快成长，独立执业可能会更好。
因为独立执业后，依赖性会更低，很多事情需要自己独立面对，直面风险会让你成长得更快。
再加上我的师傅也转型了，所以，我也没太犹豫，选择了自己独立执业。
独立后，案源焦虑绝对是不可避免的。
虽然我看着师兄拿证独立执业之后，好像做得还不错，但我自己心里没底。我来武汉一个人也不认识，实习期间主要都在学习技能，没有什么案源积累。
所以当时就一直在想，独立之后该怎么办？
好在因为我在实习的时候经常去跑案源、发宣传册，在律所大楼的电梯口经常会碰到很多律师。虽然大家一开始不认识我，但后来慢慢熟悉了，见面都会打招呼，还会问我是哪家律所的。
我一介绍，他们就会说：“哦，原来是你啊，我听别人说过你，以为你已经执业了呢。”这种无形中的曝光，让大家认识了我，在同行律师面前混了熟脸。
因为我跟着师傅做劳动法这块，他在这方面做得还不错，所以大家也都知道我的业务。有些律师在我独立执业之后会找我合作。
独立执业的前两年，我基本就是靠着零星的同行合作撑着的。毕竟这些合作案子，数量确实比较少，也是偶发的。所以，整体来说，我基本上没有什么稳定的收入。
虽然焦虑，但我也知道，案源这事急不得，只能是慢慢学，慢慢攒。
直到2014年9月，我才有了自己单独拿下的第一个案子。
我差不多花了三年时间，我的业务才真正稳定下来，在自己办的案子比例提高的同时，也继续维持着和其他律师的合作。
这三年里，我自己第一年创收大概6万块钱，第二年大概有10万。第三年情况就好很多了，银行卡余额也多了起来，攒了点钱，付了房子的首付。
复盘下来，我觉得自己做对了几件事：
第一是学习。
我买了不少书，自己钻研。后来互联网推广逐渐兴起后，我也抓住机会，通过各种渠道学习。
第二是参加活动。
我当时积极参加律所的各种活动，让所里的律师认识我、了解我。这样，大家对我的印象就慢慢深了，也因此收获了不少的同行案源。
而且，经过长时间的合作，我和很多律师都建立了稳定的合作关系。大家对案子的分配也有了一定的默契，比如这类案子找谁，那类案子找谁，都会互通有无。因为我们知道对方人品靠谱，专业能力也强，所以有事都会优先考虑合作。
第三是调整心态。
我意识到，自己做律师的思维方式还停留在纯法律思维上，缺乏商业思维。所以，我在跟别人合作的过程中，观察别人怎么谈案子，怎么跟客户沟通，自己也在思考，为什么别人能谈下来案源，到我这儿就没戏？
通过不断观察和学习，我慢慢锤炼了自己的沟通和谈判能力，也让自己逐渐站稳脚跟。
04疫情下逆势增长，我带领团队创收突破100万，稳中求变，尝试业务转型和新的拓客方式
就这样，我在律所做了十几年人力资源和劳动法相关的业务。
无论是最早一批的律师，还是后来新进所的律师，只要提到谁做劳动法还不错，很多人都会想到我。一方面是因为我在这一领域积累了不少经验，另一方面是大家觉得我做事靠谱，值得信任。
我这个人一直比较顺其自然，做了这么多年，我一直保持着和律所其他同事的合作。
积累到一定程度，总会有厚积薄发的时候。
现在团队基本每年都会比上一年好，现在可以稳定地突破100万创收。
不过，在稳定的增长中，我也一直有求变的想法。
首先，劳动用工确实是我的传统强项。
现在劳资关系紧张，经济环境不好，裁员、员工和公司之间的纠纷高发，这反而成了我业务的一个增长点。
但同时，我也正在考虑进一步拓展。
我参加过一些在劳动法领域非常前沿的律师的课程和交流活动，他们的商业模式也做得很好。我希望能向他们学习，把业务往这个方向转化，依托团队或其他合作律师，尝试新的模式。武汉虽然有不少做劳动法的律师，但能达到这些前辈水平的不多，相比北上广深，武汉在这方面还有很大的成长空间。
而除了劳动法，股权方面也是一个重点。
新《公司法》出台后，公司治理结构、股权架构调整、股权纠纷等业务也有了新的机遇。
我联合LegalMVP律海芒芒一起研发了，依托产品化的工具尝试做新的业务拓展。
把法律体检作为常法的增值服务，给到我们当下服务的顾问单位。在体检报告出来后，我们会及时跟客户沟通，提醒他们有哪些风险提示，这也成了我们和客户链接和联络的一个非常好的契机。
在私域上，我和LegalMVP律海芒芒平台一起，发起了，每天在朋友圈进行普法，让我微信里的所有客户好友，都能够天天在我的朋友圈里看到、感知到我的专业能力。
通过朋友圈的坚持普法，我目前也确实收到了不少股权方面的客户咨询和案源线索。
然后，是执行方面。
虽然执行业务并不是我们的重点，但我们也在解决自己固有的执行案件问题，尝试着适当向外拓展，时刻观察执行领域的发展方向。
最后，AI和数据安全是当前的热点问题，也是未来新兴业务的潜在方向。
我现在也努力利用周末时间学习相关内容，参加相关考试，计划在合适的时机能够尝试拓展这方面的业务。
05结语
以上，是我觉得当下，我作为律师能拿7分的原因。
剩下的3分，留给我接下来的成长。
不论是在专业技能、法商思维的转变上，还是团队建设方面，我都有很大的进步空间。
好在，我一直在路上。我对未来比较乐观，也有意愿和动力去努力。
律海芒芒遇见你，很开心。
今晚8点，我将在LegalMVP的直播间，和大家继续分享我的故事，欢迎大家扫码预约，不见不散：
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