近年来，为了更好地服务商户数字化经营，第三方支付机构持续向“支付+”领域探索，支付与SaaS（Software as a Service，软件即服务）的融合也在日益加深。
年初以来，已有多个支付机构与进行SaaS公司战略合作的案例出现。例如，拉卡拉宣布斥资超2.5亿元战略入股天津市神州商龙科技股份有限公司，双方计划携手加速餐饮行业运作模式升级；另如，快钱宣布携手合肥联拓富数字科技有限公司（以下简称“联拓数科”）围绕新零售场景支付服务升级开展全方位合作。
近日，联拓数科CEO冯红兵接受《每日经济新闻》记者专访时指出，从他在SaaS行业深耕多年的经验来看，支付与SaaS的融合还将变得越来越紧密，这一趋势是不可逆转的。原因在于，支付行业的严监管趋势驱使支付业务回归服务真实商户，而为了保持商户的忠诚度，支付机构不得不拓展“支付+”业务，增强服务深度。而实现这一过程，离不开支付与SaaS的深度融合，支付机构需要与SaaS公司进行深度绑定。
冯红兵进一步表示，伴随着支付行业的竞争加剧，SaaS行业的竞争焦点也在“升维”——从过去的助力商户降本增效向深度服务商户进阶。以联拓数科自身为例，公司正在着眼于“支付+SaaS”之外的盈利模式创新，如结合广告业务寻求营收增长，同时帮助商户实现本地化营销。
据介绍，联拓数科自2016年开始涉足支付SaaS业务，同年公司迎来冯红兵的加入，他带领团队开启“支付+SaaS”方向上的探索，至今公司已赋能超过50万+商户数字化经营。目前，公司主要聚焦零售、餐饮、加油站、商圈等场景下的商户需求，打造了覆盖聚合支付、智慧收银、会员营销、资金分账、供应线系统等SaaS产品与行业解决方案。
联拓数科CEO 冯红兵 受访者供图
支付与SaaS的融合日益加深
NBD：近期公开的多个支付机构与SaaS公司战略合作的案例，吸引了业界的目光。在你看来，这几年支付与SaaS的融合是否处于加速阶段？如果是，那么你认为哪些因素推动了这一进程？
冯红兵：近年来，支付与SaaS的融合日益加深。除了已经披露的合作案例，实际上还有很多是没有主动披露的。以我们自身为例，与2023年相比，联拓数科在2024年新增的第三方支付合作伙伴数量显著增加。展望未来，我相信支付与SaaS的融合还将变得越来越紧密，这一趋势是不可逆转的。
我之所以持这样的看法，是因为有很多因素正在推动着这一趋势。首先，政府对第三方支付业务的严监管趋势已经确立，这促使越来越多的支付机构放弃灰色业务，回归服务真实商户；其次，在竞争激烈的市场环境中，如果支付机构继续像过去那样仅提供基础的付款码或POS机等产品，将难以保持商户的忠诚度，因此它们不得不深入到具体的应用场景中，提升服务的深度，以增强自身的竞争力；再次，支付与SaaS之间存在强协同需求，支付机构的账户管理和结算能力，只有与软件层面相结合，才能形成满足市场需求的综合性解决方案；此外，整合SaaS能力之后，支付机构还能获得更多的服务费收入，这有助于增加收入来源，优化营收结构。
NBD：通常而言，在服务商户完成收款以及实现数字化经营的过程中，支付机构与SaaS公司分别扮演着什么角色？
冯红兵：在国内，支付业务受到严格的监管。换言之，若无持牌机构的介入，SaaS软件中的支付流程中的资金清结算工作将难以进行。因此，从合规性角度出发，支付与收款的过程必须依赖于持有支付牌照的第三方支付机构来作为支付通道。另外，支付机构还拥有构建账户体系的能力，涵盖支付账户、商户账户等，这是确保账务清晰的关键环节。众多商家推出的电子会员卡等营销活动，也依托于这一账户体系。
SaaS公司则不一样，更侧重提供商家工具层面的支持，用于满足商户具体的业务需求，如常见的收银SaaS、会员营销SaaS等。有的商户对财务要求比较高，还需要财税SaaS。有的商户对供应链管理要求较高，则需要供应链SaaS。
