“在美国，最大的商机之一就是打造一家关注人类健康的新型优质食品公司。”Kettle & Fire联合创始人贾斯汀·马雷斯（Justin Mares）说。他正倾力研发富含营养的新产品，拥抱“让美国再次健康”（Make America Healthy Again）时代。
原文标题：《Kettle & Fire如何利用骨汤打造价值1亿美元的生意》
在Kettle & Fire与夏威夷鹿肉品牌Maui Nui合作推出全新骨汤系列的几个月前，为了推进合作，贾斯汀·马雷斯付出了不少心血。
在达成合作协议前，他与Maui Nui团队在夏威夷熬了三个晚上，用夜视仪和远程步枪狩猎入侵物种轴鹿。每只轴鹿均在其自然栖息地中被捕杀，整个过程由一名政府检验员（与传统屠宰场的检验员类似）监督。马雷斯本人将至少40只被猎杀的轴鹿搬运至附近的一辆全地形车上，随后这些猎物再被送往流动屠宰场。马雷斯称，他亲历了他眼中美国最合乎道德伦理的小规模动物屠宰。这对公司的生意也很有好处。
“捕获野生动物，将它们转化为营养来源，没有什么方法能提供比这更高的营养密度了。”马雷斯说道，解释野生肉类为何通常无法进入商业市场。正因如此，公司的这款骨汤才如此独特。
鹿味之选：贾斯汀·马雷斯与Maui Nui联合创始人杰克·缪斯（Jake Muise）和Kettle & Fire首席执行官布莱恩·哈克（Brian Hack）共同推出Kettle & Fire野味系列骨汤。图片来源：KETTLE & FIRE
35岁的马雷斯致力于向全球最注重健康的消费者提供更健康的食品，近十年来，这一愿景也成为Kettle & Fire骨汤品牌的发展动力。
2015年，他与弟弟尼克·马雷斯（Nick Mares）共同创立该品牌，最初的小本生意如今已发展成年营收逾1亿美元（较两年前翻了一番）的大公司。市场需求旺盛，产品供不应求。过去五年来，品牌富含营养的各个骨汤系列一经上线，便被忠实粉丝抢购一空。
Kettle & Fire的骨汤需熬制14至20个小时，依照一套严格的标准采购草饲牛肉，以确保汤品富含胶原蛋白、氨基酸及维生素和矿物质。马雷斯及其团队还剔除了诸如种子油等饱受小罗伯特·肯尼迪（Robert F. Kennedy, Jr.）和“让美国再次健康”支持者诟病的添加剂和成分。肯尼迪曾在社交媒体上宣传骨汤的益处，多年来大力推崇荤食的知名播客主持人乔·罗根（Joe Rogan）也是骨汤的忠实爱好者。
生产骨汤时，关注细节至关重要。马雷斯曾发现Kettle & Fire的一家天然香料供应商使用了少量菜籽油作为黏合剂，随即终止与其合作，转而选择了另一家使用橄榄油的供应商。之后，公司更是全面禁用所有天然香料。此外，公司还自费对骨汤进行检测，证明其中不含除草剂草甘膦的残留，并颇为自豪地在产品包装上标注了这一信息。
“这项工作辛苦又无聊，更别谈吸引人了。没人会在意这种程度的细节。”马雷斯说道，“难以置信的是，即便作为一家具备一定采购能力的企业，我们仍需深入了解所有的供应商，以确保采购的产品和原料不会影响消费者的健康。”
品牌的忠实消费者对此深感认同。过去九年间，Kettle & Fire还引领着一场回归，让汤品和高汤货架重新摆满富含天然养分的产品。如今，骨汤已不再是一个小众产品：Kettle & Fire的产品不仅在全美2.2万家全食超市（Whole Foods）、沃尔玛（Walmart）和塔吉特（Target）等门店销售，还开拓了品牌官网、亚马逊、Walmart.com和Thrive Market等线上渠道。在食品杂货业汤品赛道上，Kettle & Fire的复购率位居前列，还为这个曾经不温不火的品类吸引来了新顾客。
热门话题：“人类食用骨汤的历史源远流长。”马雷斯说道，“汤之所以富含营养，正是因为它以骨汤为基底。”图片来源：KETTLE & FIRE
“最难的是心怀鸿鹄之志并坚定信心，毫不动摇。这正是Kettle & Fire的独特优势。”
