万亿级赛道中难而正确的事。
“这将是一次载入史册的发布会（one for the history books）”。
2024年10月11日上午，特斯拉在位于美国加州洛杉矶的华纳兄弟探索电影制片厂举行了“Robotaxi Day”活动。
特斯拉CEO埃隆·马斯克承诺全自动驾驶的“Cybercab”将于2026年开始制造。
但熟悉马斯克风格的人们知道，这又是一场承诺远远多于细节的发布活动。
不过最让人惊讶的一点在于，在马斯克执着于他那套有关Robotaxi“明年实现”的文字游戏时，位于地球另一边的中国西北边陲的煤矿中，另一种机器人——无人驾驶矿卡已日夜穿梭于那些巨大的矿场，并挣到了真金白银。
以“易控智驾”为代表的行业领先者，已经在这些煤矿部署了上千台L4级无人矿卡，据官方信息，2024年年度营收近10亿元——这一数字已超无人驾驶领域的祖师爷Waymo。
目前为止还不能完全说这是高级别自动驾驶的“iPhone时刻”，但无论是这些矿区自动驾驶公司还是站在他们背后的投资者，都在兴奋地等待他们手中的火种，成为照亮通往未来AI世界的一条关键路径。
尤其让外界感兴趣的是，通过切入矿区这个看似不起眼的场景，他们成就了一段破解自动驾驶领域商业化难题中的“意外之旅”，并很可能为自动驾驶的全面落地带来关键启发。
他们到底经历了什么，才找到那把开启自动驾驶商业化运转的钥匙？
加州有Waymo，
中国有场景实践者
相比较2016年底Waymo的独立运营，中国的自动驾驶初创公司大规模涌现的时间其实并不晚。
小马智行、文远知行等Robotaxi明星公司，和易控智驾、踏歌智行、中科慧拓、希迪智驾等今天活跃在矿区的自动驾驶公司，多数成立于2016至2017年。
而且从一开始，这些来自中国的自动驾驶初创公司就选择了不同场景——备受关注的玩家多数都把L4级的Robotaxi作为核心场景，和Waymo、Cruise等硅谷明星初创公司竞逐同一赛道。
当时人们普遍认为，Robotaxi将在2020年左右上路引发的出行革命，市场前景不可限量，是足以重构十万亿级大出行、大交通生态的“珠峰项目”。同时Robotaxi更是自动驾驶的技术皇冠，代表了自动驾驶创业者心中的诗和远方。
但也有中国公司选择从另一个方向诠释这场技术变革，即在封闭场景/漫天黄土的矿区中落地高级别自动驾驶。
这需要勇气。
毕竟当时选择矿区自动驾驶赛道，对创业者和投资人都不是一个主流的叙事。与Robotaxi相比，这种又土又low的工作环境和职业形象并不是大多数明星创业者向往的，更重要的是，矿区自动驾驶好像市场规模既没那么大、也没那么性感。
但实际上，这是对矿区自动驾驶的印象流判断，是对一个超万亿元赛道绝对意义上的误判。
出现这种误判的原因之一在于，不少人以矿用工程车辆年度销量来判断矿区无人车的市场规模，得出仅有几十亿元市场空间的结论。
但实际上L4级自动驾驶更应该以技术服务来测算其市场规模，就像Robotaxi的市场规模通常也不以车队规模来衡量，而应该以出行服务GMV为基础来测算一样。
从这个逻辑出发，矿区无人驾驶虽然车辆数少于Robotaxi，但是其单车产值、自动驾驶技术服务的利润都远多于Robotaxi，两者相乘后，同样有中国市场数千亿元、全球市场超万亿的市场规模。
这让以易控智驾、踏歌智行、中科慧拓为代表的矿区自动驾驶公司，成为Robotaxi狂想中的现实主义者。
在技术、基础设施、法律法规等配套设施几乎全部缺位的现实中，这些公司识别到了行业燥热期出现的些许机会，并用系统论的战略思维，把这个“机会”变成迈向自动驾驶的一块“敲门砖”，而不是一个虚妄的空中楼阁。
