蛇年春晚才播了不到一半，华东国际珠宝城的商户和代购们，已经紧锣密鼓地发起了朋友圈。
“又喜欢上马凡舒的珍珠耳扣了”“梁静茹akoya双层珠串绝配红衬衫”“春晚蓝盈莹Tasaki同款，亮眼又贵气”“白娘子灵蛇澳白珍珠耳环，山下湖节后爆款已定”……而后纷纷附言“可预约定制”。
一位珍珠卖家在社媒上分享自己整理的2025年春晚马凡舒佩戴的珍珠耳饰/图源：小红书截图
这是来自全球最大的淡水珍珠集散地的底气。
除夕前，盐财经记者来到了诸暨山下湖镇。从杭州萧山机场驱车60公里，沿途都是大片的水田与奶油色调的自建别墅，尽显江南的富庶与惬意。驶入山下湖镇，从马路旁的珠蚌浮雕砖石到幻彩贝壳组成的壁画，各色珍珠元素扑面而来—这个户籍人口不足3万的小镇，珍珠产销量却占到全国80%、世界73%以上。
浙江诸暨，珍珠之乡。上图为世界淡水珍珠博物馆鸟瞰图/南风窗记者祖晓谦摄
2022年，诸暨珍珠产业销售额达450亿元人民币，2023年突破500亿元，2024年起，市场复归理性。实打实一轮爆火后，国内销售已经趋于饱和状态，不少业内人士认为，诸暨珍珠现已进入中场时刻。
但历经50余年的发展，数次穿越行业周期的山下湖人，已对行情波动习以为常。他们正继续用母贝孕育珍珠的从容与耐心，拭亮新的发展逻辑。
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行情涨落
“咱中国人，还是适合国泰民安的造型！”
作为温婉雅致的传统珠宝，山下湖珍珠藉着珠圆玉润、珠光宝气的好意头，在春节迎来一波销售小高峰。
“最近，离蓝月的珍珠远一点，不然会被抓去打包发货。”36岁的蓝月，在华东国际珠宝城开了一间9个平方米的店铺，整个春节假期都勤勤恳恳没有停播，直播当晚成交第二天发货，正月初四的下午六点，她手头还有100多个快递要发。
在这个全国最大的珍珠专业市场里，跟蓝月一道的大店小店还有2000多家，有经验的人会骑着电动车在其间穿梭往返，全家、喜茶、瑞幸已入驻中心岛，长长的队伍排了起来。
华东国际珠宝城总规划面积达120万平方米，电动车与快递小车穿梭期间/南风窗记者祖晓谦摄
在这里，珍珠不再像商场橱窗里那么高高在上，而是丰俭由人。统货用麻袋装起，随意撂在地上，如果顾客不加拣选直接“上手抓一把”，单颗可以给到个位数的价钱；批发的珠串大把大把填满筐子堆满台面，像超市里的年货糖果任君赏玩；不少商家还直接对接源头养殖场，刚收来的新珠子混合核桃壳在店门口的抛光桶里沙沙作响，“抛完‘飒飒亮’”。
各色珠串铺满台面任君拣选/南风窗记者祖晓谦摄
不过，这远非山下湖最热闹的时候。“从2020年开始，一直往上，最高峰是在2023年。”浙江省珍珠行业协会秘书长何铁元告诉盐财经。
疫情使生意往来受阻，但开蚌直播、短视频吸引眼球流量攀升，章子怡、倪妮等女星“带货”使得珍珠向时尚单品转型，深得年轻人追捧。“我们珍珠还有一个好处，它体积小、重量轻、不易碎，适合快递。”何铁元说，“我当时也跟好多网红明星互动，像烈儿宝贝、刘晓庆，给她们颁奖，知道山下湖的人越来越多，销量就大了。”
在距离珠宝城3公里的新长乐村，从事珍珠养殖的何迪华告诉盐财经，那几年他睡眠很少：“夜里12点刚躺下去么，电话打过来了，我的客人说蚌快播完了，你给我发200个蚌来。”他就连夜发顺丰为直播间接续货源。