长期担任独立董事的山姆·麦克布赖德（Sam McBride）表示。他曾是蛋白棒品牌Rx Bar的首席运营官，该品牌于2017年以6亿美元的价格被家乐氏（Kellogg’s）收购。“他们很早就看准了这一趋势，始终坚持严格的采购标准，从未偏离初心。”
尽管Kettle & Fire增长不俗，马雷斯仍希望公司暂不上市，按照自己的节奏发展。为此，去年年底，在麦克布赖德（芝加哥Colter Ventures的创始人）的协助下，他与弟弟买断了公司早期投资人的股份。麦克布赖德从新投资者那里筹集了4300万美元，Kettle & Fire在该次融资中估值达到2亿美元，约为公司年收入的两倍。新投资者拥有马雷斯所谓的“长期发展规划”，乐于通过利润分红或未来被回购获益，而非仅仅关注公司能否出售或上市。马雷斯和尼克在此次交易后仍为公司少数股东。
有了这样的资本支持和发展势头，马雷斯勇气倍增，积极壮大公司，向大众市场推广他认为更健康的食品。“相比投资者，我对食品体系的未来愿景要远大和明确得多。”他说，“如果拥有更多控制权，实现愿景就会容易许多。”
如今，马雷斯将作为董事长而非首席执行官继续实现这一愿景。
去年1月，他聘请布莱恩·哈克接任公司首席执行官，负责日常运营。他的弟弟尼克（曾在2019年入选《福布斯》30 Under 30榜单，当时马雷斯已年满30岁）于2020年卸任首席运营官一职后便不再负责公司日常运营，但仍留任董事会成员。尼克是2016年彼得·蒂尔（Peter Thiel）奖学金获得者，与人共同创立了另一家名为Light Labs的食品毒素检测公司。马雷斯则参与创立了初创公司Truemed，帮助消费者使用健康储蓄账户（HSA）或灵活开支账户（FSA）资金支付慢性病根治费用。
有苦有甜：贾斯汀·马雷斯（左）26岁时，弟弟尼克（右）膝盖韧带撕裂，让他第一次意识到骨汤的好处。图片来源：KETTLE & FIRE
“贾斯汀是一个有大局观的思考者，”首席执行官哈克这样评价他的前任，“他对消费者趋势有着敏锐的洞察力，有助于打造一个具备前瞻性思维的企业。”
贾斯汀·马雷斯26岁时，19岁的弟弟尼克在踢足球时撕裂了两条膝盖韧带，这是他第一次直观感受到骨汤的好处。身为一名Crossfit爱好者，贾斯汀很快意识到，更优质的Omega-3脂肪酸比例，以及胶原蛋白和明胶等全谱氨基酸，有助于提升健康水平和健身恢复效率。他还发现，市场上有很多消费者希望通过营养丰富的骨汤来改善肠道健康、头发状况等。
然而，这在当时是一个市场空缺——他遍寻各大品牌也找不到一个可常温保存、采用100%草饲原料的骨汤产品。
骨汤在中国传统医学中已传承数千年，在美国的商业史中也有一席之地。
它曾是金宝汤（Campbell’s）多款产品的核心原料，但如今超市货架上常见的骨汤产品多已演变为由粉剂调配、人工添加营养素的“科技与狠活”，许多大规模生产的汤底甚至都不是用真实骨头熬制而成。
“过去四五十年间，骨汤的制作已经从采用传统工艺，耗时熬煮营养丰富的全天然食品，转向使用劣质肉骨短时烹煮，再辅以天然香精与添加剂营造虚假鲜味。”马雷斯表示，“人类食用骨汤的历史源远流长。汤之所以有营养，正是因为以骨汤为基底。可惜传统熬制工艺如今已无人问津。”
马雷斯兄弟决心生产一种需文火慢炖近24小时的骨汤产品。自品牌创立之初，他们就承诺采用高标准的原材料：仅选用以人道方式终生草饲的牛骨与鸡骨——这些动物从出生到屠宰全程以天然牧草为食，区别于市面上部分到后期谷饲增肥，徒有其名的“草饲”标识产品。
因此，Kettle & Fire强调其产品是以“草饲草育”（grassfed-and-finished）的骨头作为原料。（多项同行评审研究为这些健康主张提供了佐证：2010年，一项针对草饲与谷饲肉类中脂肪酸和抗氧化剂的研究发现，草饲肉含有更高水平的维生素A和E，以及抗癌的抗氧化剂。2022年的两项研究也各自发现，草饲肉类含有更优质的Omega-3脂肪酸和其他营养素。）
