2月5日上午，宁波瑞曼克斯门窗配件有限公司总经理丁言东乘坐的飞机落地宁波后，他便直接赶往了公司。虽然公司是2月7号（正月初十）上班，但节前给迪拜客户发的货即将抵达港口，对方一直在催促丁言东把清关材料寄过去。“我跟单证经理沟通过，货物船期在30多天，而快递寄往迪拜仅需2-3天，因此初十寄出也来得及。”丁言东说，不过客户比较谨慎，为此他当天就赶到了公司，把清关材料认真过了一遍，才放心寄出。“今年春节假期感觉自己没有在休息。”丁言东介绍，公司的销售人员同样没有停工，就连除夕当天也有欧洲客户联系下新订单。
临近过年时，浙江平湖新仓镇的平湖市大可童车股份有限公司总经理查嘉琪一点也没闲着，一边接待一位参加完香港玩具展后赶来的巴西新客户朱利奥·维萨，一边准备接待另一位在香港玩具展上已深入交流过的意大利老客户。从香港特意来到平湖实地考察的朱利奥·维萨对公司展厅内的很多产品都很有兴趣，一会儿凑近了看，一会儿向身边的业务员询问产品情况，同时越看越有信心，他表示：“接下来会扩大订单量，希望双方能进行更深入的合作。”
巴西客户正在大可童车展厅内参观交流
忙着“迎来送往”的还有同样刚从香港参展回来的杨益平，他是平湖市小太阳童车股份有限公司副总经理。春节前的一天，他接待了来自英国和美国的两拨客户，在香港展会上，他曾接待并邀请他们实地参观。“客户也愿意到企业实地看看，不仅可以增进双方了解，也是深化合作的重要基础。”杨益平道出了他的“生意经”。
如此热闹的洽谈场景是外贸人变身“空中飞人”的一个小成果。今年1月2日，新年首个工作日，浙江省举行了“千团万企拓市场增订单”启动仪式，平湖25家童车企业抱团参加于1月6日至9日举行的第51届香港玩具展，其间企业共接洽客商1000多人次，达成意向成交金额1800多万美元。此外，温州、台州也分别组织企业参加意大利加答鞋展、香港婴儿用品展等，三地组成2025年浙江省首批“千团万企拓市场增订单”团组，超百家企业参与。
千千万万家外贸企业的参与，汇成了浙江亮眼的外贸成绩单：2024年，浙江进出口额5.26万亿元，同比增长7.4%，浙江进出口规模首破5万亿元大关，占全国份额迈上12.0%的新台阶；其中全年出口额3.9万亿元，同比增长9.5%，这一增速继2023年后再居东部沿海主要省市首位，占全国份额升至15.3%。面对未来更趋复杂严峻的外部环境，浙江省商务厅总经济师朱军表示，浙江在稳外贸方面，将更加聚焦多元市场开拓，稳住传统市场，拓展新兴市场。深入推进“千团万企拓市场增订单”行动，2025年将组织超过1000个团组、1万家次企业赴境外拓市场、增订单。
在浙江，组团出境谈生意不是新鲜事。2022年7月10日，全国首趟针对涉外商务人员包机航班就从浙江宁波出发，36名宁波外贸企业代表，开展为期12天稳订单、拓市场之旅；2022年12月，浙江在全国率先开展“千团万企拓市场增订单行动”，如今该行动已成为浙江外贸的一张“金名片”。
这个春节前后，来自宁波、台州、嘉兴等地的外贸人，或忙着赴境外参加下一个重点展会，或在厂内紧盯生产，确保年前年后的订单衔接顺畅。对于新的一年，大家保持着“谨慎的乐观”，谨慎是对外部环境的应对之策，乐观则来自对自身产品竞争力、区域内产业链支撑等方面的信心。
老话不断被验证
“外贸圈有句老话——一次见面，胜过千封邮件。”这是2022年7月，丁言东在接受记者采访时说过的一句话。如今，这句话依然是丁言东的锦囊妙计。
去年，丁言东先后去了不下10个国家，去年11月前后，他创造了最长一次出差纪录，足足18天。在此期间，丁言东专门跑了一趟匈牙利，因为当时一个客户与他的工厂已合作两三年，订单量一直很稳定，最多时一个订单就有十来个货柜，一年合作金额高达人民币500万元。但去年大半年内没有再下单，丁言东特意飞过去看看。见面后才知道，因为公司战略调整，他们准备退出窗帘行业，转向更高端的智能家居整体集成，看丁言东特意飞来，对方表态：“会把手上的客户资源信息全部分享给这位中国朋友。”
