定焦One（dingjiaoone）原创
作者 | 金玙璠
编辑 | 魏佳
3月18日，小鹏汽车交出2024年第四季度及全年财报。何小鹏去年定下“2025年年底实现收支平衡”的目标，现在这份成绩单就是检验目标能不能实现的“试金石”。
从财报来看，2024年对小鹏汽车来说是“销量狂奔、努力减亏”的一年：
全年交付量同比增长34%至19.01万辆，其中Q4单季交付9.1万辆创纪录，MONA M03（12-16万元价格带）这款低价车型贡献了42%的销量，同时也将单车均价拉低至18.85万元。
不过，靠技术降本（如与大众合作分摊研发）以及近乎翻倍的服务收入（毛利率57.2%），其2024全年毛利率升至14.3%（2023年仅1.5%），汽车业务毛利率从-1.6%转正为8.3%。
最终，小鹏营收同比增加33%至408.7亿元，净亏损为57.9亿元，同比收窄44%，相当于卖一辆车少亏4.28万。
小鹏2024年的策略更像是“用短期让利换市场规模，用规模反哺技术迭代”。亏损收窄显示成本控制见效，但还未看到盈利拐点。
截至2024年底，小鹏汽车的弹药还算充足，现金储备419.6亿，虽较年初的457亿下降，但按当前的财务状况和亏损速度，仍可为未来2-3年的研发提供资金支持。与大众的技术合作带来现金流输血，也能降低纯烧钱的风险。
财报发布后，小鹏汽车美股盘前先涨后跌，盘后报22.9美元，港股收盘微涨至95.1港元，市值为1807亿港元。
目前资本市场对小鹏的关注点在于：交付量能否维持高速增长、汽车毛利率能否稳定在两位数，以及技术授权收入能否覆盖研发成本。这些问题将决定小鹏2025年是否安全。
技术救了场，但卖车仍是硬仗
过去一年，小鹏汽车一边在价格战中咬牙卖车，一边靠输出技术给大众汽车赚外快，上演了一场过山车式的逆袭大戏。
我们先来看各季度的表现。
一季度算是稳扎稳打，二季度赚钱依然靠“副业（充电、软件服务等）”，三季度销量和营收创新高，但低价车型走量拉低了单车均价（从25.4万降至18.9万），好在技术授权收入继续输血。
四季度通常是旺季，小鹏收入同比增长23.4%至161.1亿元，还是因为MONA M03（定价11.98万至15.58万元）、P7+（定价18.68万至21.88万元）这两款车卖得好，整体交付量大增至9.1万辆（占全年总交付量的48%），汽车收入同比增长20%，冲到146.7亿元。
这一季度，服务收入（主要来自与大众的技术合作）的占比被压缩到9%以内，进账14.3亿元，同比多挣了74%，证明小鹏“技术换现金流”的商业模式目前能跑通。
但这部分毛利率较高的业务收入占比变小，导致小鹏Q4的公司毛利率环比下降至14.4%，低于Q3的15.3%。
再来看另一个投资者最关注的数据——汽车毛利率。
由于四季度的销量已公布，汽车收入上涨早在预期之内，投资者现在更关心的是小鹏的汽车毛利率是否延续了Q3的修复态势。
汽车毛利率前三季度都徘徊在个位数，四季度首次达到10%，成为全年高点。
财报中没有给出单车成本，也未明确车型细分，不过，小鹏的汽车毛利率连续六个季度改善，且2024全年从-1.6%转正为8.3%，可以推测，有高配版本车型占比增加的因素。
单车毛利润也从上半年的1.4万元，提高到Q4的1.6万元。考虑到全年车市价格战激烈，小鹏每场几乎都参与了，能在降价压力下保持毛利润增长已经不易。
但小鹏的汽车毛利率还是远低于行业头部企业20%左右的水平。
最主要的原因是，小鹏单车均价本来就偏低，去年四个季度还持续走低，从25.4万元一直降到16.0万元，与理想汽车四季度的26.84万元差距持续拉大。
总结小鹏的2024年：技术救了场，卖车仍是硬仗——全年销量和营收一路冲高，但汽车毛利率仅8.3%；最大亮点是技术输出，服务收入一年狂揽50亿。
