2025年的保险“开门红”在2024年下半年提前预演，从而导致了2025年“开门不红”的现象。
据钛媒体APP了解，为了冲刺业绩和抢占市场份额，险企的激励机制较前几年力度更甚，但实际上能达成目标的业务员并不多，并且各大险企推出的保险产品样式也更多样，然而本次险企却出现了风声大雨点小、分化严重的现象。
险企表现亮眼，但是业务员唉声叹气，问题出在哪？
从1月20日晚到1月24日晚，新华保险、中国太保、中国人寿、中国人保四家A股上市险企陆续发布2024年全年业绩预喜快报。从四大险企的数据上看，四家上市险企预计2024年共实现归母净利润2083亿元至2290亿元，同比预增超1000亿元，主要原因是2024年资本市场回暖带动的投资收益提升。
虽然从业绩上看，险企表现良好，甚至领涨整个金融板块，但是细看险企发展潜力和业务员具体情况发现，险企之间、业务员之间分化严重。据钛媒体APP了解，有险企在“开门红”首爆日保费收入就过亿元，而有的险企则无人问津；有的代理人在“开门红”的一月份一单都没卖，而有的代理人则每月卖出超千万的业绩。
根据历史数据，历年“开门红“是各险企每年的重头戏，期间可促成的保险业绩可占全年的40%-50%，但今年情况已经出现了变化。究其原因，业内人士向钛媒体APP表示，现在保险产品不好卖，很多人身险产品预定利率已经全面进入“2时代”，根据国信证券研究报告显示，从产品大类来看，根据行业公布的数据，目前行业在售的人寿保险产品超253款，其中分红型产品107款，占比42.3%，上述四大险企的主力产品就是这类分红型年金险或增额寿险产品，但客户担心有些产品是无法保证分红的，只能保证不亏，并且有一定的锁定期，未来险企如果没有盈利就可能不进行分红，因此更多是愿意把钱放在银行存款中。此外，现在的人更多以享受当下为主，有买保险意愿的客户开始趋于老年化，这部分客户的购保潜力逐渐被耗尽，而年轻一辈的购买力没有替补上来，最终导致有购保能力和购保意愿的人群越来越少。
平安保险的代理人向钛媒体APP诉说，2024年8月和9月，在预定利率下调之前，一大部分客户的保险需求已经得到释放，并且今年公司主推的产品和往年有较大差异，客户对新产品内容、分红和监管了解不足，因此接受度较低。
水滴保规划师告诉钛媒体APP，2024年8月31日和9月30日，代理人收获了一大批新客户，很多以年轻人和中年人为主，而老客户也在加紧购买，有一种购买力被提前透支的感觉，很明显看出从12月份以来，咨询和购买保单的客户少了许多，很多听说利率只有二点几，看了分红单以后就不再咨询了。
一月不红，二月红，新险结构在转型
那么开门能“红”吗？业内人士向钛媒体APP表示，保险还是有一定的吸引力的，一部分对于投资和利率比较悲观的投资者，是愿意选择保险作为中长期的资产配置方案，虽然储蓄型保险的利率上限被限制了，但是作为目前财富管理市场中唯一具有刚兑属性的产品，稳收益、长久期、可避税等特点依旧吸引了很多风险厌恶型投资者的青睐。此外，由于人口老龄化提速，补充养老金制度完善以及现代年轻人对未来就业环境的担忧，养老、医疗、储蓄等多元需求逐步扩大，2月份保费收入还是有望进行最后的冲刺。
中国太保代理人向钛媒体APP表示，从“开门红”以来的新发产品结构来看，分红型产品占比约四成，这类产品一般都有3-5年的交保期和封闭期，可以很好地在利率快速下行的背景下，通过浮动负债端成本的形式降低利差损风险，剩余新开发的产品也以储蓄型保险及养老型保险为主。
平安保险代理人告诉钛媒体APP，目前保险行业均加大产品创新的同时推动组合型产品策略，通过增加保险形式拓宽保险保障范围。例如增额终身寿险附加万能险、年金险附加重疾险、分红险附加万能险等多种组合，甚至针对养老专题推出了入住高级养老社区、定期体检护理费用等服务，通过产品的捆绑和附加服务增加客户选择的可能性。
