几天前，本号发布了一篇《一家15人旅行社做直播，5个月销售额1个亿》的文章，我概括的总结了Z总从传统旅行社转型升级的发展历程，以及他和团队通过视频直播，用5个月时间做到销售额1个亿的创业经历。
这篇文章引起了很多旅行社朋友在评论区留言，有认同、有质疑、有鼓励、有表示不理解、有表示数据被夸大、有表示逻辑不符等等情况，看来大家对旅行社转型升级，和运用新媒体获客这个话题，还是比较感兴趣。
Z总看到了文章及业界朋友们的留言后，就和我说，他也认为引起业界从业者讨论是好事情，至少大家作为旅游行业的参与者或者资深专家，能够对他这个案例有所思考，说明大家都在创新谋变中。
他也嘱托我说，一定要再写一篇文章，把业界朋友们关心的问题，结合他的实际操盘数据和心得，再详细拆解一下，以求与业界同仁共同探讨，互学互鉴。
旅游有淡旺季，旺季适合做直播，淡季做啥呢？
Z总团队是在2024年3月17日开播，跨越了整个甘青环线产品的销售季，直到在8月初停播，历时将近5个月。很多朋友关心，甘青旺季结束了，你的团队还做啥呢，你还能播啥呢？
其实，早在六七月份，Z总就已经安排同事进行云南和泰国目的地的布局和相应的产品准备，在8月初甘青产品停播之后，稍事休整之后，就开展了云南和泰国目的地的产品直播售卖。
也就是说，他们上半年以甘青产品为主，下半年以云南和泰国产品为主。
在开播的时间段，一直都做到了在抖音相应目的地销售额榜单头部，以及抖音旅行榜的国内游或者出境游销售额榜单头部。
5个月做1个亿是吹牛吗？大家该如何推算抖音旅游直播间的销售额呢？
抖音各个类目都有榜单，通过某个直播间在榜单的位置，可以推算出当日的销售额。咱们旅游线路产品在旅行这个大类目下，包含出境游和国内游。
在淡季，国内游榜单中，排名前五名的旅游账号，一般在50万GVM以上；五至十名在30-50万GMV之间；十至二十名在10至30万之间；二十名之后基本在10万GMV以下。
在旺季，国内游榜单中，排名前五的旅游账号，一般在100万GVM以上；五至十名在50-100万GMV之间，十至二十名在20至50万GVM之间；二十名以后在20万GVM以下。
出境游整体要低于国内游。
单一目的地确实有淡旺季之分，但从全国及全球来看，此地是淡季，彼地可能就是旺季，国内是淡季，出境某些国家可能是旺季，追着旺季的目的地做产品、卖产品，就会一定程度的解决企业的持续运营问题。
哪些旅游产品可以做到较高的销售额呢？
第一，选择高客单价的产品，高品质私家团，高星级酒店产品。
第二，选择平台高热度目的地的产品，国内如新疆、甘青、内蒙等；出境如欧洲、马代等目的地。
第三，极低价引流产品（厦门4天3晚2999元/双人，含机票；重庆4天3晚1499元/人，含机票等）。
抖音可以卖出高客单价的产品吗？
2024年抖音用户规模在7.8-8.2亿区间（数据出自DeepSeek ,参考字节跳动官方财报），说明客户群体足够大。抖音相对于快手、视频号等平台，客户群相对更年轻，消费水平更高，大家作为旅游供应商或者旅游运营商，根据自身的情况，如能精准的从大海中舀一瓢水，就足以支撑一个做细分市场的中小旅行社。
营业额是整个运营后的综合结果，在做抖音的各个商家的方法思路可能不同，在榜单上或者榜单前列，能看到的商家或者直播间，其实就是固定的几家，那么如果想在直播这个赛道做出成绩，必然要有自己的明确的运营逻辑和运营策略，低客单价如何，高客单价亦如此，只是运营逻辑和运营策略不同而已。
直播间的核销率到底能做到多少？
在上篇文章的文末评论中，大家讨论的最多的就是核销率的问题，Z总很肯定的和我说，他们公司2024年综合下来平均核销率是20%，算法是核销金额除以支付金额（GVM）。
其实他们这个数据，在真正专业专注做旅游产品直播的商家当中，这个20%的核销率，也仅仅算是中游水平。
大家肯定一直听到过一个说法，全抖音旅游类目核销率6%或者7%，这个具体的数字是怎么来的，从哪里来的，肯定是无从考证的，也许只是传说，也许是被平均了，也许是自己给自己设置了障碍，专业直播机构的数据并非这么低，如果总是那么低，不是早就放弃了吗。
Z总给大家具体进行了拆解，现在抖音直播商家的类型，大家应该就会有了答案。
