在公路货运行业中，卡车司机是一个特殊的群体。接过货主的运单，他们不论晴雨和昼夜，顶着孤独和疲倦，始终行驶在路上。
作为一家货运在线平台，满帮就成为发货方和卡车司机的“中间人”。在2024年，有414万卡车司机在满帮上获得了订单，履约订单数量接近2亿。去年，满帮营收首次突破百亿元，达到112.39亿元，同比增长33.22%。
成立于2017年的满帮集团，由运满满和货车帮合并而来，2021年它头顶“中国数字货运第一股”的光环登陆美股。截至3月7日收盘，它的市值为137.73亿美元，换算成人民币接近千亿元。
满帮集团董事长、CEO张晖是一位来自江苏盐城的“70后”，这是他正式执掌公司的第6年，但距离他早期的创业已经过去了14个年头。早年满帮在互联网创业丛林中搏杀而出，经历了业务和模式的创新、资本的加持、激烈的竞争，最后由两家独角兽公司大合并，才成为今天的千亿巨头。
现在，满帮仍然走在一条快车道上。从其市值来看，持有满帮10.2%股份的张晖，身家已经达到102亿元。
01、414万司机，托起百亿营收
单从模式上来看，满帮可以称得上是货运版的“在线打车”。这门生意的基础，就是分散的中小企业发货货主以及卡车司机。
满帮是从公路干线货运起家的，货主和司机分处在公路运输的供需两端，市场高度分散。中国物流与采购联合会的数据显示，国内公路货运行业市场规模在2023年已达8.62万亿元，卡车司机有1600万人，但有超6成的个体司机缺乏稳定货源。
车找货，货也在找车。满帮旗下运营着“运满满”和“货车帮”两大应用，它们都有货主端和司机端，货主发布订单，司机接收订单。平台连接起卡车司机与货主，为双方撮合交易。满帮去年的百亿营收，就来源于此。
2024年，满帮营收为112.4亿元，同比增长33.2%，远超行业平均增速；全年净利润31.23亿元，其非美国会计准则下经调整净利润更是达到40.2亿元，同比增长43.7%。
在营收构成上，满帮分为货运匹配服务与增值服务两块，前者是公司收入的核心来源，去年收入达到了94.55亿元，同比增长34%，在总营收中占比超过八成。
满帮的货运匹配服务又细分为货运经纪、货运清单和交易三大服务部分。其中，货运经纪是满帮营收的“大头”，在2024年实现了47.27亿元收入。它可以被看作是满帮在货主和司机之间收取的“中介费”，但也有特殊性：不少卡车司机没有开票资质，开发票又是刚需，满帮可以让司机挂靠开票，发票会给货主用于抵扣税收，并获得退税补贴。
而货运清单主要是向货主收取的会员费。在满帮平台上，货主发布免费订单有门槛，通过开通会员可以获取更多的权限和服务，发布更多的订单。会员费分为三档，最高档年费是1688元，最低档为288元，这部分去年创收8.80亿元。
另一块收入来源是交易服务，也就是向司机收取的佣金。在2024年，满帮交易服务收入为38.49亿元，同比大增66.7%，占比在和货运经纪收入不断接近。对此，张晖高兴地在电话会上说，交易服务已成为公司最大的增长引擎。
此前，退税补贴是满帮业绩中最具争议的部分。从2019年至2021年上市时，满帮一直处于亏损状态，最高年净亏损额达36.54亿元。从2022年起，公司才开始扭亏。
2022年和2023年，满帮的营收为67.34亿元和84.36亿元，净利润为4.12亿元和22.27亿元。不过，货运经纪收入占比为49.9%和46.4%，其中政府退税补贴金额分别为19.79亿元和21.5亿元，这让资本市场产生了担忧：如若政策变化，满帮的业绩难免会受到影响。
现在，满帮终于用业绩和收入构成的变化打消了外界的疑虑。
对于交易服务收入增长的原因，满帮方面告诉《财经天下》，主要得益于用户的增长以及因此带来的单量增加。
这两方面，都得益于核心用户的增长以及用户结构的调整。物流行业专家赵小敏告诉《财经天下》，上一年满帮的司机活跃度、用户黏性都有了提升，线下和线上的推广力度以及运营效率，都能看到明显的提高。
