780套房源、2990人冻资，本以为会成为今年深圳“第一大红盘”的中洲迎玺三期，在上周六的开盘中意外爆冷。销售507套，去化率65%，约八成意向购房者弃选。
这个深圳商品房历史上闲置时间最长的项目，此次历经重重磨难入市后，延续了一期二期的低价策略。小户型折后单价4.97万-5.3万元/平方米，相较周边二手房（如红山片区5.5万-6万元/平方米）形成15%价差。从结果来看，这个策略看似失效，但事实上在目前的市场环境下，一个产权不足40年的住宅项目能卖出507套的销售业绩，且被指户型各有硬伤，在深圳业内看来已经算“热卖”了。
“去化率比弃选率重要。”深圳乐有家集团营销总裁贺玲对《凤凰WEEKLY地产》说。
“我觉得中洲迎玺的开盘是比较成功的，他们的目标比较清楚，小户型一次卖掉，一把回笼大量现金，后面开盘再给大户型降价。”禾略咨询创始人郑永祥分析。
中洲迎玺售楼处 杨依依/摄
回笼现金对于中洲迎玺项目和背后的开发商中洲集团来说都是迫在眉睫。中洲迎玺在2023年引入AMC公司信达资产作融资方，为此付出的代价是70%的项目股权，到约定期将要偿还高息债务。中洲集团的上市公司中洲控股已连续2年亏损，股价低迷，总市值仅剩46.87亿，甚至不如中洲迎玺前两期开盘的销售额多，中洲迎玺或成为这家A股老牌房企的续命关键。
深圳北的“鱼刺”
对深圳业内来说，中洲迎玺还有一个更为耳熟能详的项目名“深圳北黄金台”。它是深圳商品房历史上闲置时间最长的项目，该项目从1991年签订开发协议起到2022年正式动工，由于历史权益纠纷，闲置长达31年之久，几乎贯穿了深圳的商品房历史。
“深圳北黄金台”项目最初的名字叫做“黄金台山庄”，从名字就可以看来，地块最初设计的房屋类型是别墅。这块地最初由两家国企和一家民企联合开发，两家国企分别是深圳华电地产（由央企中国电子成立）、龙华公司（深圳市龙华区国企），华电地产出资，龙华公司出地；民企是宝东地产，负责提供当时在宝安县内开发经营房地产的合法手续。
1991年12月，华电地产、龙华公司、宝东公司签订《联合开发经营“黄金台山庄”协议书》，三家公司分别拥有该地块65%、25%、10%的权益。龙华公司出让该宗地的价格为280元/平方米，由华电地产全额出资。由于当时深圳的政策是，房地产开发项目必须挂靠在县属房地产公司，所以龙华公司不仅卖地获得收益，还拥有项目25%权益。
合作并没有如期进行，在之后的十年时间里，深圳出现了多个政策变化。一个是区域规划调整，导致包括黄金台在内的区域内所有在建项目停工；另一个是挂靠政策变化，1992年，宝安撤县改区，强制挂靠的规定废止，黄金台项目随即不需要宝东公司起作用。
2001年，华电地产以8045万元（交易作价加上欠款）收购了龙华公司拥有的25%收益权，持有项目权益达到90%。同年，华电地产的母公司由中国电子变更为深圳国企“深长城”，黄金台项目落入了深长城手中。
2003年，已属于深长城的华电地产向深圳市中级人民法院提起诉讼，要求判令宝东公司不再享有项目权益。
从上诉、不服，到再上诉，从一审、二审，到申请再审，从中级法院、高级法院，再到最高法院，华电公司为了独享黄金台，与宝东公司鏖战至2020年。这时，黄金台项目度过了第三个十年。
在第三个十年里，华电地产第二次变更母公司。2014年，深长城完成国企混改，由潮汕商人黄光苗创立的中洲集团入主深长城，深长城的历史自此结束，中洲集团继续与宝东公司对簿公堂。
黄光苗持有黄金台项目6年后，也就是2020年3月，黄金台项目迎来终审判决：维持原判，宝东公司享有黄金台项目10%的利润分享权，龙华公司不享有黄金台项目的权利。2023年1月，中洲用子公司持有的深圳龙柏文化创意有限公司 100%股权，置换了宝东公司手里的10%股权，自此，中洲终于“独占”黄金台。
政府对黄金台地块做了重新分配：土地使用权（占地约28.5万平方米）在2020年被政府收回，作为补偿，政府将约9万平方米的土地留用给中洲控股，按照政府规定的容积率，中洲控股可获得的计容建筑面积约为45万平方米。剩余的土地被重新上架，陆续被中海地产和华润置地开发为中海珑悦理和超核中心润府两个项目。
中海和华润的拿地成本高达每平米折合楼面地价约为3.8万元/平方米和1.7万元/平方米，远高于华电地产1991年出资的280元/平方米。
黄金台不仅是中国电子、深长城、中洲的，也是整个深圳开发行业的“鱼刺”。这期间，黄金台至少错过了五个房地产“牛市”，分别是90年代初、2003年、2007年、2015年、2019年。尤其是2007年，深圳特大型综合铁路枢纽“深圳北站”开始建设，黄金台离高地铁仅500米，地块价值飞升。
“小户走量、中户保利、大户树标”
31年的纠纷给黄金台项目带来了两大问题：产权缩水和产品降档。
中洲迎玺的产权年限从1992年12月至2062年12月，共计70年。到2023年一期开盘时，剩余产权仅有39年。土地产权到期后如何解决？虽然《民法典》有提及相关政策，但在具体实施上，购房者多少会有些顾虑。
按照原计划，中洲迎玺计划开发成别墅入市。深圳自2012年《限墅令》颁布后就少有别墅产品推出，以至于市场上的别墅供应不足。有统计显示，南山和福田区的别墅数量不足600户，挂牌出售的更是少之又少。以此来看，销售的难度或小于普通住宅，竞品非常少。
