2025.03.15
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作者 |第一财经 孙梦凡
“与以往每次出发一样，这次积累了十三年后的出发，绝不是为了成为或颠覆。”
近日，自如发出一封内部信，宣布正式进入二手房交易领域，新业务名为“自如美家二手房”，初期计划筛选北京、上海两地的楼盘房源，通过焕新好房、清水好房、心舍好房三种产品，对房源进行美化、售卖，且房源全网联卖、佣金打折。
成立于2011年的自如，是住房租赁领域的“老选手”，2016年从链家拆分出来后已独立运营。一直专注租房业务的自如，为何突然宣布进入二手房领域？具体业务模式如何？会成为住房交易领域的“搅局者”吗？
触角从租房延伸到买卖
作为一家住房租赁机构，自如为何进军二手房交易、业务愿景是什么？
对此自如回应表示，公司做二手房业务的愿景是：将13年来对“家”的理解和积累，从租住延伸到买卖领域。初期上线阶段，主要针对和满足自如自身用户的二手房买卖需求，旨在通过品质好房、全网联卖等，为用户提供更加优质、高效的买卖体验。
从二手房交易市场现状看，当前核心城市已步入存量市场，二手房交易占据市场的重要部分，但大量房源质量老旧、买卖双方需求不匹配，存在一定的交易痛点。而自如观察到，当业主想“由租转售”或租客想买房时，那些经过美化改造的房源成交速度更快。
因此，自如萌生了介入二手房交易的想法，从“租赁托管”角色向住房交易延伸。
那么，自如做二手房，与现有的中介机构或者平台类公司，将有何区别？
“自如美家二手房和链家、贝壳找房作为密切合作伙伴，为广大卖家和买家提供不同模式的产品与服务，以满足多层次供给。但在具体业务定位、业务模式等方面，自如美家二手房与链家、贝壳找房各有侧重，形成了互为补充、协同发展的格局。”对此自如回应称。
具体而言，在业务定位上，自如美家二手房是其推出的全新品牌，以“严选品质好房、房源全网联卖、买卖佣金八折”为卖点，主要解决卖方房源同质化严重、老旧占比较高、售卖周期漫长，和买方在海量房源中低效找房、费时费力、体验较差等痛点。
实际操作中，卖方将房源上架至自如美家二手房平台后，自如将根据房源的具体情况，提供美化服务，包括但不限于清水美家、焕新美家、心舍美家三个产品体系，对房源进行针对性品质升级。随后，通过全网联卖的形式，匹配潜在买家，撮合双方完成交易。
简单而言，自如做二手房业务，不只是撮合成交，更注重对房源进行改造。改造后出售阶段，自如将向全网认证的合作伙伴（各经纪中介平台）开放房源，并借助自如此前积累的城市字典、房源档案、VR 看房等数智化能力，加速房源的曝光与成交。
与此同时，在线下层面，自如美家二手房会举办“Open House”，也即房源开放日活动，邀请行业经纪人及感兴趣的客户到场参观，由管家进行讲解，用户和经纪人现场了解房源。
自如还对记者表示，与传统房产中介不同，在自如美家二手房，传统的“经纪人”角色将由“全能管家”担任，为用户解决买卖、租赁、家装、家服等各类需求。此外，房屋美化师和工程管理人员负责房源美化；还有签约经理、交易经理跟进买卖流程等。
谈及自如在房源美化上有何优势？该公司表示，自如成立十多年以来，在长租、装修、供应链方面积累了管理运营经验，旗下“曼舍”具备高端装修设计与交付能力。目前，自如家装的供应商超300家，一套房源可以实现33天极速环保交付。
不过，对于房屋装修的计费模式，自如方面暂未回应。记者拨打自如美家二手房的电话咨询，工作人员表示，如果选择自如美家卖房，会派管家上门评估房源、给出装修方案和细则，费用业主方面负责，根据装修的程度费用不同，具体要根据房屋情况来判定。
