“人类是习惯的创造者。虽然我们有能力改变，但我们又不会轻易改变。”
——《人性阻力》
一家以独特的定制家具服务闻名的公司，总是在签约前夕被顾客“放鸽子”，后来，他们只做了一个决定，就把同样的产品卖爆了：
免费提供拆除和捐赠旧沙发的服务！
“以旧换新”的策略也是同理，提出这个策略的商家，往往都能大大提高销售转化率。而真正的原因既不是因为优化了产品，也不是因为压低了价格，而是因为扫除了惯性和惰性对消费者决策的影响！
这种策略提供给了消费者一个合理便捷处理旧物的途径，扫清了购买新产品的障碍，从而让他们更容易做出决定。
这种提高销量的手段突破了经典营销学中以“4P 理论”为核心的吸引力策略，不着眼于用新产品的优点吸引用户，而恰恰聚焦创新的另一面——心理摩擦力，从根源上找出阻碍新思想萌芽的阻力。
其实，无论你想让別人买单你的新产品，还是理解你的新想法、支持你的新策略，最重要的一步都是化解对方的心理摩擦力，“顺着人性做事”！
而这正是这本新书《人性阻力》要告诉我们的事！一经出版就被现代营销学之父菲利普·科特勒、思科中国区原副总裁张坚、趋势专家丹尼尔·平克联袂盛赞，懂的人都知道有多厉害！
成败的真正关键
在于能否化解人性阻力、顺势而为！
菲利普·科特勒：对于任何想要推出新事物的人来说，这本书是必读之作！
《人性阻力》，重磅上新
点击书封入手，立享6.5折
（限时福利，截至1月18日24点）
01
这是一本什么书
我们都认可创新是推动人类社会进步的核心动力，但在每一个伟大的创意落地之前，总有一种潜在的力量在无声阻碍着前进的步伐——这便是洛兰和戴维提出的“人性阻力”。他们敏锐地发现：惯性、惰性、情感、抵触这4种心理摩擦力，正是让人们抗拒新事物和新想法的强大阻力！
·惯性：人们倾向于坚持熟悉的选择，抵制改变。
·惰性：不愿付出改变所需的能量。
·情感：负面情绪会阻碍人们接受新的想法或产品。
·抵触：人们对被迫改变或感到自由受限时产生的本能抵抗。
为什么很多无可挑剔的好创意却从未实现？为什么产品明明很好，但就是卖不动？为什么身为管理者想要推行新政策，员工却消极不想行动？
长期以来，人们过于倚重“吸引力思维”，当创新的事物受阻时，人们往往认为是因为“吸引力不足”。然而，真正让创新止步的往往并不是产品或服务缺乏吸引力，而是人性中那些无形却强大的心理摩擦力。
我们可以将它理解为一推一拉的两种力量，当阻碍的力量足够大时，哪怕吸引力同样很大，也很难让我们快速做出决策。想要激发变革，先要学会化解那些阻碍创新的力量！
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例如：
☞为了克服惯性摩擦力，找熟人（明星）代言更有效：
人们在很大程度上会受到信息传播者的影响。当信息来自他们认识或者与自己相似的人时，他们更有可能听从信息。
☞为了克服惰性摩擦力，可以利用默认选项：
将期望的行为设置为默认选项，可以减少人们做出决策时的努力。例如，将健康食品设置为餐厅菜单的默认选项，或者将节能模式设置为电器的默认设置，这样人们在不采取任何行动的情况下，就会选择更符合期望的行为。
☞为了克服情感摩擦力，可以学会识别情感价值：
理解人们购买产品或接受新想法的三大理由——功能价值、社会价值和情感价值。情感价值是指产品或想法给人们带来的感觉，如快乐、自信、满足感等。例如，购买一件新的冬季夹克，除了功能上的保暖和外观上的社会价值外，穿上它时的舒适感和满足感也是情感价值的体现。
☞为了克服抵触摩擦力，让员工参与变革，就能乐于创新：
