懂得适应规则的人，总能活下来。
文 | 华商韬略 森赛
新能源车“平行出口”，是一种未经品牌方授权、将国内合法生产的新车以二手车名义出口到其他国家的灰色贸易。
它曾是一门“低买高卖、一本万利”的生意，如今却演变成一场生存游戏。
【拓荒者的窗口期】
2021年，一个边境清晨，柴油机轰鸣与市场喧嚣混杂在一起，霍尔果斯，河北的L先生站在一座仓库前。
一排排贴着出口标签，准备发往俄罗斯的比亚迪、极氪电动车，仿佛被盖章遣送的旅客，在等待另一种命运的开始。
当时的俄罗斯，街上还多是燃油奔驰、宝马，中国电动车在那片寒冷的土地上几乎没有认知度。然而正是这种空白，让L先生看到了机会。
他通过微信群摸索出口路径，凑钱购入一台比亚迪汉 EV，发往了海参崴。
客户收到车后试驾了一圈，发出惊叹：“这比奔驰S还快。”
付款干脆，生意爽利。当时，新能源车在当地的利润率一度高达30%。
L先生的操作也越发熟练，并逐步拓展车型，从高端EV覆盖到入门级的奔奔e-Star，哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦等更多市场也被打开。
有客户首次下单便订了四台比亚迪汉，还表示未来还要追加八辆。有人连实车都不看，直接微信转账：“只要能开就行。”
凭借新技术和价格优势，中国电动车就这样在“倒爷们”的润物无声下初露锋芒。
市场逐渐细化后，俄罗斯买家的偏好也更加明确。
富裕阶层追求外观大气、内饰豪华的极氪001，中产用户倾向实用的ID.4、比亚迪海豚。而“安全感”是共通的核心价值，很多客户甚至会反复询问车门厚度、碰撞后的耐撞性。
为了稳住口碑，让生意更大更持久，L先生还与当地销售商合作，建立起覆盖维修、配件供应的售后体系。
而在哈萨克斯坦市场，一辆Model Y可售至人民币57万元，红旗E-HS9价格更高达68万元。利润链条中，中国出口商能拿走六成，其余为渠道佣金和物流成本。
那是一段做梦都会笑的好时光，订单源源不断，利润丰厚，玩家相对稀少。不少和L先生一样的“中国电车倒爷”，都靠着敏锐的反应力和人脉资源，收获了人生的第一桶金。
【红利退潮后的博弈】
然而市场的繁荣也带来了剧变。
随着新能源车在俄罗斯出现得越来越频繁，莫斯科和圣彼得堡的停车场里也设置起新能源车专属充电位，更多正规经销商开始介入进口流程，灰色贸易的“缝隙”迅速被收紧。
2022年起，大量创业者和微型车商通过短视频平台了解到这一出口模式。“俄罗斯卖车月入百万”的视频层出不穷。行业开始内卷，价格战迅速拉响。
比亚迪汉从曾经单车盈利十万元，跌至两万元，甚至有人低于成本一万元甩卖，只求资金回笼，后续靠配件和维修赚补贴。
二手车商也嗅到了机会，从中国采购旧款新能源车转售本地客户。
消费端则出现质疑：冬季续航骤减，充电桩稀缺，低温下续航从500公里骤减至300公里，成了新的痛点。
L先生不得不为每辆车配备第三方充电桩，放置在后备箱里，“像买宜家家具一样，客户回家自己组装”。
政策风向也悄然转变，2023年10月，另一位车商的12辆新能源车卡在吉尔吉斯斯坦边境，无法清关。明面手续齐全，却迟迟不放行。
他得到消息，俄罗斯开始提高新能源车关税，并封堵灰色通道。
霍尔果斯通道从日放行百辆降至不足50辆，滞留车辆过万，若想插队需支付额外12000元清关费。
L先生只得尝试转道巴克图。
然而刚改道，新的麻烦就来了。
