中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑
■口述 | 顾凌云 撰稿| 桔梗
在政策与市场的双浪冲击下，公立医院“虹吸”医疗资源，许多困守“严肃医疗”的民营医馆犹陷孤岛，中医馆在Z时代该如何破茧重生？“新中医”的破圈公式又该如何跑通？
从美业转型到中医馆的六年蜕变史中，橼德堂以“严肃医疗+消费医疗”双轮驱动的独特打法书写了一段民营中医馆的突围传奇。
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从困局中破茧，重新定义中医馆发展模式
在中医养生领域深耕30余年，顾凌云亲历了中医从认知受限到备受追捧的过程，她深感中医应当有更广阔的发展前景。
在创馆前的长期跟诊中，顾凌云发现医院的中医科室的流转极为有限，比如开药的大夫与扎针的大夫各自为政，她深知若想让中医得到真正的回归，中医的传承与发展亟待新的模式。
怀揣着重新定义中医馆的宏大愿景，她决心打造一个能够真正实现中医全手段运用的中医馆，让熏针、针灸、汤方等治疗手段都得到充分应用。于是，2018年，橼德堂应运而生了。
橼德堂的发展之路极为与众不同。当时整个海宁都没有中医儿科，很多人质疑其为“哑科”，难以盈利，顾凌云却认为若中医人都只着眼于赚钱的领域，中医行业将难以长远发展。
“一个行业的发展需要具备两个条件，一是真正地造福于民，中医来自民间，也该还医于民；第二，行业的良好发展离不开大量年轻人的快速涌入以及不错的收入保障，若无对基础人才的培育，尤其是让院校生能够迅速接近临床，那中医行业的发展将会严重受阻。”她坦言。
于是，顾凌云在建馆之初便开设了中医儿科，在她看来，孩子是未来，若能为 2 - 8 岁的孩子打下生命的根基，自小便给他们根植中医养生的思维，对中医的未来发展有极为积极的推动作用。自此，中医儿科成为了橼德堂的重要组成部分。
在人才培育上，顾凌云有着一个重要情怀——推动中医针推康复科的发展。橼德堂的门诊模式十分特殊，他们很重视年轻人的培育，这些年轻人也逐渐成长为馆内的核心管理力量。
顾凌云表示，橼德堂能每年复合增长的原因，除了快速迭代的门诊模式、人才的精细化培养等，最关键的是大量的标准化建设，正是不同维度努力的托举才让橼德堂真正走向了市场，而严肃医疗和消费医疗的融合助推了橼德堂的又一次腾飞。
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双轨驱动，重塑“医疗+消费”健康新时尚
如今，在国家政策的有力支持下，中医药事业发展迎来新契机。如《中医药法》的实施明确了中医药的法律地位，为中医药事业的蓬勃发展筑牢根基；社会办医政策则大力鼓励社会资本进入医疗领域，为民营中医馆的成长注入强劲动力。
这些政策不仅为民营中医馆营造了良好的发展环境，还推动了中医药服务的普及与提升，满足了人民群众多样化的健康需求。
而且，随着人们对健康的追求不断提高，医疗服务领域也发生了深刻变革。在医疗端与健康端协同发力的背景下，人们愈发注重医疗服务的高效性、便捷性、个性化以及高性价比。
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严肃医疗中医馆的困境
虽然民营中医馆市场前景辽阔，但是目前严肃医疗医馆的困境不容小觑。
目前行业内以严肃医疗为主的中医馆居多，而且多仍陷入与公立医院的博弈中。
对此，顾凌云认为，“治未病”是民营医馆的重要突破口。当前，中医馆行业蓬勃发展，消费者对中医馆所提供的医疗服务与养生保健服务认可度也较高，“治未病” 有着广袤的前景。
“我曾多次在不同场合强调，＇治未病＇并非仅仅是一个科室的职能，而应成为每一位中医人的基本思维模式，＇治未病＇的理念也应贯穿疾病的发生过程和疾病康复阶段，这是每个中医师应当具备的基本能力，也是当下最贴近市场需求的。”她表示。
这一业态在医疗服务领域应占据重要地位，中医馆不要一味地困守在疑难杂症的孤岛上，而需将目光聚焦在小病、常见病上，这背后蕴藏着巨大的市场前景，可成为行业发展探索的新路径，这也是顾凌云一路实践的心得。
另外，顾凌云认为严肃医疗和消费医疗的融合不失为一个好的突破口，是新中医、新行业、新起点，不仅能契合老百姓和行业发展的需求，而且能让年轻人快速涌入行业，让他们收获不错的职业发展和收入，这正是行业壮大所需的。
