撰稿：姚俊倩、余俊茹
责编：余俊茹
受访者：
张楠
北京盈科（天津）律师事务所 医药健康与保险法律事务部主任
LegalMVP谱法365专家
编者按：
大家好，我是LegalMVP律海芒芒的创始人姚俊倩CoCo。
今天我们律师故事的主人公，是张楠律师。
在我看来，她并不是咱们传统认知上的那种只会埋头苦干的律师。我想，如果她去做生意，也会做得很成功。
从月薪3000的实习律师，到年创收50万、100万、400万，她一路过五关斩六将，成为了今天的她。虽然她觉得自己踩过不少坑、犯过不少错，但在我看来，她在每一个关键节点都作出了在后来看来非常正确的选择，人间清醒，有勇有谋。
她说，她是一个很容易提前预支焦虑的人。
但我觉得，她有决心、有决断，在真正面临焦虑时，她能把压力真正转化为动力。
以下，是她的故事。
01 警校毕业后回到天津做律师，实习进到非诉团队，拿3000块工资，独立第一年，我的目标年创收是2万块，靠同学介绍的案源活了下来02 为了案源，我跑社区普法，一年做40个法律援助案子，两年时间，我的创收从10万增长到30-40万03 做网推创收突破100万，我组建团队，扩大投入，成本焦虑倒逼我提高转化率，收获国企顾问单位，巅峰期创收达到400万04 在大好的创收增势下，叫停网推投流，为稳交付，我投入大量人力填窟窿，一年到手只剩1万8，我断臂求生寻求转型
刚独立执业的她 vs 现在执业14年的她
01
警校毕业后回到天津做律师，实习进到非诉团队，拿3000块工资，独立第一年，我的目标年创收是2万块，靠同学介绍的案源活了下来
我是天津人，奶奶出身部队，我从小特别向往部队，觉得很酷。
但我对自己的体能和视力比较有自知之明，高考填志愿的时候，就没报考部队院校，退而求其次，选了公安院校的非公安专业。
我们那个时候，TVB的律政剧特别火，我觉得里面律师和警察的形象特别帅，也因此对法律专业有了兴趣。
于是，本科我选择去到了云南警官学院，读法学专业。
公安院校和普通院校的氛围不太一样，我提前在那里感受到了些许体制内的工作氛围，我就发现自己的性格可能不太适合体制内的工作。
本科期间的我
所以从大一开始，我就觉得我以后肯定要去做律师。
毕业之后，我没有过任何考公的打算，一点都没犹豫，考完司法考试就直接回到了天津。
那时候我什么都不懂，想找个有名气的律所去实习，就问了家里亲戚和长辈，他们推荐了几家律所，其中有一家就是盈科。
面试时，律所的执行主任面试了我。我当时就感觉，这么大一个律所的主任，还对我这个刚毕业的小年轻这么客气，肯定是有本事的人。再加上，律所离我家很近，我就果断去盈科，选择做非诉业务。
从2011年到2014年，3年的时间里，我一直跟着当时主任指派的做非诉业务的带教师父学习。
我当时主要工作分两块，一是处理常规的法律顾问合同，二是出差做尽职调查。
此外，我还跟着审计老师、评估老师去盘点库存。在团队工作的最后一年，我还参与了一次发债项目，虽然不能算我主导的，但确实接触到了券商，我当时学到了很多东西。
独立执业后回想起自己实习时的摸爬滚打
2014年的时候，我想再提升学历、深造一下，想去英国或者香港读个研，就从团队辞职了，打算准备考试。
但那一年我也没闲着，挂着自由执业的证，陆陆续续接了一些同学介绍来的业务。接着接着，猛地发现，如果我离开大陆，就得把手里所有这些客户都放下，有点不太现实，就放弃了读研的想法，回到律所独立执业。
刚独立的时候，我给自己划定的目标是一年挣2万块，觉得差不多能覆盖我的社保和公积金就行。我当时还觉得2万块钱都挺难挣的，还问过我们律所的主任，觉得我这个创收目标能不能实现。
主任人特别好，没打击我，也没“鸡娃”我，就是实打实地跟我说：“2万块钱，我觉得还是可以的，你可以先定个这个目标。”
直到现在，我都非常清楚地记得主任的这句话。
2万这个数字，现在看来确实是很低的，但当时给我的压力还是特别大的。
我每天都想着从哪儿能挣到这2万块钱？
好在，我很幸运，在我跟身边人说了我刚独立的创收目标是2万之后，大家都鼓励我，觉得创收200万是个问题，创收2万应该没问题，纷纷帮我介绍案子。
尤其是我的初高中的同学们，有不少家里是做公司的，大家关系一直不错，他们是我从小积累下来的人脉。
