眼下市场的真实是什么
成交量确实起来了而且起来的很猛
挂牌价先于成交价从去年10月就开始上浮，现在已经是连续上浮的第5个月
成交价保守点直到这个3月才开始调转枪头向上
这些确实都是市场真实发生的，但还不够真实
我们觉得最最真实的东西是各位心上所想，是弥漫在看房路上客户和中介的聊天里、是客户看房和房东对视时、是中介门店谈判小黑屋里的情绪
眼下市场上的数据和趋势各位都会说个七七八八，但将这些数据折叠再折叠后的细节却从未有人提及
比如有多少房东冲进市场、为什么冲进市场、看房的人多么、降价卖的还是涨价卖的、什么样的房子在涨什么样的房子在跌...
这些观察才是此刻我们最需要的
当这些情绪沉浸在点状案例里还是每家每户的单点情况，但当这样的案例是以数据形式批量出现在我们面前的时候
相信我，这才是你真正值得看到的市场真实
接下来要说的是房东心态的微妙，但本质上是从房东视角去看此刻市场的微妙
也是眼下市场无人提及的最真实变化
01
带着前所未有的挂牌热情冲进市场
市场有自己节律，每年年底成交和挂牌都如秋风落叶，待到来年开春成交和挂牌又枝繁叶茂蹭蹭往上挂
今年也是如此，但今年的热情更甚
我先说说我自己的挂牌心态，两天前我将自己去年买的小房子挂出来了，我承认我有钓鱼的成分，但背后影响更多的是这三点
首先这是我见过最长的窗口期，从去年9月到今年3月依然没有停歇的意思
其次从去年政治局会议到今年两会，再到住建部会议都在重申止跌回稳，目的明确、态度坚决
最后还有点技术因素，去年9月前增值税减免从满五改满二，这意味着我去年年初1月买的房子，加上挂牌和对方付款周期也差不多到了可以减免的时候
这三点不仅影响了我，也影响了此刻市场大部分房东
他们带着刚改或者改善需求的极大热情冲进市场
极大热情体现在链家每日的新增挂牌上
这个数据在去年6月是日均1118套、去年10月是1089套，但这个3月是日均1254套，比去年的政策首月还要高，对比其他就更是秒杀了
链家挂牌市占70%左右
看到这也许你会觉得市场是不是在恐慌挂牌，房子到时候又要多到卖不出去了
但你知道么，其实背后的客户更多
我将过去1年中链家每月新增客和每月新增房的数据做了个比值，相当于市场蓄水池新增客对新增房的覆盖倍数，你会看到这是个年内超高数据
换句话说客户冲进市场的热情比房东还要高
所以房东带着极大热情冲进市场是有理由的，不管是政策对信心的抚慰还是市场抛出的成交诱惑都让房东冲的义无反顾
挂牌价也跟着水涨船高，这是全市挂牌价连续第五个月上浮
所以眼下挂牌市场热闹的不止一点点
02
但房东冲进来之后又发现不是那么回事
首先成交量是大的，单日网签1437套的新高是真实数据
其次看房量也是多的，链家以接近25%的成交市占背后他的客户数据已经是眼下二手市场的最大客户样本
1.8-1.9万人次的周六日看房人数也是难得一见的峰值数据
但大多数房东的感受应该是
有客户也有成交但成交的不是我
首先看房的是多，基本上挂出来第一周就是看房的高峰期
不管是附近置换客，还是外区因为工作调动或者小孩上学而来的各色各样的客户非常多
从周一到周五高峰期的时候几乎每天一组，到了周六日有时候一天就好几组
但出价的少，我指的出价就是看中之后跟中介付意向金要去谈价格的真实出价
比如静安区的远中风华园附近中介小哥关起门来算了笔账，发现这里的一套房平均带看180组才会有一个出价客户
带着这份疑惑我也算了份眼下挂牌库存/成交量的数据
平均每12套房子能卖掉1套，数值相对偏高
换句话说成交的增长跟客户的增长不匹配，客户冲进来看房但下手却格外谨慎，有点观望
我拨通了正在带看的中介朋友的电话，他晚上回电话后跟我分析了自己手上客户的情况，他说观望的理由有两个
首先是刚需客户，也就是不需要卖掉再买的客户
这类客户往往是带着抄底的心态来的，一套房子房东底价是960万，客户出到900万，房东不同意那么客户就观望观望
哪怕是有其他客户出价930万真买走了，他后悔两秒钟想想还有两个备选可以等等
