作者|拉面安
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
春节假期已经结束，相信绝大多数老板都已回到店里，开始为新的一年奋斗。
客观来看，经历重重变数洗礼的汽服店老板，变化是显而易见的：开局就一猛子扎下去苦干的老板越来越少了，先站起来环顾行业变化，再锁定一个方向前行的越来越多了。
为助力汽服店老板尽快了解行业现状、锁定方向，节前已有不少相关数据陆续出炉，有来自协会的、有调研机构的、还有汽车服务世界根据公开平台统计的，数据类型不同、来源也比较丰富，亦有详细解读和横纵向对比，有需要的读者可以点击相关文章回顾：
☑关于汽服店转让的数据：《超1.2万家门店倒在2024年！产值增长停滞、车主进店量下滑、平均行驶下降...汽服店仍在渡劫》
☑关于进厂台次和产值的数据：《调研了1万家汽服店：2024年台次、产值双降，全年淡季，这一业务能帮门店翻盘吗？|四季度汽后报告》
除了这些数据外，按照惯例，汽车服务世界在年初这个承上启下的节点进行了生存现状调研，现将调研结果分析并成文，为文章除了客观呈现门店反馈的经营情况外，对“三新（新增量、新能源、新媒体）”发展情况、原因及未来规划也进行了详细分析。
PS：汽车服务世界作为单一平台，调研数据样本广度及深度有限，为提高数据参考价值、且更加契合门店真实情况，本文将结合国家相关部门数据、行业机构数据、以及汽车服务世界往期数据等共同佐证，读者也可根据所在区域真实情况辨证看待文中数据，文章略长、数据较多，期待对您有所帮助。
一、近500位汽服老板参与反馈，“生意变差”的店明显变多
此次调研，有497个门店老板参与其中，其中超77.8%的老板拥有1-3家门店，5.6%左右的老板拥有4-6家门店，不到16.7%的老板拥有7家以上门店。
这些老板的店，主营业务为维修保养的最多，达到44.4%；其次是综合维修，占33.3%；余下店面分别主营专项专修、洗美或洗美+贴膜轻改类业务。
NO.1去年仅29.53%门店实现盈利，“生意变差”汽服店占比进一步扩大
2024年年初，汽车服务世界也做过一次调研，彼时参与调研的门店中，60%计划“2024基本保持现状，追求稳扎稳打，能有业绩或规模上的提升更好”。
然实际结果证明，很多店未能做到“保持现状”。
调研结果显示：29.53%在2024年实现了盈利；44.4%则处于“持平”状态，也就是不亏不赚、或者微赚；另有26.07%的门店生意直接亏损。
将这一成绩与2023年的调研结果（50%门店盈利；36.7%持平；13,3%亏损）对比，可以感觉到一个变化：随着2024年结束，“生意变差”的汽服店比例有明显增加。
NO.2近6成门店“全年计划达标率不足80%”
根据反馈，参与调研的门店中，“全年计划全部完成”的仅10.53%；“计划完成比例在80%以上”的占31.58%，剩下57.9%的门店全年计划完成比例不足80%。
显然，绝大部分门店的2024年，都是“目标远远没有达到”的状态。
而目标远未达标的原因，F6大数据研究院和此次调研的结果高度相似。
F6大数据研究院数据显示：2024全年，汽服门店进厂台次下滑1%，12个月份里，有8个月时间进厂台次连续同比下滑（4月-11月）；
此次参与调研的近500位门店老板中，有52.63%反馈去年的生意是“进厂台次下降，产值下降”状态。
延伸来看，即便当下行业的获客渠道和项目转化路径发生了巨大变化，但对绝大部分门店来说，“进厂台次”和“产值”仍呈正比，也就是说“进店客户数”仍决定了门店生意的好坏。
但根据此次调研的反馈来看，如今越来越多的汽服店，进店客户结构已经发生了显著变化。
二、线上新客户多了，但到店的老客却少了
现阶段，影响门店生意表现的因素极为复杂，大环境、消费者认知和习惯变化、新媒体、新能源等全都不例外。
但抛开这些外界因素，聚焦到单店自身经营视角来看，决定生意好坏的核心要素就两个：
老客户的基盘稳不稳定？新客户的口子打没打开？
NO.3新客户主要来源：47.37%门店来自线下，36.84%门店来自线上
先看新客户到店情况。
