金融壹账通：保险科技“出海”中的文化与市场差异挑战

编者按：每至岁末，《经济观察报》都会出版一期特刊，回顾过去一年中国商业社会最值得铭记的变化，以期为您梳理未来生长可能的脉络。

2024年，世界变局演进，大国博弈加剧，秩序重塑之下，中国企业的竞争力在极致考验中不断增强。出海，作为一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为醒目的趋势。

与前几轮不同的是，今日之出海，不再是中国企业简单地将生意从本国溢出到别国，它是一种全新经营思维的结果——在全球视野中配置资源，于中国之外的市场谋篇布局。这让我们隐约感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深层次蜕变。

这些中国企业如何踏上陌生的土地，开始一段商业冒险旅程？他们怎样从无到有，在复杂的地缘政治，各异的法律和文化背景中立足？他们如何打造品牌认知、建立稳定的供应链，赢得合作伙伴、当地员工和消费者的信赖？特别是，这一轮中国企业出海正赶上全球化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这样的过程中，中国企业和企业家如何认知中国和世界的关系，又如何重新为自己定位？

我们决定去探寻、记录和展示这样一段正在发生的历史。我们将本年度的特刊定名为《一封家书——中国企业出海的个体记忆和家国思绪》，这些文章发自东南亚、日本、欧洲、美国、非洲或者拉美国家，作者是常年工作在这些地方的商业“弄潮儿”。在遥远的异国他乡，他们以书信的方式，忠实地记录了他们和他们的企业正在亲历的点点滴滴和他们的心路历程。

在这些信中，我们或能鸟瞰一幅气势磅礴的全球经济全景，或能观测一间公司远渡重洋创造价值的商业奇迹，又或能感知生动个体置身他乡商海中的命运沉浮。不过我们始终相信，当岁月流逝，喧嚣远去，或许那些有意无意深入历史现场的每个人，他们的记忆才弥足珍贵，更有可能让我们窥见生动鲜活的历史。这是个人史，也是企业史，更是中国商业史的一部分。

现在，让我们一起打开信笺。

致有志于将中国保险科技推向全球的同行朋友们：

这两年多，为了落地我们公司在南非的寿险科技项目，我往返南非多次。在南非，我们为这里最大的保险公司耆卫保险集团提供数字化寿险渠道端的转型解决方案。

我知道，近年来，越来越多的同行走上了输出数字化解决方案的道路，并同时将业务触角延伸至更为广阔的海外市场。金融壹账通作为中国平安集团旗下的金融科技公司，也一直为海内外的大型金融集团提供中国领先的技术赋能方案。

在推动耆卫保险项目“从0至1”落地的过程中，我和同事都深深地感受到两个不同国家地区文化、工作模式差异带来的冲击以及惊喜。

南非开普敦是一个很宜居的城市，这里有令人惊叹的自然风情，也有丰富新鲜的海鲜和品种繁多的葡萄酒，生活节奏非常慢，和国内诸如深圳、上海这些快节奏工作的城市形成鲜明的对比。南非当地人的工作方式、智能设备的体验模式和我们也不一样，我们需要不断与对方磨合，并根据当地的市场特点和客户要求进行调整，中间发生了很多有意思的事情。

希望通过记录这些点点滴滴，给正将中国保险科技推向全球的同行们，带来一些启发。

文化差异及“中国速度”

2023年2月，我和同事第一次来到南非，深深地感受到了这个国度的“松弛感”。当时我们过去主要为了维护客户关系和第二期项目的需求对接。当我们第一次去耆卫保险时，我们被告知他们下午四五点就要下班了，我们一脸“问号”，要知道在国内下午四五点正是技术人员很忙碌的时候，加班到晚上更是“家常便饭”。而像我这种早已习惯了北美快节奏工作的人，也感到了一丝惊讶。后来我们还知道，他们一周只需要在办公室工作两三天左右，其他时间都可以在家工作，比较弹性。

在后续的对接工作中，我们发现确实“卷”到对方了。因为二期项目交付的工作量非常大，我们专门有一个团队的人员对接客户整个团队的成员，而且角色分工例如设计、产品、商务等等，都是一一对应好的。按照以往项目交付的流程，我们需要对方自上而下尽可能提供更细“颗粒度”的需求清单，但问题是客户没有能力在短时间内把清单给到我们——他们说这个速度已经是极致了，他们甚至会觉得压力很大，因为适应不了我们工作上的快节奏。

