埃安要把比牛肉卖得还便宜的UT，卖给三四五线城市近8成的燃油车用户。
文丨智驾网 零酱
编辑丨浪浪山与明知山
「既然我们没有那个命去找到一个没有竞争所谓的蓝海，我们就在红海里要杀出一条血路出来。」
这是埃安UT在1月6日开启预售时，广汽集团埃安营销本部负责人肖勇信心十足地喊出的「宣言」。当时的他对媒体透露，UT的销售目标至少月销1.5万辆。
身处红海，风浪总是说来就来。
在比亚迪的2.10的智驾发布会后，汽车行业瞬间被推进「全民智驾」时间。
目前，包括比亚迪、长安都已公开推出分级智驾方案，奇瑞也被曝将在小蚂蚁（参数丨图片）等入门级车型上全系支持高速NOA和记忆泊车。
甚至有消息显示，多家自主品牌要求已经定点的智驾软硬件供应商重新报价竞标，只求不要错过这波「智驾价格战」。
以上所有，让还未上市的UT就提前感受到了市场的险恶。
在新车正式上市前，相信大部分媒体和行业内人士都会想到一个问题：
「如何应对比亚迪？」
但当公布售价的时候，所有问题都有了答案。
在口号喊得震天响的当下，埃安选择挑破窗户纸——「全民智驾」只是另一种形式的价格战。
与其强上并不现实的「高阶智驾」，不如简单粗暴地降价，最直接、也最见效果。
毕竟在这片红海当中，只要品牌够多，价格战就不会停。
01.
到75%的广阔天地去
当肖勇喊出比预售降低2万的售价时，我在埃安UT的上市现场感受到了许久未见的欢呼与热浪。
说「许久」稍稍有些欠妥，毕竟雷军的小米SU7 Ultra在此前一天刚刚用近30万的降价赢得掌声与欢呼。
而这两次欢呼背后，其实是有相似之处的。
在雷军降价28.5万背后，除了新晋首富的豪气外，还有些小心思在。
小米SU7 Ultra预售时，仅仅公布了单一配置及价格。而在正式上市时，雷军将部分运动套件单拎出来作为选配，52.99万的Ultra一下变成「入门款」，让各位顾客看客大呼便宜、赚足眼球。
UT用的，其实也是类似的玩法。
在年初预售时，埃安UT共有智享版、智豪版、智尊版三个配置，售价分别为8.98万、9.98万、以及10.98万元。需要说明的是，当时三款配置的电池容量一致，续航均为420km。
但在正式上市现场，埃安增加了续航330km的星耀版和智享版，售价分别为6.98万元和7.98万元，而原本预售的三个配置，正式售价分别为8.38万元、8.98万元以及10.18万元，最高下调一万元。
这样，埃安UT的价格可以同时覆盖A00、A0、A级车区间，也能同时赢得上述意向消费者的共同关注，更能凸显产品力。
肖勇在交流环节中不断重复UT的产品优势：
「UT是215毫米的宽胎和1600毫米的轮距，以及1.5吨重的车重，比同级别这个尺寸的车的话，差不多要重三百公斤。」
「车身高强度钢的使用，平均友商目前大概60%左右，埃安UT是71%，V型侧气联同级最长2.1米，电池电芯可以扭麻花，欢迎友商来试一下」
「埃安UT第一个把AI大模型智能座舱带入这个级别，埃安UT在试验场上跑到150km/h还很稳，这个价格区间里面纯电动汽车除了我们之外还有谁？」
做个总结就是，「与友商除了价格重叠，（他们）在产品力上完全没有可比性。」
但尽管如此，在对消费者的调查中，价格依然是影响用户购车最重要的因素。而新晋广汽集团董事长冯兴亚亲自拍板，将UT的价格区间降到6万级别，目的就是让「番禺行动第一车」尽快承担走量的使命。
这里可以套用雷总在小米SU7 Ultra发布售价时的「宣言」：我们想让更多喜欢这台车的人买得起。
埃安看中的「更多人」，是大量三四五线城市的年轻人群。
在发布会现场，广汽集团执委会委员、品牌营销领域负责人黄永强发表示，当前一二线城市新能源渗透率接近40%，但三四五线城市仍不足25%。
而于此同时，埃安没有布局10万以下的市场，6万级售价的小车无疑是埃安迅速赢得用户的法门。
将目标落在上述人群，一方面可以迅速扩大销量外，另一方面，新增用户可以也逐渐淡化埃安此前「网约车」的固有印象。
从去年开始，埃安对部分渠道进行了「BC端分离」的营销手段，体验中心更多的是聚焦在C端客户，把一些车型从体验中心分离到出行中心，专门建了出行中心进行这方面的销售和服务应对。
从去年下半年霸王龙、埃安RT到现在的埃安UT，埃安品牌C端用户占比正在逐步提高，依照当前数据推算，预计2025年底，埃安用户TO B和TO C的或将达到25%/75%，已然具备B端和C端平衡可持续发展的能力。
除了国内市场外，广汽研究院副院长张帆在现场透露，UT会作为广汽自主品牌出海的重要车型，在今年年底到明年年初，将进入欧洲市场以及全球各大主要市场。
「A级精品车在全球各种市场都有很丰富的可适应性的场景，所以接下来我们对埃安UT在全球市场的拓展也是抱有非常高的期待。」张帆表示。
02.
