当把中国物流经验移植到北美，会对北美的物流业产生怎样的震动？
2025年1月9日，在2025年全球消费电子展（CES）钛媒体“对话世界”论坛上，凯尔特亚洲合伙人Sky（余明阳）与UniUni 创始人兼CEO Peter（鲁俊伟）发起一场关于“北美电商的最后一公里”的深入对谈。
作为北美物流行业的创业翘楚，鲁俊伟已经能够感受到中国带来的“卷”的精神以及本地物流正在发生的变化。
他表示，“美国是中国之外最大的包裹市场。未来预计极少数企业会有机会打破现有垄断格局，形成北美高覆盖全功能的快递网络，取得长期的价值和回报。其他入局者会根据自身条件和资源发展为区域性配送商或单量来源，网络功能比较单一，企业内部自用的特定功能封闭网络。”
在鲁俊伟眼里，美国、加拿大和中国物流企业处在不一样的状态里。由于罢工、服务质量等问题，加拿大行业竞争相对较小。美国竞争则更加激烈，不同的企业有自己独特的资源和优势，有问题的企业最容易在旺季前后暴雷。而中国物流企业发展得更加先进，值得北美企业借鉴和学习。UniUni正准备把中国先进的模式，包括实时监控的驾驶舱系统、先进的分拣设备、干线的管理系统等因地制宜地挪到北美市场中。
“回顾创业这些年，我们没有凭借石破天惊、一招制敌的战术取得优势。我们就是尊重物流发展进阶规律，扎扎实实，一路上耐心解决企业高速发展中面临的问题。”谈到创业面临的问题以及心态时，鲁俊伟这样总结道。
作为北美市场的投资人，余明阳也表示，北美的物流领域长期被巨头所占领。直到5年前都没有打破者出现。疫情期间，市场格局出现松动。
谈到物流企业的发展时，余明阳认为“旺季就像试金石，考验物流企业整个运营管理效率和流程标准化，一旦失误，就一落千丈。在北美做物流需要在淡季、旺季中稳扎稳打，根据自身实力不断积累客户信任。”
以下是Sky余明阳与Peter鲁俊伟的对话实录，经钛媒体App编辑整理：
Sky余明阳：大家上午好，我是余明阳，来自凯尔特亚洲。我们是一家美元VC，专注投资美国和加拿大的早期创业公司。过去几年，我们围绕食品科技、企业SaaS、仓储物流、数字医疗以及营销服务等方向建立了一系列投资生态，也支持了很多海外华人创业者。今天我身旁的就是北美物流科技领域一颗冉冉升起的新星Uniuni。
Peter鲁俊伟：2019年UniUni成立以后，在北美尾程派送领域高速发展。2025年，Uniuni计划在加拿大的覆盖率达到80%，美国覆盖率达到65%。目前，我们服务了超1亿人，拥有600名员工，5万余名注册司机。今年旺季，更是达到了一天100万单的高峰派送量。这样迅猛的进展，既是时代赋予的机遇，也离不开各方的支持。
过去三通一达、顺丰这些老牌物流集团也尝试过开拓北美市场，最后放弃的原因有两点，第一是当时没有匹配的商流，第二是技术迭代跟不上，达不到新模式要求的效率。
作为新一代的尾程派送公司，技术十分重要。本次CES期间UniUni正准备与一家车载智能设备的供应商进行签约，从而大幅度优化我们的派送质量。
Sky余明阳：今天的主题是“北美电商的最后一公里”，切入这个主题之前，先问一下你这次来CES的感觉怎么样？
Peter鲁俊伟：我有很多神奇的体验。今天早上我是在地下快速通道坐着特斯拉的自动驾驶车到达南会场的。原本可能要步行一小时，但地下快速通道只需要几分钟，短短时间又实现了交通的一次升级。
Sky余明阳：之前听说很多中国企业，因为各种原因没有办法参与展会。但在现场我还是看到了很多中国参展商。现场很多品牌，无论是推出的产品，还是品牌形象都非常国际化，第一眼不会直观地感知到它是中国公司。