参与调研的门店中，有47.37%表示新客户依旧主要来源于“线下地推、自然进店”等渠道，但也有36.84%门店目前的新客户主要来源于线上抖音、朋友圈等渠道。
这说明短短数年时间，新媒体便成为了当下行业主流获客渠道之一。
NO.4老客户到店量变化：超60%的门店老客户进店量减少，仅5.3%的店实现增加
在行业流量焦虑愈加明显的当下，老客户显然是绝大多数门店赖以生存的基石，但根据老板反馈，自身的老客户基盘正在动摇。
63.2%的门店老板表示“2024年老客户到店”有所减少；
31.6%的老板表示跟2023年差不多；
仅5.3%的门店老客户到店量有所新增。
要知道，过去数年，行业被新势力以及新媒体反复洗涤，汽服店对“老客户留存”的重视度已是前所未有，一些门店甚至主要靠老客户活。但在这种情况下，却有超60%的门店老客户基盘出现了动摇，这显然是个危险的信号。
NO.5流量恐惧的源头是“平台连锁、保险公司”？近50%的老板并不这么想
这种“客户到店情况”以及“客户来源渠道”的变化，参与调研的门店认为，以下几个因素的影响最大。
首先是客户消费习惯变化，100%的门店认同该因素对门店生意的影响；
其次是大环境影响，有84.21%的门店认可这一因素对行业现状产生了巨大影响；
紧随其后是“平台连锁、保险公司等竞争加剧”、“运营管理方面存在不足”和“房租和人工等成本上涨”等，50%左右的门店认可这些因素对门店生意的影响。
造成门店业务变化的因素中，“4S店的冲击”现在还没被更多门店认可，但长期来看，该因素的影响力不可小觑。
中国汽车流通协会数据显示，2024年，4S店售后服务的毛利贡献达到70%，说明4S店现在已彻底进入“靠售后赚钱”的状态。但换个角度想，这也意味着未来会有越来越多车主被4S店的低价保养引流等锁客手段召回。
三、燃油车车龄7年+机遇把握情况
看完了新老客户的来源和结构变化，再看看汽服店如今的项目展开情况。
对90%以上的普通汽服店来说，无论新媒体、新能源有多火，本命还是“燃油车”。
此前，F6大数据研究院的调研结果显示，虽然“2024年汽服门店台次和产值同比双降”，但在项目维度，“轮胎和维修业务累计台次均同比增长4%”，是唯二增长的业务类型。
这也进一步说明：燃油车车龄7年+时代的存量市场机遇已真正进入爆发前夜。
汽车服务世界此次的调研结果也证明了这点。
NO.631.6%的门店，“轮胎底盘业务”明显增加
有31.6%的老板表示，店里的“轮胎底盘业务”展开的不错，比以前有明显增加；
42.1%的老板表示“做得一般，跟以前差不多”；
不过，对于这一增量业务，仍旧有“21.1%老板没做；5.3%的门店做得比较差，比以前少很多”，意味着近1/3店的轮胎底盘业务有待开发。
NO.757.9%的店靠“四轮定位或换胎补胎”引流；33.3%安排“员工接受了相关业务的培训”
除了了解轮胎底盘项目的展开现状外，此次调研，汽车服务世界还深入了解了门店展开该项目的策略和动作。
首先是轮胎底盘业务的引流方式。目前展开轮胎底盘的门店中，靠“四轮定位或者换胎补胎”进行引流的占57.9%，另外还有42.1%则靠其他项目为轮胎底盘项目引流。
其次是为了展开轮胎底盘项目，汽服店新进行了哪些投入？
结果显示：
47.37%的门店老板安排“员工接受了相关业务的培训，积累技术”；
36.84%的门店，进行相应的工位改造或设备投入；
26.32%导入了连锁体系的底盘业务方案；
31.58%的老板进行了相关的其他投入。
其中，凡安排“员工接受了相关业务的培训，积累技术”的门店，100%展开了“工位改造或设备投入”或“导入连锁体系底盘业务方案”动作。
NO.8仅21.05%的门店计划走“轮胎底盘特色单店”路线
此外，参与调研的门店中，有近一半围绕“轮胎底盘”项目制定了明确的发展规划。
21.05%确定走专项路线，目标朝着“轮胎底盘特色单店”方向发展；
26.32%2025年会继续发力，目标把业务做成店里的主营项目；
不过，更多门店老板的反馈是“没有明确想法，当成普通项目正常开展”或其他。
分析下来，一方面跟常规维保仍旧是绝大多数门店当下的主营业务有关，另一方面也因为轮胎项目有几个非常明显的门槛：
维修技术门槛高：轮胎底盘项目本身需要极高的“专项技术力”，同时还要求门店能够找到“有维修技术”且“用得起”的人；