比牛肉便宜的车，还赚钱吗？
在交流现场，有媒体老师给UT算了一笔账，6.98万的单车价格除以1500公斤的车身重量，可以计算出埃安UT差不多每公斤46元，比牛肉便宜，跟鸡翅差不多。
这还要计算每公斤钢材大约17块钱的成本，UT将不得不面临「既舍利又降本」的局面，如何平衡成本，是6万级小车面临的大问题。
在上文提到，埃安UT的初步销售目标是做到月销1.5万辆，肖勇在交流现场透露，这个数字也是UT保证覆盖成本的最低销量。
「定了这个价格，就必须上量。」
肖勇和埃安希望通过极致的价格，挤压五菱、比亚迪海鸥等竞品的生存空间，甚至倒逼传统燃油车退场，或者说「清场」。
在这一定价背后，除了提高销量带来的规模化效应之外，更需要番禺行动带来的更高的效率及更低的成本。
根据此前公布的番禺行动内容，广汽旗下埃安、昊铂、传祺三大自主品牌一体化运营，研产供销统一调度，提级至总部直接运营，统筹资源向一线集中；同时，精简职能部门，实现自主品牌人财物集中管理。
协调资源让集团的生产效率最大化，有限资源更加聚焦一些战略核心的产品，综合成本最低化。
负责车型设计的张帆在现场介绍了两个例子：
UT的出风口只有一个模具，通过批量复制，做到单个的成本比其他车上的出风口更高，但是做一个件复制下来就比其他的车甚至还低。
UT看起来像软包的门板其实材质是塑料，但通过像羽毛一样的很柔软的横向纹理体现出一种轻柔感，另外塑料件的品控上，微纹的处理和光泽度处理尽量光泽度压低，不要有塑料的反光，避免呈现出廉价感。
「通过技术上的精细化的要求和管控，我们让整个车的档次感、品质感达到比较好的一个高度，并且与此同时做到成本上有效的投入。」
当然，在新能源品牌不断攻城略地的同时，传统燃油车也并没有放弃。
在UT上市同日，别克宣布君威以一口价形式上市，售价10.69万元起，此后将全面启用新能源定价模式。次日，同样以一口价21.59万元上市的全新CT5比原价便宜八万多。
一口价策略在上汽通用体系内全面推开。
如果按照高配计算，君威的价格基本接上了埃安UT的售价上限，准备挤压燃油车份额的埃安将直面燃油车的回击。
这一情况在没有限购的三四五线城市将愈发明显。
03.
十万以下的高阶智驾不现实
在UT的整场发布会中，关于智驾的内容不多，这与目前车企发布会、甚至埃安自己此前的发布会都有所不同。
埃安在去年推出的两款车型——AION V和AION RT都主打智驾，其中，霸王龙AION V将激光雷达车型降到16.98万，轿车RT的激光雷达版更是降到16.58万元，成为目前最便宜的激光雷达高阶智驾车型。
但UT并没有将产品重点放在智驾上，仅最高配车型支持L2级的自适应巡航功能。
谈及上述区别以及对目前「全民智驾」的看法，肖勇再次重复了去年在成都车展上「没有激光雷达就不是好智驾」的核心观点。
「我们现在认为现阶段的智驾不能只考虑到智驾上限，考虑安全的下限，所以整个埃安品牌接下来推广智驾的技术的思路还是要搭载着「高阶+激光雷达」的智驾技术路线」
这其实接上了半个月前比亚迪发布天神之眼C方案后，业内对于「基础版高阶智驾」的探讨。
当时，包括余承东、魏建军在内的多位行业高管都曾公开发声变相回应比亚迪。在交流现场，肖勇也表达了他认同余承东关于「智能驾驶，凑合能用与好用并安全，是完全不同的境界……」的看法。
他另外补充到：
「智驾一定是未来的客户需求，但现阶段依然需要明确对高阶智驾功能的定义。」
在他看来，部分企业仅有车道辅助、AEB和泊车功能的所谓高阶智驾是存在「忽悠」和「偷换概念」的成分在。
肖勇不断强调，能称得上是「高阶」的智驾功能，必须要支持城区NOA。而在极越暴雷之后，目前国内走纯视觉路线的车企，仅小鹏公开确认P7+支持城区NOA，而包括比亚迪天神之眼C、深蓝DEEPAL AD Pro、华为乾崑智驾ADS SE以及卓驭成行智驾在内的诸多方案，其公开资料仅支持高快NOA。
在埃安看来，至少基于现阶段的技术发展考量，激光雷达是高阶智驾的必备硬件，而目前最便宜的车规级激光雷达也要在千元级别。
「现在成本无法覆盖到十万级以下的产品，确实不现实。」
在UT上市前，广汽集团刚刚完成从曾庆洪到冯兴亚的过渡。
此前为UT预售站台的冯兴亚在2月4日正式接任广汽集团第六届董事会董事长。可以说，埃安UT不仅是广汽番禺行动的第一车，也是冯兴亚时代的第一车。
但显然，冯兴亚接手的广汽，面临着前所未有的挑战。
2024年，广汽集团汽车产销分别为191.66万辆和200.31万辆，同比分别下降24.21%和20.04%。其中，广丰和广本销量分别同比下滑22.32%和26.52%，传祺同比增长2%，埃安同比下降21.9%。此情况下，广汽集团业绩遭滑铁卢，跌回2012年上市时的规模。据此前广汽集团发布的2024年业绩预告，集团预计全年归母净利润8亿—12亿元，同比减少72.91%—81.94%。
带领广汽走过辉煌的曾庆洪终没能守住荣耀，交棒之际，广汽的部分业绩正处历史低点，这个重担需要冯兴亚扛起。
而这，应该是冯董事长最终给UT拍板一个低价的根本原因。
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