一个产品从制造商到终端消费者要经历多个物流环节，从前端揽收到分拣、转运，再到报关、干线运输、清关，然后再分拣、转运，最后尾程配送。整个长链路里，消费者感知最明显的就是尾程配送。
所以想请Peter介绍一下北美尾程配送市场是怎样的格局？最近几年发生了怎样的演变？
Peter鲁俊伟：北美物流市场长期被UPS、FedEx、USPS和DHL四大企业垄断，这一格局已经稳定了将近三十年。
但是我们发现，对于高度定制化的电商包裹需求，这些传统物流供应商显得力不从心，特别是旺季，传统模式的派送能力往往达不到要求。
因此，四大企业之外一定会有1-2家新一代的尾程派送公司在北美织起新一代的派送网络。不管在中国、东南亚还是巴西或者欧洲其他国家，这个变革已经发生了。但是当下北美新一代的尾程派送企业，占据的市场份额低于2%-3%。一天超过100万单的企业凤毛麟角。
察觉到这是一个巨大的市场机会之后，我们想用新商业模式和数字化技术来推动北美物流行业变革，争取建立Top five的派送网络。
但对我们来说，刚起步的时候还有很多经济模型上和战略上不清晰的地方。行而不知，可以致知，通过坚持迭代产品，持续和VC、PE、成功创业者交流，我们的模式越跑越清晰，头部位置越来越稳固。我们从一个机会驱动的初创公司慢慢转化为战略驱动的新一代数字化尾程派送公司。
另外，我们参考了很多中国先进的经验和模式，引进了很多中国的物流理念，包括自动化设备、数字化系统等。我们是北美市场里最了解中国物流行业的北美公司。中国的内核加上北美的外壳是我们的特色和优势所在。
Sky余明阳：如Peter所说，北美的物流领域，包括尾程配送，长期被巨头所占领。直到5年前都没有打破者出现。疫情期间，市场格局出现松动。
在北美生活多年，我有过体验非常差的快递经历。我弟弟在加拿大东部读书，我给他网购了一个他非常喜欢的生日礼物。计划在他生日当天签收。结果当天物流既没有上门配送，也没有打电话告知。而我弟弟完全不知情，后面经过多轮沟通，历时半个月，他才拿到包裹。
这几年，因为快递网络迅速铺开，极大改变了消费者的网购体验。我想问下Peter是如何在切入市场后快速提升市场规模的？你做对了哪些事情？
Peter鲁俊伟：回顾创业这些年，我们没有凭借石破天惊、一招制敌的战术取得优势。我们就是尊重物流发展进阶规律，扎扎实实，一路上耐心解决企业高速发展中面临的问题。
我个人而言，在要求自身持续学习认知提升的同时，会专注打造一个有竞争力的团队。找到厉害的人，让他们做擅长的事，让他们team work起来，这是关键。
很多创业者都会面临这样的问题：创业初期很难找到完全符合理想的团队，更多的是先组建一个有干劲，能力互补的团队。如何发挥每个人的长处，规避每个人的短处，这是打好牌的关键。
很多企业在高速发展阶段，新老员工磨合中经历过很大的内耗，从而走向衰落。所以，我们特别重视企业文化，我们会让管理层和员工都进修课程。这个过程形成了统一的管理文化。而且效果立竿见影。我们自己培养了大量人才和中层干部。在UniUni进入美国市场时，他们发挥了巨大作用。
Sky 余明阳：尾程配送是一个非常重运营的生意，它一旦开启，就像一组高速旋转的齿轮，没有办法单独停下来。无论是与跨境企业也好，本地企业也好，建立合作后，每天的包裹量是自运转的状态。很多流程和交付细节上需要大量投入。
这个行业里企业的发展就像打怪升级一样，当企业能够保证履约和妥投率，减少投诉和丢包率，就会跨上新的台阶。客户也愿意给企业更多单量。除非企业出现运营问题，否则会不断地积累规模优势。
