一个案例引发的思考
先来看看某项目的规划示意图：
可以看到，该项目在原展示区的基础上，扩大了一小部分展示区，并新增样板房用于展示。
了解其背景后得知，在当前房地产市场环境中，B板房的销售策略引发了一系列问题。
原本作为展示和销售重要工具的B板房，在提前销售后却导致了后期无房可展示的情况。
虽然板房销售在短期内提升了销售业绩，却带来了一些问题。
其中最为明显的问题就是需要重复建设板房，以满足后续客户的看房需求。
但重复建设不仅浪费了资源，还增加了项目的开发成本，这些额外的支出在原本的项目预算之外，带来了成本超支的风险。降本增效，就用数字成本管理平台
与此同时，别墅产品的销售情况也并不理想。受市场环境、竞争态势以及产品定位等多重因素影响，别墅的销量未达到预期。而销量的不佳直接导致了产品的利润率低下，影响到整个项目的盈利能力和资金回流速度。
那这个项目新增的板房成本、利润情况是怎么样的呢？
针对提供的数据：
新增B板房的成本增加：
相对于原货量标准，新增B板房导致成本增加了103万元。
货量毛坯B与板房B的成交均价对比：
货量毛坯B产品的实际成交均价为6775元/m²，而板房B的实际成交均价为12001元/m²，板房的成交价格明显高于毛坯房。
货量毛坯B户型的产品利润率：
货量毛坯B的产品利润率为11.66%。
销售板房B的利润率下降：
尽管板房的售价更高，但其利润率却降为8.79%。
问题就在这里，由于板房的建设和装修成本较高，导致虽然售价提升，但利润率反而下降，尽管板房能够吸引更高支付的买家，但由于其额外的成本，公司的盈利能力并没有得到显著提升。点击了解AI降本，把钱花在刀刃上
从成本和利润的角度出发，将这一栋别墅改为样板房实际上是一个性价比较低的选择。
在精细化管控的当下，如何发挥样板房的展示价值，又同时考虑成本控制的作用，避免重复、超额的建设样板房是每一个房企应该重点考虑的问题。
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我们都应该思考的4个问题
鉴于样板房销售遭遇瓶颈，利润贡献也不尽如人意，我们不得不深思：在如此境况下，究竟是怎样的商业逻辑和市场考量，还在驱使我们不断投入资源进行样板房的重复建设？
我们需要从多个维度审视样板房策略的实际效能：
目前样板房的销售数量是否达到预期？它们的利润率表现如何，是否对公司整体盈利有所贡献？样板房在总销售量中的占比反映了什么市场趋势？以及，我们推售样板房的策略和时机是否得当？
未来，哪些项目因为存在潜在的重复建设样板房计划而面临成本失控的危险？我们需要对这些风险点进行精确的识别和评估。
面对样板房重复建设可能带来的财务风险，我们应该采取哪些预防性措施和策略调整，以确保公司资源的有效利用和成本的合理控制？
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看某司的几组统计数据
某司高层洋房样板房销售利润水平分布：
分析说明：
利润率波动极大：
样板房的利润率呈现出极大的波动，最高可达15.34%，而最低则骤降至-51.29%。这种剧烈的利润率变化表明，样板房的销售情况非常不稳定，可能受到市场环境、产品定位、销售策略以及客户接受度等多重因素的显著影响。
高比例利润亏损：
在所有样板房销售中，竟然有高达50%的比例出现利润亏损。对于相当一部分样板房而言，其销售收入甚至无法覆盖其建设和销售成本，对公司财务造成直接损失。
市区项目利润率对比：
对于市区项目，虽然样板房的平均利润率维持在10.25%至15.34%之间，相对较高，但仍然明显低于对应货量的利润率（20.9%-24.1%）。即使在较为繁华和有购买力的市区，样板房的销售也并未达到最优的盈利水平。
洋房样板房整体亏损：
洋房样板房的整体平均利润率为-4.71%，意味着这类样板房的销售普遍处于亏损状态。
某司别墅样板房销售利润水平分布：
针对提供的数据：
利润率波动范围大：
样板房的利润率在极大的范围内波动，最高达到21.03%，而最低则至-35.65%。
整体利润亏损比例较高：
