受访者：
赖芳芳律师
LegalMVP谱法先锋公司法专家
LegalMVP法律产品专家
LegalMVP法律体检专家
编者按：
大家好，我是LegalMVP律海芒芒的创始人姚俊倩CoCo。
今天故事的主人公，是赖芳芳律师。
他是90年代的师范生，最初是一名老师，三次考研上岸上海大学，读刑法硕士，但毕业后他没有留在上海，为了爱情选择在东莞做律师，亲历了二十年来东莞作为全球知名制造业中心的发展。
他在2008年全球金融危机和东莞制造业产业升级中，抓住了时代的浪潮，随波起伏，现在，他是一名专注做股权税务的律师。
曾有企业老板只旁听了2分钟他讲的股权架构税务问题，在已经有顾问律师的情况下，还是立马决定请他做律师。
这位企业老板说，赖律师颠覆了他对律师行业的印象。
以下，是赖律师的故事。
01 3次考研终上岸学法律，借了3万交学费，妻子火锅店打工陪读，靠1700元工资撑起上海求学路02 32岁在东莞开启律师生涯，从月薪800的实习律师做起03 刚独立执业就遇上金融危机，一起和客户跟黑产讨债公司谈判，借一半收入帮客户还债，客户东山再起，业绩翻了3倍04 执业第8年起，聚焦公司法、股权税务，每年创收稳定突破100万，最高峰到400万05 以律师费换股权，投资20多家企业，不仅帮我赚了8位数，而且还帮我深入商业一线，练就法商思维
刚独立执业的他 vs 现在的他
01
3次考研终上岸学法律，借了3万交学费，妻子火锅店打工陪读，靠1700元工资撑起上海求学路
1996年，作为师范生的我，在包分配的政策下，被分配到江西赣州老家的大专任教。
那时，在校园里经常能看到白发苍苍的退休老教师，走在校园里，很慈祥很幸福。
但是，这也让20岁出头的我，产生了一种莫名的恐慌，也许几十年以后，我也会是这个样子，人生就一眼望到头，一辈子呆在这里原地踏步，实在不甘心。
偶然的机会，我与一位大学校友在上海相聚，他在研究生毕业后，留在了上海工作。我和他喝茶聊天，在交谈的过程中，我明显感受到了大学本科毕业后的6、7年后，自己和他之间的差距越拉越大。
他的学识、修养、境界，都高了我一大截，我觉得很苦闷，他也建议我一定要考出来，这让我更加想跳出这份稳定的工作。
于是，我决定边工作边备考。
我考研的时候，市面上没有什么培训机构，连教材都十分稀缺，当时我想买一本书都要托外地的亲朋好友帮忙。
我曾报考了三次研究生，三个不同学校的三个不同的专业，前两次都过了国家线，却没拿到面试资格，直到第三次，报考上海大学的刑法学专业，以笔试第一名的成绩获得了面试资格，终于获得了读研的机会。
2003年，28岁的我放下了正科级干部的编制，脱产去上海读研。
上海三年读研，妻子就在上海打工三年，边打工边陪读，以维持生计。当年经济困难，我三年的学费都是先欠着学校，在毕业前才向亲戚借钱、交完学费，拿到了毕业证。
在上海读研期间，作为工作七年再次走进校园的“老同志”，我也清楚，这也许是我这辈子最后一次能静下心来吸取营养、充实自己的全职学习机会。
于是，我每天在图书馆从早上八点学到晚上十点。作为一名本科是师范生，从来没有系统学习法律的人，从此要走上匡扶正义之路，哪能不全力以赴呢？
我与妻子都是南方人，我在校园里学习，她在火锅店打工，每个月1700元。妻子打工收入，仅能勉强维持生计，稍有不慎就会上顿不接下顿。
但生活的艰辛没有磨灭我们前行的动力，反而激发了我的斗志，我心想自己一定要努力给家人回报，定不负韶华。
读研三年来，我身边不少研究生同学，他们走遍了上海滩的每个角落，尽情领略着都市的繁华。而我却以安静地坐在图书馆，安静地思考人生，安静地规划人生，只为未来的腾飞积蓄力量。
时光荏苒，转移到了毕业季，我相信，没有人能拒绝大上海的繁华，没有人能抗拒大都市的诱惑，也没有人能无视上海滩的白领。
但生活却总是无情地摧残着梦想，爱人作为东莞人，完全无法适应上海冬天的寒冷。
每到冬天，她的双手就像冻坏的萝卜，长满了冻疮，怎么能不让人心痛。
我不能忘记誓言，我要让她幸福，于是，带着三年沉甸甸的收获，我们选择在东莞打拼生活、开启人生的第二春。
02
32岁在东莞开启律师生涯，从月薪800的实习律师做起
入职律所也是一次机缘巧合，当时有个大学同学的好闺蜜在一家律师做律师，而这家律所的合伙人刚好需要招助理。
我就去试了试。