在吸引新用户方面，满帮投入大量资金进行推广。2024年，满帮在营销和销售上投入了15.97亿元，同比增长28.9%。
一位物流业内人士称，满帮在线上、线下的宣传力度非常大，以前在北京、上海等一线城市的高铁站宣传，现在连高铁列车的车身上，都喷上了运满满的广告。
满帮还简化了发货的用户界面，对货主采用优惠的新手扶持计划。张晖总结说，截至去年第四季度末，平台上的货主会员首次超过了100万。与之相对应的是，过去12个月内，平台上的履约活跃司机数量攀升至414万人。
可以说，广大的卡车司机已经成为托起满帮营收的主力群体。
“这一行太卷了。”一位河北的司机说，自己买了一辆3.8米平板货车，原来想跑同城，但初期根本接不到活儿，只能原地“趴窝”。去年他注册了运满满后，车终于动了起来，一个月内从北方一路跑到了南方。
满帮平台上推行“司机行为分+秒抢好货”的机制，前者通过多维度对司机服务进行评判，引导司机来主动提供更好的服务；“秒抢好货”则通过算法，把货源匹配给更合适的司机。2024年，满帮的履约订单量达到了新高，全年实现1.97亿单。其中，第四季度的履约单量同比增长24.3%，达到5690万单。
在此背景下，满帮给货主和司机提供的信贷、加油、ETC、保险等增值服务收入也在提高，2024年的收入为17.8亿元。
02、从“中供铁军”到千亿集团掌舵人
满帮的成长和发展，在我国互联网创业史上值得被记录一笔。
它的前身是两家行业独角兽运满满和货车帮，它们曾经水火不容，但在资本的大力撮合下，双方最终走到了一起，成为一家市值千亿的巨无霸，并给整个行业带来了改变。无数投资人，也从中获取了丰厚回报。
满帮一路走来，张晖在其中起到了至关重要的作用。
一位投资界人士告诉《财经天下》，张晖虽然年轻时就被保送上大学、读到研究生学历是妥妥的“学霸”，但早年创业他身上就有一股“草莽气”。这是干货运最需要的特质，和在线打车模式相比，货运更为下沉，货车司机普遍文化程度不高，在线货运面对的这片市场，江湖气息也更为浓厚。
而张晖在创业之前，最广为人知的经历是曾在阿里巴巴B2B业务供职。他所在的团队，就是后来大名鼎鼎的“中供铁军”。
在阿里期间，张晖结识了两个人：时任阿里副总裁的王刚以及时任支付宝B2C事业部副总经理的程维。后来，王刚作为天使投资人投资了程维创办的滴滴。他们启发了张晖，也改变了他的人生轨迹：既然全国的出租车能连接起来，那么“把全国的卡车连接起来”也能行。
2011年，在王刚的支持下，张晖出来创业，做了运满满App，主打物流市场的货车匹配。为了拓展市场，张晖拿出在“中供铁军”历练出的精神，蹲在物流园、服务区的厕所和加油站，拉着人一个个下载App。到了2014年4月，运满满上已同时有100个货主发布货物信息。当时，张晖就知道这事稳了。
不过，在运满满上线的同一年，它的劲敌也在成都横空出世，曾在雷士照明担任营销总监的戴文建创办了货车帮。
当时，投资人认为，货运是个万亿级市场，无数资金涌入，行业里先后出现超过200个类似的车货匹配平台，竞争日趋白热化，大量活不下去的中小项目退出，又有新的资本涌入加码，一番大浪淘沙后，运满满和货车帮成为站在决战舞台上的玩家。
随后两家头部公司开始“短兵相接”，不仅大打价格战，双方的地推团队还在街头发生了冲突，气氛一时剑拔弩张。这时，站在他们背后的投资人出手了。
2017年7月，“风投女王”徐新给王刚打了一个电话，直截了当地说：运满满跟货车帮应该合并，两家这样烧钱下去，没有意义。王刚思考之后，开始运作合并事宜。在他的努力下，时任货车帮CEO的罗鹏和张晖坐在了一张饭桌上，一场由资本撮合的谈判拉开帷幕。
3个月后，这两家估值都近10亿美元的公司联姻了。2017年11月，运满满与货车帮宣布合并，共同成立一家新公司取名满帮集团，由王刚担任董事长兼CEO，张晖与罗鹏任联席总裁。双方的管理层不变，襄禾资本创始合伙人汤和松当时还为这种管理构架起了个名字——“双屋顶结构整合”。