因为在矿区这种封闭场景，包括技术、客户在内的商业化条件，基本都已经具备。
在技术层面，借助于路侧设备，以及相对固定的路线，L4级自动驾驶落地已无瓶颈，能提前一步实现商业模式闭环。
这跟Robotaxi目前依然受制于技术风险和法规限制完全不同。
另一个关键因素在于，矿区业主对高级别自动驾驶有“刚需”。
多年以来，“安全生产”是所有矿区业主追求的北极星目标，潜在安全事故带来的人身伤害、经济损失太过严重，而通过自动驾驶技术减少潜在人身伤害，同时实现降本增效，是矿区业主的痛点、痒点。
值得一提的是，规模较大的矿区业主也较早接受了有关自动驾驶的“市场教育”——他们早就深入了解了卡特彼勒、小松打造的海外“无人矿山”，并将其视为发展趋势。
这让他们有足够的动力去尝试矿山高级别自动驾驶，并为之买单。
能够在正确的时间点跳出传统的认知框架，并识别出矿区无人驾驶带来的机遇，是对创业者思维、技术趋势和行业洞察力的极限考验。
不过易控智驾们做到了这一点，他们在中国的近7万座矿山中找到了机会，并验证了商业模式，从而摆脱了无人驾驶“烧钱无底洞”的恶名。
这是一个真正的突破——从全球层面来说都是如此。
专注、聚焦跨越低谷
矿区无人驾驶发展早期曾经作为自动驾驶概念的一个分支而获得了一些曝光，不过并不多。
这就导致了一种怪象——Robotaxi火爆时，矿区无人驾驶没有获得太多好处，而当Robotaxi面临低谷时，却连带着把矿区无人驾驶也带到了至暗时刻。
多年以来，马斯克都在Robotaxi领域重复着他的那套看上去已经固化的话术——“明年我们就将投入运营”“明年我们将有100万台Robotaxi上路”等。
这催生了Robotaxi热潮。
但从2019年开始，无人驾驶突然迎来了一个“拐点”时刻——投资者的热情冷却了。
无人驾驶也由此告别了靠PPT画饼融资的阶段，进入了一个“冷静周期”。
很多一度声名显赫的公司被迫缩减业务甚至关闭。苹果自动驾驶部门裁员，Uber自动驾驶部门裁，Drive.ai也被收购。
矿区无人驾驶同样大受波及。
矿区业主也开始发现，即使是简单场景的无人驾驶，依然没有迈过从Demo到大规模应用的鸿沟，一些公司画的无人矿山大饼，最后只能沦落为“旅游观光项目”。
于是矿区业主开始观望，不再投入和尝试自动驾驶。
这种观望，叠加资本市场的突然转向，导致矿区自动驾驶开始进入时间跨度长达多年的冰河期。
即便是经验最为丰富的创业者或者投资者，也难免会对当时自动驾驶行业的惨淡境感到沮丧。高级别自动驾驶又走到了一个十字路口：在这个“价值回归”阶段，到了比拼战略定力的关键时刻了。
不是每个人都能做到“泰山崩于前而色不变”，也不是每家自动驾驶初创公司都能在这种行业雪崩中还保持战略定力——知道自己是谁，以及要往哪里去。
但的确有少数几个例外，比如易控智驾等公司。
某种程度上，易控智驾不但有这种战略定力，甚至可以称之为对此颇为擅长。
这跟这家公司的老板有关。
斯道资本合伙人沈晓曾表示：易控智驾创始人Wason可以被称为“战略大师”。
面对低谷期，Wason对团队的要求非常明确，那就是保持专注在矿区无人驾驶场景，在场景中深度打磨技术。
有人曾经说他不懂技术，但从创业经历角度看，他是最早的那一批游戏创业者，后来在连续创业过程中深度参与了矿山行业，对矿区需求颇为了解。
最为关键的是，他了解创业的节奏感，知道什么时候该做什么事。
而且他能把对技术趋势的判断，完全交给真正有战略眼光的技术专家。
所以他找到了真正懂技术，而且了解行业趋势的专业人士。