在知道我独立执业，第一年有2万块的目标之后，都真的给我提供了很多机会，案子就源源不断地来了。
02
为了案源，我跑社区普法，一年做40个法律援助案子，两年时间，我的创收从10万增长到30-40万
第一年，我不仅完成了2万的创收，还超额了不少，挣了将近10万。
但当时，我的第一反应不是开心，而是焦虑。
因为第一年我的创收和案源，其实有点“新手福利期”的意思，就像你开个餐厅，总会有第一波来捧场的客人。可第二年，我又该从哪里再去挣这10万块钱呢？
真感觉挺崩溃的，我就想，除了同学的帮忙，我得想想别的法子去拓展案源。
当时我兼任所里的团支部书记，负责一些共青团的普法活动。借这个契机，我去跑了不少社区和街道，做普法。
我最早的业务就是从这些社区和街道跑出来的。
那时候普法不是全部都给钱的，不像现在还有补贴。当时也是很多人都不愿意去，但我还挺愿意的。
只要轮到我值班，我就去。有时候，外地的同事要是放假期间去不了，我也非常愿意顶上，那时候，我经常在社区里忙。
参加各种普法活动
（左右滑动查看）
大家不愿意去社区普法，很重要一个原因在于，社区咨询的人不少，看着挺热闹，但直接转化案却非常难。
的确，我觉得社区咨询转化案源，第一波就看到转化确实有点难。
比如有时候，你去社区咨询，遇到的可能只是来问个婚姻家庭问题的，这种就是“一锤子买卖”，问完就没了。
但咱们可以把目光放得开长远一些，不能因为第一波没转化就放弃。
即便他第一次咨询的时候，没有转化，但如果你服务专业、解答到位，加了对方的微信。以后他不管是自己公司遇到问题，还是身边亲朋好友有法律需求，都会再想到找你。要是能抓住这个机会，让后面的人也能想到你，说不定就能在后面转化成案源。
而且，社区里不仅有居民，还有社区工作人员和街道的人。你到了社区，就会发现，你面对的不仅仅是坐在你桌子前咨询的那一个人，你得学会和身边的人建立立体的联系。
一次普法活动结束后，你可以主动问社区工作人员，下次活动是什么时候，争取到更多的机会。
政府的职责，就是看这些活动能不能对社区居民有帮助。如果你的讲座反响好，居民愿意和你多交流，他们就会觉得社区的活动办得好。
所以，我们在普法活动中能做的不仅仅是解答问题，还可以想想自己能帮社区和居民做些什么，这才是真正的正反馈。
除了尝试跑社区普法之外，我还做了不少法律援助的案子。
我知道，现在提到法律援助的案子，大家的第一反应可能是，“就是去充当免费劳动力的，又累又挣不到钱”。
但在我看来，如果能换个角度来看待法律援助，你就会发现这真的是个很好的机会。
的确，法律援助不能当成创收的补充，那点钱根本不算什么。但如果把它当作提升能力的机会，那就很不一样了。
一来，我从非诉转到诉讼，一开始对诉讼程序完全不懂，在没有扫二维码支付诉讼费的年代，我甚至不知道在法院哪个窗口交诉讼费。于是，法律援助案件就成了我熟悉诉讼业务的起点。
二来，法律援助是一个特别好地锻炼沟通的机会。我认为律师的工作，也像一个“翻译“，做好和客户、法院的沟通和解释分外重要。法律援助案件当事人类型众多，如果能把沟通解释工作做到极致，对以后和自己的客户沟通也会有很大帮助。
法律援助案子当事人写给我的感谢信
（左右滑动查看）
三来，通过法律援助案件，还能和司法局、法院建立起良好的沟通——司法局可以通过律师归档的案卷材料去了解律师的责任心，主审法官则可以通过一个个案子的证据材料、法律文书以及和律师的沟通去感受到律师的专业水平与敬业程度，这对年轻律师来说特别重要。所以，即便是现在，我也推荐青年律师去做法律援助，沉下心来练一练，肯定会有收获的。
当时做法援，根本不需要抢案子，甚至大家担心的是律师能不能报满。所以，给到我的机会还是挺多的，我也真的是非常积极、非常投入地去做的法律援助案子，我还去法律援助组做过值班律师。
林林总总算下来，我最开始的那两年基本要做三四十件左右的法律援助的案子。
就这样，在跑社区普法和法律援助的加持下，我实现了创收的突破，从2014年独立第一年的不到10万，到2016年开始的30万、40万，每年都有所增长。
2019年仍然在做法律援助，不过频率没那么高了
我在不断地尝试和摸爬滚打中，站稳了脚跟。