但重新分配后，该项目变成了普通住宅，中洲迎玺就不得不在楼市下行期与黄金台地块的其他多个项目同台厮杀。
“我们自己觉得，应该杀出一个极具竞争力的价格来，如果价格没有优势卖不动，资金成本还盖不住让利折价的部分，并不划算。”中洲集团一名中层在2023年12月中洲迎玺一期开盘时对《凤凰WEEKLY地产》分析。
中洲迎玺共分三期开发，2023年12月，中洲迎玺一期开盘，最低单价5.9万元/平方米，创造了片区内开盘最低纪录，几乎用了破釜沉舟之势抢占北站C位。之后的二期、三期一直沿用低价策略，到了三期蓄客阶段，更是启用全城地摊级营销，单套佣金高达17万加上3万购物卡，按成交512套计算，渠道成本超1.02亿，占货值（约49亿）2.08%，高于行业1.5%均值。
表面看来，66%的去化率和80%的弃选率确实成绩普通，事实上，这更多是中洲操盘时主动选择的结果。
三期几乎把所有的折扣全部给了最小的82-83平三房户型，单价最低5万元/平方米，最低总价411万起，94平以上的大户型单价反而更高。
根据公开的信息，近3000名冻资客户中，有七成都是冲着82-83平户型去的，最终三期卖出去507套，其中180套82平三房户型在1个半小时内全部售罄。如果按照只有三成冻资选择中大户型来计算，中大户型的弃选率大约是六成。
中原地产华南区总裁兼深圳中原总经理郑叔伦认为，中洲迎玺三期的开盘，说明当下客户对价格抗性高，性价比放在第一位。郑叔伦分析，三期的价格表强化了小三房（82平）的性价比。单价与总价符合更多客户需求。现场折扣没有差别，引导客户扎堆，也是导致很多客户没机会买小三房就弃选。另外，103平户型有硬伤（厨房采光普遍受限），144平四房，总价高，与同片区其他产品相比，竞争力并不很突出。
“它这个定价很简单，就是‘五六七’。”郑永祥对《凤凰WEEKLY地产》分析，“90平米以下单价5万左右，90-140平之间6万，140平以上7万。现在深圳，包括全国都是这样，户型越大单价越高。两个原因，改善客户有支付实力，大户型一般占有项目比较好的资源。我估计中洲这次是故意的，它下一步可能直接把7万降成6万卖掉。”
“小户型现在库存真的太多了，所以小户型先尽力跑出来一些现金流，相对来说是很赚的，大户型相对稀缺，后面再补充点利润，很合理。”郑永祥补充道。
郑永祥把这种销售策略总结成：小户走量、中户保利、大户树标。
信达带走中洲30亿利润
克而瑞数据显示，2024年全年中洲迎玺业绩超88亿元，加上官方宣传的一期开盘当日销售29亿，一、二期的业绩大约是117亿。三期仅公布了销售套数507套，按照6.37万元/平方米的折后均价和100平的面积中位数，销售额大约是27亿。
时间从2023年12月到2025年2月，仅1年多一点，加起来回笼资金约144亿。中洲控股年报显示，2023年末，存货账面余额为249.28亿元，2024年中洲没有拿地，也就是说卖完了迎玺，上市公司的存货将缩减到一半不到。
中洲为何如此着急用大幅折扣和高额渠道成本，来快速回笼过百亿的资金？
诚如郑永祥所说，快刀斩乱麻的让利销售，能避免项目陷入后期的去化困局。而对中洲这家公司来说，还有多重特殊原因。
一是上市公司本身，中洲控股相对144亿的单个项目销售额，几乎是“蛇吞象”，目前中洲控股的总市值才47亿元。
2023年度，中洲控股亏损达18.45亿元，较上年减少6564.38%，主要源于存货跌价损失较上年增长1384.41%。同时货币资金余额8.35亿元，受限资金0.52亿元，流动负债115.39亿元，流动资金紧张，资产负债率81.98%。这种不正常的大额计提和资金紧张引发了深交所问询。
中洲控股在后来对深交所的回复中承认：流动性指标弱，一年内偿债压力仍存。
而除了财报中公开的115.39亿元流动负债，迎玺项目本身还存在高息的到期“债务”未偿还完毕，这笔债务被计算进了非流动负债中。
2023年6月，中洲控股和AMC公司信达资产的深圳分公司组建投资基金广西信中投资合伙企业（有限合伙）（下称“广西信中”）。资金总规模不超过60亿，中洲出资18亿，占比30％，为劣后级资金；信达出资42亿，占比70％，为优先级资金。
值得注意的是，广西信中对中洲发放贷款42亿元，这个贷款是有期限的，期限四年，信达前三年享受9.20%的固定收益，第四年起享受11.20%的固定收益。信达通过9.20%和11.20%的高息，四年间将从迎玺项目带走30多亿的利润。
“实际上是明股实债，这个很常见。中洲明明知道自己的资金是明股实债，在公司的信用尚存，又有资产可以入市销售的情况下，尽早把这些雷拆掉比较好。”禾略郑永祥说道。
根据中洲控股2024年的半年报，截至2024年6月30日，广西信中向中洲发放的股东借款37亿元计入其他非流动负债，可见当时已经向信达还了5个亿。
去年10月，有投资者在公开平台建议中洲控股提前把广西信中的黄金台专项贷款先还款以降低高额利息的开支。“在保障项目资金安全的前提下，公司已经提前归还部分贷款本金，未来将根据项目回款情况再决定还款安排。”公司董秘回复。