目前，自如APP的二手房专栏里，仅有“我要卖房”和“我要买房”信息登记页面，暂未有正式房源上线供购房者参考。“目前咨询该业务的，主要以自如服务过的业主居多，如果这些业主的房源已经过装修，后期直接挂牌出售、让各中介帮卖就行。”工作人员称。
租房市场现状倒逼变革
在大众认知中，自如一直与租房深深绑定。
早在2011年，这一租房品牌便正式成立，彼时属于房产中介机构链家的内部项目。初期发展时，自如的业务模式是，从二手房业主中收来房源，然后统一装修出租，通过类似“二房东”的模式赚取租金差价和空置期收益，以逐步扩大规模。
2016年，自如正式脱离链家，由后者旗下的事业部升级为一家独立运营的公司。同时，自如的业务模式也在发生变化，2021年，自如推出“增益租”模式，即业主将房源托管给自如，出资由自如进行装修，且“有保底、收益分成”，自如借此模式“变轻”。
加上收购豪宅品牌“曼舍”、进军海外租房市场、推出家装业务等动作，自如看起来在按既定轨迹前行，为何此时再次改变车头方向，将业务触角延伸到房屋交易领域？
在业内看来，自如进军二手房交易市场，与其“基本盘”租房市场的发展现状有关。
早期阶段，自如的扩张模式之所以成立，是建立在租房市场向好、租金稳步上涨的逻辑上的。即便后来自如逐步将模式变轻，其收益也与租房市场的走势密不可分。而当前，租房市场经过快速发展期，正面临入局者越来越多、“国家队”下场、租金难涨等现状。
从租金情况看，克而瑞长租表示，2024年，北京市个人租赁住房平均租金为85.2元/平方米/月，同比下降5.3%，各区域租金均有不同幅度下降。相比2023年，租一套50平方米的一居室，租金每月下降240元，仅受返京、毕业季等因素影响季节性上涨。
该机构表示，2025年市场租金并不会出现明显反弹，北京市将有更多保租房项目加速落地；对租客而言，在市场供大于求的现状下，可以慢慢选房、“大胆砍价”。
从集中式长租公寓市场看，当前各机构涨价动力同样不足。不如租房研究所表示，每年春节后的返城潮和换租需求，本是租赁市场的传统旺季，然而2025年多个核心城市却“旺季不旺”，长租公寓的房源折扣、特价房、免租期等活动力度都在加大。
究其根源，在供需错配之下，过去两年，长租公寓市场经历了租金下行的阵痛。加上保租房相关房源大量供给入市，对市场化公寓等产生了一定分流。在业内看来，未来几年时间，住房租赁市场将从规模化扩张转向精细化运营，各大租房机构亟需创新升级。
在行业现状下，自如在做好租房业务的同时，试图通过房产交易拓展营收，也就不难理解了。截至目前，自如管理房源将近100万间，累计服务业主数量约一百万人，如果能联动业主、房源、租客等多方面的资源，打通从租房到卖房的链条，自如的进场或许有可为。
不过，二手房的买卖成交，也要仰赖市场大环境。当下，楼市基本面仍在恢复中，北京、上海这两大核心城市，虽然住房交易日渐活跃，但也大多建立在“以价换量”的基础上，二手房折价以加速成交，几乎是市场大行情，仅部分学区房有涨价动力。
在楼市等待复苏的情况下，自如装修美化后的房源，在市场上会提升多少竞争力，还有待市场检验。“如果是经过自如装修美化的二手房，在后期挂牌时，会比同小区其他房源价格高一些，现在这个业务刚开始做，会比较注重房源的品质。”前述自如二手房客服人员称。
从自如的内部信也能看出，自如进军二手房交易，目前属于试水和探索阶段，不是为了“成为”或者“颠覆”什么，待后期相关房源上架成交，市场或能看出新业务到底成色几何。
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