03做网推创收突破100万，我组建团队，扩大投入，成本焦虑倒逼我提高转化率，收获国企顾问单位，巅峰期创收达到400万
时间来到2018年，当时我们所里有个同事做电话销售业务，他有4部手机，每部手机都响个不停。
他告诉我，做推广特别赚钱。这也是我喜欢我们律所的一个原因，同事之间可以很真诚地分享经验。
那时候纸媒还挺火，客户也多。但我没做过报纸广告，没有纸媒资源是当时很重要的一个因素。我觉得网络推广好像也挺好的，最重要的是听起来价格便宜。
于是，我就决定入手，尝试做网推。
经过考察，我发现北京的网络推广已经很成熟了，但天津这边还没怎么发展起来。我就找了一个北京的在网络推广方面很厉害的团队，和他们合作。
在机缘巧合之下，我们选择了当时流量最大的一个平台作为推广平台。
做网推，你每个月都要考虑要不要继续投钱，一开始的时候，我投了小几十万进去，一下子收获了接近100万的回报，算下来，我自己能赚到30-40万。
摆在我面前的一个抉择是，尝到甜头后就收手，拿着这几十万赶紧拿回家，还是继续投进去？
我当时的决定是，把这些钱全部再投回去。我心里想着，反正这些钱是赚来的，也不是本金，我就当这是我的推广费用，没啥压力。后面我再投的钱，也都是赚回来的钱。
记得当时我朋友还问我：“钱在你手里烫手吗？是不是非得扔出去？”
但我觉得赚来的钱，你得知道怎么把它再花出去。
抱着这样的想法，我就把那一笔让我赚翻了的钱，我又全部投回了平台，结果那一笔爆了，流量一下子就上来了。
2018年网推做下来，网推得来的案件量确实比较大，我就感觉自己完全忙不过来了，需要找帮手了。
到了2019年初，2月份的时候，我就火速组建了一个团队急急忙忙地去招人。
我当时也没想很深，就按照惯常思路，先是招了两个实习律师，但是我经验不足，没有想到实习律师没法立案、没法独立开庭，实际上并没有给我减负，于是我又去招有红本的正式律师。
团队组建起来了，网推投流也好起来了，但新一波的焦虑也随之而来了。
毕竟，当时的我一边要发工资，一边还要投钱，但创收是很不稳定的，没办法，我必须得硬着头皮去找创收。
很多律师可能会觉得，网推得来的咨询，质量很低，转化率也不高，那我是怎么去稳创收的呢？
对我来说，我的案源转化率是被倒逼出来的。
很简单，因为我自己负责投流，我很清楚，只有签约率高，投资回报才会高，数据才会好看。一旦你投了钱，你就会想方设法先把这个投入的窟窿给填上，不管客单价多低，想要填平这笔账，你就得接。
我们做网推，有一个概念是1:3，意思是当你投入和回报比达到1:3时，你才能回本。
比如，假设我这个月投了3万，我的第一个目标就是把这3万收回来。第二个目标是按照1:3的比例，至少要收回9万。达到9万之后，我就想能不能再努努力，达到1:4甚至1:5。
这种感觉，就像在无形之中有一个鞭子，一直逼着自己，不管怎样都要想办法签约，能签就签。
投流得来的案子，不论什么客单价、不论什么业务领域，能做的我基本都会做。刚开始，连一个3000块钱的案子，我都会战战兢兢地去接，就为了数据能好看一点，创收能多一点。
就这样，在2019年，我“被逼着”创收突破了100万。
做着做着，我发现，网推投流带来的，不仅是当下的那一单案子，还有后续的一些复利。
比如，客户的转介绍，我叫它“1+1”，还有一些客户复购。我很看重这类数据，因为它能省下前端的推广费用。
特别是，我靠网推接下了不少顾问单位。
可以说，我现在手里的顾问单位，除了同学家介绍的，其他都是通过网络推广得来的，甚至有一家国企也是通过网络推广找到我的。
就这样，通过网推不断地投入、不断地复利，我们每一年的创收都在涨，到2021年，我们团队的创收达到了400万。
04在大好的创收增势下，不再网推，为稳交付，我投入大量人力，一年到手只剩1万8，我决定转型做私域
在网推投流的助力下，我们团队的创收确实取得了很大的增长。
但我是一个很容易提前透支焦虑的人，这些年虽然靠着平台投流，一直在赚钱，但我心里一直有个隐忧——就是太依赖平台这个渠道了，平台为我提供了大量的业务来源，这是一种大客户依赖。在充分享受到网推红利之后，是时候另辟蹊径了。
