作者|Gary
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
每年开年前后，头部汽服连锁和汽配平台都会抢先进行战略布局，从新的战略布局中，可以看到各家头部企业的重心和方向所在。
今年，破圈可能是各家企业的关键词之一。
在汽服连锁领域，从天猫养车和途虎养车最新的招商政策来看，双方依然存在不少共性。
一是优惠条款延续，主要体现在加盟费、管理费、保证金等费用成本下降；二是猫虎依然鼓励老开新店，利用更少的加盟商开更多的门店；三是下沉市场特别是乡镇，还是共同争夺的新市场；四是洗美、轻改、新能源等门店形态是下一步的布局模型。
值得注意的是，猫虎首次在政策中强调线上流量的扶持，主要体现在两方面，一是新店的直接导流，例如“白天千单”、“60天1200台次”等计划；二是针对抖音、美团、快手等自媒体平台的运营辅导。
可以看到，对于养车连锁的持续扩张来说，线上流量已经是必不可少的基础能力，与新能源、洗美改等业务，共同成为养车连锁破圈的关键。
在汽配平台方面，目前主流的易损件汽配连锁，普遍面临价格战导致的利润空间匮乏的情况，因此在原有基因的基础上，也需要找到破圈的方法。
目前比较明确的是，原来坚持直营的康众汽配，已经在全国30多个城市全面开放加盟；而快准车服早期以国际品牌为主，近几年则是强推自有品牌，例如巴固特、佳路临等，另外，其海外官网也已上线，继续试水海外市场。
全车件平台开思在原有的Google+美团的定位之上，正在向AI、严选产品、线下前置仓等方向拓展，继续扩大应用场景。
总的来说，无论是汽服连锁，还是汽配平台，都在补充各自能力，甚至突破原有基因，寻求某种程度的破圈，这种破圈，并非早期烧钱逻辑下的模式创新，更多的是低成本状态下的尝试。
年初，快准车服蒋仁海、好美特官溪光等头部企业创始人，都预测2025年行业将更为内卷、形势将更加严峻。
对应到头部企业自身，市场大环境是相同的，而破圈的方向则是各有侧重。
一、开年即开战
年初，汽车服务世界采访了多家头部企业负责人，包括快准车服蒋仁海、好美特官溪光、兔师傅宋烈进、国合邓建军等多人在内，预测2025年行业将更为艰难。
不过，越是艰难时期，对于企业的反应速度和执行速度提出的要求越高。
百援精养赵明就表示，2025年对于有准备的企业来说，或许是个迅速扩大市场和影响力的机遇。
所以，我们看到，刚开年头部汽服连锁和汽配平台就采取行动。
在汽服连锁赛道，天猫养车和途虎养车再次呈现出步调一致的状态。
优惠政策是各自的共性，比如天猫养车延续了2024年的“史上最优政策”，涉及到品牌使用费、保证金、管理费等方面；途虎养车则是推出了加盟费减免、返还，以及管理费减免等政策。
相对而言，现在天猫养车简化了政策，不再区分ABCDE类城市的政策差异性；而途虎养车则是依据A级、BC级、DEF级三个档次区分政策。
由此可以看出，目前天猫养车和途虎养车在扩张上的侧重点还是有所不同。
天猫养车在洗美保模型的养车门店之外，现在主推天猫养车XLTNLAB（原贴膜轻改中心），也就是注重项目的延伸，积极往新能源、贴膜轻改等方向扩充门店类型。
对比下来，虽然途虎养车也升级了洗美业务，推出自有车膜品牌，但显得更加低调，现在核心方向是往下沉市场扩张工场店，特别是独立乡镇、北方地区、西南地区等维度。
换句话说，天猫养车侧重于项目层面，途虎养车侧重于区域层面。
当然，对于天猫养车和途虎养车来说，线上流量是当下共同的课题，也是继续扩张的关键因素之一。
逻辑很简单：在现有的市场环境下，要想刺激投资人继续开新店，线下自然流量显得不太足够，必须依靠线上流量作为开业初期的支撑和保障。
所以，在新的政策中，天猫养车和途虎养车应该是首次强调线上流量能力的扶持和建立，主要涵盖三个方面。
一是新店的直接导流，天猫养车推出“百天千单”政策，途虎养车则是“60天1200台次”计划；二是老店通过抖音、美团、高德、快手等线上平台实现日常性导流；三是门店自身的线上流量能力建设，包括运营扶持、职人计划等。
毫无疑问，对于汽服连锁来说，以抖音为代表的线上流量已经是必备能力，也是继续扩张的动力之一。
