特朗普上台后，每天都是大新闻。
1月20日上任当天，他宣布美国进入国家能源紧急状态，把墨西哥湾更名为“美国湾”。他还曾扬言，要将格陵兰岛和加拿大纳入美国版图。2月1日，他签署关税令，对加拿大和墨西哥加征25%关税。接着，又说“绝对”要对欧盟加税。2月18日，他又表示要对进口汽车征收25%左右的关税。
（图片来自互联网，特朗普谈及对欧洲加税与否）
这一条条政策发出来，川建国同志可把不少人折腾坏了。于是，有人愤怒，这不是胡闹吗？哪有这么出政策的？有人担忧，这可咋整？不敢做生意了，明天风向就变了怎么办？
不过，无论对他持什么态度，我还是建议你，要看懂这个人。尤其，看懂他是如何谈判的。
因为……因为无论你愿不愿意，美国总统这个位置，他都还要在岗4年。未来这样的事情，怕是还少不了。
那么，特朗普的谈判套路，到底是什么呢？
我有一个角度，供你参考。你要知道，他毕竟是个商人。所以很多时候，他一直在用商人的方法，进行谈判。
我试着总结了一下，大概有这么三招：
极限施压。时间限制。灵活调整。
我们一个个说。
2025年2月1日，美国政府宣布，对墨西哥、加拿大的进口产品，征收25%的关税，对来自加拿大的能源资源征收10%关税。
（特朗普在白宫签署行政令。图片来源：Reuters）
要知道，美国和这两个邻居可是签了美墨加协定的。这份2020年生效的协议规定，三国之间不少商品免关税。一直到2026年，才会重新续签。可现在呢？友谊的小船，说翻就翻。
消息一出，所有人都被吓了一跳。这，就是特朗普的第一招：
极限施压。
一出手，就迅速地把整个谈判，拉到我们自己的框架里去。
这就好像买衣服。如果你看中一件1500的衣服，说太贵了，便宜些。店家可能会说，1400。你说不行不行，再便宜些，那就1300，1250……
发现没？你始终在店家的框架里进行谈判。无论怎么聊，砍价的起点，也就是“价格锚点”，始终是1500。
可是，如果换个思路呢？
店家说1500，你直接还价到400。他大概会吓一跳，连说这怎么行，进货都进不来。你说那就450。他说不行。你买不买？不买走人。
你说，那700。店家稍微一犹豫：不行，怎么也得900。
有意思的事发生了。第二次谈判的价格锚点，在你的“极限施压”下，就悄悄地变成了400。这时候，店主就被你拉到了自己的框架里了。
所以，你会看到在一开始，特朗普往往会提出一些很极端的说法，让你大吃一惊、如临大敌。比如，这里退群，那里违约。又比如，加关税，张口就是20%，甚至60%，100%。
不过，这能行吗？毕竟被施压的，可都是些老油条。狠话虽然说了，但什么时候干还不一定呢。他们只会微微一笑：没事，天塌不下来。
所以，特朗普往往还会再加一把火。天，明天就塌。这，就是第二招：
时间限制。
在宣布“向加拿大和墨西哥征税”之后，特朗普根本没有给好邻居太多思考的时间，2月4号就执行。
刀架脖子上，你要么马上行动，要么就等着遭殃。
加拿大倒是不怂，直接宣布：将对价值1550亿加元的美国进口产品征收25%的报复性关税。
但墨西哥的回应，底气就弱了一些。毕竟自家的低端制造业占多数。于是，新任女总统辛鲍姆只好表态：我们将“捍卫墨西哥人民的尊严”。接着，宣布采取反制措施，同样给美国加关税。
（图片来自央视新闻）
“时间限制”下，你必须得作出反应。而这一反应，你的“底牌”可能就暴露出来了。
就好像你去租房，看了一整天，有一套房子面积挺大，但有点超预算，噪音也是问题，你想再考虑考虑。
但中介说，啊，你可能得快点做决定了，因为明天就有新客户来签约了。你今晚不签，就大概率没有了。
这里的“今晚”，就是中介的“时间限制”策略。
如果你的租房经验不太丰富，就很可能会因此面临很大的压力。什么收集信息、理性决策，一着急就抛在脑后了。最后稀里糊涂的，就把一年租房合同，给签下来了。
这也是特朗普经常做的事情。
“30天必须完成”、“下个月1号就开始执行”，他总是给出一个极其紧迫的期限。这就像是把对手，关进了一个装有计时炸弹的房间。时间越来越少，压力越来越大，逼得对手，不得不做出反应。
与其说这是一个政治家的谈判方式，倒不如说，这更像一个“霸道总裁”的交易手法。
但这么“霸道总裁”，万一谈崩了怎么办？给人家逼急了，人家不和你玩了，又怎么办？
没事。他还会适当地，给双方一点台阶下。这就是特朗普的第三招：
灵活调整。
就在墨西哥和加拿大两国准备大战一场时，特朗普却又突然变脸了。2月3日，特朗普宣布暂缓加征加拿大、墨西哥关税，为期至少30天缓冲期。大家再好好谈谈。
加拿大马上回应，放弃实施报复性关税，并就毒品、边境问题，加强与美国合作。
墨西哥也松了口气，说一切好商量。边境和毒品问题，咱们再谈谈。并马上派遣了1万名国民警卫队员，到边境执勤，严控非法移民。
（墨西哥国民警卫队员。图片来自：新华社）
一顿折腾，关税还没加上，边境和毒品问题，倒是进展不小。