据中金公司预计，不同公司分红险业务占比将存在一定差异，取决于保险公司推广分红险的决心和力度，包括公司开始推广分红险的时间先后、内部资源对于分红险的倾斜程度、对于分红险占比的考核力度；公司历史上的分红实现率以及当前的分红特储对未来实现率的支撑程度；以及过往代理人改革的成效，这一点可能在后期成为影响各家保险公司分红业务占比的因素之一。
不过在险企迎接“开门红”的同时，近期也出现了不少退保人员，有55+岁的投保者向钛媒体APP反馈，投保总共需要缴纳最低200万，能保证住进高级养老社区，但住进社区后每月还需要缴纳对应护理费、餐饮费等，算下来一个月需要缴纳一万元左右，虽然这个保险产品的分红可以覆盖一部分费用，但是还有很多权益是留给身后人的，自己是享受不到的。为此她表示，在现在这个环境下，200万元留在自己账户里，在家养老也可以过得很好，所以尽管现在退保需要损失9万块钱，但是相比于未来可能产生的损失，她还是忍痛选择退保。她提醒有意愿购买大额养老保单的人，还是需要看清楚产品的每个条款，不要因为销售员说得天花乱坠就冲动消费，特别是现在可以多方位咨询，包括和别家险企的同类产品进行对比或者找专业的金融人员进行参谋。
业内人士向钛媒体APP透露，今年保险业“开门红”很艰难，由于监管要求，现在甚至只能叫做“旺季营销”、“预热储备”等，表层的原因是外部经济环境、预定利率下调等导致客户购保意愿降低，更深层的原因是险企传统的人海战术营销模式和现在客户开发不匹配，现在的客户开发逐渐开始向数字化转型，比如，微信、小红书、抖音等互联网工具，更能精准获取目标客群，但是模式转型仍需要过渡期。
当然在“开门红”之际，保险公司也在寻求多渠道扩宽业务，例如保险和银行进一步加强了银保合作链，泰康保险和农行在支行举办插花活动，主要目的有三：一是邀请未购买保险的银行客户展开保险产品介绍大会，借机发展潜在客户；二是邀请老客户，催他们按期缴费，由于缴纳部分保险有一定的宽限期限，因此很多人会拖到最后截止缴纳时间再进行缴交；三是加强银保合作，把银行理财客户、高净值客户等优质客群转化为保险客户，让理财经理增加保险代理人的“副业”。
不过泰康保险代理人向钛媒体APP透露，以前春节前针对高净值客户会办个人答谢会、酒会并且送礼等，以维持老客户，但是这也导致老客户过度开发，今年送礼的标准也有所降级。除非刚需，否则短时间内要让老客户创造增量已是不太可能，新客户或者是潜在客户更多是选择观望，他们很多是想过完年后再将购保提上日程，一方面是担心年前和年后的金融环境出现较大变化，另一方面是2024年的年终奖还没有着落，不确定是否有足够的闲钱投保，因此新客户群自然衔接不上，导致一月的KPI很难完成。
对此，业内资深大佬向钛媒体APP表示，12月以来的险企开门红看起来是“哑火”了，根据行业目前的状况看，能和去年同期持平或小增已经是最好的状况了，真正的“开门红”更可能出现在2月份。一是节后资本市场季节性因素剔除，能更好反映当下的经济大环境，如果数据或市场表现良好，可能会给有购保意愿者注入信心；二是近期美国换任，外部局势不明，很多人更愿意把钱放在手中观望或者进行短期投资，中长期的险种备受冷落，年后外部局势更加明朗，可能会给投资者更多选择性；三是年后可能会实施更宽松的货币政策，保险评估利率还有进一步下跌的空间，因为可能会进一步刺激购险需求。（本文首发于钛媒体APP，作者｜李婧滢，编辑｜刘洋雪）
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