发票开错种类，导致车辆在乌兹别克斯坦无法上牌，交付延期。
边境口岸如临战场，停车场中，有人奔波，有人争执，甚至出现打架事件。警察、司机、车主，共同演绎着一场灰色链条下的微缩社会。
虽然中国品牌仍是赢家，奇瑞在中亚的月销量突破十万辆，捷途、星途等品牌通过更“接地气”的本地化策略提高市场认可度，甚至贴出“终身质保”的红标。
但趋势已转向，俄罗斯用户对车的喜好开始动摇，更多人偏向三至五年车龄的二手奔驰、丰田。新能源红利正在消散，汇率波动进一步压缩利润空间。
L先生也随即调整策略，转向收购中高端二手车，经整备后出口。
例如：2019款UR-V，国内收购价8万元，出口售价14万元；2020款大众途观L可获6万元差价；2018款奔驰GLC更可从15万元卖至26万元。利润稳定，不再受政策冲击。
在所有人疯狂甩货之际，他选择另辟蹊径——在莫斯科开设维修站，专修中国新能源车。他打出的口号是：“别人不修的，我修。”
售后服务成为差异化优势，越来越多客户愿意为此多付一两万元，只为安心。
政策在变，渠道在变，客户也在变。
适应规则的人，往往活得更久。
【产业裂变与“隐身者”策略】
最初进入这一行业的倒爷们，大多通过社交平台接触客户。他们拍英文TikTok视频，站在码头介绍车型、行情、清关技巧，用流利英语建立与海外买家的第一通道。
而随着生意做大，视频语言悄然变成中文，面对的也从外国客户变成国内同行。平台内容逐步演变为“教程”，从如何找货源到怎样谈判、避开政策雷区，带动一批批淘金者入场。
有人称这些人是“摩西”式人物：自己蹚出一条河，再带着后来者一起走。但当越来越多账号开始售卖课程，行业的黄金期已然结束。
L先生也随之悄然转型。
他将业务拓展至非洲、东南亚、拉美等新兴市场——哪里有潜在市场，车就去哪里。
在金边、河内街头，极氪与比亚迪已开始落地；
阿尔巴尼亚对电池电量的海运要求异常严苛，不得高于50%、低于30%，稍有不符便无法装船；
阿联酋的进口税变动频繁，而非洲如加纳，则成为中国重卡的新战场。
一次从天津港到哥斯达黎加的订单，航程需三个月，经太平洋绕行至卡尔德拉港；
多米尼加的新能源车订单也接踵而至，但港口排期始终不稳定，货物一旦延误，成本剧增。
物流成本攀升、政策变化频繁、利润逐渐稀薄，平行出口早已告别快钱时代。曾经月入百万的玩家，被口岸一个通知“打回原形”，但L先生的网却越铺越远。
2023年7月，他在烟台港拍下一条视频，背景是一艘即将开往几内亚的货轮，船上装载着40台中国重汽自卸车。有人留言问为何卖起了重卡，他回应：
“有船从几内亚拉铝矾土回来，空着太浪费，就带点东西。”
这是他最后一次出现在镜头里。
几个月后，有人发现，他的账号部分视频被清空，而他的团队，已经在非洲自建维修厂，成为真正意义上的上游供应商。
他不再是倒爷，而是批发商，甚至是中国车走向海外链条中的基础设施建设者。
今天的平行出口市场已经不再属于那些“靠信息差赚快钱”的玩家。头部企业接管了仓储、物流、售后和销售网络，普通人很难再介入。
但即便如此，还有人在边缘地带奔跑。
他们没有品牌，没有展厅，没有巨额融资，靠着几十万本钱，翻越港口、汇率、清关和政策的障碍，将一辆辆中国车、一批批中国商品送往原厂网络尚未抵达的土地。
最终，他们都会被大浪淘沙，但他们已经是潮水的一部分。
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