观点：姚俊倩
撰稿：姚俊倩、朱柏芳
责编：余俊茹
律师到底有多么不会宣传自己呢？
大家可以看图：
比如，发朋友圈宣传自己。
“王律师，听说您代理的离婚财产分割案胜诉了，帮客户拿回来500多万呢！"
"嗯，是的，客户刚转来尾款。"
"那你朋友圈怎么只原文转发了《民法典》最新的这个司法解释？"
"不然呢？我转发学习，多显专业呀！这样客户才会把案子放心交给我"
当你还在用这些方式"宣传"时：
❌朋友圈转发晦涩难懂法条原文、判决书原文
❌官网堆砌"专业""资深"等无效形容词
❌用法律文书思维写宣传文案
会宣传的律师早已：
✅把胜诉案例变成军功章，不仅律所墙上贴，还在朋友圈发
✅在朋友圈普法，天天大白话讲解新法新规新案例，让客户刷到自己，进而了解自己、选择自己
✅跨界结合营销思维，制作客户一看就懂的服务报价手册，不仅给客户发，还给渠道案源推荐人发
真的替不会宣传自己的律师急死啦！所以，本文就写给不会宣传自己的律师伙伴。
以下enjoy：
01 对客户不说“专业”，只说“你为什么需要我”
1.1 直击客户痛点，建立“我很懂你”的认知
1.2 场景化方案，让需求“对号入座”
1.3 差异化亮点打造，拒绝“可替代性”
02 对客户不谈“专业”，只谈“看得见的专业”
2.1 风险可视化：让隐患“浮出水面”
2.2 流程可视化：把服务变成“进度条”
2.3 结果可视化：让案例“有血有肉”
2.4 报价可视化：让价值有“度量衡”
2.5 转介可视化：让案源中间人“有的说”
2.6 福利可视化：让专业自带“裂变基因”
01
对客户不说“专业”，只说“你为什么需要我”
1.1 直击客户痛点，建立“我很懂你”的认知
很多时候，律师和客户的交谈，经常不在一个频道上。
客户想知道怎么做好赚钱，你和客户讲这么做违法不要做。
那你怎么把客户代入到“我很懂你，你需要我”的情境中来呢？
就像人每年做完体检后， 就对医生和医院的话，特别服帖。
你得有给企业的法律体检，这样你和企业老板就能同频对话了。
风险都是实打实检测出来的，切身的风险让企业直面痛感。
比如，我们LegalMVP研发的，通过60道体检题目（区分民营有限责任公司和股份有限公司），全面检测企业新公司法下的法律风险。
具体效果，可以参看下面这个视频：
通过体检报告，把企业客户的潜在风险都可视化地展现在体检报告上，你比客户自己都更懂自己，同频对话下，激发潜在客户咨询和签约的效果会大大增强。
1.2 场景化方案，让需求“对号入座”
很多时候，你给客户讲你的方案，客户听得云里雾里像是天书。
你以为你讲的够明白了，但是一堆法律专业术语、一堆行业黑话，客户真觉得你讲的就是火星语。
你做服务方案，最好使用客户的话语体系，嵌入到客户的业务流程中，客户才能让自己的需求对号入座，觉得这个方案就是给自己量身定制。
比如，在设计劳动用工整改方案的时候，你的方案是嵌入到客户的人力资源管理全流程的，客户一看就懂。
在的三折页、宣传单中，我们根据客户管理人力的业务流程，按照入职、在职、离职来划分服务的阶段，让客户根据不同的业务流程阶段，一眼找到自己对应的服务项目和收费标准，下单下得更爽快。
1.3 差异化亮点打造，拒绝“可替代性”
律师的同质化竞争太严重了。
在律师人数即将突破100万人的当下，咱们一定要给到客户一个你必须选我的理由。
比如，以表格的方式，对比出客户请其他机构、自己内聘法务处理企业日常法律麻烦事的成本，和请你做律师的成本，突出差异化的成本优势。
比起其他律师支支吾吾的说不清楚为何客户非选自己做律师不可，这样的一份清晰到位的差异化亮点展示，实在是太硬核了。
02对客户不谈“专业”，只谈“看得见的专业”
2.1 风险可视化：让隐患“清晰可见”
法律风险，一般都是亡羊补牢的时候，才会被客户看见。