但最终只有张晖没有离开这家公司的控制台。2019年和2020年，王刚将CEO和董事长的接力棒先后交到了张晖手中。罗鹏和货车帮的管理团队，渐渐淡出了。
随后，张晖砍掉了主营业务之外的自营物流和物流地产等枝节，推动平台从货运信息发布的1.0阶段走向实现交易的2.0阶段。2018年，满帮对老客户推出了会员服务，并上线了货运经纪服务。到了2020年8月，满帮又开始向司机收取佣金。在此基础上，满帮也得以开展更多的增值服务。
整个货运交易在平台上形成了闭环，满帮也得以迅猛发展。灼识咨询统计发现，按照2020年满帮集团1738亿元的GTV（平台总交易额）计算，它已是全球最大的数字货运平台，约占中国数字货运平台GTV总量的64%。
2021年6月，满帮赴美敲钟，开盘首日市值就达到了233亿美元，一时风光无两。不过，对于张晖来说，更大的挑战在后面，满帮还需要进一步进化。
张晖曾经说过，最早的货运O2O应用为了获客，都是免费的，他把它比喻为过去的“黄页”；后来它又变成了类似于淘宝的平台。接下来他希望满帮能进化到智能化平台，基于数据去更智能地进行预测和匹配。
另外一个问题是，满帮长期聚焦在长途货运市场，业务模式相对单一。随着城际物流市场趋于饱和，如何寻找新的增长点，成为满帮不得不考虑的问题。
03、开辟新战场，“碰撞”货拉拉？
满帮也一直在开辟新战场的路上。
2019年，满帮开始涉足冷链物流市场，并在内部孵化了“运满满冷运”品牌。两年后，满帮将其分拆并单独运作，并已拿到了两轮融资。2023年完成B轮融资时，满帮公开称，冷链业务已覆盖国内300多个城市、10万多条线路，冷运货主超60万，注册冷藏车逾27万辆。
之后，满帮还将触角伸向同城货运。2020年11月，满帮上市前完成了软银、红杉等机构的一轮17亿美元融资后，就迅速出手收购了广东同城货运企业“省省回头车”。2023年，满帮将旗下运满满快车与省省回头车合并，用“省省”品牌发力短途（同城）货运赛道。
自2024年起，省省将平台上的司机保证金从1000元下调到了300元。此前，省省还在业内独创过“免激活费”的做法。但截至目前，省省的声量仍无法和货拉拉、快狗打车这样的头部品牌相比。
在早期，满帮和货拉拉算是“井水不犯河水”，但现在，满帮在同城业务上抢起了货拉拉的地盘。为了应对，货拉拉这几年来也逐步在零担物流、冷链、长途货运等领域加码。双方之间业务线的边界，早已互相交错渗透。
但它们想要成功切下对方强势业务手中的市场蛋糕，并不容易。正如同满帮在长途货运领域拥有规模化优势，货拉拉在同城货运上也建立起了壁垒。货拉拉的招股书显示，在2024年上半年，平台促成的已完成订单已超过3.38亿笔，全球货运GTV达46.03亿美元。
两家公司之间的攻防战，还将持续很久。在赵小敏看来，它们已经成为数字货运领域的两大巨头，接下来要拼的，将是企业内核竞争力的提升，以及是否能跟上市场变化的步伐。但就整个数字货运业来说，资源还将继续向头部企业集中，中小平台或许将面临市场份额被吞食的命运。
对于满帮这样聚集大量司机用户的平台来说，它在增长的过程中，也还要面对合规性和社会责任等问题。
卡车司机赚的是一份辛苦钱。从平台和货主那里拿到的运费，还需要覆盖长途油费、过路过桥费等硬性支出，这还没有计算进去车辆维修保养等其他成本。很多货车司机在使用货运平台的过程中，也面临如货源报价低、司机抢单难、货源信息与实际不符等问题，如何保障货车司机的权益，也成为满帮面对的一个长期课题。
2023年7月，满帮发布了降低技术服务费的公告，将平台收取的技术服务费（即司机佣金）上限降低了10%。此外，公司还上线了“火眼金睛”产品，利用大数据和算法技术升级价格治理机制。
凭借长期积累的规模化优势，满帮的市场地位已难以撼动。但当年依靠补贴“圈地”的时代已过，在货运市场上，玩家们需要进行差异化竞争，打开更大的想象空间。继续探索持续增长的策略，这将是满帮需要长期思考的关键问题。
作者 | 阳一；编辑 |吴跃；图片来源 |视觉中国；本内容来自财经天下WEEKLY
