青岛金惠君泰比亚迪店坐落于青岛胶南经济开发区，2021年，因缘际会之下，杜兰中加盟该店，担任网销经理一职。他性格健谈，工作态度积极，更在网销领域锤炼出敏锐的洞察力和细腻的观察力。在他的带领下，青岛金惠君泰比亚迪店网销业务做得风生水起，去年全店年销量达到1600台，其中网销占比达50%，亮眼成绩的背后到底藏着怎样的“网销秘籍”？
搭建5人团队，善用“三段式业务流程”
随着新能源市场的日益火爆，同城同品牌之间的竞争也变得愈发白热化。尽管门店的位置偏僻，不在繁华商圈，自然客流量和客户线索量相较于省会门店有着明显差距，但在杜兰中眼中，门店要想提升销量，关键在于两点：一是要组建一支高效运作的网销团队；二是要为客户提供优质服务。高效的网销团队与优质服务相辅相成，才能赢得更多客户的信赖，从而推动销量增长。
为了让“网销”团队发挥关键作用，杜兰中结合门店实际运营情况搭建了5人网销团队，包括1名负责前段网销线索专员、2名中段邀约专员及2名后段直销顾问，通过搭建精细化的线索管理体系，对网销线索进行细致分级，并根据客户画像（如购车预算、车型偏好、地域特征等）制定个性化的跟进策略，通过“三段式业务流程”优化线索邀约，将邀约到店率提升至20%，网销贡献率更是突破了50%。
“通过‘三段式业务流程’运营，确实带来了销量的提升。”杜兰中向“易车志”介绍了搭建网销团队的几点心得。首先，通过对垂媒各平台的规则研读，挖掘平台运营小技巧，通过“软文高频发布+页面实时更新” 的方式，保持线上高曝光度。其次，设立邀约专员专属办公室，两人分工协作，一位负责对本区客户的邀约，另一位则负责外区客户，通过“三七分”的客户划分方式，提高了邀约效率，精准把握客户需求成为关键。最后，设立直销顾问岗位，作为网销客源的专属接待顾问，这些直销顾问不仅能够与邀约专员紧密衔接，了解网销渠道客户的购车需求，还能有针对性地解答客户的用车疑问。同时，专属接待顾问的设立大大提升了客户体验，并为网销成交客户提供专属购车优惠，有效提高了新车的成交概率。
邀约话术常用常新
据悉，青岛金惠君泰比亚迪店每月收集的2000条线索中能筛选出约1500条有效线索。杜兰中认为，网销业务的成功关键在于两点：一是线索的收集与筛选，二是客户的邀约环节，其中，定期优化邀约话术至关重要。他们采用三段式话术营销策略，即一句话自我介绍、了解客户需求及爱好、提供产品报价并正式发出邀约，以此提升客户邀约的成功率。
在交流中，杜兰中分享了几个邀约话术小技巧。首先，要主动自报家门，用简洁的一句话展现邀约的专业性，例如“您好，我是小王，来自青岛金惠君泰比亚迪海洋网店，记得上次和您沟通时，您对比亚迪的海鸥产品感兴趣，给我留下深刻印象……”等。其次，要重视对客户喜好和产品需求的了解，并随时记录；邀约时还可以这样说，“基于您对海鸥车型的特别关注，我想邀请您参加我们即将在本周末举办的团购会，这次活动不仅能让您近距离体验海鸥车型，还能享受到我们为您精心准备的专属购车优惠及礼品。”最后，完成对客户到店提醒，并将客户到店信息反馈至直销专员；又如“您还需要其他帮助或者带亲友一同到店进行产品体验，请随时和我们联系，期待您到店体验，我们愿意为您提供最满意的服务”。
在筛选高意向客户、制定话术策略、分析未成交客户原因并重新激活客户方面，杜兰中善于运用数据进行业务复盘。为此，他构建了一套“日统计、周分析、月总结”的评估机制，通过实时监控线索转化率、邀约成功率等核心指标，借助数据分析发现业务中存在的问题，并迅速调整运营策略。
力推网销专属活动，成交效果显著
青岛金惠君泰比亚迪店针对县域客户“既追求性价比又看重面子”的消费特点，制定了差异化试驾服务方案设计，通过提供“24小时在线答疑”“送车上门试驾”“到店试驾礼”等多项服务，有效解决了县域客户担心试驾过程麻烦的痛点。而对于距离较远的省会客户，不仅提供上门试驾的便利，还承诺为到店客户报销路费，以此扩大门店知名度，提升客户体验，同时也增加了成交的可能性。
杜兰中始终认为，打造差异化的网销专属活动、利用多样化的主题活动邀约客户到店体验，才是促成交易的关键。因此，他们推出了网销专属活动策略。结合本地车展、节假日促销团购会、新车智驾体验等线下活动，并多用到店礼、试驾礼、专属购车礼等作为邀约话术，吸引客户到店。他以“新车智驾体验活动”为例，通过88元抵1000元现金、到店参与抽奖等福利，并强调为“网销客户”打造的专属福利活动，在为期五天的活动中，成功促成了20笔订单。他表示，通过定期推出的专属线下活动，不仅提升了活动营销的效果，还实现了从线上预热引流到线下成交的转化。
同时，杜兰中还向“易车志”表达了今年在网销业务规划的三个想法。首先，要注重日常维护老客户的关系，通过口碑传播，继续保持超过30%的转介绍率；其次，要编制一份网销运营手册，并建立专业的培训体系，针对县域市场客户的特点，加强直销顾问对产品技术及本地客户需求的理解能力，通过模拟客户常见问题（如“到店距离远”“有无购车计划”）， 提升邀约专员的应对技巧；最后，要整合网销和新媒体渠道的资源，从垂直媒体平台到社交媒体应用，全面聚合线索和流量，寻找更多的线索突破口，增强自身的竞争力。
在当下的县域市场，竞争并非局限于“低价内卷”的层面，而是对客户需求的精准洞察和网销运营的能力。事实上，青岛金惠君泰比亚迪店的案例证明，网销业务不仅能够破解县域市场的获客难题，还能为经销商在存量竞争中开辟新的增长点。正如杜兰中所说，尽管新媒体对网销业务带来了一定的挑战，但只要深耕细作，通过线索梳理、邀约跟进以及具有差异化的本地营销策略，最终仍然能够将这些努力转化为实实在在的销量，从而在市场竞争中发挥关键作用。
