2024年，汽车经销商在“市场动荡”与“预测复杂性提升”的双重考验下，迎来了前所未有的挑战。在此背景下，众多经销商开始深刻反思自身在产业链中的定位与价值，积极应对竞争，奋力开拓转型升级的新路径，旨在在变革的大潮中把握更高质量的发展机遇。近日，“易车志”邀请到东风卓联汽车服务有限公司销售公司副总经理郑正，展开一场关于经销商集团数字化转型发展的对话。作为东风自营品牌的营销先锋，郑正表示，东风卓联始终致力于探索创新的营销模式，通过推进数字化“4D行动”并与联友科技达成战略合作，东风卓联正不断强化其数字化营销能力，同时，东风卓联也高度重视服务质量的提升，坚持以优质的服务为纽带，紧密连接客户，致力于成为提供卓越客户体验的汽车零售服务商。
数字化赋能，品牌与用户共生成长
自2010年10月成立以来，东风卓联作为东风汽车旗下全资经销商集团，已成功构建了一个包含汽车销售、售后服务、数字化营销、高效呼叫中心服务、二手车交易以及全面供应链管理在内的多元化业务版图。其经营的品牌广泛覆盖了东风风神、东风奕派、东风纳米、东风标致雪铁龙、东风日产、东风本田以及岚图汽车等东风集团的核心品牌。面对日新月异的行业竞争格局与全球汽车产业转型的浪潮，东风卓联集团依托“东方风起”战略的引领，在科技创新“跃迁行动”的强力驱动下，积极融入东风乘用车精心构建的“三纵三横”组织框架之中。在此坚实基础上，集团快速推进“卓越535”中期事业蓝图，力图通过不懈的努力与快速发展，到2026年达成累计营业收入500亿元、新车销量超过30万辆、并建立超过50万用户的稳固客户基础的经营目标。
在线上方面，东风卓联集团坚持以保客营销为核心起点，明确数字化转型的战略方向，持续拓展并深化与东风乘用车的合作维度与深度。基于此战略布局，东风卓联充分汇聚与整合丰富多元的资源，成立了内容营销、用户运营、直接销售等专业化的部门结构，专注于向东风乘用车提供全方位、高品质的定制化服务。
郑正认为，当下的年轻用户正日益成为数字营销版图中的主流目标群体。面对这一趋势，精心打造数字化热门IP已成为东风卓联在数字化营销道路上至关重要的战略步骤。东风卓联专注于创造富有创意与魅力的数字化热门IP项目，如“风之星”元宇宙社区的上线和智能车机管家“皓妹妹”的推出，吸引年轻客户群体的关注和热议，增强了社群营销的成效与粉丝运营的活力，为东风卓联的数字化营销战略增添了强大的推动力。
其次，激活私域流量，加强用户粘性，亦是东风卓联业务发展的重点之一。据悉，为加深与用户的关系，提升用户忠诚度，聚焦于五大核心环节：孵化、激活、留存、培育与转化。详细来说，孵化作为首要步骤，借助经销商网络高效吸纳新用户。当用户成为车主后，东风卓联立即着手构建多元化的社群环境，如车主专属群、车友兴趣圈及福利分享群等，持续实施激活策略。这些社群不仅定期推送品牌动态、用车指南等有价值信息，还创造性地加入了签到打卡、本地化活动等交互元素，极大提升了社群的活跃度。这一系列策略在东风卓联社群运营的初期便展现出了显著效果，成功吸引了18万名新成员的加入，并实现了用户活跃度的急剧增长，有效加深了用户与品牌之间的情感联系，为后续的用户维护、培养以及转化工作打下了牢固的基础。