在所有样板房销售中，有26%的销售出现了利润亏损。这个比例相对较高，表明公司在样板房销售上承担着不小的财务风险。这种亏损可能由多种因素造成，包括但不限于市场定位错误、装修成本过高、销售策略不当或市场竞争激烈等。
别墅样板房利润率普遍偏低：
在未出现亏损的别墅样板房中，有高达47.8%的样板房销售利润率低于12%。这个数据表明，尽管这些别墅样板房没有亏损，但其盈利能力并不强。
洋房样板房利润率微薄：
洋房样板房的整体平均利润率仅为1.21%，几乎接近于盈亏平衡点。
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样板房建设成本管控指标建议
对于项目来说，什么样的样板房建设标准是相对合理的，我们通过大量的统计数据分析得出以下结论：
一、计划指标建议值
面积及套数占比：对于纯别墅项目，建议其面积及套数占比控制在3%以内；纯洋房项目则建议控制在1%以内；而别墅与洋房混合的项目，建议其占比控制在1%至2%之间。
样板房数量：对于各个项目，建议严格控制样板房数量，确保每个户型只建设一套样板房，以避免提前销售和重复建设带来的风险。
二、经营说明
一线及强二线城市：在这些城市，由于市场较为成熟和竞争激烈，建议项目应获取更高的溢价，确保利润率不低于货量产品，并建议别墅项目的利润率高于12%，洋房项目高于8%。
三四五线城市：尽管未明确指出具体数值，但建议别墅高于8%利润率，洋房不亏损销售。
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样板房成本及利润管控建议
建议一：详尽市场调研，精准产品定位、合理设置板房
做好前期调研，做好户配分析：在项目启动之初，即进行深入细致的市场调研。通过全面了解市场需求、消费者偏好以及竞争对手情况，为项目的后续开发提供有力的数据支撑。而精准的户配分析能够帮助我们更精准地锁定目标客户群，为产品定位和设计提供明确的方向。
做好产品定位，控制板房数量：基于市场调研的结果，我们需要明确产品的市场定位，以确保项目与市场需求的高度契合。此外，控制板房的数量也是关键，过多的板房不仅会增加成本，还可能造成资源浪费。因此，在产品定位明确后，应合理规划板房的数量和布局。
对于建设临建板房、货量区实体板房或者商业顶层实体板房，在规划阶段必须明确其中最优方案：在选择板房类型时，我们需要根据项目特点和市场需求进行综合考虑。临建板房、货量区实体板房和商业顶层实体板房各有优劣，因此在规划阶段就必须明确最适合项目的板房方案。这不仅能够提升项目的展示效果，还能有效控制成本。
建议二：精准把握推售节点、有效规避重复建设
要严格控制板房的销售节点。销售板房过早，可能会导致后期未售的房源缺乏展示空间，进而需要进行重复建设，这不仅增加了成本，也影响了销售效率。原则上，板房的销售节点应当安排在该板房所对应的货量产品基本售罄之时。这样既能确保板房的有效利用，又能避免资源的浪费。
如果因特殊情况需要提前销售板房，我们建议与购房业主签订延迟交楼协议。通过这种方式，可以保证在一定时间内，该板房仍然能够作为展示空间使用，从而满足后续房源的展示需求。这种做法既尊重了业主的权益，又最大化地利用了板房资源，实现了双赢的局面。
建议三：实现合理产品溢价、杜绝亏损销售行为
鉴于板房的软硬装修成本相对较高，其在市场上的售价也会相应提升。我们建议充分利用板房的高品质特点，实现产品的合理溢价。这样不仅可以覆盖掉高昂的装修成本，还能为项目带来额外的利润。
我们要坚决避免任何形式的亏损销售，特别是在项目尚未达到盈利状态时，更要严格控制提前销售的行为。亏损销售不仅会损害项目的整体盈利能力，还可能对项目的长期稳健发展造成不利影响。在制定销售策略时，必须充分考虑产品的成本和市场需求，确保每一笔销售都能为项目带来正向收益。
建议四：以成本为驱动，风险预控前置
在销售定价的关键阶段，项目团队需要具备敏锐的市场洞察力和风险评估能力。通过提前识别潜在的推售风险，如市场变化、竞争对手策略调整等，项目可以做出及时的应对。实施前置的风险管控和预警机制，能够在风险初现端倪时就进行干预，从而降低潜在损失，确保项目的稳定盈利。
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