如何精准挖掘医疗器械经销商？

近年来，中国医疗器械市场持续增长，2023年产业规模已达1.3万亿元。但与此同时，政策调整（如“两票制”“集采”）、竞争加剧（全国超4万家生产企业）和渠道碎片化（全国超150万家经销商）让厂商面临着巨大挑战。如何在庞杂的经销商群体中快速锁定优质资源，成为企业抢占市场的关键。

对于经销商拓展开发，目前医疗器械厂家最普遍使用的方式无外乎以下几种：

1.行业展会：通过展台展示产品技术实力，快速建立品牌认知，吸引潜在合作伙伴关注。大型行业展会往往汇聚了大量行业厂商与经销商，可直接触达目标客户群体，面对面洽谈效率高。不过每场展会展位费、差旅费、物料制作等综合成本少则几万，多则几十万上百万不等，中小企业难以长期负担。

2.学术活动：很多学术会议伴随着行业展会同期开展，当然也有单独开展的，主要聚焦行业趋势与资源对接。形式有线下会议、线上直播、也有线上线下相结合的。这些活动严重依赖参会/听众人群质量，与主办方或承办方的办会能力及运营能力密切相关。

3.人脉介绍：通过行业大腕、终端临床客户、卫健委基建科采购办、朋友等介绍，前提是得有相关不错的资源。

4.中标数据：对于一些做政府采购的，基于所公布的真实招投标数据，可以更加精准找到所需经销商。这也是目前最为精准、高效、成本方式之一，且适用于大中小所有医疗器械厂家。

接下来笔者就从经销商筛选→评估→触达全流程详细介绍如何通过医疗器械招投标数据精准挖掘医疗器械经销商。

一、筛选经销商

1、按产品搜索经销商：

通过药智医械数据的中国医疗设备销售分析系统，按供应商名称浏览，可以通过产品名称、品牌名称等进行检索，筛选出目标产品或品牌有哪些经销商。比如查询“内窥镜”，数据库会直接呈现目标时间段内有中标记录的所有经销商。

图片来源：药智医械数据

2、按采购人搜索经销商：

如果想了解部分重点医院的合作经销商有哪些，也可以按采购人进行搜索，如果需要搜索的医院有多个，还可以使用高级搜索进行多个医院一次性搜索。如某厂家希望寻找北京大学第三医院以及北京大学人民医院的合作经销商，可以使用高级搜索功能添加搜索条件并输入相关医院名称，根据需求选择交集、并集、排除的逻辑关系进行检索，得到所需经销商信息。

图片来源：药智医械数据

3、其他条件及组合筛选经销商：

除按产品名称、品牌名称、采购人搜索外，还可以通过产品分类（官方注册分类）、产品类型（设备、耗材、医用软件等）、医院等级、采购人省份、供应商省份、年份等条件进行组合筛选，以便获得更加精准的目标市场经销商信息。比如内窥镜厂家区域经理要寻找近3年在川渝地区销售过内窥镜的经销商，可以直接使用高级搜索功能进行产品名称、采购省份、年份组合检索，展现出来的结果就是近三年在川渝地区中标过内窥镜的经销商。