人们面对谈判失败通常有三种反应。有些谈判者为了维护自己的自尊和声誉而指责他人，这使他们无法反思自身失误并从中学习。另一些人则因失败而备受打击，陷入严重焦虑，再也不愿参与谈判。但最精明的谈判者会退一步，主动承担责任，投入时间和精力去剖析失败原因，以便在未来做得更好。
大学橄榄球历史上胜率最高的教练尼克·萨班（Nick Saban）常说：“永远不要浪费一次失败。”的确，失败是学习的源泉。大多数人会愉快地回忆生活中的成功，包括谈判中的成功，但他们的错误却深深地印在脑海中。那么，我们该如何确保从这些失败中吸取教训呢？
在我多年的谈判实践、培训、教学及咨询工作中，我发现人们面对失败通常有三种反应。有些谈判者为了维护自己的自尊和声誉而指责他人，这使他们无法反思自身失误并从中学习。另一些人则因失败而备受打击，陷入严重焦虑，再也不愿参与谈判；他们非但没有从经历中成长，反而变得畏缩不前。但最精明的谈判者会退一步，主动承担责任，投入时间和精力去剖析失败原因，以便在未来做得更好。
在我最近出版的《重回谈判桌》（Getting Back to the Table）一书中，我阐述了一套后者应对失败的框架。首先要了解你可能遭遇的失败类型、失败原因以及失败的严重程度。然后遵循一个五步流程，总结关键经验教训，如果可能的话重回谈判桌，并提升自己的谈判能力。
失败的类型
谈判失败的方式多种多样，在你试图从自身失误中学习时，首先诊断具体情况至关重要。以下是我在研究中确定的七种失败类型：
1. 策略性失败（也称明智的失败）：有时人们参与特定谈判时就预料到会失败，但期望能学到有用的东西，以便日后重回谈判桌。这是一个通往成功的铺垫过程。
2. 本可达成协议却未达成：有时协议近在咫尺，但你和其他谈判方却因一些原因而未能推进，比如没有共享信息、冒犯了对方，或者对可行与不可行之事做出了错误假设。
3. 未实现谈判目标：当各方达成的协议并非最优，没有尽可能接近谈判前设定的初始目标时，就会出现这种失败。如果你无法达成最优协议，那么放弃可能是更好的选择。无法满足关键目标的协议就是一种失败。
4. 达成协议却损害了关系：如果你实现了目标，但在此过程中损害了你与对方的关系，这也是个问题，尤其是当你日后还需要与同一人或组织打交道时。
5. 达成比最佳替代方案更差的协议：谈判前，你需要明确自己的最佳替代方案，即谈判不成时的可接受选择。如果谈判者没有全面分析并接受了比该方案更差的结果，那就是谈判失败。
6. 情绪化导致的失败：当一名或多名谈判者被情绪左右，导致谈判进程崩溃，就会出现这种情况。
7.潜在失败：当各方没有注意到潜在的、无形的因素在暗中推动谈判进程时，就会发生这种情况。这些问题往往不明显，常常未被言说，但却使各方行为陷入僵局，甚至更糟。
明确自己所经历的失败类型后，还需评估其严重程度。这仅仅是一个你能够迅速振作起来的小挫折？还是一次严重失误，需要你付出更多努力才能重启谈判？又或是一场严重到几乎毫无缓和希望的灾难？
在前两种情况下，你应该能够正视困境，从中吸取教训，重回谈判桌，努力挽救谈判。在最后一种情况下，你仍然可以研究你和对方在哪里出了问题，吸取教训，保持沟通渠道畅通，看看未来会发生什么，并将所学应用到其他情况中。
改进的五个步骤
从任何类型的失败中学习的第一步，是承认失败已经发生。
