观点：姚俊倩
撰稿：姚俊倩、余俊茹
责编：余俊茹
我发现，咱们律师要么是羞于推广，要么真的是不太会做推广。
好不容易破除了推广的心理魔障，但实际在做的时候，就容易做的太掉价。
这不，前几天，有个律师伙伴跟我吐槽说，最近在推法律体检，但结果却完全出乎自己的意料：
按理说，免费的东西，大家都应该会很感兴趣，上赶着去抢免费名额吧？为啥现实情况却恰恰相反呢？
唉，没有任何技巧、直愣愣地推自己的服务，真的只会陷入“热脸贴冷屁股”的尴尬里。
那什么样的推广方式，既能让客户愿意配合做，又不会让律师太“掉价”呢？
结合我们辅导了500+律师团队做法律服务推广的经验，我真的建议大家，按着这“三步走”的方式来做：
01 沟通形式：先重新联络，别直接甩链接
02 话术技巧：塑造好价值，吊足客户胃口
03 后续跟进：脸皮别太薄，不要内耗瞎猜
01
沟通形式：先重新联络，别直接甩链接
你想象一下，你在大街上，忙着赶路呢，突然有个人蹦到了你眼前，要硬塞给你一个东西，说是免费的。
你下意识的第一反应，是不是肯定会说：“不要不要，谢谢了。”
为啥？
因为你和他素不相识，无亲无故的，人家为啥要免费给你东西？天下没有免费的午餐，免费也是要支付对价的，肯定是要你做什么事，比如扫码加个群什么的。
所以，即便是免费的，你也会拒绝。
律师在找客户推广法律服务时，也是一样的道理。
尤其是面对长期不联络的客户，我们如果突然给人家发一条微信，像这样没有一点前言后语，直接甩个链接让人家做：
那客户肯定会觉得：“无事不登三宝殿，八百年不联系了，结果一上来就让我做什么法律体检，肯定后续要找我推销别的，就算是免费的我也不做。”
所以，在推广前，律师一定要先做一件事请——重新和客户产生链接。
对于这些许久不联系的企业老板，我真的建议先打电话，联络联络，最好能约个线下。
而不是一上来一点铺垫都没有，就直接甩个体检链接给对方、卖东西。
02
话术技巧：塑造好价值，吊足客户胃口
明确了重新链接的方式，但具体该怎么沟通？
怎么把话题转移到要推广的服务上才自然，才会显得“推销味”没那么重？
所以，你去在沟通时的话术也是很重要的。
像我们刚才举例中的话术，就是一个错误示范：
企业老板看完，只觉得莫名其妙，既不觉得自己有做这个法律体检的必要，也没明白做完体检后，自己能有什么好处、能得到什么。
一个光秃秃的二维码摆在那儿，他还可能怀疑会不会是什么病毒程序，扫了填了会不会泄露自己隐私之类的。
而这个时候，你越是强调“免费”，越容易让客户觉得是“便宜没好货”，是不是太不靠谱了……
所以，推荐大家在推广法律服务时，一定要考虑到这几点：
2.1 结合客户具体痛点，丝滑切入推广
想要从重新联络，丝滑地切入到法律服务推广，最合适的方式，就是用他自己的“旧疾”来牵动。
正所谓一朝被蛇咬，十年怕井绳。
客户之前遇到过问题、甚至吃过大亏，自然会害怕、担心类似情况会再次发生，或者还有其他的隐患现在还没被察觉。
这时候，他们是最能理解防患于未然、花小钱治大病的道理的。
比如，我们对以前处理过纠纷的客户，就可以这么说：
“X总，之前帮咱们处理了员工索赔100万的劳动纠纷之后，给我留下了很深的执业上的思考，其实我们律师能在前端帮客户解决风险，比起客户事后花巨额代价补救，要好的多。现在看您东山再起，在xx行业又有了新的业务涉足，很是为您高兴。
我可以帮您企业做一次企业综合法律体检，帮您检测包括债务风险、股权风险（比如您现在通过代持控股企业）、用工风险（您现在工人多，这也是高发雷区）在内的8大雷区36项常见风险～”
从客户自身的情况说起，讲到法律服务对他企业的必要性，客户就会更有感触，也更容易接受你的推广。
在中，我们专门为大家准备好了各种形式的法律体检宣传物料，适配线上、线下各种推广场合，帮你用可视化的图文，简单易懂地给企业老板讲明白法律体检的价值和意义，激发体检意愿。
2.2 塑造具象价值，强化客户认知