设备门槛：目前轮胎项目做得如火如荼的门店，普遍把好设备视为技术的核心组成部分，举升机、扒胎机、平衡机、定位仪等设备，就算是最低配也要20-30万；
营销门槛：新媒体获客时代，越具备“技术力”的项目，越容易通过更体系化的营销方式将其展示给车主，且展示的周期都比较长，考验的就是门店的营销能力；
能够放大技术专业性的体系化能力，譬如6S管理，这种能力目前行业里绝大部分门店并不具备。
倘若从这个维度来看，仅21.1%的门店计划走“轮胎底盘特色单店”路线其实是行业愈加理性的表现；但这也意味着在2025年，一些技术优秀的老板和门店仍能在轮胎底盘专项市场中有番作为。
四、新媒体和新能源再火，汽服店都要理性入局
新媒体和新能源，前者越来越受汽服店关注，这一点从前面“36.84%门店的新客户来源是线上抖音、朋友圈”就能看出来；但后者依旧是绝大部分人可望不可轻易触及的市场。
在这之外，新媒体和新能源于独立售后而言，还有个共同点：依旧是大部分汽服店难补齐的能力短板。
NO.9关于新媒体：近95%已展开、近85%门店增加了相关投入，但“做得不错”的不足20%
先看参与调研的门店在新媒体方面的表现和计划，主要了解三个方面。
其一是新媒体营销工作的效果。
参与调研的门店中，仅5.3%老板表示“没做新媒体”，意味着至少这部分门店中，入局新媒体的比例已接近95%。
但是，入局不代表做得好：
有47.4%的老板明确表示“做得不行，客户到店、项目转化都不好”；
不到20%的门店表示“做得不错，客户到店情况可观、项目转化良好”；
超30%的门店表示“做得一般”，客户到店情况还行、但转化效果参差不齐。
其二是在新媒体营销方面的投入。
结果显示，过去的2024年，近85%的老板增加了“新媒体营销成本”。
具体来看：
47.4%的门店，多投入了近20%；
26.3%的门店，多投入了20-50%；
10.5%的门店，多投入了50%以上。
两方面的数据结合起来可以看到，新媒体已经成为行业发展的基石，但门槛越来越高了、获客效果也越来越难出了。
其三是在新媒体方面的下一步规划。
关于新媒体方面的规划，2024年一季度调研时，汽车服务世界已经做过重点了解，彼时“43.33%的老板选择自己努力做个人IP”。
而在2024年过去后，即便大家都感觉到了新媒体门槛明显变高、获客成本也在增加，但“做个人IP”依旧是主流选择。
具体来看：
43.33%的老板选择“自己努力做个人IP”；
有30%的门店现在“已经/准备加入本地服务商阵营，跟着服务商走”；
20%的门店“做了但没明确规划”，想的是“能做好更好、做不好也没办法”；
6.67%的门店“没做想做，没明确规划”。
NO.10关于新能源：55.61%老板明确表示“一直以来相关业务都很少”
关于新能源，此次调研主要从“业务现状”和“规划”两个维度进行了解，结论是汽服店对新能源售后重视度提升慢是有原因的。
新能源售后业务现状方面：
55.61%的门店明确表示“一直以来相关业务都很少”；
19.32%的门店表示这方面的业务有所提升，但总得来说业务增加的维度比较单一，要么是“多了些新能源售后维修业务”，要么是“多了新能源洗美、贴膜等业务”；
新能源售后维修和洗美两项业务均有所增加的门店占比非常少，占比仅3.5%。可见在新能源时代，“维修”和“洗美”业务之间的隔阂依旧存在，汽服店能够两者兼得者甚少。
这种情况下，对于2025年新能源相关业务的开展规划，汽服店的态度也更加谨慎。
超一半（52.63%）的门店老板选择了“维持现状，有就做、没也不强求”；
31.58%的门店规划是“部分发力，核心做相关洗美、贴膜业务，但不强制开展其他布局”；
10.53%的门店表示会“全面发力，拿授权、改造工位、培养相关技能人员，加大转型力度”。
虽然谨慎，但觉得新能源售后完全不用重视的汽服店其实非常少，参与本次调研的老板中，觉得“彻底不指望，专注燃油车存量市场”的比例为0。
五、2025年规划
对于2024年的总结，门店老板的想法其实不难猜，基本都是“太惨淡”、“内卷”之类的词，毕竟全年淡季的现实摆在面前呢。
而对于2025年，盲目乐观的老板自然是少之又少。
