听过义乌的读书声就会知道，中国外贸的韧性在人

实行所谓“对等关税”的第二天，记者去了趟“世界超市”浙江义乌。想象中众商户崩溃、悲愤或抱怨的场景都没看到，却见识了学校里才有的读书声。

第一次听见读书声，在鸡鸣山社区服务中心。周四晚上，刚到楼下，朗朗读书声便从楼上窗户里飘出来。后来记者才知道，大家念的是西班牙语。

社区服务中心四楼会议室能容纳100多个人，每周四晚上都满满当当，坐满公益西语角的学员。人数众多，音量也惊人。其中超过六成是义乌当地的商户，几乎清一色是老板娘，其他学员也大多来自外贸和物流行业。不仅在课堂上学，下课后还要完成作业——每天练习并录制视频。

鸡鸣山社区西语角教室里，学员济济一堂。巩持平摄

第二次听见读书声，是早上9时左右，大多数商户刚开门。在义乌商贸城一区11号门的中庭，那里立了一块“外语晨练基地”的牌子，一位老师拿着话筒，领头念，众多学员拿着教材，跟着读。这次，大家念的是阿拉伯语。

几十位学生一大早排着队朗读外语课文，再怎么想，这也是学校里才会出现的场景。在他们的四周，围了不少好奇的人，有的是游客，也有国外采购商。即便被围观了，老板娘们依然低头念书，不为所动。

义乌商贸城外语晨练基地。巩持平摄

学习一门外语，大庭广众下，不少人羞于开口，被人指出发音不标准、表达有错误时会觉得难堪。尤其脱离学校环境后，再如此当学生，每天被点名、签到，更容易觉得没面子。但义乌老板娘们不这么想，多学会一句，那便是多为自家生意争得一分商机——会讲西班牙语，便连接了南美市场；掌握阿拉伯语，就能和中东客户无障碍沟通。

商机，对于义乌的外贸人而言，如同裂缝中的光，即便只看到一点亮，他们也要费尽全力扒出去看看，哪怕有风险，哪怕有难处。

每天早上的外语晨练队伍中，老板娘傅江燕都穿一身民族服饰，站在第一排中心位置，格外亮眼。她劝说隔壁邻居也加入阿拉伯语的晨练队伍，“外面学一节课要400元，你去免费读上1小时，相当于挣了400元，多好啊！”

义乌商贸城外语晨练现场，傅江燕站在第一排中心位置。巩持平摄

傅江燕的衣服大有来头。这本身是套戏服，傅江燕找裁缝把各个部分拆开、修改、再缝到一起。“国外的客户都会比较喜欢这种衣服。”早在2007年，傅江燕便发现了这个“秘密”，只要穿着这样的衣服坐在店里，常有路过的客户进来合影。

后来，傅江燕给自己一年四季都准备了这样的衣服。她坐在店里，会向每个路过的人微笑点头，有的顾客被她的服饰吸引，也会进来看看货，说不定便是商机。

线下“立招牌”，线上打广告。傅江燕有5个手机，在国内外平台注册的账号更多，她每天穿民族服饰拍视频介绍产品，再利用AI工具转化成36种语言，一个个分发出去。

傅江燕做库存现货袜子的生意，从全国各地收到，销往中东、南美、南非等市场，利润之薄可想而知。全靠一点点积累，攒成相当有体量的大生意。

傅江燕在店里对着镜头展示袜子。巩持平摄

放眼整个义乌国际商贸城，走进去，坐下来，聊两句，哪家没有这样的故事呢？

也许每家经营的门类不同，看到的商机不同，选择的路径和方法不同，斩钉截铁的态度、破釜沉舟的勇气、说干就干的魄力，已经成为义乌外贸人的共同特质。

商机，便是目标和方向，一旦瞄准了，他们奋不顾身往前冲。

王许雪做毛绒玩具的生意。前几年疫情特殊时期，出货效率受影响，王许雪转头去生产口罩。打造无菌工厂环境、通过测试、拿到报告、获得资质……空白行业从头开始，他们投入了七八百万元搭建起生产线，后来创立自家品牌，发挥毛绒玩具的设计优势，把口罩做成融合卡通元素的流行款式。

“当时纠结吗？”记者好奇地问，毕竟是一笔不小的投入。王许雪很干脆，“不纠结，一点都不纠结，说干就干。”

汪楠做五金工具的生意。也是在疫情时期，国外客商入境数量有所下降，按汪楠的话说，“终于腾出手，修炼自身。”2022年，汪楠一改代销模式，创立自有品牌，重新设计生产，对店铺产品进行“大换血”，旧的产品全部撤掉，一个不要，实现品牌化高端化转型升级。

“有过担心吗？”记者忍不住问，更换产品意味着更换客户，客户资源是他们做买卖的资本和根基。汪楠显得淡然又笃定，“客户可以重新发展，我们的做法是大势所趋。”

以往，义乌商贸城是等客户上门的地方，这种模式叫“坐商”。以汪楠为代表，转“坐商”为“行商”，老板娘们开始走出去，主动扩展别的市场，和更多国家的客户增进长期合作。“3月刚过去德国参展，本月到广交会对接客户，6月到沙特，8月飞巴西，9月到肯尼亚，10月再去广交会，11月去俄罗斯……”汪楠全年的行程表都已排满。