靠碰运气成功是不可能的。
作者｜张麟
编辑｜王博
2024年12月，在黄龙体育中心的看台上，零跑汽车创始人、董事长、CEO朱江明和近5000名零跑汽车工程师拍了一张大合照，共同庆祝零跑汽车成立9周年。
过去这一年，是零跑汽车苦尽甘来的一年：
2024年累计交付近30万台，超额完成年度目标，在中国市场新势力品牌销量榜上排名第三（仅次于理想和问界）；
2024年第四季度实现净利润转正，提前一年达成单季度盈利目标，成为第二家盈利的新势力（第一家是理想）。
零跑最苦的是2019年和2020年，整整两年，没有任何资金进来。当时，公司融资负责人见了所有能见的投资人，但是得到的答复都是“NO”，因为投资人不看好整车。
朱江明回忆，很长一段时间，当公司发不出工资的时候，每个月如果钱不够，他就和傅利泉（零跑汽车股东）按照比例把钱打进去。
零跑汽车整车产品线负责人曹力说：“开船的人没有放弃，你作为一个水手为什么要放弃。”
零跑的不放弃带来了销量的增长和盈利，而这其实与零跑的产品结构、成本控制和运营效率息息相关。
元宵节的前一天，「甲子光年」在杭州与朱江明进行了一场对话。
话题自然绕不开成本控制，朱江明告诉我们：“通过降低供应商的利润来降低成本，那不叫创新，我们要通过技术创新创造出更多的成本空间。”
今年58岁的朱江明依然保持了创业者的节奏，他每天工作10个小时以上，每两周会和管理团队成员进行一次“一对一”交流，他还会参与公司200万元以上的定点采购决策。就连今年春节在澳大利亚休假期间，他还调研了悉尼的新能源车市场和零跑门店。
而对于2024年取得的成绩，朱江明并没有表现出过多的惊喜，在他看来，只要按照计划去实施就不会出大错，目标达成的时间或早或晚，取决于市场环境和运气。
“我们目前还是一家创业公司，必须先活下来。”朱江明告诉「甲子光年」，“把这件事做成，是我的追求，这要比挣钱更有成就感。”
本文，「甲子光年」对话零跑汽车创始人、董事长、CEO朱江明。
1. 先活下来：年销量100万台是生死线
甲子光年：2024年零跑的销量排到了新势力车企的第三名，你怎么看这个成绩？
朱江明：取得这个成绩的原因有很多，比如我们的零跑C10和C16，确实有非常强的产品竞争力，销量超过了我们的预期；还有就是国家补贴政策的因素，这两个因素叠加以后，实际销量就比我们预期的要稍微高一些。
甲子光年：你是我遇到的第一个把销量提高的原因归结到国家补贴政策上的车企老板。
朱江明：确实是这样啊，补贴政策对老百姓来说就是红利，有些人手里有很老的车，正好可以借着这个机会换车，这不就是扩大了消费还提升了车企销量嘛。
甲子光年：这个销量是一种稳态吗？你觉得零跑现在是怎样一种处境？
朱江明：我们目前还是一家创业公司，必须先活下来，而且未来三年将会是竞争最残酷的三年，还是要把销量规模做上去，不然的话别的都无从谈起。
甲子光年：那什么时候零跑才不是一家创业公司？
朱江明：新势力车企的竞争格局已经基本确定了，目前跑出来的就那么几家，但未来如果说你要长期生存，我认为年销量100万台是生死线；如果你要发展，可能至少要做到年销量200万台；如果你要成为全球化的车企，你就要做到年销量400万台。
甲子光年：去年底，你在内部信中说“零跑的竞争对手不再仅仅是‘新势力’，而是真正的世界级的主流品牌”，你认为哪些是主流品牌？
朱江明：新能源汽车的竞争，其实主要是中国车企的竞争，外部只有特斯拉一家，所以我们聚焦的就是所有的中国新能源车企或者在中国销售新能源汽车的车企。
如果以车企集团为单位的话，比如比亚迪、吉利、长安、奇瑞等，2024年零跑的排名基本上在第七位上下徘徊，我们希望2025年能不能再往前走一步或者走两步。
理想汽车统计的2024年中国市场新势力品牌销量（左图）和2024年中国市场新能源品牌销量（右图），备注：销量与交付量数据统计口径不同，图片来源：理想汽车官方微博
甲子光年：你会把特斯拉作为竞争对手吗？
朱江明：会，我觉得只要是主流的新能源车企都是我们的竞争对手。