很多时候，企业老板对律师服务的认知是不到位的。
他对你的这个服务本身就没有一个具象化的价值感知，又怎么指望他会珍惜你的服务，积极配合你呢？
所以，在这种情况下，免费送不仅没办法塑造价值，更是贬损了价值。
当然，我不是说不能免费推，毕竟，像法律体检这类小客单价的引流级产品，的确不是很好收费。
而是，即便你是免费给客户做的服务，你也需要为服务塑造足够的价值，让他能具象化感知到原来你的服务本身是值这么多钱的。
比如，你可以这样说：
“X总，要不要体验一下，给自己测个安心呢？体检花5分钟，手机上填写即可。这项服务我对外收费都是1万的~因为您是老客户，也特别感谢您这些年对我的支持，所以我给到咱们免费的限量名额～”
这样，不仅让客户意识到原来你的这个法律服务这么值钱，还让他觉得你给他了实打实的优惠，让他占了小便宜。
2.3 吊足客户胃口，渲染紧迫感
在介绍服务时，最大的忌讳就是直接把链接发给客户了。
客户一看，你都把链接发我了，我随便啥时候做都行，反倒显得你非常随意，让他不会珍惜。
所以，在企业老板充分认知到你这项服务的价值后，你也一定要先询问客户的意愿，只给有意愿的人发体检链接，吊足客户的胃口。
甚至，你还可以给他一些紧迫感，“催”他早点行动。
比如，你可以告诉客户：
“咱们这个体检免费名额也是限量的，一共10个名额，现在还剩3个啦，今天截止，剩下的就要恢复原价啦。您要是感兴趣的话，就尽快联系我预定哦～”
客户一听，就有了紧迫感，觉得自己得赶紧预定，不然错过了这村就没这店了。无形之中，你就大大缩短了客户的决策周期。
03后续跟进：脸皮别太薄，不要内耗瞎猜
很多时候，客户当时是表现出了一定的意愿，但讲着讲着就没下文了……
我相信，这也是律师伙伴们在推广服务时，经常遇到的情况。
而很多律师，在这个时候就开始自己瞎猜，怀疑自己、怀疑服务、怀疑人生：
“是不是企业老板都有点讳疾忌医啊，怎么都这么说了，意愿还是不高？”
“是不是题目还是有点多，老板懒癌犯了，不想做了啊？”
“难道是担心自己企业的私密信息会泄露，所以不愿意做吗？”
“也可能是企业之前做过法律体检了，不愿意再做了吧？”
就这么猜来猜去的，律师自己内耗完了，但还是没确定客户犹豫没填的原因到底是什么。
与其这样不停猜测、被动等待，还不如主动出击，直接去跟进追问一下。
不要因为脸皮薄，担心被拒绝。也别觉得都免费送服务，还要追问，会不会太掉价？
你真正要担心的是，自己会错意了，乱猜了老半天，但是其实根本不是这回事。
当然了，在跟进追问的时候，也最好别直愣愣地问：“你为啥不愿意做？”“你有什么顾虑？”
不然，客户即便真的有原因想再问问你，但看到你这么直白地发问，也很有可能不愿意说的。
建议大家，依然可以通过塑造价值和渲染紧迫感的方式，去“催”客户：
“X总，体检做完了吗？体检花5分钟，手机上填写即可~做完后我给咱们会出具详细的体检报告~这些选项中，您不清楚的，就直接选择不清楚即可，不用担心泄密~ ”
“咱们这个免费名额是有时效限制的哦，如果超过18点还是忘记体检了，名额就收回来了。您记得尽快填写哦～”
“这是我给其他公司出具的体检报告，已经好几个老总约我面谈了，确实发现了不少之前忽略的问题。”
通过这样的方式，再次提醒客户，让客户看到法律体检的效果和意义，让他再次产生紧迫感，尽快填写。
如果客户真的还有顾虑，在你提醒他之后，他也会自然而然地问出来。
之后，你再对症下药进行解答就好了。
在中，我们也会提供全年陪跑服务，随时解答法律体检和获客、推广相关问题，从获客到交付全程支持，提升大家服务落地的效果。
04结语
推广法律服务，真的不是上赶着“热脸贴冷屁股”。
很多时候，完全是你方法没用对，自己把服务的价值给做低了，把自己给显得“掉价”了。
所以，律师伙伴们，以上的“三步走”推广法，赶紧用起来吧！
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