Kettle & Fire推出之时，恰逢“原始人饮食法”（Paleo Diet）和“生酮饮食”（Keto Diet）两大饮食风潮兴起——前者强调食用动物内脏和时令水果等据说在石器时代就被食用的食材，后者则注重高脂肪和低碳水。据食品杂货行业市场追踪机构SPINS统计，带有原始人饮食或生酮饮食标签的食品销售额同比增长20%至30%，前者销售额达7.5亿美元，后者销售额达5亿美元。
“消费者正逐渐觉醒，认识到食品的营养密度与品质是密不可分的。”马雷斯表示，“若原料来自工厂化养殖场，用的也是短时烹饪工艺，那你使用的就不是优质原料。从根本上说，最终的产品在营养密度上会大打折扣，对健康的益处也会大大减少。”
马雷斯对自己的产品充满热情和信念，这不仅仅是他个人的执念，也融入了公司的文化之中。
2016年，他曾在酸奶品牌Chobani的新兴食品孵化器工作，当时，该品牌的亿万富豪创始人哈姆迪·乌鲁卡亚（Hamdi Ulukaya）分享了自己引入外部投资者后的困境——这些投资者并不真正认可公司独特的文化和标准。最终，乌鲁卡亚回购了这些投资者的股份，并坚持Chobani永不上市，由自己全资控股。
受乌鲁卡亚策略的启发，马雷斯兄弟在Kettle & Fire的融资上采取了极为谨慎的策略。2016年，他们筹集了不到100万美元，两年后又筹集了1600万美元的风险投资，这一轮融资由洛杉矶的Cavu Consumer Partners领投。
在接下来的18个月里，Kettle & Fire利用这笔资金将销售网络从3000家杂货店扩展至10,000家。随着业务版图扩大，公司推出了汤品系列以及适合生酮饮食的高蛋白产品线，销售额突破3500万美元。
在这些更为丰富的产品阵容加持下，Kettle & Fire于2020年首次实现盈利。在接下来的两年间，该品牌进驻开市客（Costco）和沃尔玛（Walmart），这一举措使得销售额如火箭般飞速上升。
Kettle & Fire的核心产品线是牛肉和鸡肉骨汤。2021年，该品牌还推出了“再生农业”系列鸡肉和牛肉骨汤，卖点是这些骨汤原料来源农场的环境效益。尽管再生农业这一术语在联邦政府的食品标签监管中并无官方定义，但Kettle & Fire之所以采用该表述，是因为其鸡肉和牛肉供应商遵循土壤健康的五大原则，其中包括保持土壤中植物根系存活，以及种植多样化作物。（这些供应商同时也获得了全食超市的认证。）
“这并非我们利润最高的产品线，但我们希望成为真正推动食品体系朝着良性方向发展的表率品牌之一。”马雷斯表示，“我希望找到更多机会，对营养密度这一理念进行投资。”
此外，Kettle & Fire还与Maui Nui合作，推出全新鹿骨汤系列产品线。Maui Nui的联合创始人兼首席执行官杰克·缪伊斯（Jake Muise）将这种模式描述为“更类似于野生三文鱼捕捞，而非传统渔场养殖”。未来，该公司计划寻求更多类似的合作项目，例如开发野牛骨汤等。所有新产品都将在自有工厂生产——今年春季，品牌首家制造工厂将在宾夕法尼亚州兰开斯特正式投产，创造150个就业岗位。
“在美国，最大的商机之一就是打造一家关注人类健康的新型优质食品公司。”马雷斯表示，“而不是只考虑如何生产最让人上瘾、高利润、超级可口，却对健康有诸多负面影响的产品。”
本文译自：
https://www.forbes.com/sites/chloesorvino/2025/03/09/how-kettle-and-fire-turned-bone-broth-into-100-million-business-justin-mares-interview/
文：Chloe Sorvino
翻译：Bella&Elsa
校对：Lemin
福布斯中国独家稿件，未经许可，请勿转载
头图来源：盖蒂图片社
精彩资讯永不错过
长按图片扫码下载福布斯中文版APP
