近日，火锅餐见探访了一家在网上风刮得很大的火锅店，看似是新模型，实际上，更像是多种模型的叠加，无论如何，乌压压的顾客，看起来很唬人，究竟如何？咱们一探究竟。
第1796期
文 | 张冬
“市井火锅+自助+超市”，模型升级
体验感叠加
一进这家店，服务员会给你安排个类似超市用的小推车，让你先选锅底，基本上都是鸳鸯锅，价格还算凑合，红汤配番茄是35元，红汤配菌菇是30元。
往里走，是选菜区，牛羊肉、鱼虾、滑类、豆制品，还有各种瓜果梨桃，虽然反季节，但看起来都蛮新鲜，各类蔬菜也洗得洁净，青翠欲滴。
◎小推车，餐见实拍
所有盛菜的器皿皆是不锈钢盘，每个盘上都标有菜品价格及二维码，并封有保鲜膜，量也不大，像牛羊肉，基本在70克左右，一盘卖到7元多几角，算下来，每克1毛多钱，一斤50元，商家有的赚；蔬菜也是150克左右，卖一两块钱；想吃面，也有，5毛多一盘，当然，份量不多，对于吃火锅习惯最后吃主食的顾客来说，无非是吃个心安。
整个餐厅的SKU大概有150种左右，推着小车左顾右盼，倒还有些“挑头”。
根据实地探访，两人去吃，基本120元就能吃饱，客单价在60元左右，如果多拿素、少拿荤，会花更少（餐见二人组探店点了21盘，其中肉占10盘），网上有很多人吃到50元客单；至于味道，红汤锅肯定比不上川渝，但对于不怎么爱吃辣的北方人，已经足够。
这间靠近社区火锅店，面积在1200平左右，厨房与选菜区连在一起，显得空间极大，整个装修近乎全不锈钢，看起来有很浓郁的工业风，工作日中午去吃，顾客坐了一多半，可见晚上得火成什么样。
◎餐见实拍
至于结账，也较为简单，服务员将盘子上的价格条撕下来，贴到专用的结账纸上，手机统一扫码，自动结账，前后不超过一分钟时间，效率还挺高，当然，要是等着排队结账，就另当别论。
这家店自打过了年，就在社交平台上各种火，各类探店达人博主还有一些供应链企业都在为其推广，有人夸味道惊艳，有人夸模型前卫，无疑，前者是做消费者引流，后者是做加盟者引流，且不谈目的，单说口味，只能说不踩雷，但绝谈不上惊喜，惊艳就更离谱了。
这种自选模型，有点像菜市场火锅、超市火锅或集市火锅，以海量SKU取胜，让顾客觉得有得挑选，一顿饭下来会很丰富。
火锅餐见之前也分析过这几种模型，各有利弊，至于弊端，一是产品线过长造成用工成本过大，且容易造成浪费，二是产品种类少的话，又不符合模型定位。
要命的是，这两个弊端是冲突的，就像豆腐掉进灰堆里，吹也不是打也不是，所以，这种火锅模型很难扩张。
这家火锅店又像是市井火锅的“升级版”，价钱更低，且菜品更多。
◎部分产品
大店、大量SKU、人手多，三个因素直指一个运营核心——成本。
如果只卖菜挣钱，这家店的毛利大概在50%左右，绝不足顾住成本，所以，这家店有个规矩，非新客，每人加收10元服务费，也就是说，4个人去用餐，刨去菜钱，还要多付40块，该说不说，这个服务费，让毛利率涨了点。
如果按照直营店的模型打磨，盈利尚可，毕竟供应链可共享，也有优势，但开加盟就不一定了，但凡选址出了点问题，就会动摇根本，因为维持这么个大店，需要很强大的客流。
当然，今天不讨论直营加盟话题，就事论事，谈谈模型和消费者。
消费者怎么想，决定了
品牌模型
前文已述，这家火锅店的模型倾向“市井火锅+自助+超市”，其实，这三个元素，单拎出来哪一个做到极致，都是爆点。
先说市井火锅，2020年之前，关于这个品类的信息，估计很多人都不晓得，直到黑天鹅飞来，大众财源干涸，市井火锅才出现大众视野，凭借“小份菜、低客单”而大杀四方。
没钱，你就少花点，但我还让你多吃几样，你来不来？