灵活调整，就是奔着最终的结果去。都能谈，咱们灵活一点。
就好像你在手工艺品店里砍价。一块银饰，到了最后，店家说500，你说300，价实在砍不下来。这时候，你可以给双方铺点台阶下。
比如你说，我再买你点其他东西，打包给我，加起来给你450。这大概率是你今晚最后一单了，把生意做了，卷帘门一拉，去喝两杯多好。
这也是特朗普的策略。关税太高了，承受不了？没事，那我们谈谈移民的问题吧。要不，你再从我这里多采购一点军火？
极限施压，时间限制，灵活调整。这就是特朗普的谈判“三板斧”。
明白了这件事，你才能明白，为什么他在很多事情上的操作，都那么出乎人意料。或许是因为，这只是他“极限施压”的策略而已。
你大概也能理解，为什么我说，他在用商业的谈判手段了。因为，这不就是我们平常和别人谈判时，用出来的话术吗？
比如，招聘的时候。当一个你非常满意的候选人，在考虑接不接offer的时候，你可能会这样说。
极限施压：其实还有两位候选人，我们也挺满意；时间限制：但是，如果你能在明天下班前给我回复，这个岗位就大概率是你的；灵活调整：薪资是肯定不能聊了，但是福利待遇，咱们还能再谈谈。
又比如，谈收购的时候。这家公司的人力架构、技术储备，你都很中意，也很看好他们的未来发展，这时候，你可能会这样说。
极限施压：你们的技术储备，不算不可替代，我自研完全可以；时间限制：下周一董事会就要做决定了。就这个价，你看看你同不同意；灵活调整：股权和现金的比例，可以再谈。
有意思。但是，也请你注意。
“特朗普谈判术”，好像只在对手实力比你弱一些的时候，能起作用。如果你作为候选人，给公司极限施压，作为被收购方，向收购方极限施压，人家不一定会买你的账。
是的。这对于特朗普来说，情况也一样。谈判的时候，能占到便宜，多半是因为对手的实力不强。
当对手的实力不弱于自己时，就可能行不通了。
比如，中国。根据外媒报道，就在美方10%关税正式生效当天，中方也宣布，对部分美国进口商品加征关税，将两家美企列入不可靠实体清单，对钨、碲等相关物项实施出口管制，在世贸组织起诉以及对谷歌发起反垄断调查。
中国，毕竟是大国。我不和你谈，直接反制。但我不会直接做到底，而是逐步升级。看你下一步怎么办，我再采取措施。
那也有人会有疑惑了。是，这一套可能对大国行不通。但对于大部分地方行得通，不就行了吗？
不一定。虽然这么谈判，的确能把很多人打懵，也可能会取得很多短期成效，但长此以往，算个总账，他可能是亏的。
首先，美国的信用，可能会不断下降。
因为大家知道，你签订过的条约，可以说反悔就反悔。很多时候，你的声色俱厉，只不过是演戏而已。
再往深了说，一旦美国的信用下降，可能的后果就太多了。
比如，去美元化，比如，地区贸易化。又比如，全球供应链多元化。关于这一部分，我们在其他文章里，有比较详细的描述。我放到推荐阅读里了，欢迎你来看。
特朗普谈判术固然好用，但这毕竟是商人谈判的策略。商场如战场，但战场未必该是商场。
因为治大国，如烹小鲜。治理国家，从来就不是做生意。商场上的输赢，可以用利润来衡量。但国与国之间的较量，却关乎几代人的命运。
当你用极限施压逼走了一个合作伙伴，当你用时间限制打乱了全球供应链，当你用灵活调整动摇了国际信用，那些看似短期的胜利，可能会在未来的某一天，变成更大的代价。
清代学者彭端淑曾有这样一句话：天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。只要愿意干，困难的事也会容易；如果不干，容易的事，也会变得困难。
谈判，也是如此。
或许，你可以用话术轻易地赢得一场谈判，但想要赢得对方的信任和尊重，需要更多的耐心和智慧。
毕竟，在这个日新月异的世界里，真正的赢家，从来都不是那个把对手逼到墙角的人。
而是那个能够让对手心甘情愿坐下来，一起规划未来的人。
*个人观点，仅供参考。 参考资料
1、美国宣布对加拿大和墨西哥征收25%的关税
https://news.sina.com.cn/w/2025-02-02/doc-inehzrri9663078.shtml
2、美墨加协定：典型的“美国优先”（环球热点）
http://world.people.com.cn/n1/2020/0707/c1002-31773287.html
3、高瑞东 赵格格：如何看待美中加墨本轮关税交锋？
https://news.qq.com/rain/a/20250207A01DR600
4、“特朗普打了个响指，然后，乱成一锅粥”
https://news.qq.com/rain/a/20250215A05ZSD00
6、天下事有难易乎
https://news.gmw.cn/2017-11/05/content_26698732.htm
观点/ 刘润主笔/ 景九/ 二蔓版面/ 黄静
这是刘润公众号的第2516原创文章