2023年常态放开，“代购从全世界跑到山下湖，不断买买买”，何铁元说。据商户们回忆，当时人挤在珠宝城，会丢失手机信号；热闹的西门、南门珍珠摊位，9平方米年租金30万起步，最高到了69万；珠宝城马路对面的全季酒店现在两三百元一晚，2023年四百多元还日日爆满，有代购长期包房，中间离开两三天外出送货也不退，“退了就订不到”；酒店楼下的诸暨“必吃”特色次坞打面，一碗三四十元，也从早到晚水泄不通。
“珍珠第一村”新长乐村一隅，尽显江南小镇的富庶与惬意/南风窗记者祖晓谦摄
珍珠的传统旺季是母亲节。“2023年5月8日到5月16日，短短9天时间，我们村的一位姓陈的珠农就卖出珍珠上千万。”曾任枫江村党总支书记的陈惠飞回忆，“在华东珠宝城做生意的珠农，年收入都在百万元以上。”8月份，山下湖第一家星巴克也捉住风口，在珠宝城对面正式开业。
何铁元表示，山下湖能成为交易中心的最大原因，就是这里有着珍珠养殖、加工、销售的完整产业链。他去深圳开会，一位老板养了100多万个珠蚌，问应该卖给谁。“不用纠结，我很明确地告诉你，不管你卖给美国人，还是卖给日本人，最后你的珍珠还是会出现在山下湖。”
从清洗、大小筛选、打孔、漂白、串链、仓储，到成品、检测、鉴定证书、邮寄发货，都能一站完成，这就是山下湖的优势壁垒。就算是珍珠小白到了珠宝城，也大可以先在一家店挑五金配件，然后去下家选裸珠加工，再逛第三家买一个漂亮的礼品包装盒。
珠宝城内的包材店铺种类丰富/南风窗记者祖晓谦摄
蓝月说，春节热度会持续攀升到年初八，不过“现在上门的这批客户，对珍珠买不买回去其实是无所谓的态度，珠宝城就像旅游打卡点一样的”。在过去的2024年，蓝月发现“中产高消费消失”，“中产最喜欢的大证akoya项链整年一条也没卖出去”。当然，真正高品质的澳白、南洋金珠、大溪地孔雀绿等海水珠，价格依然坚挺，但也常常“有价无市”。
有从业15年的代购也在柜台向盐财经发出了类似的感叹，她全亚洲巡回，2024年除了珍珠，还代了虫草、翡翠、奢侈品包等，“给富人的”都卖不动或是利润愈来愈薄。到了年底一结算，助她回本的竟是内蒙古牛肉干。
相对平价的品种，如前两年极其火爆的淡水小米珠，价格比起波峰时也起码跌去一半。这从养殖端便可见端倪，小米珠生长周期短、产量高，“每个蚌种40颗（珠核）进去，基本上能破出30个，八九个月就可以卖了”，现在处于供过于求的阶段，“2023年破一个蚌卖50块钱，现在也就15”，何迪华告诉盐财经。
多家商户口径基本一致：“正圆极光的，黄金点位（直径）3.5—4毫米，2023年基本一串到八九百，现在是最划算的，380给你。”若点位再小珠光逊色些，200左右就能拿下，“开春天气暖了，可能会小幅度回调，但现在不卖不行啊，压在手里都是钱”。
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“银、人、韧”
“你不要以为珍珠价格永远会上涨，不可能的。”从上世纪80年代就做珍珠生意的何铁元，早在烈火烹油之时就察觉到了市场风向的变化。
“当时我为什么可以说，今年（2024年）的价格肯定要下来了？”何铁元分析，“首先好多直播间都跟我讲，他们的退货率非常高，90%左右，那说明不正常了，直播的人基本是要亏损。”
“第二，我发现很多不是我们珍珠产业的人，做五金的、做袜子的，也投资几百万、几千万养珍珠，这肯定会造成供大于需的问题。”和珍珠之于山下湖镇一样，五金、袜子也是诸暨特色产业，分别以店口镇、大唐镇闻名。
“去年我劝了好几个人，才让他们不要介入，珍珠毕竟是农副产品，山下湖人经历了风风雨雨，懂得历史规律，跟风是非常危险的。”浙江胡庆余堂本草药物有限公司创始人何延东表示。他人生第一份工作就是加工珍珠层粉，2011年，把杭州老字号胡庆余堂引进山下湖，1月21日，他第一次尝试在视频号直播，谈珍珠行情、历史和自己主营的饮片、珍珠粉、化妆品等珍珠深加工业务。