长期来看，小鹏得证明两件事：技术能持续变现，卖车能真正赚钱。
搞研发、砸营销，一年亏了58亿
小鹏汽车2024年的表现，更像一场“技术降本与规模扩张的平衡术”。从财报数据看，四个季度的亏损曲线波动收窄，尤其是年末有所缓和，但全年仍处于持续亏损状态。
分季度去看：一季度亏13.7亿，二季度微降到12.8亿，到了三季度突然扩大到18.1亿——这个数字暴露了扩张期的成本压力，当季门店数量猛增到639家，营销和研发费用都环比涨了10%以上。
好在四季度亏损收窄到13.3亿，虽然环比收窄了26.4%，但同比降幅仅为1.3%。全年累计亏损57.9亿，较2023年的103.8亿元减少近一半，相当于单车亏损减少了4.28万元。同时，在非公认会计原则口径下的亏损也从94.4亿元降至55.5亿元，反映核心业务亏损缩窄。
拆解亏损结构会发现，小鹏的钱主要烧在两个地方：研发和销售。
研发开支四季度冲到20.1亿的历史峰值，全年达64.6亿，比上一年多花了22%，主要用于新车型开发（如MONA系列）和AI技术（尤其是纯视觉智驾方案）。
不过，小鹏的研发费用增速反而跑输了33.2%的营收增长，让研发费用率从2022年的25%、2023年的17%，降到了2024年的15.8%。
横向对比，其研发强度明显低于高端定位的同行，蔚来2023年的研发投入为134亿、理想2024年是111亿。尤其是蔚来的研发费用率长期维持在20%以上。
另一边，小鹏的销售费用也在飙升。四季度销售及行政开支达到22.8亿，环比增长39.3%。
过去一年，小鹏在渠道和品牌上没少砸钱，一方面，全年净增50多家门店至690家，另一方面，爆款MONA M03这类低价车型依赖经销商走量，佣金成本水涨船高，再加上年末促销活动也投入了大量营销费用。算下来，全年销售及行政费用增加到68.7亿元，占收入的16.8%。
整体而言，小鹏2024年的投入策略是，用高研发投入押注智能化技术，用销售扩张争夺市场份额。Q4亏损收窄主要是规模效应和成本优化的阶段性成果，但真正的盈利拐点还没出现。
横向对比，理想汽车虽然去年净利润大幅收缩（从118亿元降到80.5亿元），但凭借增程式技术路线守住了19.7%的汽车毛利率，现金储备更是高达1128亿元；零跑汽车则以10.95万元的单车均价，实现四季度净利润转正（微赚8000万元），成为继理想之后第二家盈利的新势力。
当前新势力阵营已明显分化——理想稳居盈利阵营，零跑凭借极致成本控制突围，小鹏与蔚来仍在规模扩张与盈利平衡间探索。
小鹏汽车的现金储备状况可以用“短期无忧，长期看节奏”来概括。截至2024年底，账上有419.6亿元的现金及等价物，相比第三季度的357.5亿回血17.4%，这说明四季度销量爆发和技术授权收入改善了现金流。
眼下现金流还能覆盖扩张需求，如果按2024年的花钱速度（研发+销售一年133亿），当前现金储备理论上能撑3年左右。不过要注意，2025年才是小鹏真正的花钱大年：肇庆工厂二期投产需要砸钱扩产能，欧洲市场建超充网络都得真金白银投入，这些开支可能让“安全期”缩短。
销量战：用对人、死磕低价、智驾降本
小鹏的剧本从“生死线挣扎”转向“精细化运营”，核心可以归结为三个关键动作——第一，从长城挖来的王凤英，给公司来了场“省钱大手术”；第二，产品策略大调整，死磕性价比；第三，砍掉激光雷达转向纯视觉方案，用平价智驾洗牌市场。
何小鹏2023年请来了在长城干了30年营销的王凤英，担任小鹏汽车总裁，并充分放权。王凤英上任后烧了三把火——渠道大换血：即关掉低效的直营店，推行“直营+代理”混合模式，降低运营成本；供应链砍价：通过平台化采购（如X9与G9共享60%零部件），电池成本降低18%；以及启动组织架构调整。
