作者｜黄楠
编辑｜袁斯来
如果留意计算，初代iPhone发布那年出生的婴儿，已经迈入18岁。而一个让人感慨的事实是：孩子手里的智能机，和当年乔布斯摔在记者面前的那部，并没有本质上的区别。
近20年过去，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮，比如平板电脑、轻薄笔记本、消灭耳机孔的tws耳机。
然而，一切似乎止步于此。智能机市场常年以个位数增长，偶尔几个季度不涨反降。
硬件行业早已无法触动人们的神经，也没有太多波澜。但内容生产一直有着强劲的生命力，尤其是TikTok席卷全球后，视频内容迎来爆炸。
过去，智能机从硬件层面取代了相机，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛。影像全民化后， 专业摄影师和高端相机设备必然被取代。这种转换必然存在巨大的市场。
比如作为辅助影视制作的便捷工具，以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件。
而实际情况是，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低。hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据：手机作为一个十亿级体量的市场，对比之下，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台。
hohem浩瀚成立于2014年，专注AI智能影像设备研发。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家，后来自建品牌、并推出手机稳定器等爆品。2024年公司营收突破5亿元，出货量达百万台规模。
觉察到消费端需求的骤涨，hohem浩瀚在原有业务线稳健的基础上，于2023年布局消费级业务，推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列；主攻摄影发烧友、专业创作者的专业级iSteady M系列；以及GO桌面跟拍云台、小Q稳拍杆等，服务老年用户、宠物博主等多元场景。
浩瀚的逆势增长是一种启发。硬件大品类厮杀惨烈时，一些细分领域还有发挥空间。而众筹平台、社媒也让创业公司有了发声的渠道。在一个更公平也更自由的市场中，产品本身的素质成为公司长青的基石。
陈敏
以下是与hohem浩瀚CEO陈敏的对话，内容经编辑：
硬氪：hohem浩瀚最早做专业级设备，2023年进入消费级市场。你们观察到什么需求？
陈敏：我们发现，很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求。有些友商两年推一款产品，初学用户认为不够小巧便携，专业用户觉得太简单，其中存在极大的产品空间。
有人认为，手机稳定器是自拍杆式的产品。自拍杆是照片时代的产物，物理延展以更好的视角记录单帧照片，但容易抖动。
进入影像时代，我们判断，一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件，这个临界点会在2-3年内到来。
稳定器其实是这个时代的新品类，它已经变得足够专业，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求。如今手机在越来越多场合替代了单反相机，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备，二者结合，用户能完成专业化的内容创作。
hohem浩瀚 V3（图源/企业）
硬氪：这个空间有多大？
陈敏：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台，对比之下，手机市场新增出货有所疲软，但仍是十亿级体量，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低。
普通用户记录生活，包括家庭聚会、出游，拍家人、宠物或自己，都能用手持稳定器，这是个至少年出货量几千万台的生意，值得3-5年全力以赴投入。
硬氪：手持稳定器过去是为专业、准专业或发烧友提供的工具类设备，近年转变为泛消费品，产品形态上有什么变化？
陈敏：2014年，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能，2016年首次集成蓝牙，可在APP上对人物识别追踪，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器，具备视觉传感功能和三自由度机械臂，构成一个最小化的拍摄机器人。
智能化水平和硬件能力提升，让手持稳定器过去几年、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去，它即将迎来指数级的破圈机会。
硬氪：消费级产品要规模化渗透，降低用户使用门槛十分关键。最近几年成本有变化吗？
陈敏：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力，原因是，早前3-5年端侧算力成本过高。比如目前hohem浩瀚使用的1.5TOPS算力MPU芯片，过去单片价格达10-20美金，最新采购价只需要1.5美金。
硬氪：根据不同用户画像的差异化需求，在产品设计时会做哪些调整？
陈敏：去年有一次尝试，我们在抖音圈定精致宝妈人群，调研发现，这部分人群需求主要有两方面，喜欢拍小孩和高频记录日常生活。
我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品，并对直播间做定向触达投放，共卖出二十多万台、销售额破亿元。而这一人群在触达前，她们对手持稳定器完全不了解。
功能属性上，针对老年人、宝妈和专业KOL等多样化人群，产品功能也做了裁剪并分设价格带，价格从199元至2000元不等， 其实就是打磨精细化场景需求。
hohem浩瀚 V2s（图源/企业）
硬氪：在具体功能中如何体现？
陈敏：针对不同应用场景调整配置，覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化。比如选配延长杆的长度，直播用户倾向于大型落地三脚架，可以选1.8-2米落地支架。追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计，能轻松放入口袋。
用户对附加功能的需求也有差异。有些用户要遥控器远程控制拍摄，有些需要补光灯，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等。这些功能都需要根据用户的实际应用场景，进行不同的组合配置。
硬氪：现在是个怎样的时间窗口？