整体来看，支付机构与SaaS公司是各有所长、优势互补的，同时也很难互相替代。一方面，SaaS公司若无支付机构的配合，则无法满足合规要求；另一方面，收款业务覆盖千行百业，支付机构也难以凭借自身能力覆盖所有场景下的SaaS解决方案。双方在定位和能力上各有侧重，只有通过相互协作，才能更高效地助力商户实现数字化经营。
SaaS公司更加专注细分场景解决方案
NBD：据了解，很多支付机构已具备自研SaaS系统，但同时仍在寻求与外部SaaS公司进行合作。那么，你怎样看待支付机构自研软件与外部SaaS公司提供软件之间的差异？
冯红兵：支付机构自研的软件与外部SaaS公司提供的软件，两者之间的区别还是相当大的。一些大型支付机构有能力投资研发自有SaaS系统以增强服务能力，然而它们通常选择较为简单的场景进行SaaS开发，只能满足一些小微商户的通用需求。相比之下，外部SaaS公司专注于细分行业场景的解决方案，能够提供更为复杂和定制化的服务，可以满足特定行业或大中型商户的需求。因此，尽管部分支付机构拥有自研系统，它们仍寻求与外部SaaS公司的合作，以补充其服务范围，提供更全面的解决方案。
此外，支付机构更倾向于与外部SaaS公司合作而非自行研发的另一原因在于，前者比后者具有更高的投资性价比，不仅能快速提供满足市场需求的产品，还能有效节省研发成本，实现资源的高效利用，这有助于支付机构迅速占领市场。
实际上，在当前的第三方支付行业中，许多支付机构将SaaS作为其宣传的卖点，但完全依赖自研SaaS的机构并不多见。同时，支付机构与SaaS公司的合作方式包括但不限于直接使用SaaS公司的产品、进行技术合作或进行品牌贴牌等，这种合作关系对于双方而言都是互利共赢的。
NBD：近年来，部分支付机构搭建了所谓的开放平台，以同时连接不同的SaaS产品。你如何理解这种开放平台？它会如何影响SaaS公司与支付公司之间的关系？
冯红兵：支付机构通过加强数字化能力，推广开放平台以整合SaaS公司的多样化产品和服务。这种做法加强了支付机构与行业合作伙伴之间的协同效应，同时通过“积木式”的SaaS模块组合，提升了为商户提供定制化解决方案的能力。从支付机构的角度来看，这种策略可以增强其资源整合能力。
然而，从商户的视角出发，这种策略也存在局限性，比如商户在平台上只能选择单一的支付通道。实际上，近年来SaaS公司也在强调上下游资源的整合能力。以联拓数科为例，我们的支付中台整合了一百多家三方、四方、银行等机构，商户可以根据自身的实际需求，选择合适的机构作为其支付通道。
在支付领域，资源整合的能力实际上至关重要。以聚合收款为例，商家不能仅仅依赖微信收款码，也不能仅仅依赖支付宝收款码，而是更需要一个能够统一账单的聚合收款码。至于整合资源的方式，不同的公司由于其生态位不同，整合的资源种类以及整合的复杂程度都有所区别。
NBD：伴随着中国企业向国际市场拓展，“出海”成了近年来支付行业的关键词之一。联拓数科当前或未来是否涉及跨境SaaS服务？做跨境SaaS服务的最大难点在哪里？
冯红兵：联拓数科目前尚未涉足跨境SaaS业务领域，短期内也没有进军该领域的计划。主要原因是，目前跨境支付或跨境SaaS业务多倾向于选择东南亚市场，然而我们通过前期的市场调研发现，该地区的支付基础设施和消费者支付习惯远未达到成熟。例如，当地还没有出现类似支付宝的超级应用，扫码支付仍然依赖于通过浏览器跳转至H5页面的模式，用户体验并不理想。
