【摘要】2024年是零跑汽车销量爆发的一年。自6月推出C16起，零跑汽车销量屡创新高，8月、9月销量连破3万辆，11月更是首破4万辆，超前完成全年任务。
零跑的成功不仅得益于超强的产品力和合适的市场定位，也得益于快速扩张的销售渠道。
零跑汽车采用经销商为主的销售模式，截至7月底，零跑在全国的门店总数已经达到665家，预计年末将达到800家。
但据业内人士透露，零跑的渠道管理相对粗放，缺少了基本的渠道分层，不变革的话，未来或难直面小米等车企的冲击。
不过零跑也意识到了这个问题，已经在着手引进优质经销商，淘汰风险承受能力弱的小经销商，盘活旧有的资源，建设更为更为精细的经销体系。
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以下是正文：
01熬过寒冬的新势力
零跑汽车成立于2015年，从第一款纯电动轿跑S01至今，零跑已经推出了T03（微型车）、C01（轿车）、C11（中型SUV）、C10（中型SUV）以及C16（中大型SUV）等6款车型。
在今年产品矩阵补全后，零跑的销量实现了飞跃。今年上半年的月销1万多台，到11月月销4万台。零跑率先完成了全年销量目标，跻身新势力一梯队，全年销量将接近30万台。
规模效益的影响下，零跑今年上半年毛利率转正，达到1.13%，虽然距行业平均值还有距离，但相较去年同期的-5.9%已经有较大改善。
实现这样的成绩，零跑花了九年时间，熬过了19-20年的寒冬。
2019年，零跑推出了第一款纯电动轿跑S01，但这款车2019-2021年三年间累计销量不足3000辆，最终在2022年退市。
首战失败和资本寒冬给零跑的资金流带来了很大的挑战，2020年的零跑站在了“不变革就死亡”的边缘。痛定思痛后，零跑调整了产品策略，加快了第二款车T03的上市。
售价在6.58万至7.58万元的T03顺利地搭上了纯电小车的东风，上市三年内销量累计突破10万辆，帮助零跑打响了招牌，熬过了阵痛期。不过从财务上来说，T03车型未能带来规模化的营收，很大程度上是亏钱在卖。
2021年起，零跑完成了对汽车市场的摸索，确定立足10-20万级市场的定位，陆续推出了C系列，开启了对蔚小理等头部新势力的追赶。
02当内卷浪潮来到渠道
在卷车型、智驾、价格之后，新能源汽车的内卷也来到了渠道端。渠道的选择与治理，更是直接体现着一个公司经营思路、战略布局。
与青睐直营模式的多数造车新势力不同，零跑汽车采用的是经销商为主、直营为辅的模式。截至2024年7月底，零跑在全国的门店总数已经达到665家，相比于2023年底公布的560家门店，增长了18.75%，预计年末将会达到800家门店。
理想也在快速扩张门店。2023年底，理想直营零售中心仅有467家，而到2024年底，理想的零售中心将增至800家，几乎翻倍，这也意味着2024年理想每天都要新开一家门店。
渠道的内卷不仅体现在规模上，更是体现在模式选择上。
过去以蔚小理代表的新势力，出于服务质量和品牌调性的考虑，均选择了直营模式。但从自去年开始，以小鹏、阿维塔为代表的造车新势力重拾经销商模式，先后决定从直营转向他营。
2023年年初，小鹏汽车的直营门店数量还占70%，但到2024年底，小鹏汽车门店除了数量已达639家，更是有约60%都是经销商了。
阿维塔的转向则更加全面彻底，仅在一线城市保留部分直营店，二三线城市全面转为经销商了。此外，蔚来旗下的第二品牌乐道也将开放经销商模式。
零跑的渠道选择可以说是极为超前，但模式选对了不代表着一劳永逸了。
一位汽车业内人士表示，零跑的渠道管理相对粗放，缺少了基本的渠道分层，大小经销商之间的提车价格并没有拉开。
并且由于过去零跑过去急于扩大销售渠道，对经销商的资金实力和销售经验放低了门槛，据称只需要两三百万就可以成为零跑汽车的经销商。毕竟过去两年零跑的主要精力还是集中在找准产品定位、提高技术实力、力争推出爆款车型上，对经销商的管理相对放松，仍由经销商竞争，谁能存活谁就继续做。