甲子光年：但零跑在宣传的时候好像没有刻意对标特斯拉？
朱江明：因为我们现在和特斯拉还有差距，去年在中国市场上的销量，我们有几个月份是接近特斯拉的。我们希望在今年，能不能有个别月份能超过特斯拉。
2. 成本管控：通过降低供应商的利润来降低成本，那不叫创新
甲子光年：零跑是通过全域自研来实现产品低价的吗？
朱江明：我们更多的是做一些集成创新，做到解决方案最优，但这并不是说每一个零部件我们都要自研自制，不是靠每一个零部件的毛利去支撑成本降低，因为那样的话你会有一个很大的重资产。我们要做的是合适地去选择一些高附加值的零部件，去自研自制。
甲子光年：哪些高附加值的东西你们做到了自研自制？
朱江明：比如说整个AI智能座舱、智能驾驶的硬件盒子（域控制器）是我们自己来做的。
我们之前推出了LEAP 3.0，也就是四叶草的中央集成电子电气架构，现在我们推出了3.5版本，把它的集成度进一步提升了，我们选用了高通8650的芯片，把高阶智驾这一部分的功能也做在了我们四叶草架构里面，这种One box的电子电气架构，包含了座舱域、智驾域、动力域、车身域的控制。
很多车企的硬件盒子是要别的供应商来提供的，而且还要不止一个，但这种集成的话成本就要低很多。
甲子光年：如果这种统一域控的电子电气架构具备优势的话，为什么现在只有零跑在大规模采用？
朱江明：我相信未来肯定会有更多的车企往这个方向走，这也决定了为什么零跑的成本结构会比别人更好一些。
甲子光年：对车主而言，这种集成架构的优势能体现在什么地方？
朱江明：如果你发出一条命令，比如“加速”或“能量回收”，要通过相应的模块对动力系统发出指令，可能一个通信的建立就要20毫秒，但这种集成的电子电气架构可能就是微秒级的，能够更快地启动“加速”或“能量回收”，响应时间更短，能耗就会比别人更低，用户的脚感也会更好。
甲子光年：2025年零跑还要继续降本吗？
朱江明：是的，因为汽车产业其实是一个竞争非常激烈的产业，只有不断优化管理，优化整个产品的成本结构，不断去创新，才有可能让你的产品和你竞品公司的产品相比有一定的竞争优势。
甲子光年：零跑的全域自研已经很大程度上压缩成本了，还要怎么降低？
朱江明：我觉得还是要有更多的创新，通过降低供应商的利润来降低成本，那不叫创新，我们要通过技术创新创造出更多的成本空间。
零跑宣传片中朱江明的表态
甲子光年：现在你们有哪些创新方向？
朱江明：这还不能说。
甲子光年：但肯定是要降低零部件数量，是吗？
朱江明：对，零部件的数量一定要减少，但这并不是说要降低供应商的利润空间。
甲子光年：其实零跑现有的车型毛利率并不高，除了降本，有没有想过卖更贵的车来提高毛利率？
朱江明：我们还是要不断地革自己的命，不断地去改变，让我们的产品更有竞争力；还有就是规模，比如去年第四季度我们月均交付量做到了4万台，规模优势也能在毛利率方面有所体现；另外，我们将来肯定也会有更高端的车，比如C系列的更高端的车型，还有D系列的车。
甲子光年：这种控制成本的造车策略和零跑目前取得的阶段性成功有关系吗？
朱江明：当然有关系。
甲子光年：但有很多选择这种策略的车企最后的下场不是很好。
朱江明：我始终说零跑的产品是“好而不贵”，比如将于3月10日正式开启预售的零跑B10，虽然是10—15万元这个价格区间的车，但是会有20万元级别车型的质感。 把控质量品质，以及选择好的供应商，让我们的产品物超所值，这是最重要的。
其实各家造车，材料、钢板都差不多，油漆、塑料颗粒全球就那么几家供应商，这些都是很透明的，用这些东西把产品的质量做好，把品质提上去，会带来很大的增值。但有一些品牌可能就不注重这些，产品就有些粗制滥造了。
3. 科技平权：零跑是受益者
甲子光年：昨晚（2月10日）比亚迪公布了其最新的“全民智驾”战略，高阶智驾覆盖到了10万元以下的车型。你看直播了吗？
朱江明：看了，我觉得比亚迪、长安最近做的智驾发布会是非常好的宣传，这能够让大家更好地理解智能驾驶。我认为零跑也是受益者，可能我们说得没有他们早，但我们行动上比他们做得早。