以小拇指为例，由于最早抓住了抖音的窗口期，去年不到一年新增1000家门店，预计今年年底实现3000家门店的目标，说明线上流量对于门店具有不小的吸引力。
在汽配平台赛道，业务模式相对固化，核心在于品类管理、门店规模、总部运营、盈利性、现金流等几个方面。
在此基础上，年初，新康众在全面开放加盟后，举办了第一期合作店投资人培训，包括全国60多个投资人，加速加盟模式的步伐；快准车服则是上线了KZMALL海外官网，根据官方信息，已经在俄罗斯、柬埔寨、墨西哥等7个国家推进“国家合作人”，继续试水海外市场。
而根据开思商家大会的信息，在原有模式之外，现在开思积极寻找第二增长曲线，向上游深化源头渠道合作，向下游拓展前置仓布局，同时切入AI赛道。
用一句话形容头部企业的动作，那就是开年即开战，在现有的市场环境下，如果不能迅速反应，积极寻找新的突破口，基本上就会遭遇逆水行舟、不进则退的危险。
二、破圈的方向
跨界观察餐饮行业，诸如海底捞、蜜雪冰城等，都在原有的业务之外，开辟了新的方向，例如烧烤、咖啡等品类。
可以说，各行各业都在寻求破圈的方向，核心原因在于原有业务赛道的价格战过于内卷，导致整个业务形态陷入固化，很多时候价格权重压倒了效率和质量。
具体到汽车后市场，情况也是类似的。
更重要的，在汽服和汽配两个领域，目前头部企业还未完全实现行业效率的整体提升，只在局部形成了优化，所谓的规模效应并不明显，甚至出现规模不效率的现象。
所以，最近几年，汽车后市场的头部企业都在寻求破圈，主要目的是对原有业务进行补充和延伸，找到新的规模和盈利增长点。
在汽服赛道，过去几年的连锁形态以养车连锁为主，现在观察下来，可以说已经没有纯粹的养车连锁，大的破圈方向主要是两点，一是以项目为逻辑的专项门店，二是以区域为逻辑的下沉市场。
经历一段时间的尝试，现在天猫养车和途虎养车出现了较为明显的分化，前者侧重于专项门店的扩张，特别是新能源轻改业务，后者则是在项目层面相对谨慎，更注重下沉市场的发力。
天猫养车初期规划了贴膜中心、改装中心、钣喷中心等多种门店模型，跑了一段时间后，现在主推贴膜轻改业务，以天猫养车XLTNLAB为门店模型，并且研发和生产了自有车膜品牌，目前发展了150家门店。
天猫养车李逸从战略维度透露贴膜轻改业务的发展路径：“2023年是初始尝试，2024年是快速奔跑，2025年将加速扩张。”
相比之下，虽然途虎养车很早就规划了纯洗、钣喷、底盘等专项门店，但是推广的时候非常谨慎，主要还是以养车连锁的形象示外。
所以，途虎养车更加注重区域的破圈，推出了“万镇万店计划”，在下沉城市独立乡镇，其加盟费和管理费明显低于上线城市。
根据途虎养车的官方数据，截至2024年6月底，下沉县域工场店数量超2200家，同比增长33%，下沉区县覆盖数量超900个，覆盖率达65%。
很显然，途虎养车的下沉布局更加快速和广泛，也是这一阶段的重心之一。
除了这两个方向，现在所有汽服门店都不可忽视的一个方向，就是抖音等新媒体线上流量。
事实上，天猫养车和途虎养车的布局时间已经有点滞后，李逸在接受采访时也承认“做抖音有一些小可惜，本质上可以做得更好。”
可以看到，从去年下半年开始，两家养车连锁都主动发力抖音，兼顾美团、高德、快手等平台，动作背后暗含普遍性的流量焦虑，这种焦虑由终端门店向上传递给了连锁总部，导致后者不得不重视。
小拇指就很突出，在率先抓住抖音红利并一直跟随节奏之后，不到一年时间扩张了1000家门店，很能说明现在门店的痛点之所在。
所以，线上流量是汽服连锁需要持续破圈的方向。
视角转向汽配平台，去年，汽配价格战已经超过汽服价格战，成为行业最内卷的赛道。
价格内卷主要还是因为行业大环境：数据显示，2024年平均行驶里程继续下滑，机油、三滤等一类易损件的需求也随之下降，导致易损件汽配平台的营收和利润双双遭受冲击。
对于易损件汽配平台来说，过去几年已经陷入了增长乏力的状态，加盟门店数量基本上稳定下来，再想通过招商加盟-压货-现金流-招商加盟的方式扩大规模并不容易。
目前来看，汽配平台主要是在规模和利润两个维度破圈。