虽然时隔几个月，现在提到这件事，丁言东话语中依旧透露着喜悦与激动——一直思路清晰、表达简洁的他，不由得口吃般连说了7个“蛮感动”。他总结经验：“如果不去，客户不会把销售网络等这些信息，在邮件里或电话里给我们讲。”作为“回报”，丁言东主动提出为他们提供了半个货柜的产品，确保他们在转型期也能为客户提供及时的售后服务。
面对这批非常难得的客户资源，丁言东对于拿下这些订单充满信心。“朋友介绍或者这种客户介绍的，基本上都能成，就是时间的问题。”他补充道，“现在都已经在联系，不过大部分欧洲人还是比较谨慎，还是需要拜访一下，才能确定下来。”
这个锦囊妙计正在被外贸人不断验证。“这一次到香港参展，一个巨大的误会解除了。”一位参加香港玩具展的外贸人透露，去年，一位欧洲客户跟公司合作项目基本定下，但最后却来了个180度大转弯，不仅取消了该合作项目，还选择委托另一家工厂合作生产。
“我们就在思考到底是什么原因：到底是我们报价报高了，还是说人家确实是比我们有优势？”这位外贸人表示，未见面时，互相只能通过邮件方式沟通，他也不知道怎么开口去问。最终，心结在香港展会上被解开，当时他在展位上碰到这位客户，就把事情的原委当面谈开，事实上“只是凑巧的一件事情”：原来，客户对该工厂评价很高，也并非不愿意合作，那次主要是客户需要的产品，另一家工厂正好有现成的，“这样就不需要再去投入更多的钱，去做研发，开发模具等”。误会解除之后，双方对于新一年的新合作有了新期待，目前正与该客户积极对接。
新机遇与新挑战
以前，外贸人有个习惯：通常会在参加展会时带上最新、最好的产品，甚至“会把新品保留到展会上再展示”。
但据杨益平观察，现在有了新变化——“不像早几年可能还会在参展时带一点神秘感”，现在新品及报价提前就会报给老客户，能早一点推出去，能早一点有订单来，那是最好的。
这一变化还有更深层次的原因。杨益平注意到，以前参展时会有现场下单的直接订单，“当时有的客户当场会付掉一部分定金”，现在直接订单很少，最多是些意向订单。浙江黄岩宏兴工艺品厂总经理杨杰对此很有同感。他们公司早在2008年就开始参加香港玩具展，公司几个主要的欧洲大客户都是从该展发展来的。不同于以前展会常有直接订单，他表示，现在客户更倾向于通过展会建立联系后再下单，其中还要经历询价、寄样、打样等环节。
浙江黄岩宏兴工艺品厂参加香港玩具展
由此，外贸人也调整着自身的参展思路。据业内人士观察——带不带新品参展，因公司而异。有的企业急需新客户，他们会把自己家最好的产品拿出去展示；有些企业只会带上几款产品去参展，甚至不会带上自家的拳头产品。
对待展会的不同做法，是外贸的新变化之一。同时，在外贸人看来，展会并非可有可无，而是企业了解市场新动向、行业新趋势、产品新需求的重要窗口。
浙江省黄岩进出口公司总经理鲍福金在参加香港婴儿用品展时注意到，展会专门设置聚焦绿色环保的玩具专区，环保玩具会专门贴上一个绿叶标志，方便买家识别，“这是个新趋势”。鲍福金判断，玩具越来越注重绿色环保可持续发展，这将是公司产品创新的趋势和方向，未来还需借助外部力量，与一些科研院校开展相关合作。
环保之外，鲍福金还有另一个发现，AI技术正与玩具深度结合。尤其随着生成式AI在全球爆红，玩具行业也嗅到了新潮流的气息，特别是今年的玩具企业，都将目光聚焦到了AI玩具赛道上，“现在与一些玩具的交流，就像是与真人互动一样自然”。此次香港玩具展上，查嘉琪等平湖童车负责人在与客户交流中，同样察觉到玩具行业新动向——智能化、环保材质等。
