笔者按：现在很多课程需求，甲方提出来课程题目之后，就会要求大纲。实际上该如何去理解这个标题，角度存在多种，对于需求者到底要什么，越是了解专业比较深越难把握，很多时候，只能瞎猫碰死耗子。
中高端客群KYC技巧，是属于顾问式营销中的一个环节
顾问式营销，提前要明确什么是顾问，这个在我的书《银行客户经理的销售心理与关键对话》中有描述。
关于KYC，KYC的目的是：方案设计
好的方案设计，让你有足够自信，实际上一看他（客户）就知道八九不离十要配什么药，如同大夫看到病人。
所以KYC课程的第一模块叫做《客户盘点》
第二模块：叫做《顾问式销售面谈》
《顾问式销售面谈》，分为五个步骤：引起兴趣--探寻需求--方案阐述--异议处理--促成交易
其中的“引起兴趣”，与，“探寻需求”，是主要进行KYC的环节。
“引起兴趣”阶段的KYC：迅速卖出自己，基于客户档案，进行丰富，确认客户特定画像
“探寻需求”阶段的KYC：根据客户画像产生的初步方案，进行了解确认和优化
其中KYC过程中的挑战是：1.客户不回应；2.客户说假话；3.我见了客户心虚；4.我杂乱无章法。是否能真正解决这些挑战，是检验市场上这个题目课程质量的关键点。
解决上述问题，这就需要“销售心理与关键对话”来具体解决。
两个方式进行KYC：
第一个是，高点销售法（销售资产配置观念和标准）；第二个是类比沟通、需求挖掘，类似SPIN。