规模维度主要是寻求出海的机会，三头六臂几年前就投资感度汽配尝试出海业务，快准车服则是在7个国家区域推进“国家合作人”计划。
利润维度主要是加大自有品牌的力度，三头六臂成立初期就是以自有品牌为主，快准车服这几年开始明确发力，在多个品类推出自有品牌。
此外，全车件赛道的开思通过全球云工厂和世界云仓体系，帮助国内汽车产品服务全球，以此实现出海的目的，本质上还是数字化的应用延伸。
总的来说，除了原有基础业务的优化和扩张，汽车后市场的头部企业不得不继续寻找和尝试新路径，这也是这个阶段竞争的关键。
三、各自的痛点
去年，有两个资本层面的动态不容忽视，一是年初成立11年的集群车宝跑路，留下第一鸡毛，二是年中成立14年的中驰车福在美股上市，但第一天股价就跌超30%。
值得注意的是，两家企业成立时间均超过10年，经历了资本红利期，融资数量都在7轮以上。
两个事件的共同警示在于，现阶段资本很难从根本上改变头部企业的生存状况，如果还是以资本逻辑经营，很可能面临集群车宝式的危机。
所以，在资本彻底退出后，各个头部企业都面临着相似的痛点。
一是线上流量。
前文提及，以抖音为代表的线上流量，是这一阶段的破圈方向之一，但是对于汽服连锁来说，也存在潜在风险。
本质上，目前线上流量掌握在抖音等新媒体平台手中，一方面涉及到客户信息，一方面则是平台规则，汽车后市场企业缺乏主动权。
去年年中，抖音已经开始试点懂车帝养车，希望在自有平台之内打通线上流量和线下服务，势必和汽服连锁形成直接竞争。
今年年初，抖音团购抽佣提高至8个点，引发了行业的关注和评论，证明抖音进一步收割汽后流量。
在全行业流量短缺的背景下，如果汽服连锁的线上流量权重过高，并不是一个好现象，有一句观点认为：现在做好抖音，是为了有一天不靠抖音也能活得好。
无疑，头部汽服连锁需要对此提前做好准备。
二是盈利性。
在汽车后市场从资本烧钱阶段转向业务盈利阶段之后，对于规模更大、经营成本更高的头部企业来说，盈利性的要求更为紧迫。
相比于几年前，在电商和抖音的加持下，汽服和汽配两个领域的价格战愈发明显，仅仅依靠规模效应获取盈利空间，当下存在不小的挑战。
所以，几乎所有企业都在力推自有品牌，例如快准车服、三头六臂力推刹车片、轮胎等一二类易损件品类，小拇指一直以来就在直供机油品类，途虎养车、天猫养车如今研发了车膜品类等等。
当然，除了开源，头部企业普遍性选择节流，以务实的方式实现降本增效，包括康众汽配从直营转向加盟，也是利用更轻的模式扩大规模。
三是上市紧迫性。
这个痛点已经存在几年时间，主要原因是两点，一是大部分头部企业都融资多轮，资本需要一个退出的出口；二是途虎养车和中驰车福相继上市，也给其他企业带来参考意义。
目前已经明确表示将上市的企业包括新康众和快准车服，另外还有几家企业搭建资本架构，已经启动上市进程。
上市并不意味着终点，只是一个阶段性的阶段，不过，很多头部企业走上资本道路已经将近十年时间，上市确实有一定紧迫性。
四是新能源、智能化、AI等不确定因素。
首先以海外市场为例，美国上市事故车连锁巨头DrivenBrands在实现盈利的情况下，近两年股价和市值跌幅却超过50%，其中一个主要原因就是趋势性的技术。
在DrivenBrands的年报中，风险一栏特别提到：汽车技术的发展会影响业务需求，包括自动驾驶、新能源、共享化等趋势，而事故车维修就是受到冲击的典型业态。
这个案例带来的警示是，无论当下的营收和盈利做到多大规模，在新技术的影响下，原有业务很可能迅速遭到负面冲击。
在国内市场，新能源、智能化、AI等领域爆发式增长，汽车行业已经深受影响，对于传统的汽服和汽配业务而言，市场存在新的机会，但更多的还是挑战。
很多时候，过早过重布局可能成为先烈，过晚过轻布局又会失去先机。
如今的汽车后市场，已经不存在整体性机会，剩下的只有零散的结构性机会，对于反应速度和执行速度提出了更高的要求。
头部企业拥有品牌和规模优势，与此对应的，则是人员和层级众多，导致有时决策流程过长，丧失先机，这或许又是另一个痛点。
从这个角度来说，头部企业和个体单店在很多方面都处于同一起跑线，各自拥有各自的优势，就看谁能趁势而上了。