甲子光年：为什么是受益者？这种低价车型搭载智驾系统不会让你们感到压力吗？
朱江明：不会，因为我们很早就这么做了。2021年我们推出了C11，智驾功能用了我们自研的“凌芯01”AI芯片，当时我们就做到了在20万元以内的车型上，加了功能很全面的L2+级别的自动驾驶系统。
现在我们马上要预售的B10，在10—15万元价格段，搭载了高通8650智驾芯片和激光雷达，有端到端智驾大模型，支持城市NAP领航辅助 【备注：NAP（Navigation Assist Pilot）和NOA（Navigate on Autopilot）在智驾领域概念相似，即“导航辅助驾驶”】 等功能。
所以在智能驾驶这方面，零跑的产品在同级别、同价位的车型里，一直是一个比别人高一档的角色。现在大家都在宣传智驾，对零跑来说也是好事。
甲子光年：零跑在不同价位的车型上配备智驾的策略是什么？
朱江明：零跑的策略就分两档。一档是低配，L2＋级别，带车道保持、自动泊车和360环影，然后配备一个比较先进的智能座舱。另一档是高配，带激光雷达、带双目摄像头的，有高算力AI芯片，能够实现城市NOA功能的。我们不会把只能搭载高速NOA配置的产品单独做一个车型。
从现在看，我们ABCD四个系列的产品规划里，都会搭载端到端高阶智驾。
甲子光年：为什么不做中间一档？
朱江明：我们认为就做两头就可以了。因为更多人的用车需求是在城市道路而不是高速道路，我们做过统计，一辆车90%—95%的时间都是在城市道路上的，所以高阶的城市NOA才是真正符合用户需求的功能，没必要搞一个高速NOA的中间配置车型。
甲子光年：高配城市NOA功能的车型价格会不会进一步降低？
朱江明：目前是10—15万元的价格区间，但是我们的最新车型B10将于3月10日开启预售，到时候相关配置也会出来，搭配NOA，价格到时也会发布。
甲子光年：现在大家都开始卷智驾了，你怎么评价智驾系统的优劣呢？
朱江明：我觉得分两个方面，硬件和软件。
硬件属于一次性投资，之后很难直接升级，比如你原来没有激光雷达后面就不能再加了，所以硬件必须是高配。
而软件是会迭代的，一年前还很少有人说“端到端”，大家还在用高精地图进行定位来做智驾系统。但过了一段时间大家就开始从有图变成无图，开始用“端到端”大模型来做车辆控制了，这些都发生在一年半左右的时间内。
可能有些公司的软件会领先一点，但实际差距没有那么大，目前还没有定论说到底什么软件是最好的。
所以零跑的策略还是坚持全域自研，智驾系统的硬件和软件都是我们自己研发的，这样的好处就是，用户买了我们的一个高算力、高配置的硬件以后，软件是可以通过OTA不断升级的，我们也承诺会对我们的算法进行不断升级，让智驾变得越来越好用。
甲子光年：之前有自动驾驶从业者和我们说过，“‘端到端’不是一个学术概念，而是一个情绪载体”。你如何看“端到端”？
朱江明：在智驾过程中，“端到端”处理起来会更加丝滑、更加拟人，这是肯定的，但它可能会遇到一些无法解决的问题。
目前大部分车企除了在绝大部分时间运行“端到端”大模型外，还会有一个代码规则兜底。比如前面有一个障碍物但是大模型漏掉了，这个时候就要规则代码去提供一个类似于主动安全的功能。
甲子光年：零跑也是这样做的吗？
朱江明：对。
甲子光年：零跑计划在今年实现自研“端到端”智驾大模型上车，相比友商，会不会有点晚了？
朱江明：零跑的智驾系统一直是跟随策略，不然的话可能很多前期投入都会打水漂。比如原来的高精地图，现在的技术路线来了个180度大转弯，那你原来投的不都白投了嘛。我们还是比较理性的，我觉得我们不晚，我们有500人的智驾团队，有足够的能力储备。
甲子光年：除了智驾，在智能座舱方面零跑已经已部署了DeepSeek大模型，这是出于什么考虑？
朱江明：我们做通用大模型的应用很早，车上用户可以通过语音助手小零来实现画图、画车机壁纸。现在我们希望让用户能够直接使用这种很好的第三方大模型，而且不需要OTA。我们采用了另外一种模式，用户只要下载一个APP就可以直接切换了，现在零跑的智能座舱中，通义千问和DeepSeek同时存在的。
