这两年我有留意一些租赁数据
其中一项就包括各家租赁的在管房源
去年年底开始我关注的一支租赁队伍的在管房源有点失控
突然蹦出来的5万套已经让人猝不及防，往后又以每月3000套净增
按这个速度它将在今年年底来到10万套规模，这是上海第一的体量
每月净增3000套
上海自如在管房源如果按套算最高峰达到过近10万套，不过用了近十年
而这支租赁队伍正式开出的第一单是2022年1月
换句话说它用3年多走完了别人的10年
另外它的出租率在95%左右，而行业租赁机构的平均出租率是70-80%
它的出租周期在13个月左右，而市场平均水平在8个月
罗列的背后你能感受到么
就是静水流深下，有股力量正在暗流涌动
01
跑通三方、赢家通吃
首先申明这篇文字无关任何商务
这款产品叫省心租，很多房东可能不陌生
它以差不多九折的价格收房又以市场价出租，这中间的差额又以服务费形式服务客业双方
听上去有点不可思议，但实际它很聪明的回答了两个问题
当房东想挂牌自己的房子到租赁市场的时候
他被首推的就是省心租，而省心租最打动房东的一句是
“365天里你想有多少天收到房租”
在空置期拉长的市场，房东对这句话几乎没有抵抗力
省心租不仅能租掉还承诺会在35天内把房子租掉，否则就赔付半月房租
35天放在今天平均出租周期为50天的市场已经很诱惑，而链家凭借强大的客源，很多时候35天都不用
那九折会是问题么，我们找到份实际收租案例
省心租从房东那以92折的价格收的房子，等到了年底房东计算实际到手的时候却能比普通租赁要收到的更多
同时房东也在两件事上省了心：1 催租 2 维修
我市调的宝山杨行杨泰春城小区的省心租中介说最近他们遇到租户悄悄搬走的情况，但房东这个月依然能收到房租，省心租垫付
那租户又凭什么选择省心租
一位中介对接客户租赁需求的时候也会顺带推荐省心租房源
“这里有套性价比更高的房子您考虑么”
这里的性价比不是指便宜，而是同租金情况下这里有服务或者同类服务情况下这里租金更低
还以杨泰春城为例，三房户型省心租价格在3400元/月，同户型同等装修水平的房源也是3400元/月
但省心租还会提供24小时维修、密码锁、搬进去和搬走的两次保洁
我采访了我同事余奔雷，她租住了浦东金杨省心租的一套两室，她跟我说开租那天先建群，她的中介和中介上面的负责人都在里面
日常她有任何维修需求包括洗脸盆漏水、热水器不热她会群里发需求，哪怕凌晨
这似乎解决了一个让租户和房东都很头疼的问题，后期管理
然而除此之外省心租的加分项还有押一付一、支付宝蚂蚁信用分免押金、以及针对刚毕业大学生的服务费减免
在租金同等的情况下几乎没有租户会拒绝省心租
跑通房东和租户之后，省心租还需要过自己这关
就是什么样的房子才收
这件事如果做不好，哪怕房东和客户跑通最后也会亏本
我看到的省心租房源并不全是精装同时也不会太差，房子收到省心租后也不会改动，最常见的就是加把电子锁
而收房价格的九折外的那1折是它的利润来源，但需要回答是谁的九折
负责收房业务的中介跟我说了一条公式：T-180
就是今天收房的价格是这个小区同楼层同户型同等装修过去180天租金的平均值
踩着这条红线省心租模式的底气就有了，上面说的九折收房更多出现在客少房多的情况下，也是当下最常见的情况
另一头如果遇到客多房少的火爆情况，则客户的租金可以变成租金✖（1+8%）
至此
你也会看到省心租背后找到了业务闭环
以往我们对链家的印象还是二手，之所以如此也是链家跑通了真房源、线上获客、线下服务组成的业务闭环
而省心租模式里则是通过更长出租周期提高房东租金收益、通过更具性价比房源吸引租客、最后通过租赁服务收益顺利实现三方利益
有时候你不得不佩服链家的模式开发能力
一个良性的业务闭环是所有生意模式存亡的壁垒，很残酷也很惊人
惊人的地方就在于当它跑通后它的发展速度是指数型的
这也是为什么省心租仅三年多就可以问鼎上海租赁第一
02
从布局到收网前后大概1年多
省心租今天的业务模型并非一蹴而就
去年8月机缘巧合去了趟链家租赁大会，除了震撼于现场见到如此多中介之外
让我印象最深的是他在自己的组织架构里横空加了道租赁经理层
在全部150个大区里每个大区设置1-2位专职租赁的租赁经理
要知道租赁在所有门店都是几乎透明的存在
而且对于今天上海链家三万人的规模来看，增设组织架构无疑是次手术
150-200位租赁经理什么职责、对上向谁汇报、对下如何管理分设在各门店的租赁中介...
