撰文 / 赵试
如今半个车圈都在推“一口价”，随便一搜，至少弹出几十款品牌车型，最近一周就有两家在跟，广丰和奇瑞。
所谓“一口价”就是，一款配置车型对应一个实锤价格。标价等于实际成交价，消费者不用和销售battle价格，也不用到处打听折扣，根据自己的预算和配置需求精准下叉。
别看车企都在狂推“一口价”，论及源头就必须提到上汽大众途岳（参数丨图片）新锐，这位才是“一口价”鼻祖。去年成都车展上，途岳新锐上市即推7.99万起“一口价”，性价比与销量直接爆表，上市首月，途岳新锐就助推途岳家族突破2万订单，单车销量更是月月破万，24年最后一个月，途岳家族以销售18581辆完美收官，今年首月，车市受春节假期影响普降，途岳新锐月销仍然破万，途岳家族1月销量超过1.3万辆，同比劲涨19.4%。
眼看途岳新锐迅速蹿红，友商也坐不住了，纷纷效法“一口价”。对友商的跟进，上汽大众说“欢迎借鉴，共同进步”，格局瞬间打开。
“一口价”鼻祖，为什么是途岳新锐？
“一口价”之所以喜大普奔，有它的底层逻辑。价格猫腻、价格不透明一直是供需矛盾的主要根源。按原来的做法，厂家先给一个指导价，实际成交价掌握在4S手中，这中间存在“信息差”，所以同配置车型往往有五花八门的成交价，懂砍价的可以谈到底价，但大部分消费者都会被销售绕进坑里去，不都说了嘛，“销售的嘴，骗人的鬼”。
“一口价”让4S玩不了价格套路。比如途岳新锐有四款车型，其价格与配置标得清清楚楚，任何人买同配置车型都一个价格，主打一个童叟无欺，公平透明。
既然“一口价”这么香，为什么第一个“吃螃蟹”的是途岳新锐呢？这是因为“一口价”必须通过经销商网络才能落地，如今4S日子本就异常艰难，“一口价”等于直接断了他们的财路，如果厂家没有完善的补偿机制与考核体系作支撑，“一口价”根本推不下去。
参考上汽大众的做法，今年上汽大众对经销商将正式推行新的考核体系，新考核有两大关键变化：一是从考核批发量转变为考核零售量，经销商根据实际销售情况准备货源，“不压库”这根胡萝卜对背负高额资金利息、现金流压力巨大的经销商还是很香滴；二是从单纯考核销量转变为销量+服务双指标考核，服务权重占比至少在50%。经销商做好服务同样可以拿到厂家奖励，自然不会去搞歪门斜道，服务质量自然提升，买卖关系顺理成章地变友好。
“一口价”还有另一个好处，厂家在定这个价格前有充分考量，价格一旦公布就会执行很长一段时间。提到这一点，我相信很多人都深有同感，前脚刚提车，后脚就降价，更过分的，白天销售跟你说你买的是最低价，厂家晚上发新款直接降2万。有些厂家明明承诺新车保价3个月，结果不到两个月就“反水”。种种“奇葩”事件，都是价格战带来的后果。
在我看来，厂家与其去搞什么“宠粉节”，还不如好好研究下什么叫契约精神。兑现承诺才是赢得用户信任的不二法门。所以从重构信任体系的角度来说，首推“一口价”的上汽大众起到了示范作用。
全网抄作业，途岳新锐为何不虚？
价格最终得落到产品价值上。上汽大众高风亮节的背后是途岳新锐很能打。花十来万买家用SUV的用户，主要图省油、省心。省油耐久的途岳新锐，完美拿捏了这一需求。
1.5T途岳新锐WLTC综合油耗低至5.7L/100km，且只需加92号油，每百公里投4毛多，跑长途比某些电车省钱得多。同级别SUV百公里油耗基本在6L多，比如已经很省油的丰田锋兰达，其WLTC综合油耗为6.15L/100km，而且它配的还是主打节油的CVT变速箱。
省油绝对是硬实力，搭载在途岳新锐上的1.5T EVO II发动机（型号DSV）是大众最成熟的发动机系列之一。这台机子采用保时捷同款VTG可变截面涡轮增压技术，动力响应时间更短。与此同时，它还应用了350bar高压燃油喷射系统、连续可变流量机油泵以及EA888同款米勒循环等领先技术，在显著提升发动机燃油经济性和耐久性的同时，进一步降低氮氧化物排放。
与之匹配的大众第五代DQ200 7速变速箱，换档时间最快只需200毫秒，换档时间越快，轮上动力损失越少。所以，途岳新锐零百加速坐稳同级第一，其零百加速时间只需8.8秒。像丰田锋兰达都没好意思公布这项参数。至于底盘，我相信但凡有点汽车知识的人，都知道大众底盘调校优秀。
顺便提及，途岳新锐还提供动力总成终身质保服务，整车中成本最高、结构最复杂的部件都包在内。这是大众系首次提供此类质保服务。不过，这就是个安慰条款，大众车不大可能出现此类问题。
一款车耐用，工艺品质肯定得过硬。前不久，有报道称“俄罗斯用户投诉中国车皮薄易生锈”，就因为防腐工艺差。途岳新锐在生产过程中一并采用空腔注蜡技术，保证车辆防腐耐久。这只是其德系品质细微体现。大众有严苛而精细的品质标准体系，包括车身结构安全、机械性能、碰撞测试、路试验证、工艺品质标准等，就连安装工艺都有标准。所以，途岳新锐上市时说“省油耐久、天长地久”不是卖家秀，而是实实在在的产品价值。
其它价值方面，途岳新锐全部拉满。2651mm长轴距+长轴短悬设计让它拥有领先同级的装载空间，445-1443L后备厢很适合大都只有一款车的中国家庭。安全配置极高，全车不分等级全都配备7个安全气囊，三腔中央气囊为同级别首次采用，配有8个超声波雷达、3颗毫米波雷达加2个摄像头，全系标配同级罕见的泊车后视影像系统。除入门版外，其它三款车型均配IQ.Drive智驾管家，这是一套包含ACC自适应巡航、自动跟车启停、车道保持、并线辅助等功能在内的L2级标准智驾系统。
说说观点
总结起来，途岳新锐成功的关键就两个，“一口价”让它在价格上取胜，“省油耐久”让它在产品力上取胜。超越竞品的产品配上最实在的价格，用户肯定奔走相告，“人传人”现象就是这么来的。
对友商来说，抄“一口价”作业或许不难，但省油耐久这一点很难抄。毕竟公认省油的丰田锋兰达也没它省。
可以肯定，今年会有更多车企推“一口价”，该模式将成为行业趋势。这是一种进步，既避免了价格战带来的恶性竞争甚至恶意竞争，同时让经销商回归服务经营本质。靠不断超越期待的产品与服务获得用户，才是汽车行业正确的竞争之道。
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