比如易控智驾联合创始人、董事长张磊曾是宇通客车的自动驾驶研发项目负责人，其团队成员多来自百度、宇通、一汽、清华无人车队等知名企业和团队。
易控智驾副总裁林巧，曾是阿里巴巴菜鸟ET物流实验室硬件负责人。
这个技术天团深谙高级别自动驾驶的落地路径，坚信矿区才是最早实现商业化落地的有效路径之一。
这让易控智驾即便是在行业低谷时，也能锚定目标，不至于为了所谓的“赚快钱”而丢掉主要矛盾，从而导致资源分散和战略失焦。
在事实层面，通过海外大矿很大程度上实现“无人化”的对照，行业人士都知道L4级自动驾驶早晚会在无人矿山的远大前程中扮演重要角色，但在这个愿景实现之前，耐住寂寞、保持专注，并抵御各种所谓的“捷径”带来的诱惑，成为创业者的稀缺品质。
易控智驾就做到了这一点。
比如在公共卫生事件影响最严重的时候，很多科技公司停摆，但易控智驾的算法工程师、团队却在矿中封闭式开发六个月。
这让不以“明星”“技术天才”为标签的易控智驾团队，通过在场景中的深度打磨，获得了自动驾驶算法领域的先发优势。
除了自动驾驶算法外，还有一个更少被人提及但是更加关键的技术领域——线控底盘。过去相当长一段时间内，矿区L4级自动驾驶体验不佳的原因，在于线控底盘和自动驾驶系统的适配难言完美。
作为实现高级别自动驾驶的关键工具，线控底盘主要包括线控制动、线控转向、线控换挡、以及线控油门四大系统。
任何一个系统出现问题，整个系统就会出现短板效应。
易控智驾作为一家技术服务商，又面临一个新选择。
这甚至不是易控智驾一家的难题，而是整个矿区无人驾驶落地的难题。
众所周知，线控底盘集成在矿卡上，但车厂只想卖车，根本不愿意为了搞L4级自动驾驶而多投入一分钱。
而失去了线控底盘的支持，易控智驾的算法即便做到了行业断层式领先，也无法传递到车轮上。
但另一方面，矿区业主则是不见兔子不撒鹰——如果没有看到矿区无人驾驶带来的好处，那么就不会再继续下去。
摆在易控智驾面前的是华山一条路：只有自己走到线控底盘这个深水区，才有希望打破商业模式落地魔咒。
易控智驾真的就那么做了。
2021年底，易控智驾正式组建成建制的整车控制系统和线控底盘系统研发团队，那时，鲜有自动驾驶公司如此深度地布局底盘和整车的技术研发，这一决定在一些投资人看来并不明智。
因为迄今为止，Waymo、萝卜快跑、滴滴等几乎所有无人驾驶玩家，都没有选择亲自下场造车。
特斯拉也许是唯一例外，但目前也没有实现无人驾驶商业化落地，其近期开始在国内推送的AutoPilot似乎离无人驾驶还有相当长的距离。
以此作为对照，矿区自动驾驶技术服务商自己去造车，属于闻所未闻。
质疑声四起。
但风浪越大鱼越贵。
当2023年，易控智驾和临工联合研发的新能源线控无人驾驶矿卡EL100推出，并一举解决了矿区高级别自动驾驶体验不佳的痛点后，这款矿卡从之前技术公司忌讳的“重资产”，变成了在矿山领域开疆拓土的杀手锏。
好事接踵而来。
在看到易控智驾和临工合作吃到大肉后，其他车厂也闻风而至。
这让手握无人驾驶系统、整车控制系统、线控底盘系统的易控智驾，又发展出了类似于“鸿蒙智行”的深度合作模式，与临工、同力、宇通等合作的自动驾驶矿卡车型也陆续推出，软件复用也完成了商业模式闭环。
这种由自动驾驶公司深度定制和开发整车核心零部件的模式，堪称矿区无人驾驶界的“鸿蒙智行”。
但毫无疑问，当一个初创公司试图在无人之境穿行，并试图找到隧道出口时，过程难言轻松。
不过这家公司再次展示了独到之处——先确立标杆战法，然后用战略定力坚持这种战法。
追逐ChatGPT时刻
