过去一两年，笔者经常收到一些朋友的私信交流，许多工厂老板有多年的制造端经验，经常讨论的话题是：我们的产品如何出海？代工利润越来越低，我们怎样把产品卖出附加值？
还有一些跨境电商平台的运营高手，看到了家具家居出海的新机遇。他们的疑惑在于：什么样的平台更适合我们？
实际上，这几类人群面临的问题，也是家具家居出海需要思考的问题：
1、想要避开国内市场的价格内卷，“出海”如何获得合理的利润？
2、家具家居产品，尤其是大件家具出海的回报高、风险也高，如何让风险尽可能的降低？
不解决这两个根本问题，出海的第一步就可能走错。而对于有志于家具家居品类出海的玩家，尤其是寻求转型，追求健康可持续发展的跨境电商从业者，可以重点关注一下4月8日在深圳举办的2025 Wayfair亚太区新供应商年度峰会，会得到更多的认知、启示与答案。
我们从家具家居出海的痛点出发，看企业出海如何规避相关的风险，获得合理的利润？
一、出海第一关：风险控制
“出海看似简单，但我们第一个月就亏了500多万”，一个工厂老板跟我们说到。实际上，和他有类似经历的同行有很多。
家具家居出海，第一步不是如何“赚到钱”，而是如何“不亏钱”。有两个因素我们认为至关重要：
——选择高效率的销售平台。
出海第一步，是将产品最快速度销售出去，降低仓储相关成本、回笼资金。
而对于家具家居出海的玩家来说，Wayfair有着特别的优势——超高的市场渗透率和用户粘性，让供应商可以更好的找到目标消费者。
调查显示，在北美市场，80%以上的消费者熟悉Wayfair品牌。迄今，Wayfair平台仍保持着79.7%的超高复购率，客户忠诚度也日益提升。不仅如此，以大件家具为起点，Wayfair围绕“Every Style，Every Home”实现了多品类布局，尤其是家居家纺、户外庭院、卫浴、电器、厨具、宠物、地毯、装饰用品、灯具，以及工具收纳等品类。
而对于消费者来说，在围绕“家”的采购过程中，从高客单的大件家具到家电等家居用品，不仅场景上更加流畅、多元化，与此同时，出于平台服务保障的信任，也让他们更愿意在Wayfair购买高客单价的产品，如家电等。对于供应商来说，这意味着更精准的市场匹配、更高的复购率，以及更稳定的盈利增长机会，是更大的利好。
Wayfair官网
——其次是“供应商友好”的平台规则。
以跨境电商平台为依托，家具家居的新一轮出海逐渐成为行业共识，各大平台也都在争夺优质的供应商和卖家。但作为跨境电商平台，有着两种完全不同的逻辑——以“流量广告”为核心盈利点的平台模式，和以“销售逻辑”为代表的共赢模式。
二者的区别在于：“流量广告”为核心的平台，玩家通过“流量竞价”来决定排名，而这往往产生“劣币驱逐良币”的效果。低价且低质的产品，反而挤压了合理经营的供应商生存空间。
而“销售逻辑”为核心的平台，则是以“成功卖出产品”为指标，平台赚取的是产品销售后的利润。
而Wayfair平台就是典型的“销售逻辑”代表。简单来说，在Wayfair平台，将产品卖出去是平台的核心任务，对于消费者来说，他们非常自然的认为“购买的是Wayfair平台自有产品”，由Wayfair平台负责配送和服务。
因此，Wayfair平台坚持致力于优化整个购物流程的体验，让供需高效对接。换句话说，Wayfair赚的是“产品销售”的钱，而非单一“广告销售”的钱。