在我看来，我们是以正常的速度在对接，而且这个项目也绝对不是所有项目中速度最快的，但是客户一直希望我们慢一点。这就意味着我们其实已经慢下来差不多20%至30%的速度了，但他们希望还能再慢一点，甚至可以慢到50%。耆卫保险的高管告诉我们，过去30多年他们都是以这样的速度工作的，无法一开始合作就直接进入到我们的状态中。当然，作为乙方的我们还是要以客户为中心，我们的确稍微放慢了节奏，对我们人员的工作量进行了一些调整，让客户可以更舒适地走完这一整套流程。

在对接的整个过程中，他们尝试着和我们拉近距离：在我们来到南非之前，他们几乎是不加班的，现在被我们“卷”到要加班了。我们也在尝试多了解他们的文化，以增进彼此之间的感情。南非人喜欢在周四、周五下班后到酒吧小聚，周末的时候也会偶尔相约前往酒庄品酒。在他们看来，除了工作上的沟通之外，他们也希望能进一步深入认识他们的合作伙伴，包括这个人以往的工作经验、工作之余的兴趣爱好、有趣的生活经历等等。

外国人的饮酒文化在我北美的工作经历中是挺常见的，但是有的同事并没有海外工作经验，他们第一次到南非进行交付对接工作的时候，也会很疑惑为什么在工作范围之外，还要应付这种商务型的社交，所以一开始聚会都显得比较内敛，而且他们社交经验不是很丰富，刚到南非的时候明显感到很不适应。

有一次，耆卫保险的高层邀请我们去参加晚宴，当时我们团队中有一些年轻有为的“95后”，在介绍以往工作的时候，这位高层得知我们的新生力量曾经在国际知名品牌腾讯、阿里工作过，感到很惊喜，还打趣地问他是否有兴趣成为一名南非女婿。就是这么轻松的聊天形式，让大家从最开始的拘谨变得松弛，逐渐开始适应对方的文化。

寿险技术出海“从0到1”

尽管一开始耆卫保险的员工在对接工作中很难适应我们的节奏，但事实上，他们的高层原本选择与平安集团合作的原因，就是看中了我们产品技术的迭代速度。按照耆卫保险高层的习惯，他们每年都会来中国学习先进的金融科技，以及寻找潜在的合作机会。

一开始，他们把目光投向了以科技为主业的金融科技公司，让这些公司提供一些方案供他们参考。但是他们很快发现这些方案和耆卫保险金融场景的痛点匹配度不是特别高，因为科技公司往往是从科技的视角，去解决金融产品的问题。

而平安集团是金融业务出身，在科技创新上也投入了很多，一直以来都是以金融的视角来解决问题的。2019年，当耆卫保险来平安集团考察学习金融科技的时候，基本上都是由金融壹账通负责分享交流。那次的交流非常愉快，耆卫保险决定先试水合作看看，如果顺利可以展开更长期的合作。于是我们给他们做了一个POC（概念验证），POC通常用于展示一个想法、技术或概念的可行性。在商业和技术领域，我们通过POC，在全面开发或部署之前验证解决方案的有效性。通过概念验证，可以测试关键功能、解决潜在问题，向耆卫保险展示解决方案的价值。

在那次POC合作后，因为双方都发生了一些变故，导致后续合作暂时搁置了。不久后，金融壹账通的战略布局也进行了调整，决定大力发展寿险科技。自金融壹账通布局出海业务后，产险科技的海外业务已非常成熟，但是寿险科技还是一片空白，因此想看看除了国内市场外，在海外还有没有更多的机会。

我毕业于精算专业，曾经在奥纬咨询从事了5年半的美国寿险市场的管理咨询工作，学历和工作经验刚好与金融壹账通海外寿险布局所需要的人才要求相契合，因此我就被委派负责海外寿险业务的战略工作。我后来发现，中国的保险科技是比较难进入美国、欧洲这些成熟市场的，因为这些成熟市场的寿险科技技术已经非常先进，我们很难为这些市场的企业提供能进一步提高技术能力的方案，再加上一些政策上的限制，成熟市场并非金融壹账通寿险出海的“良选”。