而且，严肃医疗与消费医疗的融合可以满足当下中青年群体的健康需求，这部分群体肩负着工作、职业、家庭等多重压力，是社会责任的主要承担者，也是健康需求的主要群体。
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严肃医疗VS消费医疗
作为医疗领域的两种不同模式，严肃医疗与消费医疗各有鲜明的特点与优缺点。
（1）严肃医疗
严肃医疗聚焦于疾病本身，严格遵循医学规范和诊疗流程，以专业性和疗效性为导向，对医生的专业性和经验要求较高，一般以国医大师、名老中医、中医世家传承者以及拥有高级职称的专家等人群为主。
严肃医疗的优势在于信赖度高、专业性强、疗效显著，但服务人数有限，且受区域限制明显。
顾凌云认为，中医馆可以根据自身特色聚焦专科专病，深耕某一领域或某一病种，如儿科抽动症。
（2）消费医疗
消费医疗的特点是个性化、灵活性强，能为患者提供定制化的医疗服务方案，注重患者在就医体验和交付的服务质量，但其核心本质仍然是以医疗为主，最终要完成的是医疗服务的交付，而非单纯以消费行为为特点。
消费医疗的服务周到、敢于创新、体验感好特性符合当代年轻人所追求的情绪价值，不过也存在一些不足，比如部分消费者对其专业性和深度存疑，机构可能因缺乏核心靶向的专科专病来推动品牌发展以及可能因为价格不够透明等导致信誉受损。
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民营中医馆的严肃医疗和消费医疗融合战略
若想融合严肃医疗和消费医疗的优势，打造出符合当代年轻人需求的新中医的模式，可以通过以下战略开展：
（1）提升专业性与疗效性。运用专科专病聚焦战略，如设立儿童生长发育、疼痛等专科门诊，对现有医疗资源进行深度挖掘与整合。
（2）引进高水平医生团队。可通过成立传承工作室、提供科研经费等方式，吸引名老中医及其团队加入，借助他们的专业情怀，壮大医馆的优质医生队伍。
（3）采用先进辅助诊疗技术。引入 AI 智慧诊疗、TMT 断层红外线等技术，为年轻医生团队提供有力支持，提升诊疗效率与准确性。
（4）注重个性化和舒适性，为患者提供定制化服务方案，改善就医环境，提供情绪价值。
（5）强化未病先防、已病防变、病后防复与健康管理的多维服务，如在痛症治疗中结合中医辨证与西医解剖，为患者提供全方位、多层次的医疗服务。
（6）大力开展健康讲座、义诊、社群活动等，普及健康知识，增强医馆与患者之间的互动与联系。
（7）树立线上线下全域运营思维，打通流量渠道，提高流量转化率。
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战略解码：“严肃医疗+消费医疗”双轨融合的落地方程式
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市场定位
做消费医疗的首要任务是明确定位，包括从市场、客户、团队、标准等多维度进行精准定位，以分析目标客户群体 —— 中青年人群的消费习惯、偏好和需求，从而明确清晰的客户画像，精准把握目标客群的核心痛点。
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竞争分析
快速聚焦并深入剖析区域的竞争态势，包括竞争对手的优势、劣势以及市场策略等。
如橼德堂新推出的厚道女子中医选择了六个品类进行聚焦深化，并针对核心目标客户群体制定了相应的竞争策略。
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差异化战略
差异化竞争策略包括选址、专科规划、特色诊疗项目、上游供应商、装修格调、诊疗流程、数字化运营、团队建设、宣传推广等，中医馆的差异化战略一般从选址和定位就开始了，并基于此来确定专科规划、装修风格等。
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多维赋能：运营模式和服务创新构建竞争护城河
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数字化平台
为提高医疗服务的便捷性和效率，中医馆积极进行数字化平台的建设，推行在线预约、挂号、缴费、电子病历等数字化服务流程。同时，通过中医健康管理 APP 或小程序为患者提供个性化的健康管理服务。
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社群营销