市井火锅赶上了风口，火得一塌糊涂，而且最关键一点，市井火锅的装修非常接地气，顾客一看便知能消费得起，也就壮着胆子进去了，后来，市井火锅不断被大聪明升级，搞得大家都不敢进，老板没办法，只能把菜价写在醒目处，为大家壮胆。顺便说一句，火锅本来就是老百姓喜闻乐见的餐饮品类，诞生之初，就带着随意、便宜的基因，一些品牌搞得多数人都吃不起，无疑是偏离了火锅的基因。
◎餐见实拍
黑天鹅的几年，对很多人造成了伤害，人们变得迷茫、不确定，变得对什么事都提不起兴趣，也变得对未来充满悲观，有专家说，这叫“疫后心理创伤”，这几年，从不断上涨的居民储蓄数字可以看出，伤害确实挺重，都穷怕了，以至于赚点钱就习惯存起来。
这就又形成了一个矛盾点——提不起劲和不愿花钱，以前能用钱买到的快乐，现在买不到了，也不想买了。
也就是说，以前，人们愿意为情绪价值买单，而现在，他们虽然照样愿意为之买单，但你很难让他们情绪波动了，加上商家的互撕和内卷，不断拉高顾客的心理预期，以前便宜1块，他们感觉惊喜，现在便宜100块，他们也只会觉得一般般。
想让顾客有情绪波动，就得不断拉伸他们的“心理预期区”，哪天拉不动了，商家也破产了。这是一种几乎无解的行为。除非外力作用市场，比如外贸和投资蒸蒸日上，否则，买卖双方都会在黑暗森林中继续迷路。
这是消费心理的变化。
这两年，自助火锅兴起，甭管是鲜切牛肉自助还是自助小火锅，都跑出了规模和头部品牌，从消费心理上看，自助火锅的火爆，本质是接棒了市井火锅。
◎自助小火锅
市井火锅的核心是用低价接地气的产品和场景，切中了顾客消费需求，而现在消费需求在升级，消费价格却在降级，这就让市井火锅处于了一个两难的境地，升级了，顾客不来，不升级，顾客嫌弃。
自助火锅则是切中了这种消费心理，要么让顾客一次性付清，省去了点菜多花钱的罪恶感，要么按照极低的产品单价切入，让顾客吃饭时能随时盘算“花了多少”，不至于花超心痛。
可见，每一种模式的兴起，都跟消费心理息息相关，如果不考虑顾客的心理因素，所有的模型都是自嗨。
再说超市，这两年，一些零食超市、折扣超市、仓储超市大肆兴起，其背后的原因是什么？
诸如零食超市，明码标价，且价格不高，顾客看了自然会根据预算挑选，小零食并不提供果腹功能，更多的是休闲的情绪价值，拿更少的钱，买到一点情绪，很值，这也属于“口红效应”的一种；折扣超市的兴起原因就比较简单粗暴了，就是给你最低价，让顾客选无可选，“出了我的门，你就找不到比我更便宜的产品了”，这也是折扣超市对一般超市大肆绞杀的武器之一，切中的还是顾客不愿意花钱的心态。
◎郝阿娘鲜切牛肉自助火锅
不过最近，超市又有新花样，长沙一家连锁生鲜零食超市，除了一般超市产品外，这家超市的冷藏柜里，还放着“鲜奶原叶茉莉、鲜奶原叶锡兰、鲜奶茉莉米酿”。
不爱喝茶饮的火锅老板，可能不知道这些是什么新奇玩意，但如果说这些产品是霸王茶姬和茶颜悦色的平替，你可能就有些眉目了。
这些茉莉米酿啥的，卖得贼便宜，以至于有人说，用蜜雪冰城的价格，喝到了霸王茶姬和茶颜悦色。这就是超市模型的优势，我不管你品牌卖多少钱，我就是要掀桌子。
偏爱平替，是这届年轻人的主要标签，其背后的心理成因，无疑是对品牌的祛魅和反叛。当然，这也是当下主要消费心理之一。
“市井火锅+自助+超市”，扔出去是不是王炸？现在定论为时尚早，如果行军带了过多的辎重，怕是会动作迟缓，延误战机；带的少，又短了拼杀的资本。依旧两难。
不过，这些新奇模型的出现，不一定非要效仿，我们只需研究其中火爆的逻辑和消费动机即可，只要抓住顾客的消费动机，用爆火的逻辑打底，模型就可以千变万化。