一位主播正在珠宝城商铺内直播/南风窗记者祖晓谦摄
何延东是地地道道的“珠二代”。1969年，他的堂外公何木根与父亲何柏荣，接待了江苏武进国营渔场收购河蚌的师傅，向其学会了养蚌育珠技术。而后，何木根在自家后门围出两分水面，试探性地养下了300个珠蚌，成为了山下湖的第一个养珍珠的人。
经过失败和技术改进，何木根在1972年春养下的蚌终于在当年秋天成功收获了700克珍珠。“去了省里的医药公司卖，评出来价格497块，等于当时13头老母猪，当时在生产队做一天得8毛钱钞票，也就是说一个劳力要做两年多，才能拿到这么多钱。”何延东说。
在那个特殊年代，养蚌育珠都是国营和集体的事，唯独新长乐村是单干。“何”姓是村里的大姓，大家沾亲带故，在制度的夹缝中互帮互助传授技术，可以说“中国珍珠第一村”非长乐莫属。
到了80年代初期，长乐、广山等村几乎家家户户都有了自己的珍珠产业，仅长乐村珍珠年产量就在3吨以上，何木根、何柏荣也于1982年出席了诸暨第一次“万元户”会议。
准备从山下湖发往北京的蚌，每桶50个/南风窗记者祖晓谦摄
“阿留叔”何少伟是跑广州卖珍珠第一人，1981年开始，带领珠农珠商挤绿皮火车、躲乘警，前往改革开放前沿阵地广州，开辟了珍珠外销途径，创造过把170元一斤的珍珠买到5000元一斤的神话。
何延东表示，当时个人不允许办市场，只能集体办市场，“偷偷摸摸经营”。何延东拜访过广山村的詹仲华，1985年6月20日，在他家门口，四户人家每户500元凑齐2000，投资于毛竹、石棉瓦搭起的交易场所，这就是山下湖的第一代珍珠市场。
但当时政府有统一归口经营的管理规定，山下湖的二、三代珍珠市场以农贸市场形式存在。1992年南方谈话后，四、五代珍珠市场才走向蓬勃兴盛，直到现在蔚为壮观的第六代珍珠市场华东国际珠宝城。
个人的命运，也与政策的更迭、市场的转型一样跌宕。
“我的父亲是山下湖第一代珠农，我的母亲是第一代珠商。”何延东说。他至今保存着一张收款单，1977年，父亲因私养珍珠被以“割资本主义尾巴”的名义罚款170元；1987年，母亲去沿海卖珍珠，因“投机倒把”罪名而被拘留；1994年，家中一笔价值67万元的珍珠生意被骗，对方老板跑路，父亲为此病故。1995年，珍珠出口受到致命打击，20岁的何延东去南京夫子庙处理抵债的项链，人生地不熟，还挨了打……
“走遍千山万水，说尽千言万语，想尽千方百计，吃尽千辛万苦。”何延东说，这些坎坎坷坷，塑造了浙江人做事的“四千精神”。
“1998年亚洲金融危机，珍珠价格从1000多一市斤跌到300多；2008年美国次贷危机，养了一年的三角帆蚌只能卖出一块钱一个……”这些波折，也都消融在了山下湖人坚韧又灵巧的心性里。
从塘中捞起蚌后，游客们体验开蚌取珠/南风窗记者祖晓谦摄
“这次逆势增长，山下湖几十年等一回，既然跟风了，也不用怕。”何延东接上话头：“你就想方设法地把养殖成本降下来—一要符合国家环保政策，无公害养殖；二要鱼蚌混养，珍珠和其他经济作物养在一起；还有差异化养殖，你养小米珠，我养‘爱迪生’，做自己的特色，发展珍珠衍生产品，像化妆品、药品、保健品……”
“银、人、韧三个字，在诸暨话里的发音（nin）是一样的。”
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“最好的时候还没到”
