挂牌量里的秘密
贝壳研究院负责人 陶琦
《JUMP大会第五季》演讲节选
谈到二手房的挂牌量，大家最直观的感受，是这几年挂牌量好像越来越多。
怎么看待这个现象呢？
在过去十年，中国城镇常住人口和住房数量一直在持续增长。
城镇人口增加接近约1.9亿，商品住房竣工接近7000万套，市场供给和需求都在变多。
所以，不仅挂牌量多了，二手房成交量也多了，二手房成交套数占全部住房成交套数的比例也在不断上升，预计2024年接近45%。
在2023年，城镇人口增加1200万，城市住房数量增长超过600万套，七普数据，城际流动每年新增350万人。
根据我们的估算，每年1500套新房与二手房成交里面，大概有900万套是改善性需求。
在这样一个持续扩容的市场中，二手房挂牌量增加是必然。其中，过去几年人口流入最快，城市建设力度最大的二线城市是主力。
关于二手房全市场的挂牌量，很遗憾，目前缺乏权威机构披露准确数字。
根据我们掌握的信息来推算，苏州、杭州大概有20万套，上海更多一些，南京稍微少一点，整体来看，挂牌量在月度呈现波动增长趋势。
我们跟踪分析挂牌量变化采用的指标，是挂牌增长率，用目标城市当月新增挂牌量，比上月末的挂牌总量，反映挂牌增长的速度。
该指标是一个百分比，2023-2024年的均值大概在15%左右。
挂牌量增长有两个特征。
第一，明显的季节性。
每年初小阳春的时候，挂牌增速最快，随着时间推移，逐步减速，到年底基本是增速最慢的时候。
第二，成交相关性，与市场交易热度正相关。
市场成交量多的时候，挂牌量也多，背后的原因，跟大家本能想象的不同，其实是客户换房比例较高。
这些客户在市场里面采取行动，从而带来更多的挂牌出售房源。
2023年831新政之后，一线城市交易量快速增长，挂牌量同步快速增长；今年10月份以来也是类似的情况。
所以，挂牌量的波动，是这两个特征的叠加。
关于挂牌量增长的问题，长期上升是常态；短期挂牌量激增，反映的是市场热度。
这个角度来说，挂牌量增长快是个好事，否则这个市场就很冷，缺乏流动性。
挂牌量增长，次新房的大量上市是主要贡献者。
过去几年 ，我们看到了次新房的涌现。
楼龄在十年以内的次新房，在挂牌量中的比例迅速上升，每年2-3个百分点。
相比存量，次新房有个特点，就是户型面积大。
2024年比2021年，一线城市的次新房增加4个百分点，达到26%，中大户型达到42%；
二线城市的次新房，增加11个百分点达到55%，中大户型增加5个百分点，也达到了55%，那这些数据有什么意义呢？
房企的朋友应该有感受，这几年来自二手房的销售竞争压力越来越大。
具体到每个城市，过去四年，上海和杭州次新房的比例，增速是最明显的， 南京和苏州基本 稳定在 较高位置。
过去，咱们房企有一个惯性思维：刚需买二手房，改善用户买新房。
在过去五年或者十年之前，可能是的。 但是，现在看来，不一定。
二手次新房，无论是品质和功能都不错，所在的区位和配套更加成熟，关键是现房， 立刻能用、能落户，周边可能还有个不错的学校，所以这些二手房次新房的竞争力是很强的。
在过去市场相对较热的时候，二手房与新房的关系主要表现为协同性，卖二手买新房是主流交易形态。
比如在16、17年的时候，这两个市场都很旺。
但是，在近几年市场出现调整的时候，二手房以价换量的自由度更高，在产品竞争力相当的情况下，对同区域的新房产品产生了替代，这就对新房销售产生很大的挑战。
次新房扑面而来，房企应该怎么办？
新房产品必须要升级，要提升品质、要创新功能，这可能是当前比较合适的竞争路径，只有这样才能在新的市场趋势中赢得先机。
次新房的涌现，在挂牌数量上体现出来了，那么有没有影响成交结构呢？
我们看到的影响是非常大的。
图中列出的几个城市，成交 比例最高的依然是小户型老房子。
但苏州不一样，中户型的次新房成为最大比例，说明苏州的朋友比较会生活，住得很好。
再看成交结构的变化，小户型的成交比例明显下降，中户型的比例迅速上升。
二线城市的中户型里面，40%是次新房，一线城市也有20%，上面四个城市里面变化最大的是苏州。
我们分析了2024年苏州换房客户买卖产品的数据，可以直观的发现，三房是最受青睐的产品。
左侧表格给出了换房成交的比例。
令我感到惊讶的是， 改善换到3-4居的比例接近70%，其中换到3房的接近50%。
这个数据几乎跟新房产品里面80%的大户型非常接近。所以在产品供给上，它们已经没有差别了。
进一步看细节，看看不同居室换房前后的面积变化和金额差变化。
主要结论是四句话。