老板小我2岁，见面的时只提了两个要求：第一，要细心；第二，要注意安全。
老板原来的助理，因为粗心把证据原件搞丢了，结果悲剧了，辞职了，才有了我的入职机会。老板告诉我：“每个法官的落马，背后都有一群律师倒下，我们来日方长，有的是机会挣钱，保重安全。”
轻描淡写的两句话，我一直记到了现在。
入职之后，现实给了我很大的冲击和压力。
刚开始，我有点不知所措，一是收入太低，二是思维的不适配。
读研究生前，我当时的月收入差不多有3300元。但研究生毕业后，却只有800元。别说养家糊口了，连基本的生存都有压力。
除此之外，我忽然发现，原来当老师的思维，在律师行业完全不适用。
老师可以在教室里支配一切，你讲什么学生就听什么，全是主动没有被动。而律师助理呢，全是倾听、整理、落实、反馈，一切都要以客户为中心，基本完全没有自我。
但，生活并没有击垮我，反而激发了我拼命积累办案经验的斗志，并养成了持续学习、持续研究、持续思考的办案思维，我把别人娱乐的时间、应酬的时间，都放在了学习上。
艰辛的生活，总会让人成长、亦会让人思考。
那时，我常常想起汪国真的那首《热爱生命》诗歌：
“既然选择了前方，便只顾风雨兼程，既然目标是地平线，留给世界的只能是背影，只要热爱生命，一切都在意料之中。”
在艰难的实习律师生涯，我仅办理了十个案件。
但让人庆幸的是，其中四个是大案要案，一审都是中院管辖，每个案件的证据都有数十份，卷宗和证据加起来差不多有一个人身高。要在如此之多的证据中，梳理办案思路、应对策略、证据要点和法律事实，并不是件容易的事，这样的经历给了我很多的磨练，也教会了我很多很多。
当年在学校团委工作时，我就经常要帮领导写材料，也正是得益于这样的工作经验，我在做律师后，写律师函、起诉状、代理词之类的书面材料时，相对比较自如。
确实结果也很不错，老板和客户都很满意。
这些成果，老板也看在眼里，隔一两个月就给我加工资，不到一年时间，我的工资已经加到了1800一个月，那时我觉得好幸福、好有成就感。
03刚独立执业就遇上金融危机，一起和客户跟黑产讨债公司谈判，借一半收入帮客户还债，客户东山再起，业绩翻了3倍
2007年11月份，我拿到执业证，4个月之后我就独立了，踌躇满志、意气风发。
当时的想法很简单：“我已经没有任何可以输的东西了”。
那个时候的东莞，民营经济真的很发达，大家都在做外贸出货。
晚上12点也好，凌晨1:00也罢，在东莞的街上，仍然是人山人海，因为你要出货，加班是常态，没有白天黑夜。
但这种盛景，没多久，就没了。
因为2008年来了，金融危机来了，当时金融危机下的东莞是看得见的惨，做外贸的企业成片成片地倒。
我们开车在街上跑的时候，经常会被堵，少的就二三十个人，多的就两三百人，横在马路上不让过。
为什么？
因为很多老板都已经跑路了，员工却没拿到工资，只能聚集在一起维权。
那个时候《劳动合同法》刚刚生效，很多公司是没有和员工签合同的，在金融危机的夹杂下，纠纷都爆发了。
本以为刚独立就遇到这种经济环境，我的律师之路会比较艰难，但是金融危机是危，也是机。
我接了几个大的群体劳动争议案件，一个人1000元代理费，几十个人，就累计了几万元，这些构成了我独立第一年50%的收入来源。
这是时代背景给到我的一些业务机会，属于老天爷给的。我知道，如果不出去跑案源、跑客户，尤其是企业B端机构客户，我是没办法有稳定的业务收入，也没办法实现复购的。
于是，我就翻看我的通讯录，搭公交一站一站坐，挨个跑客户。那时的东莞，治安不好，公交车上很多小偷，有一次，我背的皮包在车上还被小偷划破了，但好在我没啥钱，没让小偷得逞。
在做律师助理的时候，我处理过一起员工自杀案，赢得了那家公司老板的信任，我就去拜访了这位老板。
去了之后，我发现他们公司频临破产，因为欠了很多供应商的钱，被黑产讨债公司追债。
这也就意味着，如果我要服务这家企业，是要和黑产讨债公司打交道的。
第一次陪客户与追债的黑产讨债公司谈判，我也纠结了很久，不去的话这个客户以后再也不会相信你了，去了，又有危险。
但思前想后，我还是去了，算是搭上身家性命去陪老板和黑产讨债公司谈判了。
和电影里演的情节差不多，和我们面对面谈判的人，都是大花臂纹身露着，说话挺粗俗的，啪一声把包甩到桌子上，还故意露出自己带的砍刀、钢管这些武器给你看。
说不紧张，那绝对是假话。