NO.11超60%的门店认为：2025不会比2024年好
对于2025年的汽服行业预期，仅21.1%的人认为“比2024年好”，有超60%的人认为最多“跟2024年差不多”甚至还会“更差”。
这种情况下，63.16%的人对2025年的计划是“基本保持现状，追求稳扎稳打，能有业绩或规模上的提升更好”，但也有15.79%的人觉得不确定性太大，准备“缩减规模、减少损失，保障现金流是第一要务”。
NO.12如果2025生意还是不如意，选择“直接关店”的老板明显增加，由3.33%提升至15.79%
万一2025年的生意未达预期，汽服门店计划落地的改善行动中，排在前三的是：
进一步做好客户关怀，减少客户流失，占比68.42%；
及时调整库存结构，相对应推出解决方案，占比52.63%；
减少物料、不合理库存、工具损坏等成本的浪费，占比47.37%。
也就是说，这些老板选择从内部进行“客户体系优化”和“降本增效”改善经营情况。
这个结果与去年的调研结果相似，但不同之处在于：这一次，选择“直接关店”的比例明显增加：
上一次（2024年一季度结束），即便生意表现还是不达预期，仅3.33%的人选择“直接关店”；
这一次（2024年结束），生意倘若不达预期，15.79%选择了“直接关店”，比上次多了不止10%。
由此可见，相当一部分老板在经历了2024年过后，心态还是发生了变化。
六、“不看好行业，但还想努力一把”
汽车服务世界的每一次调研，除了希望可以更多收集门店经营数据外，还有另外一个目的：听到更多从业者对当下生意的想法、以及对行业未来的态度。
广东一个老板，目前经营管理着多个门店（1-3家），主营业务是维修保养。在2024年，他经营的店其实做到了“进厂台次下降，产值提升”，但即便如此，店里的营业额也只和2023年持平。
结合业务展开、营销等多个维度，他分析了持平的具体原因：“中大修多了些，洗美引流有点难，涨价了大家更不敢来，不涨价就会亏，保养略微下降”。
短短一句话背后，蕴含着他基本清楚自己的店正面临着至少3种困境：
经营策略调整难：实体店经营成本居高不下已成共识，但他的店却不敢轻易涨价，因为“涨价了大家更不敢来，不涨价就会亏”；
业务结构失衡：“中大修多了些”、“保养略微下降”。中大修业务的特点是费人力和工时，工位周转率难以提升，而保养业务显然是维保店的基盘业务，这类业务减少，说明客户进店量和维保业务的转化都会受到影响；
项目间的“引流-转化”链路堵塞：他的店明显“洗美引流”情况不理想；
而河北石家庄的门店老板则在填写问卷时，透露出了他对“3公里范围内竞争”环境变化的敏感。根据他的表述，过去一年店里的老客户明显减少，原因之一就是他的店附近“修车店处于增加状态”，加上“当地人的消费意识下降”，因此去年的计划也未能完成。
还有在陕西安康这个实打实的下沉市场，王华（化名）的店去年做到了“进厂台次提升，产值提升”，门店也处于盈利状态，但在这种情况下，他敏锐地发现店里的“经营成本明显提高”。不过，结合店里“新客户主要来源是线上，抖音、朋友圈等渠道”以及“有所增加”的情况，他对这种成本的增加喜闻乐见，因为是花在了“客户服务精细化”上。
对于这样的门店来说，未来即便不够顺畅，但长期来看他们依旧有逆袭可能，因为老板其实对面临的难题或优势心知肚明，未来需要展开的动作他们也未必不懂。汽车服务世界专栏作者郝斌就明确表述过：“很多时候老板并不是一定要向外面要解决问题的办法，因为最好的办法他们可能早就做过了，只是没有坚持做。”
当然，这种“逻辑清晰”的老板并非行业主流，还有很多老板对未来是负面情绪居多：“别想太多，还能给员工发工资就很好了”、“没有抖音就废了！拥抱互联网”、“客户不消费了”…
无论哪种情况或心态，接下来的2025年，对绝大多数同行而言仍旧是“退无可退”的一年，行事可以谨慎冷静，但心态还是要乐观积极，毕竟心态决定一切，与其让消极情绪影响了自己的思绪乃至心力，不如全力以赴，用正确的态度，在生死之战给自己争取一个更有想象力的未来。
就像一位老板在调研中所说的一样：“不看好行业，但还想努力一把”，期待汽车后市场每一个渺小的个体，都能在2025年开创从业生涯的新局面。