我们要做的，就是要把法律风险，提前揭露出来，让这些隐患，被提前看见。
以免，亡羊补牢为时已晚。
比如，通过，把企业在新《公司法》下的风险隐患，提前揭示出来：
然后，在应对建议上，会给出一个基础的思路，植入客户可以联系律师定制解决的认知。
最后，再配上 一张可视化的风险知识结构图，让客户能更形象、大白话地理解风险到底是什么。
2.2 流程可视化：给服务安上“进度条”
客户购买了你的法律服务的流程，到底是怎么样？
很少有律师能够给客户展示清楚。
这会带给客户非常强的不安全感，难免会觉得律师收了钱，就没在认真干活了。
比如，当律师在面对有复杂的诉讼和争议解决的客户时，客户问：“张律师，这官司大概要打多久？我这边急着出结果。”
你说：“这个…不好说，每个案件情况不同，您可能得等半年到一年。”
客户：，"半年到一年？这中间具体要干啥要这么久？"。
你说：“呃，比如取证、立案、开庭……“
客户一听，头都大了，直接打断你。
但是律师如果这个时候把具体的服务流程，用可视化的流程图来展示的话，那客户对整个服务过程也会更加清晰，都知道律师在这期间为自己的案件做了哪些事情，也让客户更好理解律师的办案进程。
2.3 结果可视化：让效果“有血有肉”
有客观的客户服务案例背书，比王婆卖瓜自卖自夸的效果好多了。
过往服务客户中，拿下的典型业绩，都不妨晒到你的宣传物料里，让客户看到实打实的结果。
比如，如下讲解案例的范式，大家可以做个参考。
2.4 报价可视化：让价值有“度量衡”
法律服务报价，一直是一个讳莫如深的黑匣子。
缺乏一把度量衡。
比如，在律师新签常法顾问单位的场景下，你给客户报价3万，法律咨询公司报价3000，客户怎么选？
乍一听，人性都会选更便宜的，你说对不对。
但是，当我们给出明码标价的服务内容和份量的“度量衡”，设计出套餐报价后，客户就知道，怎么选了。
原来，几千块的常法，和几万块的常法，服务内容和份量是不一样的。
此外，我们就可以在报价上给出套餐外的收费标准，对比突出套餐的优惠价与单点的单品价，让客户看到实打实的价格优惠，打动客户尽快下单。
就像咱们订餐一样，饭量小的自然就选小一点的套餐规格，饭量大的就必须得升级成更大套餐，才能满足自己的胃口。
服务项目、服务次数、服务形式、套餐优惠额度等等，全部白纸黑字地沉淀到纸质物料上，这样的报价，太专业了。
2.5 转介可视化：让案源中间人“有的说”
律师谈案，往往需要熟人“推荐人”。
但是熟人推荐，真不知道怎么推荐，如果只有“专业”这个形容词来形容你和你的法律服务，显得太空洞和不专业了。
这个时候，必须得让中间人“有的说”。
比如，我们可以把精心制作的产品手册发给“推荐人”，这样他们就可以直接把手册发给企业，高效解决售前咨询的基本问题。
不然我们的熟人做推荐，真的“没的说”。
产品手册所承载的功能，不止产品介绍，更是一种产品背书，因为我们在手册中展示的够清晰、够专业，你的推荐人也才能更有信心地推荐你给他身边熟悉的人。
2.6 福利可视化：让专业自带“裂变基因”
简言而之，就是把律师的专业，做成福利产品，附带一定好处送给客户，让客户得到实打实的好处。
比如，在讲新《公司法》课程的时候，我们就可以给听课的老板发一张可以实现专业裂变的海报。
这样，客户享受到了免费做体检的福利，会有动力帮你做宣传，实现裂变。
03结语
律师，当你不会宣传自己，你再专业也是只有你自己知道，客户看不懂，就算再多的胜诉也都是沉默成本了。
当客户可供选择的律师群体越来越多，即将突破100万档口之时，酒香真怕巷子深，案源焦虑真的会越来越深。
当你的专业价值被看见、被理解、被需要，你自然就不愁案源了。
相信以上的方法可以帮助到你。
如果你对文章中举例的产品手册模板、课件模板、新公司法专项体检工具包感兴趣的话，可以扫码下方芒芒二维码咨询~