另外，东风卓联还推行了KOC发掘工作与合伙人机制，为销量增长注入新动力。东风卓联精选东风风神车主中的代表性人物，分享他们引人入胜的故事，并制作高品质的文案和视频内容，使得东风风神用户的形象更加生动立体。与此同时，通过对合作伙伴政策的调整优化，不仅降低了加入门槛，还加大了奖励幅度，覆盖了新客户引入、线索搜集、到店邀请以及交易促成等多个重要环节，与现有客户携手并进，共同驱动东风风神销量的持续攀升。第三，开辟直接销售渠道，探索营销新模式。郑正指出：“面对新能源汽车市场的蓬勃发展，直营模式日益受到青睐。在此背景下，东风卓联打通东风风神的直销链路，成为企业转型的一大亮点。尽管当前直销销量尚未与经销商体系比肩，但其核心目的在于为企业转型注入活力，开辟新的增长路径。”
当前，东风乘用车已构建独具特色的“风神直销链路”，涵盖26个精细环节，联结客户、东风卓联、东风风神、东风物流及东风财务五大主体。为了提升购车体验，东风卓联进行了深入的市场调研，并吸收了行业内领先的做法，精心设计了一条既高效又简洁的直接销售路径，实现了购车流程的规范化和透明化。对于客户来说，购车过程得到了极大的简化，只需在线挑选心仪车型并提交相关信息，便能顺畅地完成合同签订、贷款申请、保险办理等各项手续，轻松地将新车开回家。
拓展渠道强化定位，差异化协同发展
在对话中，郑正还着重向“易车志”分享了渠道建设对于传统经销商集团数字化转型的重要性。他表示：东风借助品牌势能不断向上。今年3月，东风乘用车在2024商务大会上推出了旨在助力经销商伙伴稳健发展的“龙腾万里”计划，并明确该计划分为“龙腾”与“万里”两大板块，即“龙腾”注重强化实力，设立三年规划，围绕经销商成长及专营店主营业务，构建长效能力提升体系；“万里”则着眼规模扩张，搭建全面的经销商成长框架及稳健投资人体系，覆盖单品牌至多品牌、单店至多店的拓展需求，提供定制化政策与支持。
在他看来：“在东风乘用车制定的品牌渠道协同发展战略下，通过构建科学的渠道模型与管理机制，有效促进了规模效应与竞争力的提升。如今，东风乘用车渠道已拓展至865家门店，其中，东风奕派与东风纳米已精准定位核心市场，专营店数量均超200家。同时，东风风神正加速渠道革新，以崭新面貌致力于为客户提供卓越服务。而东风卓联也已在全国范围内开设98家专营店，并规划至2025年底增至近150家，构建起以武汉为核心，辐射全国的特色渠道布局。”此外，在东风风神、东风奕派、东风纳米这三大产品系列品牌协同并进的过程中，它们凭借各自独特的业务布局、目标用户群以及市场渠道定位，共同承载并传递着东风品牌的核心理念，同时在保持差异化定位的基础上协同共进，全面渗透主流市场，在各自领域内发力，携手推动“东风”品牌的做强、做优、做大。具体而言，东风风神品牌未来将把电动化技术作为核心驱动力，全力推进品牌焕新战略，鲜明地塑造“智享驾趣 自在风神”的品牌形象，致力于为消费者展现一个融合科技魅力与愉悦驾驶体验的全新品牌风貌。东风奕派则已清晰勾勒出未来三年的品牌发展蓝图，旨在加速消费者对品牌的从了解到认可的转变过程。今年，东风奕派将围绕品牌建设，从品牌线、产品线、社交线、用户线、区域线五个维度同步推进，实施22项关键举措。至于东风纳米，它正身处竞争最为激烈的小型车市场，今年，东风纳米与知名流量平台携手合作，充分展现品牌价值，进一步深化国民对品牌的认知程度。
后记
通过与郑正的沟通，我们能够明确地感受到东风卓联集团正逐步将“产品升级”“品牌升级”“价值升级”的战略构想进一步转变为现实成果。现阶段，东风卓联正全力以赴地向着销售目标冲刺，力图成为东风乘用车新能源转型过程中的核心驱动力，积极谋求在行业中的领先地位，为实现成为国内自主乘用车市场领跑者的目标而不懈奋斗。