充分利用社交媒体、网络广告打开全域流量，包括小红书、抖音、大众点评、视频号、公众号、社群等进行品牌宣传、患者互动、营销活动。
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社群运营
打造工作、生活以外的第三空间，提供身体医养以外的精神文化生活，主办多种文化、娱乐、休闲、亲子活动，提供场地并鼓励会员自主主办活动。
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特色项目
中医馆还应增加针对中青年人群的特色新型中医服务项目，以符合目标客群的市场需求。
比如，可以利用中医的香疗进行拓客引流，开发具有特色的中医美容项目，以及提供情志疗愈等服务，这些项目都是年轻人比较喜欢的方向，中医馆需要投入相应的精力和落地动作，并配备专业的团队，以确保项目的顺利实施和运营。
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智慧科技应用
AI有益于团队的孵化，中医馆应强化AI智慧舌诊、机器臂艾灸等智慧科技在中医诊疗中的应用，利用大数据和人工智能技术分析患者需求和行为，提供个性化服务。
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人才基建：中医传承“造血”的星火计划
一个行业的发展离不开基础人才，只有具备大量孵化人才的能力，企业才能获得向前发展的动力。
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团队建设与人才培养
长期培养和引进年轻医生、建立标准化的教育体系及院校合作的机制等都能够帮助构建长期稳定的人才梯队，制定吸引成熟优秀中医药人才的政策和措施如猎聘、提供科研支持、传承工作室等，打破单一医生的发展局限，将其发展为一个团队，从而获得更高的成果。
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人才激励
制定大量的激励人才发展的政策和措施，如绩效考核、晋升机会、合伙经营等。
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吸引中青年人群的独特策略
（1）数字化与社交媒体：强调利用数字化平台和社交媒体营销的重要性。
（2）时尚舒适环境：打造时尚设计与舒适就医环境的具体措施，如改善就医环境、提供便利设施等。
（3）特色项目与活动：开展针对中青年的特色项目和活动。
（4）品牌建设与口碑传播：强调品牌建设和口碑传播的重要性。
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合规护航：政策解读与风控体系建设
企业要健康有序地活着，合规经营至关重要，特别是在医保收紧、监管加严等情况下，企业内任何一个人的行差踏错都会影响全局。
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政策法规解读
详细解读与民营中医馆相关的法律法规，如《中医药法》、社会办医政策、国家医保政策等。
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监管机制和合规经营
分析行业监管的现状及未来发展方向，制定中医馆内部的监管机制，组织学习相关法律法规，实现合规经营的重要性。
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展望未来，民营医馆需不断创新服务模式
纵观当下市场趋势，顾凌云表示中医的繁荣需要所有中医人的共同推动，民营中医馆需不断创新服务模式，提高服务质量，满足市场多样化的健康需求。
未来，智慧医疗、个性化服务、差异化竞争等是民营中医馆行业的不容忽视的发展趋势和增长点，同时，民营中医馆还应注重加强科技创新、拓展服务领域、新型服务项目、临床技术转化院内制剂、产品化思维等方面的发展，深刻认识战略与智慧科技的融合在民营医馆发展中的重要性。
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编辑｜桔梗 视觉｜花椒
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