不到半年时间，小鹏的产品策略也来了一场大改造。曾经执着高端化的小鹏，从G6开始调转枪口，重回性价比路线，2024年连续发布MONA M03和P7+，类似手机圈小米的打法。
2025年开年，小鹏汽车连续两个月交付量突破3万辆登顶新势力榜首，甚至短暂超越特斯拉和理想汽车。
关注新能源汽车销售市场的从业者李宏称，MONA M03和P7+功不可没。
图源 / 小鹏汽车官方微博
前者靠极致性价比+女性定位差异化，比比亚迪海豚便宜2万，比秦Plus EV智能化更强。后者则是靠智能化（智驾）+精准定位+性价比，李宏称其是18-22万价格带唯一兼顾大空间、轿跑设计、智能化的车型，面向的是30岁以下未婚、新婚的首购人群，与小米SU7用户高度重叠，但价格比小米SU7低3-5万。
小鹏低价策略的逻辑在于：通过高性价比车型快速抢占10万-20万元主流市场，同时以智能化标签建立差异化。李宏补充道，比亚迪的“天神之眼”智驾系统仓促应战，也说明智驾下沉已成大势，小鹏的策略是正确的。
国内车企的主流智驾方案是“视觉为主+激光雷达补充”，因为激光雷达方案成本高，一般是30万以上车型配备激光雷达，20万以下车型开始尝试纯视觉方案。蔚来、理想都在激光雷达阵营。
为了降本，小鹏做了一个大胆的决定：效仿特斯拉，放弃高成本的激光雷达路线，转向纯视觉智驾方案。
效果直接反映在定价上。关注新能源汽车行业的投资人陈萧举例说，小鹏P7+采用纯视觉方案（去激光雷达），硬件成本降了五成，因此，搭载城市NOA的版本起售价18.99万元，比带激光雷达的老款P7便宜6万元。
激光雷达的作用是弥补算法能力差距，去掉它虽然节省了硬件成本，但也需依赖更高算力芯片（如小鹏的图灵芯片）弥补精度不足。也就是说，小鹏研发投入的重点从硬件转向了软件。
小鹏的案例证明，新势力也能玩转性价比，但容错空间很小，一步都不能走错。
利润战：2025年还有三场硬仗
目前，市场最关注的是小鹏的亏损曲线何时能真正触底反弹，以及何小鹏提出的“2025年年底实现收支平衡”的目标能否如期达成。
陈萧根据财报测算，小鹏实现GAAP层面的收支平衡，还需要更长时间，若想在2025年底实现Non-GAAP层面的收支平衡，至少满足三个条件：
第一，2025年交付量突破40万辆，这相当于2024年全年销量的2倍多。目前MONA系列承担了冲量重任，但15万元级市场的利润率天然受限，需海外市场（尤其是欧洲右舵车型）同步发力填补利润缺口。
第二，汽车毛利率必须稳在10%以上。小鹏2024年Q4汽车毛利率刚达到10%，但2025年MONA系列若占销量的半壁江山，可能拉低整体毛利率，那就必须靠技术授权收入和海外高价策略对冲。
图源 / 小鹏汽车官网
第三，勒紧裤腰带控制成本。2024年研发+销售费用合计133亿元，吃掉总收入的32.6%。若2025年收入翻倍至800亿元，这两项费用增速必须压到20%以下，这意味着平台化造车（MONA与P7+共享电子电气架构）和直营转代理的渠道改革要见效。
小鹏既验证了“技术换规模”的可能性，也暴露了平价车企的软肋——规模和利润的天平很难平衡。
它也已经意识到单一低价路线的风险，战略重心开始向高端化倾斜：一方面亮出技术底牌，宣布年中推出准L3级自动驾驶，年底落地全场景L3；另一方面抛出“全球化溢价”，把国内卖40万的X9，以68万高价卖到东南亚和欧洲市场，试图用海外利润反哺国内战局。
从战略布局看，小鹏2025年必须“三线作战”：用MONA抢下沉市场基本盘，靠X9和P7+攻高端立品牌，借大众技术授权输血养研发的同时加速L3落地。
如果这三个目标达成，小鹏或许能在2025底盈利拐点；反之，若技术投入换不来市场溢价，规模越大反而可能亏得越狠。在智能电动车淘汰赛的下半场，小鹏的挑战才刚刚开始。
*题图来源于小鹏汽车官方微博。应受访者要求，文中李宏、陈萧为化名。