我们一一去跟供应商谈，争取更宽限的还债时间，把大额的债务拆分开来，确保每月都能还供应商钱。
也正是因为这些出生入死的经历，让我和这位老板之间建立了生死之交的信任。
我尽心尽力地服务这位客户。但他的律师费，我在独立执业后的第三年里，才收到第一笔。
那个时候，他太难了，我也没去催，反倒借钱给他发工资，当时我年收入仅10万左右，还借给了他5万元，相当于我半年的收入。我当时还想，这个钱要是要不回来，我也认了。
为什么会这么做？
因为，在最困难的时候，这个老板都没有跑路，而是在还债、在想着怎么东山再起，所以，我和妻子都很认可他这个人。
而且这个钱对我来说是养家糊口，但是对于他来说是救命的钱。
我不仅借钱给他，而且，在他东山再起的过程中，我也给了他很多外部商业顾问层面的分析和支持。
虽然我是律师，但是我对商业一直很感兴趣，我在外，反而能够帮他看得更加清楚。
那个时候他的公司将近200号人，他觉得利润好的，工艺比较简单的订单就自己做，复杂的、低利润订单就外包给别人，但是最后的结果呢，他自己做简单的订单反倒亏欠，做外包订单的别人却挣钱。
我就帮他拆解，从订单到研发到生产到出货过程中，他的核心优势在哪？他跟我说，“是研发，国外设计师给了概念、图纸，我3天就能出样品并报价，比同行能快上15天”。
我说既然你优势在这里，你就把其他的环节砍掉，搬到小场地，专注做这个环节的事即可。
他采纳我的建议后，人员减少了70%，月工资成本从40万降至7万，场地也缩小了，成本自然就低了。
此外，因为他比原来更加聚焦，只专注做这一项，也因此找到了更适合他的商业模式，他的营业额瞬间比原来增加了3倍，之前欠的债，用了2年就还清了。
那些起诉他的、各种追债的供应商看他靠谱，又回来跟他做生意了。
04执业第8年起，聚焦公司法、股权税务，每年创收稳定突破100万，最高峰到400万
最初做律师的时候，我背着包、坐公交去跑客户，虽然没什么钱，也没有什么人脉资源积累，但是靠着两条腿，一家一家的去拜访之前做助理的时候接触的企业行政主管或者经理。
和他们聊天，告诉他们：“我现在独立做律师了，能提供哪些哪些服务了”。
这些人很多后来自己创业，成为了我的客户。
我去跑客户的过程中， 不会一上来就讲法律条款。
就比如去拜访客户，他当时正在忙着处理订单，没有时间停下来和我聊，我就跟着他后面，边看他工作，了解他的企业现状、业务模式、业务流程，边和他聊基于企业现状的法律服务需求。
比如我看到他生产车间里的工人很多，但墙上却没有一些安全生产、企业用工管理的规章制度。
我就会基于这个观察，提出具体的一些法律建议。
他觉得有道理，从最开始的没空和我聊，变成想和我深入地聊，后来，就成了我的长期客户。
但我发现，自己的创收出现了瓶颈，一直没有突破100万。
刚好就是独立执业的第7年，我做律师的7年之痒来了，当时我也正在做一个很复杂的案子。
那个案子是一个兄弟之间10年的股权投资纠纷，历经了一审二审、发回重审又一审二审，我很纠结，我自己都失眠了，心想这亲兄弟怎么会这样？
我发现，做诉讼，我很容易把自己带入进去，做不到别人那样，输赢都是当事人的事儿，自己把律师费挣走就行了。
这个官司过后，我不想自己只是在后端解决股权官司的问题，与此同时，也有越来越多的客户会在纠纷还未爆发的时候，找律师来咨询股权架构设计相关的问题。
联系到时代大背景，也是因为14、15年，东莞的经济发生了一次转型，企业的法律需求也在发生变化。
那个时候智能手机开始风靡全球，全球5大品牌的智能手机，有3个品牌的总部是在东莞，华为、OPPO和VIVO，他们所带来的产业链给东莞带来了爆发性的增长。
在之前，东莞是外向型的经济，“三来一补”，两头都在外面，只是在东莞加工而已，但这个转型之后，大量的公司在东莞设立，我意识到这是一个市场，所以我就开始拼命去研究《公司法》，研究股权。
我没有闭门造车，而是不断地去外面听课学习。在一次人大律师学院参加培训时，一位教授说，“《公司法》是个金矿，普通的离婚诉讼、债务纠纷涉及到的财产价值有限，但是一旦涉及到股权，就完全不一样了”。
这句话让我印象深刻，也让我意识到了公司法业务的发展潜力，坚定了做公司法的决心。
直到现在，我也会每年花20多万去外面学习培训。
2016年开始，也就是我独立执业的第8年，我开始逐渐减少C端客户，转向B端企业客户，聚焦更具长期价值的公司法，股权领域，成功实现了每年创收突破100万，最高峰时达到了400万。