后来经过一系列的考虑，我们决定聚焦非洲、中东等一些基础设施建设能力还有待提高的新兴市场。南非作为非洲非常重要的市场，正好在我们大的战略蓝图上。2022年，我们重启了与耆卫保险的谈判。同年底，我们和耆卫保险签订了一份为期5年的战略合作协议，这也成为金融壹账通在寿险科技海外布局上一个具有标志性意义的项目。

在开拓新兴市场的业务时，我们发现，欧洲、北美等成熟市场提供的一些非常大型又先进的解决方案，在中东这些新兴市场都不一定能落地。相反，新兴市场对我们的解决方案接受程度反而更高，这在我们后续与耆卫保险的合作中得到了印证。

因地制宜落地应用场景

南非有个特点，有时一天会停电好几次，一停电整个区域都会断电。当地每个人手机都安装了一个停电提醒的APP，这个APP会提醒用户接下来哪个地方什么时候会断电，什么时候能恢复。

在中国，保险行业已经实现了数字化转型，很多保险的售前、售中、售后活动都可以通过手机或者Pad，在几十分钟内完成。但是在遥远的南非，如果日常断电是经常发生的场景，我们的寿险数字化解决方案想要在南非落地就需要调整。

由于断电这种情况在中国市场几乎是没有或者不常见的，这就增加了我们提供解决方案的难度。为了解决问题，我们当时是把自己的经验倒回到10年前，借鉴了当年平安代理人在偏远山区卖保险时使用的离线功能的相关方案。我们以当年的方案作为参考，评估它在南非市场落地的可行性。在此方案中，保险代理人可以在无电无网络区域进行寿险展业，收集客户资料并填写离线信息，后续等到有电及网络覆盖的时候，自动上传并完成保险交易流程。

通过与新兴市场的合作，我们慢慢发现了一个规律，那就是即便在中国市场已经运作得非常成熟的方案，也不能完全照搬到这些市场中。比如，我们在为耆卫保险开发一款APP，开发前我们会给对方看一些中国市场的APP样式，看看对方偏好哪种类型的APP。他们看了之后，觉得这些APP功能模块都不错，但并不喜欢满屏都是信息的界面，他们觉得南非当地人看了之后会有密集恐惧症。他们希望我们能做出一款符合南非人体验习惯的APP，我们觉得可以兼容一下中国和南非两个市场的特色，当时他们的高管也觉得可行。

但到了执行的时候，就出问题了。对方有一个做前端设计的用户体验团队，已经习惯了一些已有的形式，很难去接受新的事物，在双方的沟通上，我们花了不少时间。最后，我们很高兴地看到耆卫保险的高管愿意去做出一些改变，他们为了配合我们的方案，对原来的设计团队做了一些调整。后来的对接工作就变得顺利多了，我们现在为耆卫保险交付的APP，拥有一个非常简洁的界面，客户对此也是满意的。

目前耆卫保险的项目已经进行到第四期了，我们除了需要定期过去对接需求外，员工不需要到南非驻地工作，也还没有到需要在海外聘请员工的程度。虽然我们与南非有6个小时的时差，但是工作时间依然有交集，我们依然可以高效地工作。

当然我们也会想到，如果我们下一个开拓的市场有12个小时及以上的时差，这就意味着我们和对方很难有重合的工作时间，到了那个时候，我们或许就真的需要在当地部署资源，争取和客户在同一个时区内进行工作对接。

聊了这么多，希望这些经历会对你们的业务开拓带来启发，祝大家工作顺利！

（金融壹账通保险事业部海外团队朱平口述）

（老盈盈整理）

海尔的出海密码｜一封家书

https://www.eeo.com.cn/2024/1203/700770.shtml

贝泰妮出海：找准切入口发挥放大效应｜一封家书

http://www.eeo.com.cn/2024/1204/700900.shtml

新丽传媒：让《热辣滚烫》《与凤行》《庆余年第二季》《玫瑰的故事》火到全球｜一封家书

http://www.eeo.com.cn/2024/1205/701118.shtml

中兴通讯的出海征程｜一封家书