陈敏：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列，即将迎来指数级的爆炸式增长。
而且，从产业链来看， 端侧AI算力成本大幅下降，供应侧实现成本可控。总体来看，现在的确是一个非常好的时机。
硬氪：你们现在能感觉到的短板包括哪些？
陈敏：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透，这两点对初创公司来说非常欠缺。
过去我们在亚马逊、京东、天猫、抖音等线上平台成绩还不错，但到现在，竞争重心则转变为如何高效触达目标用户。
关于出海：众筹成功不是定心丸
硬氪：像做出海的硬件公司一个常见模式是，企业先众筹获取种子用户，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径。你怎么看？
陈敏：对初创公司而言，资源相对匮乏阶段，众筹是一个相当不错的捷径。
我们称之为捷径，是因为公司在尚未准备就绪时，借助众筹影响力帮助项目向前推进。众筹平台的用户有一个显著特点，即高度的包容性，愿意为梦想买单。有些产品只有demo也有可能获得资金支持，从而帮助创业团队快速完成路径验证，是一条检测项目可行性的有效途径。
同时，品牌也能在平台上实现冷启动。有些公司可能过去无人问津，产品也没人用过，但通过众筹能迅速完成初步的销售，这给了中国品牌一个跨越门槛的良机。
中间要明确的是，这只是一个阶段性的过程。即使有的产品在Kickstarter、Indiegogo上小有成功，出过爆款，但它不一定能持续发展、甚至活不过十年。
众筹能把一个好的创意放大，提供催化剂让更多人接受，但它不是定心丸，无法成为一个长期的保障。它能加速产品迭代和推动资源，但不意味着一个项目众筹成功了，创业公司就高枕无忧。
硬氪：初创企业应该从什么阶段开始做品牌建设计划？
陈敏：以hohem浩瀚为例。2018年我们产品在海外卖到了99美金以下、更适合线上传播，同年6月我们觉得时机成熟，就转向DTC，停掉所有贴牌业务。
那段时间是最艰难的。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作，没有了原本稳定的订单，资源也变得非常有限。
hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊。2018年6月上线、到2019年中旬，拿下美国、英国、德国、意大利、法国、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一。
拿下单点平台的头部份额后，我们才能去思考更多的事情。2019年后，除北美市场外，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销，2021年成立国内团队。
回顾来看，我认为当资源有限的时候，至少聚焦在一个战场，选择自己认知范围内、适合团队打的战场，把单一市场先打透。
hohem浩瀚海外参展（图源/企业）
硬氪：这是否意味着，品牌化今天已经成了所有硬件公司的一道必答题？
陈敏：这是极为重要的一环，但同样也是成功的催化剂。
今天国内众多硬件创业公司，产品设计理念都很出色，但不少公司后面遭遇困境，主要原因是没找到有效的用户触达途径。如果能实现高效的用户触达，投入一块钱获得十块的回报，公司必然能稳健发展。这也是一种能力的体现。
但事实上，一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝，但涉及到如何将产品销售给目标用户、触达用户、转化用户就束手无策。如前面所说，品牌建立先在单点进行深度突破很关键。
这也是一个相互验证的过程。如果企业能从单一战场上打出优势，证明团队能承受竞争压力。再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域，逐步拓展市场。
硬氪：hohem浩瀚出海做得很早，目前情况如何？
陈敏：国内营收约占40%，海外占60%。DTC和线下渠道方面，线上占比超60%。这个现象是一把双刃剑，一方面反映出我们线下网络不足，另一方面也表明，市场中仍有大量待开发的空白。
硬氪：对比国内，海外用户对产品需求及使用场景有什么差异？
陈敏：人群场景的使用逻辑有相通性，但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异。如亚太地区女性用户更喜欢白色、粉色等小清新配色，欧美则更偏好冷色调，黑色、灰色等款式卖得更好。
hohem浩瀚 M7（图源/企业）
硬氪：从传统OEM模式到品牌出海，我们有观察到哪些明显的趋势变化？
陈敏：过去中国品牌出海的一大痛点，是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到，更别提产品能入驻上架。
hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌。2016年，由于第一款产品成本和售价较高，卖300多美金、人民币近2000元。我们当时判断，这个价格国内短期无法接受，对比之下欧美购买力更强。所以在CES新品发布后，我们通过北美线下合作伙伴， 进驻800家Best Buy连锁商超。
2021年，以直播和短视频为代表的流媒体兴起，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境，更多人关注到这一细分类目。彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代，售价降至千元内，我们也正式回归国内市场。
硬氪：欧美渠道有发生变化吗？
陈敏：过去十年，从线下代理商作为主要承载者、到电商和社交平台崛起，线上交易成为主流趋势，线下流量及其GMV持续下滑。
这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变，依托其渠道优势发展线上业务，比如通过线上引流让用户到周边门店体验，线上持续社群运营等。
渠道选择品牌的逻辑也变了。过去可能看的是产品好、质量硬和高利润，但现在各家交流的时候，都会询问品牌未来一年的市场计划、品牌建设计划，以及会在当地进行哪些工作协同产品动销，要求更高了。
hohem浩瀚产品矩阵（图源/企业）
硬氪：这是件好事么？
陈敏：我认为是。虽然对出海企业的要求变高了，但中国企业也进一步掌握了主动权。
原来只要把产品做好，负责生产或代工某一部分，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场。而现在是品牌主导，强调营销、渠道、用户洞察与运营的商业体系，企业的角色和思考角度发生本质变化，需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可。
我们相信中国品牌的话语权会更强，操盘能力也会变得更强。