此外，对于大件家具玩家来说，Wayfair也有着独特的优势——作为家居家具市场的专业垂直电商平台，Wayfair充分了解大件家具消费的特性，不仅建立了自营的物流 CastleGate Forwarding以及仓储物流网络CastleGate Fulfillment，还拥有本地化服务团队，专门负责产品销售之后的交付和服务，极大减少了供应商的后顾之忧，这也是 Wayfair 可以长期立足北美市场领先地位的原因之一。
关于Wayfair的经营起点、差异化优势和核心价值，将在4月8日的大会上得到全面解析。届时，25位Wayfair全球高管将首次齐聚深圳，围绕战略布局、市场机遇和实战运营等14大重要议题，深入探讨家居家具跨境出海的趋势与机遇。从这些核心议题中，不难看出Wayfair在全球市场中的独特价值和竞争优势。
二、逃离价格内卷，利润和品牌才是最终目标
“我们辛辛苦苦研发的一套产品，没想到刚上架几天，就被同行直接抄袭改款，以不到70%的价格进行竞争，我们的损失巨大。”一位企业老板所反映的这种情况，其实相当普遍。
对产品和创新驱动的企业来说，研发周期长、投入高，因此要求相应的回报周期也较长。而当平台机制鼓励价格竞争、同质化内卷时，对于优质企业和供应商的伤害是巨大的。更重要的是，以低价为核心的竞争，将让品牌无法建立消费者忠诚度，品牌建设也就无从谈起。
因此，企业实现跨境出海的长期可持续发展，平台的健康生态至关重要。我们了解到，Wayfair平台在这方面有着不同的做法与价值观。简单来说：
1、在Wayfair平台，具备原创和差异化优势的产品，更容易获得平台推荐。平台不仅不鼓励同质化产品、以“海量铺货”为目标的上架行为，也更加不鼓励价格战，从而为平台供应商提供健康的竞争环境。
2、得益于长期坚持用户价值至上，Wayfair平台拥有超过2200万名活跃客户，其中35-65岁的女性群体占比约70%，以中产阶级为主。这类用户更注重产品品质和服务体验，这意味着作为Wayfair的供应商，不仅具备可持续增长的空间，还能通过专注好的产品赢得更多优质用户，打造品牌心智也不再遥不可及。
最后，我们让目前国内流行的DeepSeek平台，分析Wayfair平台有哪些独特的优势，结果如下作为参考：
三、避免运营和投流“黑洞”，平台价值观至关重要
目前跨境电商领域存在一个普遍的问题：“选品”和“投流”的重要性被过度放大，甚至“选品决定成败、投流决定成本”，却忽视了产品和品牌作为根本的重要性。
而对于制造型企业来说，选品、运营这两项恰恰是他们所缺少的。实际上，即便掌握了选品、投流的方式，也很难与企业的研发、生产节奏保持统一。
那么什么样的平台生态更适合长期经营？“治大国如烹小鲜”——从中国的哲学理念出发，“大道无为”反而更容易接近本质。对于跨境电商平台来说，降低运营难度、让消费者拥有最终决定权，而不是单一依赖广告投流来推送产品，可能是对于供应商来说，更接近理想的形态
我们再次考察了Wayfair的运营逻辑与价值观，发现它在诸多方面对于供应商是相当友好的。
——鼓励原创设计，研发大于选品，不鼓励甚至惩罚“铺货做法”，让企业获得成长空间。
——尽量少的干预运营，让好产品自然成熟、消费者自主决策，形成健康的平台生态。
当然，Wayfair并不是鼓励“不运营”，而是推崇科学、合理的运营策略。在此次2025 Wayfair 亚太区新供应商年度峰会的下午场，将会就高效运营、精准定价、产品魅力、库存制胜等运营核心，以及促销攻略、广告攻势方面，带来首次的核心运营秘籍分享。
如果你是：
——制造商尤其是OEM代工企业，希望找到最优平台出海
——或寻求增长的家居家具跨境电商从业者，希望找到更好的发展平台
都可以报名4月8日举办的Wayfair首届亚太区新供应商峰会，扫码报名，我们现场见！