一直以来，我都心里都有一个隐忧，如果网推竞争白热化之后，我又该何去何从？但由于网推的的确确在痛并快乐地赚着钱，谁都不愿意放弃这么赚钱的渠道，所以我也一直没有深入思考这个问题。
2020的一天，凌晨3点多下班，那阵我就隐约不想搞网推，原因就是交付时间（但是赚钱啊！无耻地妥协了）
直到2022年，出现了一个节点，网推变得更加白热化了，各种成本的增加，再加上当时疫情风控的影响，我的人力成本也很高。
我当时就觉得，不能再这样下去了，我必须找到新的业务渠道。
当然，即便是有了这样的想法，但也不可能一下子就立马停止网推，完全砍断摇钱树。
2022年，我还是花了30万买了一个充值礼包，一次性付清全年的费用。这一整年，我就是靠年初花的这30万撑下来所有的业务。
直到2023年中，我才逐渐离开网推带给我的增量助力。
这一年，对我来说是最困难的一年。虽然账面上的年创收依旧是两百万上下，但是扣除投流推广费、人工费、社保公积金、房间费、工位费、新渠道建设费、其他各种杂费以及预留费用外，实际真正回到我手里的利润只剩下1万8。
那时候，我也特别焦虑，不仅是因为没了推流，焦虑新案子，我更害怕的是整个业务“崩台”。
因为以前的模式是今天收了明天的钱，用今天的钱继续去搞昨天的案子，但每个案子的交付链是很长的，我必须花精力去消化之前接下的案子。
所以，为了案件质量，我必须有足够多的人处理案子。
甚至有些案子的责任律师已经离职了，但案子还没做完，比如一些工伤案子，因为特殊原因导致鉴定延后，2022年接的案子可能到2023年还在做。这种情况下，我只能再付钱请其他律师帮忙完成。
没办法，我必须保证客户满意，我要对得起客户的信任，我必须要稳住交付。
在2022年初，在网推蜂拥而上的时候，我选择急流勇退，换一个赛道，让网推不再成为我的唯一业务来源。
既然我想要转型，就一定要彻底。当时心里一直有个念头，就是要“矫枉过正”，不能半途而废。既然要做，就做到底。这种感觉就像破釜沉舟，没有退路，只能往前冲。
在更换赛道的初期，我明白，当下我最关键的，是要利用好之前积累的客户资源。当时我疯狂地联系他们，问问他们最近怎么样？有没有新业务可以介绍给我？
同时，我也转攻拓展线下客户，向上社交。
我努力去多认识人，去结识更有价值的人。也许这些人不一定是你的客户，但他们能帮你拓展圈子，让你接触到更多潜在的机会。
我开始参加各种线下活动
你认识的人越多，让越多的人知道你是律师，你才会有更多机会。要是你认识的人不多，或者他们不知道你是律师，那即便你尝试再多方法，也都是白搭的。
就这样，我跌跌撞撞地撑过了2023年。到了2024年，在稳住老客户的同时，我逐渐开拓了一些线下案源的基本盘，之前的一些风险代理的回款也到账了，总算终于缓了口气。
到了今年，我也打算沿着2024年行之有效的思路走，继续扩大自己的人脉圈，提升客户圈层，多在私域拓客上下功夫。
我和LegalMVP律海芒芒联合发起了，每天在朋友圈进行普法，让我认识到的、加上微信的所有人，都能够天天在我的朋友圈里看到、感知到我的专业能力。
我在朋友圈里每日普法
而且，朋友圈普法的能量真的超出了我的想象。
普法内容很干货，对企业帮助很大，我朋友圈里很多客户都把我的谱法卡片转到自己的朋友圈里，既普法，又帮我链接到了更多人，因为每张谱法卡片下面，都有我的介绍和联系方式。
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我相信，朝这个方向努力下去，我一定能做起我自己的市场。
05结语
我一直觉得自己是一个很容易提前透支焦虑的人。
但我也庆幸着，这些焦虑没有压垮我，反而鞭策着我往更好、更全面的方向发展着。
虽然在这个过程中，我也踩过不少坑，但这就是人生。
就像咱们律师的创收一样，你不可能一下子拔地而起，也不会是毫无波澜的缓慢增长，而是，像楼梯一样，有一段时间增长很快，有一段时间陷入平台期，停滞不前甚至有所下跌。
而我自认为我做得很好的一点，就是在遭遇困境时，我很善于借力，找到能帮我的人。
4月10日（本周四）19点，我将在LegalMVP的直播间，和大家继续分享我的故事，欢迎大家扫码预约，不见不散。
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