UniUni是在温哥华起家，迅速覆盖了整个加拿大市场，又成功地扩张到了美国。在美国开展业务和在加拿大开展业务有哪些差异？
Peter鲁俊伟：美国是中国之外的最大包裹市场，赛道竞争特别激烈。虽然如此，经历了两年发展，UniUni美国旺季业务量已是加拿大的4-5倍，并且累积了非常好的服务口碑。
与快速占领加拿大市场相比，美国的竞争过程更加激烈，竞争对手的套路，决心也各不相同。有的相关资源特别强，有的是松散的加盟制，甚至有的雇佣非法劳工降低成本，各显神通之外却普遍缺乏物流体系建设的耐心和战略。计划往往都是一步登天，跳过组织架构，团队培养，企业文化，设备投入，资质获取，自动化，数字化等等基础建设，单纯地追求业务量的堆砌。
每年经过一二三季度激烈竞争，旺季到来之前，大部分竞对都因为现金流断裂、运营事故、烧钱过度，质量数据不达标丢失客户等原因显示出疲态。旺季货量成倍甚至4-5倍增长，缺乏经验和准备工作的竞对企业无一例外纷纷爆仓。未来预计极少数企业会有机会打破现有垄断格局形成北美高覆盖全功能的快递网络，取得长期的价值和回报。其他入局者会根据自身条件和资源发展为区域性配送商或单量来源，网络功能比较单一，企业内部自用的特定功能封闭网络。
Sky 余明阳：淡季的时候可能看不出来，但是旺季就是试金石。旺季是企业单量最多和资金压力最大的时候，考验整个团队的运营管理效率、流程标准化，一旦出现失误，就会失去客户信任，一落千丈。
在每一年的淡季、旺季当中稳扎稳打，根据自身的实力不断地积累客户的信任，在这个领域非常重要。UniUni在最早期的旺季也不完全一帆风顺，所以peter能不能讲下你当时遇到哪些挑战，又是如何克服的？
Peter鲁俊伟：我们通常提前半年时间为旺季做准备。但不管你如何充分地准备，货物集中到达，超过运营能力，这种情况时有发生。
有一次由于清关和国际航空运力问题，导致旺季大量货物集中到达，远远超出我们仓库的承运能力。那次发挥了团队的高效执行力，通过24小时连续运转，不惜成本和代价的态度和决心，最快速地清理了积压货物。
客户当时很满意，我们自己也在反思能不能做得更好。之后，我们做了上下游运营标准全套SOP和应对旺季各种突发事件的备案，现在更是通过KPMG的全面审计，提升风控能力。我们愿意在这方面进行投入，来确保任何突发情况下，都能够提供高效稳定的服务，真正提升这个行业的水平。
Sky余明阳：过去半年，UniUni不仅收获了大量跨境电商的客户，同时也积累了非常多的本地客户。与跨境电商客户和本地客户合作有什么差异？
Peter鲁俊伟：这两类客户对物流的要求非常不同。跨境客户的特点：首先，它在疫情之后的总体量迅速膨胀到了一天数百万单，形成了规模。其次，很多客户有中国基因。他们体验过中国三通一达、顺丰等高效物流，因此他们非常渴望对北美物流体系进行升级。所以，对我们的战略和升级，非常配合。
当然，由于他们清楚单量支持对起网的战略作用，要求每年的指导价格持续下降，以满足他们的降本增效需求。这也是一种双赢。
我们的思路是通过跨境起网来降低成本，未来参与竞争承接本地订单。为什么过去二三十年没有企业能够打破垄断？
因为本地客户对物流企业审核特别严格，不管是资质背景调查，还是数据安全、技术能力等，往往需要6个月到1年的审查期。在物流企业爬坡期，本地客户给的单量也很少，真正合作以后，本地客户会把单量分成多份，让多个企业承运分担风险。其对人口覆盖率，配送质量，客服响应速度的要求也比跨境客户高出一个层次。