新长乐村党总支书记何立新今年46岁了，早在2019年就开通了小红书，分享村里的珠蚌和电商生意。只要游客来村里，都可以去书记家院子，享受“种地吧少年”同款开蚌体验。
何立新划着铁皮船带游客体验十个勤天同款开蚌/南风窗记者祖晓谦摄
划上铁皮船，靠近水面上漂浮的浮球或可乐瓶，延绳下面浅浅悬着的网笼里就是茁壮成长的珠蚌，常规多珠、单颗大点位爱迪生、小米珠、方块等应有尽有。
近几年流行的巴洛克珠，也有通用的养殖方法：“先种方块，养两年之后把方块取出来，外套膜就厚了，有空间留出来，再把圆形珠核放进去。”何立新介绍，珍珠质慢慢地包裹圆珠和空隙，形成不规则的“尾巴”，丰富的伴彩流转，充满艺术感，通常要养5年以上。
山下湖珍珠养殖的技艺是在不断提升的，从最初生产药用珍珠为主的鸡冠蚌到人工繁殖出三角帆蚌，珍珠产量、圆度、亮度明显上升；珍珠质一年天然分泌2毫米，无核珍珠不容易长大，有核插种技术的出现改善了传统无核珍珠褶皱杂、坑洼多的缺陷，小的有核珠如“淡水AK”等企业自主研发品种可以超越日本的akoya，珠层达1毫米以上，佩戴时间更久；爱迪生珍珠的研发更是一大突破，珠核种植在斧足内，一个母贝只培育一粒珍珠，其点位和光泽已媲美澳白、金珠，价格却只是同品相海水珠的几分之一。
何铁元对盐财经表示：“珍珠跌价，对整个行业来说也不是坏事，可能更是一个提升的转折点。”热潮刚过，回归的年轻人多了起来，市政府与暨阳学院共建的中国珍珠学院设置了养殖、设计与市场营销三方面专业，助力年轻人回归本土创业。
何立新正在从自家蚌塘的网笼中取蚌/南风窗记者祖晓谦摄
目前，山下湖的蚌种多是从金华武义县购入，何铁元建议政府推动建设数字化繁殖基地，通过杂交培育更优的蚌种，还可以引进基因技术改变细胞片控制珍珠的颜色，让白色珍珠更白、紫色珍珠更紫。
“加工技术能够突破的话，把整个产业链拉长，珍珠附加值会大大提升。”何铁元表示，“从2024年下半年开始，很多直播间和门店已经把以前传统款式链条剪掉了，重新设计。”山下湖珍珠由买珍珠原料和半成品发家，设计比起国外尤其是日本还有距离，要吸引更多的原创设计师设计珍珠产品以及饰品配件，并建立配套的加工企业。
另外，面对国内珍珠市场现阶段的饱和，破题的关键词之一就是“出海”。何铁元所在的珍珠协会在珠宝城东门，门口就摆着一台签注机。“中国香港现在每年有国际珠宝展，我们跟这些展览公司的主办方都有合作，大规模组团参展，走向世界。”
“小颗粒珍珠和异形珍珠，老外是绝对喜欢的。”何铁元观察，海外客户重视个性化消费和货真价实的购物体验，要投其所好，通过亚马逊和TikTok将国内成功的珍珠直播经验复制到海外市场，也希望借此把诸暨山下湖珍珠打造成全球出圈的IP。
“珍珠还是要有人去传承。”忧心产业老化的何铁元觉得，回来的年轻人还“远远不够”。他的儿子2020年从美国毕业，学国际贸易，本要去澳洲深造，疫情阻碍了出行，何铁元建议他发挥外语优势做营销，“现在生意做得蛮好的”。
回到家乡前，做房地产策划的蓝月一直在长三角各个地市辗转，一个项目结束，下个项目不知在哪儿，整个人被笼罩在阴沉沉的不确定性里。在需要顾家的阶段，珍珠给了她新的机遇。
她的店从2023年5月开张，见证了这轮行业波动。“整体上，去年（2023年）生意好做对不对？今年太卷了。但对我来说，今年比去年容易太多了。”对个人而言，她发现做珍珠拼的是沉淀：“客户毕竟是你的，做生意一年会比一年容易的。”
“我觉得它是一份长远的事业，我这辈子可能就一直做珍珠了。”蓝月告诉盐财经。她欣赏的女明星宋佳也爱佩戴珍珠，她喜欢宋佳“毫不客气”讲的一句话：“我觉得我最好的时候还没到呢，我还在期待。”