第一类，以各类航空或者某某带你游等代播直播间
此类直播间实际是收坑位和佣金的模式，只管卖不管核销。那么此类直播间在选品上，基本都会以热门目的地，或者热度好的品为主，加上品牌加持和主播、运营的能力。
抖音是娱乐平台，区别于传统电商，大多数是冲动消费，主播擅长做密集成交，那么这一部分客户最终核销率可能就不会很高。
第二类，做极低价吸引客户下单的商家
因为价格低，就存在两种情况，一个是直播间销售的产品和实际出游产品不符，将客户引入私域进行销售，同时也有跳开平台，直接操作的，或者先收取定金，落地签合同的情况，这种情况是低核销率的最大原因。
第三类，原本是地接社或者批发商转型做线上直播的商家
此类商家实际上是最想把直播做好的一类，之前基本依托于同业进行收客，但是随着终端消费场景的变化，以及疫情的影响，传统的渠道收客量都在下降，只能寻求其他的渠道，最终形成产销一体的模式。
此类商家，单从核销率看，还是要看客服的跟单能力，如果没有专业且强大的核销客服团队，以及完整的跟单流程，那核销率自然也不会很高。
第四类，达人带货
多以领队导游的人设实景直播，或者短视频引流，这种类型底层逻辑是在做私域，有些也挂了小黄车，但是最终还是会引导至线下交易。
2024年，Z总认为他们的核销做的也不是很好，主要原因是3月才开始组建团队，另外客单价很高，核销客服人员的培训都没太跟的上。
在甘青产品销售最高峰时期，也才只有4名客服，加上轮班，每天客服处理直播间新进订单，都是在每人在50个以上，最高峰期达到每人100个以上，这样也导致了很多订单的流失。
据Z总了解，有些商家可以做到30%甚至40%以上的核销率，他也不会感觉到意外。
核销率的高低，他认为跟直播模式和客服团队的能力有关，上述几种模式，能做到前端和后端相对一致，转化客服在的跟单核销时的成功率，就会高很多。
客服跟单流程的优化，用私域销售的逻辑和方法，可以极大的提高核销率。
目前抖音的直播间规则，也在不断发生变化。2024年，他们主要以支付金额为考核标准，是为了扩大占有率。
从2025年开始，核销率就成为很重要的指标，如果直播间的核销率较低，商家就无法上线含机票的产品了，低于某个百分比（每个目的地不同）的核销率和预约成功率，平台就会强制下线产品，或者关闭目的地权限，可以说，越来越严格和务实了。
直播间所售旅游产品的毛利率到底能做到多少呢？
对于旅游线路产品，大家都知道，实际是地接+批发+组团，最终呈现到游客，这里基本上整体上加了40%左右的毛利，只是每个环节只分到10%左右而已。
在直播间卖得好的旅游产品，实际多数是产品供应商直接在C端售卖，省去了中间差价，那么就有更大的空间，让利给消费者，提高产品竞争力，因为很多消费者已经有很强的鉴别能力了，他们已经能够判断出产品的性价比。
另外，集中采购的模式，比如青甘产品，如自己直接切房、切车，也可以提升毛利率，客单价越高，毛利率越低，客单价越低毛利越高，是常规旅游的毛利特点。
抖音的订单属于预售团购模式，那么也会有更多CtoB的客户需求，你可以根据客人的需求来进行定制化满足。
所以这种模式下，保持在20%毛利以上，甚至跟高是不难的。
2025年直播卖旅游产品这个赛道也发生很大的变化
首先，流量上会更加集中在头部，旅游企业在直播运营中，只有将人、货、场各种细节把控好，才能够脱颖而出；
其次，平台标准也趋于严格，对违规、核销率、支付金额、预约成功率都有明确要求，这样对于已经在做的商家，起到很好的规范作用，对于新入的商家，有了更高的准入条件。
再次，目前新媒体，仍然是风口，就是最大的流量入口，包括传统的旅游大型OTA都在做矩阵直播账号，为了减少投入，陆续开放给有直播运营能力的供应商，也给了像Z总这些中小旅行社很大的参与的机会。
大家可以共同探索直播新模式和供应商参与合作的新模式，接下来，大家一定会看到更多大品牌的目的地直播间出现。
Z总最后总结说，旅行社转型升级之路确实痛苦和劳累，也能理解每位业者同仁们的各种不同看法，欢迎大家相互交流，祝大家在旅游的各个细分领域内，都能探索出适合自己的线上线下打法，拿到结果，一路业绩长虹。