以东南亚市场为例，该地区各国对收单业务的监管政策各不相同。而除了面临这些本地监管政策的挑战，跨境SaaS服务还需应对本地化团队建设等多重难题。尽管跨境收单SaaS业务在当地的潜在利润空间巨大，但其前期投资规模难以预测。因此，在权衡投入与产出后，我们认为，短期内公司尚不具备进入跨境市场的充分条件。
目前，公司正集中精力深耕国内市场，致力于在竞争激烈的国内市场中稳固立足，未来再根据情况考虑进一步的发展机遇。
SaaS的竞争焦点正在从降本增效进阶至深度服务
NBD：近年来，支付机构越来越“卷”SaaS服务。据你观察，如今在SaaS服务方面的竞争焦点与过去的竞争焦点有何不同？行业经历了怎样的“升维”变化？
冯红兵：SaaS行业经历了从C/S结构（Client/Server或客户/服务器模式）到SaaS云服务的转变，服务范围已扩展至餐饮、零售等多个领域。在行业起步阶段，SaaS主要集中在基础功能上，例如收银和管理工具，助力商家降本增效。然而，随着业务需求的日益多样化，SaaS公司仅提供这些基础工具已无法满足市场需求，必须向营销、广告等领域拓展，以深化服务。
以即时零售行业为例，许多商户同时经营线下门店和线上网店。在这种情况下，传统的收款工具已无法满足他们的需求，因为他们需要整合线上线下订单，并保持库存数据同步。这就要求SaaS公司针对这些市场需求，开发新的业务和功能。
再以加油站行业为例，我们联拓数科曾为加油站提供无感支付方案，车主只需在手机上预先设置加油信息，加油站即可自动完成加油过程，车主无需下车，加油完毕即可离开。但现在商家的需求已经不止于此，还存在拉新的需求。因此，我们通过对接相关资源在朋友圈为商家提供营销服务。通过这种方式，加油站能够吸引3～5公里范围内的车主在线领取优惠。在加油时，广告内优惠券则可以通过“小精灵”加油站SaaS系统进行自动无感核销。
此外，SaaS行业盈利模式也发生了转变。过去，公司通常收取年费，而现在逐渐转通过向支付返佣获取收入的模式。这种新的商业模式允许SaaS公司以较低的价格吸引商家合作，随后通过长期的支付业务收益来弥补初期的亏损。返佣模式本质上是分账逻辑，在每笔支付交易中，各服务商获得相应的分成。
NBD：除了“支付+SaaS”，当前SaaS公司还向哪些其他领域提供延伸服务，从而增加收入来源？
冯红兵：我们注意到一个明显的趋势：众多支付机构正积极整合商户资源，构建联盟，以实现对商家的快速服务，并积累数据资产池。在此趋势下，我们联拓数科这样的SaaS公司目前也在协助合作的支付机构在多个城市整合商户资源，最终构建起私域运营的能力。通过这种方式，SaaS公司等服务商能够赚取差异化的利润。
此外，许多SaaS公司也在积极拓展本地生活广告业务。以我们自身为例，目前许多线下门店希望通过线上渠道发放电子传单，以掌握更多流量提升盈利水平。我们可以帮助这些商户进行资源对接，帮助其在朋友圈等平台投放这样的广告，解决商户拉新难题。同时，进一步结合会员产品等，我们联拓数科可以提供一整套从拉新到复购再到长效运营的解决方案。
总体而言，SaaS公司的衍生服务是多样的。实际上，各家SaaS公司都在从不同的维度尝试深化服务，探索各种场景的新经营模式，以适应市场竞争，避免被淘汰。
NBD：在当前或未来，你认为SaaS公司须具备哪些核心能力，才能保持在市场中的竞争优势？
冯红兵：我认为产品力是SaaS公司的核心竞争力，毕竟，SaaS企业最终是依靠产品来解决商家的难题。其次是开放性，SaaS企业必须足够开放，才能吸引众多合作伙伴，实现与其他产品的整合，从而为市场创造价值。第三是连接力，只有当上游支付通道聚合得足够广泛，下游软件生态得足够丰富，才能汇聚各方力量提供更具竞争力的产品或服务集成平台。最后，盈利能力也不容忽视，在行业竞争日益激烈的背景下，企业必须具备错位竞争的能力，以实现差异化的收益。