甲子光年：为什么要同时存在？
朱江明：有些用户可能会觉得通义千问能力更强，用得也很熟了就不太愿意用别的了。
甲子光年：你觉得未来智能座舱通过接入大模型能达到什么样的智能水平？
朱江明：它会了解你的习惯，比如你经常在下午两三点问它附近有哪些地方可以喝咖啡，可能到时间了它就会主动告诉你周围有多少个咖啡馆，在你没有命令它的时候就已经了解你的需求，从执行任务到主动服务。
4. 企业定位：车企还是以造车为主
甲子光年：就车企定位而言，你好像不喜欢品牌向上。
朱江明：我们需要平权，大家现在都说中国汽车市场很“卷”，觉得这样不好，我就觉得这样挺好。当每一个中国人买汽车都可以像买一个液晶电视一样方便轻松，这有什么不好呢？为什么一定要花100万元才能买到一辆好车呢？那低收入的人怎么改变他的生活呢？我觉得这显然是不对的。
普通人开的车和富豪开的车性能是一样的，这多好，这不就是社会主义制度优越性的一个体现嘛。
甲子光年：几年前，零跑的标签是“性价比”，被称为是“汽车界的小米”，后来你好像不太喜欢这个标签，升级成了“品价比”，把零跑比作“汽车界的优衣库”，打标签对你来说很重要吗？
朱江明：至少可以说我们用的是真材实料，无论是外观还是内饰还是整体设计，还有我们堆料最足的智能座舱和智能驾驶，我们选用了最好的芯片，售价也比较大众化，这些都充分说明我们的产品物超所值。
我们一直是坚持这个原则的，我们希望我们的产品就是我们的愿景使命，就是要为用户的出行和生活创造更多的幸福感。
甲子光年：为用户的出行和生活创造幸福感，这句话听起来有点空。
朱江明：不空啊，比如你花了10万元买了一辆车，大家觉得你这车颜值真高、质感真好，还有激光雷达、高阶智驾，根本就不像10万元的车，这对你来说，当然可以提高幸福感。
甲子光年：理想汽车的口号就是“创造移动的家, 创造幸福的家”，也有人说零跑就是“小理想”。
朱江明：我们有自己的特色，当然我们也会学习理想，比如舒适配置、车内空间，这些方面理想做得对。我们要学习任何一个好的竞争对手的优秀的东西，我觉得这也无可厚非。
甲子光年：李想把理想汽车重新定位为一家AI企业，你们也会吗？
朱江明：我们作为车企还是以造车为主，AI只是一种技术，我们要拥抱它、重视它，要在这方面投入，但不是说我们就要变成AI企业。
甲子光年：2025年零跑没有计划加大增程车型的销量占比，而是会聚焦在纯电车型上，为什么会有这样的策略？这似乎和火热的增程车市场是相悖的。
朱江明：我们判断增程是一个过渡产品，在某一个阶段可能有非常大的增量，比如2024年。未来我认为在一些六七座车型，或者本来就是为长途旅行设计的车型上，增程会用得多一些。
但是一般的家用车，现在800V高压平台车型的占比越来越多，充电速度越来越快，充电桩也越来越多，在这几个条件下我觉得大家的认知可能会有一些改变，会重新从增程选择回纯电。我觉得两三年以后整个市场一定是这个方向。
甲子光年：你的意思是现在开始做增程已经晚了？
朱江明：对，现在开始做我觉得有点晚，这是个尾巴。
甲子光年：说说零跑的出海吧，Stellantis拥有了零跑20%的股份，在零跑国际中持股比例51%，这是不太高了？
朱江明：他们是2023年10月份对我们投资的，投了零跑15亿欧元，这对零跑来说是非常重要的一笔钱，那个时候已经很少有这种财务投资再去投新能源车企了。
海外合资公司的话，我觉得持股比例大或者小都是各有利弊的，重点是怎么把蛋糕做大，而不是争论这个股权到底谁占得更多。
甲子光年：零跑海外发售车型决定权在谁的手里？今年零跑计划在海外上新哪些车型？
朱江明：是由双方来决定。除了T03、C10以外，我们马上要发售的B10，以及后面的B05、A系列在内的4款车将来都会在海外本地化制造和销售。
5. 不拿工资：把事情做成比挣钱更有成就感
甲子光年：听说2022年零跑在港交所上市以后你就没再拿过工资，是真的吗？