其次是改善客户，就是需要卖掉再买的置换客户，也是眼下市场主流客户
这类客户虽然带着置换需求，但在浩渺庞杂的挂牌市场里接近80%的他们的置换需求是不明确的
不知道换哪里、换什么房子、甚至不确定到底换不换
不是他们懒，是他们自己的房子卖掉就需要至少3个月以上
现在市场平均一套房源的成交周期在108天
上海链家房源成交周期
其次他们也需要算一笔账，就是我要买的房子到底要到什么价位，才能填平我购买上套房子的各项成本
如果不买房租房住，那我要买的房子每月要付的贷款是不是＞我的租房费用+首付款放银行吃的利息，如果是的话，那客户多半就会等等价格
还有一种观望叫等到四月底，就是想看看小阳春结束之后市场的走势
而这也让此刻的房东有点心里打鼓
但无可厚非的是这就是眼下市场真实的一面
03
于是市场有件事格外明确
市场总有成交，而且成交的非常多，那么都是哪类房子在成交呢
你会发现每轮成交量价涨幅里总有领涨全市的板块、领涨板块的小区、领涨小区的户型
就是我们口中地段、配套、质量有一项格外突出
而这也让我们看到了未来房东阵营的重度分化
老实说分化已经不新鲜，哪怕是同小区同户型也有装修好的装修差的
但这里说的分化可能来的更剧烈
以环线为例，挂牌价的环比波动主要集中外环内
成交价则更为现实，主要集中在内环内和内中环
这里面内环内的去化压力最小、外环外的去化压力最大
以链家房源库库存为例，目前17万套的挂牌库存里，在市场快速去化的背景下只有外环外的库存占比是在升高的
每个板块的品质次新、学区房、稀缺户型基本具备领涨和抗跌属性
大宁的慧芝湖花园小区因为房龄相对周边小区较新，也成为附近小区改善首选
还有因为学区加持的小区也抗跌
大宁附近的歌林春天馨苑因为对口的闸北实验小学+风华中学，价格也格外坚挺
万科城市花园哪怕是房龄上世纪90后，但因为小区设计以及建筑品质，比如1996年的万科城市花园的楼板都是现浇的，而周边2000年后的房子有的还用的预制板
所以房龄段只是考虑因素之一，最后看的还是这套房子在地段、配套、品质方面的综合分数
而这件事需要我们有时候反过来看看
以往哪怕是有明显短板或者长板没那么长，还是会遇到客户甚至会出价，但现在这类房子它能卖掉的概率极小极小
往后市场能卖得出去的房子必须是有一技之长的，这点过去是未来更是
04
眼下房东心态最微妙的地方可能也是市场最真实的地方
就是在量价齐涨的情况下市场是有等待情绪的
好在现在比较明确的一点是市场是有需求的，这点在量和价上都有表现，这也是楼市接下来的最大底气
聚焦到每位房东身上，倒是可以注意下分化这件事
你会发现经典的道理永远都是不断轮回在我们身边来来回回
潮水来袭的时候不管什么样的房子都能找到下家
但潮水退去的时候有硬伤的房子就像沙滩上裸泳的人，被钱看的一清二楚
这件事已经提前彻底发生在租房市场，那些品质差的租赁房源正在大批大批被淘汰，连带被淘汰的还有手持这类房源的二房东，这件事也会变相发生在二手买卖
所以如果有正在挂牌的房东正在看这篇文字，下面几点不妨也看看
大的挂牌事项我们可能知道很多了，只有两个小的细节点别忘了
首先美化这件事该提上日程了
这里的美化倒不是非得是装修，而是让自己房子变好看的事
因为不是每位客户都具备看户型的能力，你得将所见即所得摆在他面前
尤其老破小，大部分上车客户经验不丰富，好的卖相很重要
最近我在过去关注的房源里也看到不少房源变成了精装修，这件事还值得更多做下去（只不过如果可以的话，用稍微好点的装修，客户是能分辨诚意含量的）
其次你的房子挂牌价是踩着上套成交价往上还是往下，取决于你房子在小区里的位置
你是装修比别人好、还是户型比别人好、还是楼层比别人好，如果都不是，千万记得承认现实
不要期待万一，如果你是真的想置换一定要集中精力节省自己的时间
最后，三月快结束了，我们四月这个时候见
以上为正文，来自巧克丽丽
这是真叫卢俊公众号的第5973篇原创文章