所以这种抽调管理层专职负责无疑是一个战略信号
与此同时链家还挺胆大的做了两件事
首先在整个上海链家的最高管理层增设了租赁业绩考核，占总考核的10%
其次调整了上海链家三万人的薪酬模式：1 让中介真正有底薪、2 提高租赁提成
第2点展开说又分两点：普通租赁提点增加+省心租最高可以拿到业绩的167%
而这也深深激起中介的业绩冲动
至此上面这三件事也搭建起了租赁体系管理架构
在这套架构里跑起来的时候这个市场里的实际场景就变成了这样
租赁中介在收到客户咨询租赁房屋的时候会主动推荐省心租房源
客户在市场横向比较后发现同样的租金可以租到自带24小时维修服务的房源，还可以押一付一，甚至可以用芝麻信用免押金，会更倾向省心租
房东被九折房租后，因为更稳定租期反而收到比市场同类房源更多租金收入，于是选择省心租，同时也免除跟租户的日常接触
这个3月听说链家将省心租的在管房源净增kpi调整到了六千
回溯去年8月一切kpi也有了兑现的底气，毕竟有布局就有收网的时候
03
为什么这么做
老实讲开发业务不就是为了赚钱么，但如果你再认真问问这题
在有二手、装修业务的同时为什么还如此大手笔投入租赁
我们从这么做能得到什么开始说起
在我观察省心租开单量的三年里我看到它在整个链家的租赁体系的占比
在逐年提升，随之而来的更高的企业收入是必然的
对此我的初步判断是用租赁收入弥补二手买卖
毕竟2021年以来二手市场成交量下行是不争的事实，如此背景下这个三万人的企业需要找活路也是无可厚非的对策
从开单量走势来看不知道对链家整体业绩弥补了多少，但正向是肯定的
但渐渐的你会发现目的似乎不止于此
在省心租之前我们还接触过链家其他租赁业务，比如响叮当
这是次几乎不顾本的租赁投入，从它对空调外机的免费更换就能看的出，一台空调外机就得两千元起
而且贝壳每年的财报里租赁也很早就是企业级战略支点之一
一切迹象都在说明我们几年前看到的租赁透明业务的存在只是前端业务表象
链家对于租赁的渴望应该早于所有人想象
而渴望的背后一定有我们不知道的市场潜能
果然
在去年8月那次的租赁大会上我还看到一张图，一张业务蓝海图
原来租赁业务在链家眼这是和二手买卖业务只相差20亿的业务体量，两者几乎并驾齐驱
也就是说今天的租赁市场是被我们严重低估的，这才是一切动作的最起点
而今天看到的省心租在租赁市场的异军突起也成了市场先觉者的那份红利
不过就这了么，其实还不是最终那份让链家奋不顾身的答案
04
商业社会的富饶远远超出我们想象，尤其当这种商业遇到房地产的时候，那么这种富饶还可以✖2
这一层的打开得从2024年省心租里特殊的1700套说起
这是省心租去年在管的租赁房源里跳到二手买卖的部分
听到这个数据我脑子炸开一样，因为这恰恰印证了我脑中关于链家业务延展的画面
就是当中介对接一套房源的时候
房东想出租可以找他、想买卖也可以找他、未来想装修是不是也可以找他、未来想维修是不是也可以找他...
这里面分两套有意义视角
从链家层面你会看到这是租赁、二手、装修、物业等业务领域的串联
从房东视角看这是无论我有什么需求都可以找他的，我的个人代理人
感受到了么
链家背后是一条更为连贯的产业链条，市场背后这是代理业务的探索
它在国外有个名字叫单边代理
包括最近我们看到的自如业务里开拓了一笔美化房源并销售的业务
很多人的解读在于两者的擂台之战，但脱胎于贝壳体系的两家公司，合作大过竞争，你从自如美家业务的房源和客源方也能看到他们涉及的不是对方业务模式，而是同去涉及一块全新的业务链条
租房-美化-交易-装修-物业的完整业务链
这件事老实讲最先开始做的还不是链家，而是杭州的我爱我家，这个链家唯一难以触及的核心城市
进入相寓（我爱我家租赁产品）的用户基本上都进入了我爱我家的业务闭环
就是选择中介也相当于为这套房子选择了一个终身管家
而这背后都贡献于单边代理，中国房产交易的下个十年锚定的地方
这才是我们今天说的野心的地方
对于链家而言它确实肩负交易外的房产业务探索，这里的探索不仅仅是挖掘全新业务，更是这些业务的打通和再连接，不在乎自己是谁
而是还能成为谁
以上为正文，来自巧克丽丽
这是真叫卢俊公众号的第5960篇原创文章