“当时有的矿区对自动驾驶，连尝试都不太愿意”。
易控智驾技术总监何玉东说，大部分矿区对于自动驾驶都不太信任。
在他看来，导致这种情况的原因之一，就是有的自动驾驶玩家仅仅凭借一个demo，搞作秀项目。
但易控智驾不一样。
何玉东称，在大面上，公司创始人 Wason作为连续创业者，在顶层思考上比较充足，也早已看惯了资本市场的起伏波动，并为此做好了准备。
另外，张磊无论是对矿区痛点，还是自动驾驶本身都有很深刻的理解，这让易控智驾能够在面对外部变化具有更多的战略定力。
这种战略定力的典型体现，就是“少就是多”——易控智驾想通过打造一个标杆项目，来形成示范效应，而不是四处浅尝辄止。
而之所以是标杆，就是单点突破，让业主满意，实现自动驾驶的大规模部署，让无人驾驶车成为真正的生产力工具，跑通单位经济模型。
这也契合易控智驾做业务的两个原则：一是不做没有真实需求的自动驾驶Demo项目，二是聚焦头部大矿客户的标杆项目，不做小客户、更不做非矿区。
当一个可以马上挣钱的港口自动驾驶项目送到嘴边时，易控智驾并没有选择吃下这个高毛利项目，而是继续聚焦于标杆。
短期来看，这种容易获取的低垂果实，能立马带来现金流，也因此对创业公司有致命的诱惑。但易控智驾想要给外界传递的信息却是，每当头部大矿想要落地高级别自动驾驶项目，首先想到的就是只做标杆的易控智驾，而不是东一榔头西一棒槌到处投机的公司。
这让易控智驾迎来了新契机。
2023年是矿区无人驾驶的关键转折之年，要说服客户规模部署无人车有两个难点——一方面，矿山客户在看到全新的新能源线控无人驾驶矿卡时，已经有初步的了解和尝试的想法了，但是信心又没有强到愿意自掏腰包投资大量资金的程度。
因此持有车辆资产的一次性投入，成为客户当时扩大规模的心魔。
另一方面，矿区的运输运营工程服务，涉及到很多不同工作内容，包括挖机、运输车辆、辅助设备、调度、维修保养等，通常由传统的工程总包公司承担，全新的自动驾驶技术对传统的工程服务工作流程带来了很大的冲击，没有现成的下游运营服务承接方。
这意味着，连运营这种传统矿区作业流程中司空见惯的环节，都能成为无人矿卡真正开始干活的拦路虎。
易控智驾继续自己的冒险之旅，开始自己持有车辆资产，自己下场干运营。
这再次震惊了行业。
毕竟在这之前，类似于澳洲那种无人矿山，天价的设备也都是矿区买单的。
换句话说在当时的惯性逻辑中，这从来都不是第三方技术服务公司该干的活。
所以易控智驾持有这些资产毫无疑问太重了，但没有其他选择。
这是行业发展早期的必经之路。
尽管如此，对于一个技术服务公司来说，这依然是一个惊人的战略。甚至股东会上也有不少人提出了不同的看法，大部分投资人都提出，资本寒冬期，易控智驾应该收缩规模、减小投入，而不是盲目扩张。
但易控智驾有自己的判断。
总体逻辑就是，在逆周期扩张，能在2023年正好赶上客户对无人驾驶规模替换人工的奇点时刻，如果不抓住这个窗口期，商业模式落地又将进入新一轮自证的循环，而且这个行业的寒冬不知道还要持续多久。
“他们觉得我们没有经过大规模的验证，那我们就做一个大规模项目的标杆，去说服甲方。”何玉东说，2023年易控智驾持有的矿卡数量超过100台，这是行业内绝无仅有的大事件。“那时候谁家有个二三十台车，都算是多的。”
何玉东透露，华为方面对易控智驾走出这一步的评价是，让矿区无人驾驶落地提前了3年。
“我们做了正确的事，低调聚焦于核心技术，然后在最关键的时刻做出标杆项目，所以扛过了迷茫期。”
由此，易控智驾正向研发适合无人驾驶的新能源线控底盘核心零部件，并持有车辆资产，打通行业上下游，以真正的经济效益数据打消业主的顾虑，从最早在矿区的小规模运营，迅速扩大了车队规模。