虽然很多人内心深知谈判可能破裂、目标可能无法达成，但当失败真的发生时，他们往往不愿承认。然而，直面残酷的事实才能继续前行。例如，几年前我在一家非营利组织工作时，曾试图争取一位重要捐赠者的资金支持。当基金会拒绝后，我很沮丧，直接与另一位捐赠者展开谈判，结果对方也拒绝了我。这时，一位同事鼓励我停下来，感受这些失败带来的刺痛。我照做之后，得以以更清晰的思路重新振作，并想出了一个或许更有效的替代方法。我的下一次谈判成功了。
第二步是深入探究，分析发生了什么以及原因。
从宏观角度审视，确定失败的主要原因。然后细化分析，研究你和对方采取的策略、关键节点以及阻碍进展的不同举动。
以一位房地产经纪人为例，他一直努力帮一对挑剔的夫妇找到新家。将近一年后，他们终于看中了一所房子并提出报价，但房屋检查报告显示屋顶需要更换，客户因此犹豫不决。为了让这对夫妇从大局出发，在卖方市场快速促成交易，经纪人建议他们直接买下这所房子。“我担心你们会错过心仪的房子，” 他告诉他们，“我想你们都认同找到一所满意的房子花了很长时间。所以，我的建议是买下这所房子，把检查出的问题当作交易成本来处理。” 然而，这对夫妇非但没有被说服，反而因他提及找房时间过长而感到被冒犯，抱怨他把促成交易置于他们的最大利益之上。他们拒绝了他的建议，更换了经纪人。在这个例子中，一次关键交流导致了谈判失败。
第三步，思考哪些经验教训适用于未来的谈判。
我们常常认为，只要了解在一种情况下可行或不可行的方法，就能将其套用到其他情况中。但实际上，不同情况间往往存在很大差异。因此，深入思考谈判失败的具体细节，就显得尤为重要。当面临新的谈判时，要进行深入的对比分析，了解它与之前经历的异同，并思考如何调整谈判方法。换言之，不要因这一评估过程，就拘泥于某些谈判经验法则，它们最终或许会将你引入歧途。
第四步，找出并弥补导致失败的自身弱点。
认真审视自己作为谈判者的表现，积极摒弃阻碍你的行为习惯，努力培养更有效的新技能。这一理念遵循管理大师彼得·德鲁克（Peter Drucker）的哲学，即要做新的事情，就必须停止做旧的事情。
例如，大多数人认为愿意妥协是一种积极的态度，但它往往会导致不理想的结果。想象一位项目经理请求老板将她负责项目的截止日期推迟一个月。老板解释说无法延期，她便提议各让一步，延期两周，结果既未满足她的需求，也未满足老板的需求，这就是一种失败。
再设想一下，如果项目经理和老板用创造性解决问题的方法取代妥协。当项目经理提出请求时，老板询问她为何需要延期，她解释说在遇到意外问题之前，她已批准一名关键团队成员休假，她不想食言，因为这会损害她的信誉。老板仍然无法更改截止日期，但他建议引入其他人手以按时完成项目，项目经理欣然同意。
最后，充满信心地重回谈判桌。
在那些你可以重新参与的谈判中，你需要迈出第一步。为这次新的谈判做准备时，仔细思考你所学到的东西，并承诺这次以不同的方式应对。也许你之前试图用逻辑来说服对方，但后来意识到，通过情感诉求来缓解对方的恐惧和担忧可能会更有效。
当你明白自己是如何失败的，并通过这五个步骤从经验中学习，你不仅有最大的机会重回谈判桌，而且会变得更具韧性，更有能力在未来的谈判中取得成功。
关键词：谈判
约书亚·N·韦斯（Joshua N. Weiss）| 文
约书亚·N·韦斯是哈佛大学全球谈判倡议组织的联合创始人。他还是贝佩丝大学领导力与谈判科学硕士课程的主任及创始人，著有多部谈判主题的书籍，其中最新一部是《重回谈判桌：重启停滞谈判的五步法》（Berrett-Koehler，2025年出版）。此外，他还为众多公司和政府机构提供谈判咨询。
豆包、Kimi | 译 周强 | 编校
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