跨境电商，是这几年与外贸人聊天中绕不过的话题，也是最近几年外贸的新机遇与新挑战之一。但相比传统外贸，大家对它感情复杂，但也有共识——跨境电商并非灵丹妙药。多年来，杨杰曾尝试在线上的阿里巴巴平台做海外生意，之后也曾试水淘宝零售、国际站等，虽小有成绩，但并不算顺利。即便如此他依旧没有放弃尝试，尤其近几年亚马逊、Temu等跨境电商兴起，他算了笔账，“线下只是面向10万人级的周边客户，线上则面向上亿乃至上十亿人的客群”。为了适应线上业务发展，2020年，杨杰在宁波组建了侧重产品设计和线上的团队，“我想发展线上的原因，是期待着下一个爆款出现”。他介绍，为线上销售而设计生产的大型玩具产品，“一件的利润可以抵得上传统外贸的上百件小件产品”。
“走出去”的底气
现在，关税问题是外贸人共同的担心，也是今年外贸最大的不确定性。
为应对关税变化，近年来，不少外贸企业正积极寻找替代市场。在浙江黄岩宏兴工艺品厂的出口中，欧洲市场占比约70%，美国占比仅有10%—20%。这得益于公司的主动转型，因为美国市场虽然订单量大，同一款产品销售持久，但客户每年会要求一定幅度的降价，几年前公司决定缩小美国市场，转而主攻欧洲市场。杨杰介绍，虽然这一市场要求产品迭代速度快，量也不大，但价格空间大，利润相对丰厚，同时由于快速迭代，对于提升产品竞争力、开拓新客户也大有裨益。
不过，也有企业在开拓新兴市场时，市场替代进程并不顺利。“以往公司欧美市场出口约占六成。”一位外贸人表示，现在他们也去开拓了“一带一路”、东南亚市场，但其购买力有限，其采购量与单价与欧美客户存在差距。“去年，我去开拓印尼市场，他们对公司产品很感兴趣，但价格谈不拢。”他说，展会上没有大单，只有10个、20个杯子的小单。10个杯子，对于张口闭口“10个、20个货柜”的外贸人确实少了点。“他们是想先去试一试市场效果。”这位外贸人说。
采访中，大多数外贸人虽面临着相同或者不同的难题，但大家依然保持着“谨慎的乐观”，依旧对未来充满信心。
企业的信心，源于自身发展形成的“护城河”。“现在一年的品牌授权费，就要约1000万元。”查嘉琪介绍，公司通过品牌授权来保护知识产权，其中授权费占成本约10%，可提升效益约15%。尤其在公司出口占比超五成的欧洲市场，他介绍，欧洲客户对品牌和知识产权保护尤为重视，企业通过品牌授权才能更好进入市场。这也成为平湖童车企业重要的“护城河”，因为申请品牌授权，对方会对企业进行严格评估。如此，避开山寨等低价内卷行为，拥有诸多知名汽车品牌授权，正是平湖童车“走出去”的优势所在。
小太阳童车展厅内的品牌授权车型
平湖童车“走出去”的底气，更在于长三角完备的产业链。以平湖童车为例，在生产环节，通常由上海的设计团队形成产品的开发方案，之后产品量产前的模具制作由黄岩企业完成，电池、电机、遥控器等也都分布在平湖及周边，比如童车企业所用电池主要就在平湖和上海，此外，产品则主要会从上海洋山港出海。据了解，平湖一家主做童车蓄电池的企业，为当地超60%的童车企业提供能源配件。
“走出去”的底气，同样来自浙江各地政府的支持，一位外贸人表示，“与其他省的外贸朋友聊天了解到，不少地方没有参展补贴”。以平湖为例，平湖市商务局外贸外经科科长周佳政介绍，企业到境外参展，每个展位可获2万至3万元补贴。对此，查嘉琪补充道，除展位费外，政府还会补贴每家企业2万元的人员参展费用，并且会补贴出口产品检测费用和境外注册商标费用等，鼓励企业拓展海外新市场。此外，企业还希望政府和行业协会可以争取更多展位资源，“不然因为展位太小了，客商还以为是山寨的”。1月底举行的纽伦堡玩具展上，平湖新获8个展位，展位数超过20个，为历届最多。
今年2月底，丁言东准备去趟阿尔及利亚，处理一桩“幸福的烦恼”，当地两家公司正争夺瑞曼克斯公司产品的代理权。到时，丁言东准备给双方讲一个宁波企业的故事——宁波的申洲国际同时为阿迪达斯和耐克两大品牌代工，双方看中其生产能力。丁言东表示，他的公司可以同时服务两家公司，为两者开发功能一致但外观等不同的产品，这是他此行最希望达成的目标。
栏目主编：陈抒怡 文字编辑：陈抒怡
来源：作者：解放日报 任俊锰
