在母婴行业风云变幻的发展态势下，奶粉线下渠道正经历着一场前所未有的变革。曾经作为母婴店核心支柱的奶粉品类，如今在市场大环境的冲击下，似乎正从一个极端走向另一个极端。
一方面，整个奶粉行业市场大盘震荡下跌，减量厮杀愈演愈烈。AC尼尔森数据显示，2024年婴配粉销售额整体下降7.4%，虽下降幅度有所收窄，但在新生儿数量回升的背景下，作为刚需品类的奶粉发展依旧面临巨大挑战。另一方面，线下渠道陷入“至暗时刻”，窜货、价盘不稳等问题层出不穷，常规奶粉利润微薄，不少品牌甚至赔本销售。母婴研究院数据显示，2024年超七成门店奶粉利润持续下滑，从单店小店到区域大连锁均面临严峻考验。
然而，在这样的行业困境中，母婴前沿深入调研发现，一些线下渠道却逆势上扬，绘出了奶粉生意的上扬曲线。这些渠道代表在市场下行的环境中，找到了奶粉品类经营的新解法，为整个行业提供了宝贵的借鉴经验。
君乐宝赋能下的奶粉毛利提升之路
山东菏泽的育龙宝贝便是受益于君乐宝赋能的典范。其运营总监于振兴指出，当前门店在经营奶粉品类时面临三大痛点：销售占比和毛利占比不匹配、进店率低、缺乏能真正解决用户痛点的高品质产品。
然而，随着君乐宝旗帜帜萃奶粉成为门店主推产品，这些问题得到了有效解决。君乐宝品牌对门店奶粉毛利占比起到了强力拉动作用，旗下21家直营门店的奶粉业务毛利贡献率从30%快速提升到40%。在活动爆破及人海战术等厂家赋能下，门店既能开新客也有复购，在100个新客中，君乐宝几个系列产品的复购率接近50%。
君乐宝几个系列产品的复购率接近50%
闭环模式下的奶粉生意新思路
在仅有36万人口的陕西商洛洛南县，多乐爱婴总经理李晓东分享了其在奶粉生意上的经营之道。面对线上渠道冲击、线下同行竞争以及市场秩序混乱等难题，君乐宝旗帜帜萃以闭环的模式优化奶粉品类经营。在门店主推、员工重视、消费者认可的良性循环下，销量自然增长。目前，多乐爱婴每月奶粉销量在百万级，君乐宝占到超70%，复购率实现明显提升。
这些渠道代表的成功经验表明，尽管当前奶粉行业面临诸多挑战，但线下渠道的奶粉生意依然大有可为。在通货奶粉利润微薄、渠道利润分摊不均以及窜货乱价等问题亟待解决的当下，这些先行者已经找到了新的解题思路，为整个行业的转型升级提供了有力的借鉴。
君乐宝旗帜帜萃以闭环的模式优化奶粉品类经营
随着消费者需求的不断升级和市场环境的变化，奶粉线下渠道的未来发展方向正备受关注。一方面，渠道商需要更加注重产品品质和服务体验，通过提供个性化、专业化的服务来吸引和留住消费者。另一方面，与品牌商建立更加紧密的合作关系，共同探索新的营销模式和业务增长点，也将成为线下渠道的重要发展方向。例如，通过线上线下融合的方式，拓展销售渠道和服务范围；利用大数据和人工智能技术，精准把握消费者需求，提升运营效率和营销效果。
在母婴行业不断变革的背景下，奶粉线下渠道需要积极应对挑战，勇于创新和尝试，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现长期稳定的发展。