第一，同户型换房加面积。可以理解为老房换新房。
第二，加户型换房，差不多要加30-45平米，基本上就是一个房间、一个卫生间。
第三，从房价来看更有趣，减户型换房，也得加钱，客户通过减少户型面积来优化居住体验，很多城市都正在出现这个现象，我们觉得这是居住理念和需求的进步和提升。
第四，加户型换房。
数据统计显示，主流交易房价差不多是80-200万，主流的2居换3居，加120万元，这些参数对我们产品定位，户型设计能够提供一些参考。
刚才讲了产品，现在我们讲讲客户画像。
以苏州为例，我们看买房和卖房的客户年龄分布，买房从成交数据看，卖房从挂牌数据看。
从21年到24年苏州的购房客户，有明显的年龄后移，25-40岁是买房的主力区间，30-45岁是卖房的主力区间，中间差的5年，差不多就是换房的周期。
换房周期中位数大概5-7年，大城市会长一些。30-40岁就是换房的主力区间。
顺便再做个澄清，这两年有个说法，年轻人不买房了，我认为这个说法不准确。
从数据来看，35岁以下年轻人购房比例有所下降，但仍然超过50%， 是市场购房的主力群体 。
那这些主流群体究竟在买什么呢？
我们比较了各个区域和产品的成交热力图，发现以下四个区域的分类产品占比较高。
总结一下是两点。
第一类是中小户型老房子，价格120-160万元，对应刚需用户；
第二类是中户型次新/普通房，价格200-350万元，对应改善性用户。
作为买房人，我们怎么选择呢？
作为地产人，我们经常被朋友问的是，这个项目能不能买，这个小区好不好？他们其实问的是，买了这个房子之后能不能涨价。
所以第一个问题，就是选择什么样的产品，会得到什么样的价格结果。
简要分析住房的价值，主要由小区的居住环境，产品品质和宜居功能三方面决定，对应的就是区位、价位、楼龄和户型面积这些指标。
在不考虑预算的情况下，优势产品定义为：市中心+高价+次新+大户型。
以上海为例，我们做了房价大数据分析，过去6年，这样的优势产品，会带来很明显的溢价。
我们把溢价分成两段。
一段叫上涨溢价，整个市场往上走的时候，优势产品的价格上涨比普通产品更多，数据统计显示上涨溢价有22个百分点。
另一段，在价格下跌的阶段，优势产品的抗跌性会更好，跌得更少，称之为回撤溢价，大概7个百分点。
整体来看，六年时间，选择不同产品，价格波动可能相差30%。
这种差异背后，其实是优势小区具有相对稀缺性，物以稀为贵。
从挂牌量角度来说，房源少就是稀缺高，多就意味着替代性强，这里的多和少，指的是同类型小区的挂牌量。
第二个选择问题，选择什么样的城市，可以发展的更好。
无论是业务发展还是个人生活，都存在 如何识别城市发展机会的问题。
我们认为，城市的产业增长、就业增加、人口和收入的增长，是这个城市发展的主要动力。
不同城市规模不同，所以要看人口流入强度，而不是只看人口净流入的数量。
那什么指标能代表这个强度呢？
我们的分析方法是，看外地年轻人在本地定居的情况。
具体就是：他们的买房占全部买房交易的比例，以及租房占全部租房交易的比例。
买房、租房的占比越高，说明这里的年轻人就越多，他们愿意在这里创造财富，同时在这里生活消费。
从左边图标能级来看， 一二线城市明显要好于三线城市。
在城市层面，杭州、苏州、南京都要领先于二线城市的平均水平。 上海有很大的体量，杭州苏州和南京有明显增量。
长三角的这些城市，在全国比较来讲，都是发展机会偏好的地区。
好城市的选择，与今天我们谈的挂牌量的关系不大， 更主要的是城市发展支撑的动力。
最后，说一下我们对市场趋势的预判。
我们主要通过业主和客户的市场预期来分析。
2024年第四季度，市场交易出现积极信号，量增价稳，这是结果，底层是市场参与者的预期改变了。
我们有个持续的市场调研，每个季度做4万份问卷，跟踪消费者的心态变化。
核心关注两个指标，一是业主里面，急于大幅降价卖房人群的比例，二是客户里面，积极入市买房人群的比例。
在2024年的第四季度，我们发现业主的心态更稳定，急于降价卖房的人群比例明显下降，降价盘源的比例少了，房价就能相对稳定。
另一方面，我们也发现客户的入市信心明显增强，尤其是一线城市，他们的积极行动体现为交易量。
这个情况比今年二季度政策后的市场明显更好，所以我们认为市场有望进入筑底阶段，当然这个过程可能还需要一段时间。
所以对2025年的市场趋势，我们相对乐观。
通过这些数据，希望能够帮助大家更早发现变化，占据先机，能够帮助大家更好的思考决策，提高胜率，这是我们对行业应有的贡献。
2025年与大家共勉。
前文阅读：