在看到实实在在的效益后，矿区业主的态度也变得热情了。
“当我们到了矿区，甲方甚至要求其工作人员配合我们的工作。这在以前不可想象。”易控智驾资深解决方案专家高德旭说。
标杆项目突破的背后，是技术带来的降本增效红利，这是矿区最想要的。
对于矿山而言，技术改变了一切。
在一线煤矿员工看来，易控智驾的出现，让自己实现了“坐在办公室里挖煤”的夙愿，看看电脑，点点鼠标，活就干完了。
在矿山管理者看来，易控智驾让自己无需担心招工的波谷期，无需担心安全事故，也无需担心工作效率了。
从产业链上看，传统的工程服务公司开始在易控智驾的带动下进入无人驾驶工程服务领域，传统的工程机械设备租赁公司开始认可无人矿卡的价值，愿意持有重资产。
曾经摆在易控智驾面前的两座大山（持有重资产和运营）也因此有了更好的分工模式，由专业的人做专业的事，易控智驾又做回了自己的角色，更加专注在自己擅长的技术领域，做好无人驾驶技术服务商。
就当前情况而言，易控智驾显然就是掌握自动驾驶技术落地密码的头部玩家之一。
在外界还不确定这是不是自动驾驶的奇点时刻的情况下，这家公司的管理者和工程师都相信，他们所做的工作的确在引发一场变革，“那就是ChatGPT时刻”。
所幸的是，他们扛住了，也熬过来了。
从2023年下半年开始，行业冰河开始解冻。
越来越多的客户相信——矿区就是最适合落地L4级自动驾驶的转型方向。
投资者也逐渐统一了共识，即封闭场景就是L4级自动驾驶技术最容易变现的场景。进入2024年，易控智驾在每个大客户处持续受到认可，复购率100%，现在全国两个超百台无人车应用的大型矿山，都是易控智驾深耕和影响的客户。
同时，标杆项目的影响力扩散至整个行业，易控智驾无人车部署的矿山数量从2个增长到了20多个。
据中国煤炭工业协会编制的《露天煤矿无人驾驶技术应用发展报告》，易控智驾无人驾驶矿卡的市场份额已经达到42.5%。近日，易控智驾刚刚举办了无人驾驶矿用车规模化应用成果发布会，成为行业首个突破落地1000台无人驾驶矿卡规模的企业，正式吹响了无人驾驶规模化商用的冲锋号。
冲出黎明
当许多玩家还在冀望于通过“烧钱”烧出一个“剩者为王”时，易控智驾已经实现10亿元级别的营收了。
这已经超过了大洋彼岸的Waymo。
但需要指出的是，Waymo还在烧钱。
去年10月底，Waymo完成新一轮56亿美元投资，由谷歌母公司Alphabet领投。
对于Waymo来说，规模仍然是目前Robotaxi商业模式的瓶颈，从2024年下半年开始，不断刷新的周单量数据，也意味着Robotaxi也在复制矿区无人驾驶过去两年的艰难突破。
从这个意义上讲，易控智驾已经迎来了一个真正的黎明。
因为中国的几万座矿山，都要进行智能化改造。
10亿元营收只是一个开始。
有人说2024年是矿区无人驾驶落地的元年，那么2025年会是什么？或许是一个行业集中爆发的拐点？
没有人确切知道。
但有一点可以确定——这是易控智驾们的最好时代，也是对能够从无人驾驶的宏大叙事中精准识别出技术切口，组建专业团队，并坚持做难而正确的事的回报。
从一个初创公司角度而言，能够持续向前发展需要硬功夫——既能看到无人驾驶的星辰大海，又能具有深厚的产业洞察力，解决一个痛点，再复制路径，然后解决所有封闭场景的无人驾驶痛点。
而且从封闭场景中找到商业模式并成功走出来的玩家，比在开放道路上挣扎于烧钱漩涡的玩家，显然更能抓住需求的本质，对技术的理解更深刻，也对无人驾驶从封闭场景走向开放场景的竞争更从容。