在这个过程中，我注意到，做股权只从法律这个层面去规避风险，是不够的。老板普遍对税务敏感，用税务知识加股权业务是很好的组合。
股权交易的各个环节，无论是转让、增资扩股、合并、分立还是成立公司、注销公司，都涉及税务问题。
因此，2019年开始，我全国各地跑，参加针对财务会计人员的税务培训，将法律与税务相结合，更新自己的专业能力，为客户提供更全面的方案。
有一次，我只用了2句话的时间，就把老板给打动了，即便当时老板身边已经有顾问律师了，但是他还是立马请我做了律师。
因为，我在老板面前与财务总监讨论税务问题，直切他的痛点，不仅让财务总监认可了我的专业能力，也让老板对我这位律师刮目相看。
这打破了他对律师“只会打官司”的固有认知，刷新了他对律师行业的专业认知。
他说他之前见过的几乎所有律师，都是在场面上应酬认识的，现在自己身边请的这位律师是自己老乡，给他提供的更多是可以说家乡话的情绪价值，但是就专业一点的股权问题、涉税问题，真的不太懂。
我既没有和他喝过酒，也没有因为和他是老乡而获得一些信赖，但仅仅是几分钟的照面，他就认可了我的专业。
现在，我绝大部分客户的需求都与税相关，如果不懂税的话，我根本谈不下这些客户。
05以律师费换股权，投资20多家企业，不仅帮我赚了8位数，而且还帮我深入商业一线，练就法商思维
除了为老板解决公司各类问题外，我也会投资本地老板的公司，一些是我真金白银投的，一些是因为企业尚处于发展阶段，没钱支付律师费，我就会用“以律师费换股权”的方式和他们合作。
这些年，我累计投资了20多家企业，拿下了8位数的投资收益。
这样的合作方式，是双向的，既能让客户获得我深入的法律顾问服务，又能帮我建立对客户行业商业模式细致入微的实操了解。
如果我只是普通律师，我可能只了解这家公司表面合规问题，但如果我成了一家公司的股东，它的运营模式、盈利模式、组织架构......企业商业运作的每个节点，我都会去关注。
那么我下次面对同样的客户，他咨询我法律问题，我就可以立马击中要害。这让我不再只从法律角度看问题，而是能真正明白客户纠纷的根源。
比如在设计股权架构时，不只是要符合法律规定，还要考虑税务怎么规划、公司控制权怎么分配，以及股权架构如何跟公司商业模式相匹配。
直到现在，我身边很多律师，他们对我当时的做法，仍然是不赞同的，他们就认为我做律师收到钱就好了，公司好不好和我关系并不大。
但是我坚信：作为一个公司法律师，不懂商业逻辑，没有深入行业，就无法理解客户真正的需求，是做不好的。
为了提升老板的法律意识，帮助老板做好自己的生意稳稳赚到钱，我和律海芒芒联合发起，每天在朋友圈进行普法。
从24年11月开始，我也做起了视频号，聚焦给东莞制造业的企业老板，讲日常经营中的法律风险。
这么做，既能展现自己的专业能力，又让老板每天都能刷到，觉得律师对自己做生意有用，有问题要及时戳律师头像问，就打开了咨询的口子。
我们和客户之间的链接就可以越做越深，能给客户带来的价值护城河也会越积越深。
现在，我大概30%左右的业务创收，来自短视频+私域IP这两块组合拳下的纯线上打法。
基于此，作为LegalMVP谱法先锋《公司法》专家组的一员，我们专门为老板们做了一本漫画版新《公司法》普法书，用漫画+大白话的方式，把新《公司法》对老板的利好和风险都讲明白，让老板一看就懂！
其次，依托LegalMVP律海芒芒平台的专家技术力量，我们联合研发了一套智能法律体检系统，对企业日常高发法律做检测，帮老板提前防范风险，实现“花小钱治大病”的效果。
如果只是做一名普通传统律师，这些创新的法律服务产品和普法内容，我不必折腾做出来，但是，我并不想做一名普通的传统律师。
我想给客户提供更多的价值，解决更直击企业核心痛点的问题。
06结语
一晃做律师都有19年了。
回想20多年前，我放下体制内的铁饭碗，靠借钱读上了研究生、靠卖房度过了做律师的第一年，这是我破釜沉舟的决心，也得益于家人在身边一直以来的支持。
我感谢自己，也感谢一直守候在身边的家人。
成长需要见证，坚持定会绽放。
律海芒芒遇见你，很开心。
添加赖芳芳律师微信
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