跨境订单清关后是单一路由从各大分拣中心往周边城市发散式的配送网络，模式相对简单。而本地订单往往要求配送公司有揽收退件的能力，双向路由，配送全网覆盖。
本地市场占据了整个市场80%的市场份额。谁能够率先建立起四大之外的高覆盖，多功能配送网络，谁的长期回报就会比较大。
Sky 余明阳：期待未来UniUni在本地市场中有更多的渗透。中国的尾程配送和北美有什么不同？哪些国内运营的思路值得北美借鉴？
Peter鲁俊伟：我有一个朋友，从北美回到了中国。他对我说，在国内花同样的成本可以获得三倍的快乐，因为无论就餐，还是购物，线上线下所有的服务、营销、物流、配送等都非常完备。我也体验过国内的支付系统，领先北美10年以上。
国内的物流企业经过自动化、数字化、人工智能等多次转型和升级，能够做到当日达、小时达。三通一达拥有每天八、九千万到一亿订单的自动化处理能力，每一单的成本控制做到了极致。
而北美最先进的亚马逊跟国内企业相比也是有差距的。我们在国内专门成立了一个corporation development 部门，把中国先进的模式，包括实时监控的驾驶舱系统、先进的分拣设备、干线的管理系统等陆续移植到北美。
如果落地成功，我们就打造了一个北美派送的network for the future。本地的竞争者还很难想象物流效率能够达到这样的高度。
Sky 余明阳：由于地缘政治的原因，从2023年开始美国就在提及终止“对 800美元以下的跨境小包免征关税”的政策，你对这个政策怎么看？它对行业有哪些影响？
Peter鲁俊伟：这是我们最常被问的一个问题。它不会像“黑天鹅”事件一样对企业造成突发性的比较大的伤害，因为这是可以预见的事情。
首先，上游客户有充分的预案，在加拿大做了应对性的清关转变。在美国，他们积极地从全托管模式向半托管模式转变，从航空小包模式转换成本地发货。上游作为估值百亿，数百亿的公司他们的战略能力和公关能力非常强。
即使亚马逊平台上的包裹，来自中国制造的包裹数量也占绝大多数。而且供应链搬回美国本土也不是一年两年能完成的事情。
对我们来说，除了期待大客户自身有预案，争取多元化、本地化的客户也是我们的应对措施。除了跨境客户，今年我们与北美第二大电商ebay达成了战略合作。ebay在北美一天有两三百万单的包裹量。而且我们的派送轨迹还得到了亚马逊的授权认可。
另外，不管是全球物流行业巨头，还是全球零售加油站行业巨头，都对我们产生了战略投资和合作意向。这些订单和资源都在降低我们的风险。
Sky 余明阳：行业巨头都会针对政策以及未来可能发生的事情提前做预案和布局。你认为未来5年，北美电商的“最后一公里”会怎样发展？
Peter鲁俊伟：我们已经能够切身感受到中国带来的“卷”的精神以及本地物流发生的显著变革。
过去物流企业都是5天工作制，现在已经是7天工作制。很多数字化、自动化设备，也开始匹配跟进。肉眼可见地配送费率越变越低，质量越变越好，甚至可以达到当日派送。
随着物流服务越来越好，电商整体货量也越变越大，这是多方共赢。我们预计未来四大传统物流企业垄断的局面一定会被打破，未来一定有1-2家企业会成为新一代的北美配送巨头。其他竞争者仍有一定的生存空间和发展空间，根据自身条件和资源发展为区域性配送商或单量来源，网络功能比较单一，企业内部自用的特定功能封闭网络。
Sky 余明阳：感谢Peter分享的干货，也感谢钛媒体提供这么棒的场地和氛围，也感谢现场的各位听众，期待我们有更多的交流，谢谢。
（本文首发钛媒体App，作者 杨秀娟）