朱江明：真的，不拿。从零跑2015年成立到现在，我在零跑总共领的工资只有100多万元，肯定不超过150万元。
之前网上说我一年领了几千万，其实是个误会，当时我们有一笔股权激励没有分配掉，暂时挂在了我的头上，结果搞得好像是我领了很多股权似的，其实我一分钱也没拿。
我所有的股权都是靠我自己的钱投的，我也没有拿期权。我觉得这样挺好的，拿多拿少又能怎么样呢？我就算是不做零跑也已经吃不完也用不完了 （备注：朱江明是大华股份主要创始人之一） 。
零跑汽车2016年合照
甲子光年：如果创建一家企业不为了挣钱，那为了什么？
朱江明：为的是把这件事做成，这是我的追求，这要比挣钱更有成就感。
甲子光年：你每天工作多少个小时？
朱江明：10个小时以上。
甲子光年：今年你就58岁了，这种工作强度吃得消吗？
朱江明：我觉得还行，因为我的最大优点是晚上很容易入睡，如果白天比较疲劳的话，脑袋放到枕头上一分钟就睡着了，像开关一样。因为睡眠质量很好，第二天早上一醒来也会觉得精神状态很好。
甲子光年：10个小时的工作时间大部分花在了哪些业务上？
朱江明：各个方向都有，包括和政府的交流、基地的管理、产品的规划和决策、销售端的策略和决策等等。我和管理团队的成员每两周会有一次“一对一”的交流，公司内部任何一个200万以上的投资或者立项都要上评审会，200万以上的定点采购的决策我也要参与。
甲子光年：在制定产品策略的时候，你和其他高管有过冲突吗？
朱江明：肯定有，我们都会拿出各自的观点，有时候也讨论得非常激烈。
甲子光年：最后是谁拍板？
朱江明：我。
甲子光年：几年前有人问你做技术更紧张还是上台演讲更紧张，你说是上台演讲，现在还是这样吗？
朱江明：是的，肯定是上台演讲。
甲子光年：但去年车企老板直播营销几乎成了必须要做的事情，你是因为紧张所以不想做吗？
朱江明：作为一个管理者，我的精力是有限的，某些事情占据自己的时间多了，做另外一些事情的时间就只能减少了。我还是喜欢聚焦产品，聚焦企业的本质，下场直播更多的是作为一种宣传环节，自然会有相关的部门去做。
你看现在国产的手机品牌，OPPO、vivo，我们连他们老板是哪个都不知道，但我看人家的销量也挺好。
直播这种形式不能以偏概全，本来你就不擅长做，你硬要去做，结果可能适得其反。我觉得我更多的时间还是放在如何管理好团队，如何规划好产品上，这样可能给用户创造的价值还更大一点。
甲子光年：有人向你建议过开直播做营销吗？
朱江明：也有。像今天这样接受采访，进行对话，我是愿意的，但你要我把直播融入到我的生活里去，这不是我的风格。我不是一个很有趣的人，也不是一个很外向的人，如果我是那样的话，我就不仅仅是卖车了，我去卖点别的东西可能也成网红了。
甲子光年：1993年，你和傅利泉一起，用5000元白手起家创立大华股份。2015年，你创办零跑，开始造车，这对你来说是一种“赌博”吗？
朱江明：其实我是最不喜欢“赌博”，但我个人在零跑上面投入了十几亿元，零跑进入第十年，对我来说占据了生命中的很大一部分。
甲子光年：零跑为什么没有形成官方的、几字箴言那种格式的企业文化？
朱江明：我觉得零跑的历史还比较短，文化也不是靠说几个字就能行的，而是看你这个公司是怎么正儿八经运作的，自然而然形成的才叫文化。
现在零跑内部做事效率是非常高的，大家目标一致，都非常努力。我觉得再过5年或者更长的时间，等零跑真正从一家创业公司成长为一家成熟公司的时候，我们会去总结和传承我们的企业文化。
甲子光年：你之前和我说你喜欢边散步边思考工作，除了这个你还有什么别的爱好吗？
朱江明：我的爱好比较少，业余时间也不多，但旅游可能还算一个爱好吧。最近我去了悉尼，从大年三十到初六给自己放了个假，不过也顺便看了看那边的市场和当地零跑门店。
甲子光年：你是一个比较谨慎、克制、不太外向的车企老板，你觉得一个车企老板应该是什么风格？
朱江明：当老板的人各种风格都有吧，但是一个企业的成功一定有它的道理，有非常独特、优秀的一面。成功没有偶然，只有必然，想要靠碰运气成功是不可能的。
（封面图及文中未标注图片来源：零跑汽车）