其实这套打法很有华为的风格。像零跑目前分管销售与服务的高级副总裁兼首席运营官徐军，以及原先分管市场与用户运营的高级副总裁兼首席营销官张韦力都是华为出身的。
不过这套打法在前两年还算合用，但对今明年全方面、多维度的内卷时代来说，就有点捉襟见肘了。
一些业内人士认为，2024年零跑销量激增主要还是产品做的好，零跑C16在15万-20万的阶段几乎没有同类型的竞争对手。但据透露，北方某小字辈新势力车厂的第三款车将是一款走量的增程式SUV，起跳价格在15万元左右，预计2026年推向市场，与零跑C16的定位完全重叠。以其市场号召力和经销管理体系，势必会直接冲击零跑的基本盘。
在这种情况下，零跑必须抓住明年这个渠道建设的窗口期，提供更完善的管理体系，纳入优质经销商，盘活旧有的资源，建起更为稳健、更为精细的经销体系。
好在零跑已经察觉到这个弊病，并开始着手进行渠道整合。
一方面，今年零跑的销量每月递增，经销商追涨不追跌，争相进入零跑体系，给予了零跑更多优质选择。
另一方面，据业内人士称，零跑或将重新筛选经销商资质，风险承担能力差、资金投入量少的小经销商不会再被纳入渠道内，并且已经和不少4S店达成了合作，预计明年扩张到1000多家门店。
2023年财报，零跑就提出了“1+N”的经销商网络模式，来拓展和优化其渠道布局。“1”即零跑中心，是一个具备4S服务功能的中心店，用于支持区域内若干个展示店，这样的店由原来的几十家新增至200多家。经销商也会逐步区域化，减少经销商之间的内耗。
此外，今年以来，零跑还要求渠道员工参加考核认证等培训，提升客户接待能力和服务能力，提升销售成功率和售后服务质量。
03零跑的第二成长曲线
汽车出海正逐渐成为主流车企寻找增长空间的新高地。
出海方式一般可以分为两种。一种是车企去海外建厂，实现本地化生产，奇瑞、比亚迪、长城等体量较大的车企主要采用这种方式。另一种是把国内生产好的车运到海外售卖，造车新势力主要采用这种方式，不过由于在海外没有生产基地，因此多数需要与当地经销商集团签约，并建立自己的海外直营门店。
在出海这方面，零跑选择了第三条路，和全球企业一起成立合资公司实现出海，用更少的成本但同时又能做到更高效率的渠道铺设。2024年5月，Stellantis集团与零跑汽车按51∶49比例成立合资公司“零跑国际”，这种出海姿势，大大减少了海外重资产投入的风险和资金压力。
在借助Stellantis 集团在全球的分销渠道优势，零跑在海外市场快速起量，据悉，截至10月底，零跑已经在欧洲建立了339家经销商门店，均具有销售加售后服务功能，销量上，零跑今年三季度的销量里，已经有6000多辆来自海外欧洲市场。
可观的销量数据背后代表着出海之路正在被零跑走通，只是汽车出海远没有想象中简单。一位从业者指出，今年以来海外市场已经逐渐趋于饱和，过去依靠起量来经营空白市场的逻辑已经不太适用了。
前几年俄罗斯市场曾贡献了100多万辆的市场。但今年10月份俄罗斯报废税政策调整后，给出口带来了不小的麻烦，所以吉利、奇瑞几家车企还赶在政策前冲了一波销量，也一定程度透支了之后的市场。
欧洲市场受限于经济大环境，消费情况不佳，关税壁垒也限制了出口规模。东南亚市场过去两年也在发展，但现在已经到了卷价格的竞争态势。一位渠道从业者反馈，有几个中部的经销商拿了国内某家头部新势力的车想销售到东南亚，最终基本砸在了手里。
未来出海还是依靠本地化运营，在每个细分市场挖掘、建设渠道，本地化建厂，这样才能实现中长期的持续增长，不过短期内见效会比较慢。
04尾声
汽车市场要素进入深度重构时代，任何一块短板的存在对于主机厂来说都可能是致命的。渠道就是主机厂们必须耗费大精力去挖掘、建设的一部分。
零跑汽车在目前市场渠道的变革进程中，面临着诸多困境与挑战，但也在不断探寻破局之法。无论是国内渠道的精细化整合，还是海外市场借助合资模式的大胆开拓，都显示了其积极求变的决心。
零跑能否保持现在的冲劲、稳住市场份额、甚至挑战蔚小理等头部新势力，都值得拭目以待。
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