当员工被邀请参与到变革过程中时，他们更容易欣然接受变化。这表明，让员工参与设计新的工作流程或想法，可以减少他们对变革的抵触情绪。
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[目录]
推荐序一 洞悉人性阻力，塑造你的销售优势
张坚
思科中国区原副总裁
中国惠普政府事业部原总经理
推荐序二 拥抱变革，从理解人性阻力开始
曹虎
科特勒咨询集团全球合伙人、大中华及新加坡区域总裁
第一部分 成败的真正关键，在于化解心理摩擦力
第1章 打动别人，不能只靠吸引力
理解人性的新视角
“消失的顾客”之谜
推动改变必须突破的四种心理摩擦力
不可逾越的道德底线
第2章 将人性阻力转化为真正的助力
汽车销售奇才阿里·瑞达的“情绪心法”
“吸引力思维”有利也有弊
弊端1，坏事比好事更刻骨铭心
弊端2，“吸引力”代价昂贵且转瞬即逝
弊端3，好处都在表面，再强调也无济于事
弊端4，吸引力越强，反作用力也越强
从人性阻力入手，才能真正让改变发生
第二部分 化解4种心理摩擦力，顺势而为
第3章 惯性，熟悉总是让人更安心
我们对熟悉和稳定情有独钟
外观小改变，销售大灾难
身处完美梦境，你愿意醒来吗？
惯性如何扼杀创新
第4章 克服惯性摩擦，为新事物营造老朋友般的熟悉感
5个小技巧，帮助人们适应改变
技巧1，重复
技巧2，从小处逐渐渗透
技巧3，找熟人代言
技巧4，用人们熟悉的事物做类比
技巧5，善用类比
善用相对的力量，制造心理上的错觉
技巧1，增加一个极端选择
技巧2，强调不理想的选择
第5章 惰性，人们对省力的渴望超乎想象
为什么语言变得越来越简单
交友中不可忽视的接近性原则
招聘中的隐性录取倾向
努力的影响力实验，见证惰性的力量
芝加哥大学的招生难题
第6章 克服惰性摩擦，让人毫不费力地接受改变
消耗与模糊性，衡量努力的两个维度
创建路线图，让做事的路径更明确
流线化行为，让做事的路径更精简
流线化行为的两种技巧
第7章 情感，看不见的心情最需要留意
什么样的交友网站最受欢迎
我们购买产品的3大理由
是什么让受家暴的女性放弃救助
讨价还价，让采购部门又累又爱
为什么明星员工也会受排挤
选择带给我们的拖延、犹豫和恐慌
第8章 克服情感摩擦，深入人心，消除负面情绪
给新手自信，乐器行的生意更火爆
找到表象之下的情绪
多问“为什么”
调整心态，精准观察你的受众
90岁的IDEO设计师，洞悉老年视角
雇用客户的Livongo，内置患者视角
第9章 抵触，为什么我们会有抵制改变的冲动
老鼠、涂鸦和抵触的起源
强有力的证据常常是最糟糕的证据
强行推销的反效果
在什么情况下抵触最为强烈
第10章 克服抵触摩擦，让你的受众自我说服，深度参与
自我说服的力量
凭借一张卡片缔造10年胜绩的教练
询问可以回答“Yes”的问题
让员工乐于创新的方法
用共同设计凝聚人心
自我说服的3条规则
结语 将人性阻力化为情感助力，让人们拥抱改变
《人性阻力》，重磅上新
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强烈推荐所有希望在商业和生活中更有效地影响他人、推动变革的读者阅读这本书！
思科中国区原副总裁、中国惠普政府事业部原总经理张坚：
书中的案例分析和策略建议为我们提供了新的视角和工具，帮助我们在面对变革时能够更好地理解和引导他人，减少阻力，加速进程。
科特勒咨询集团全球合伙人、大中华及新加坡区域总裁曹虎
这本书的价值不仅在于为全球化 2.0 和人工智能背景下的创新实践提供了一套系统的方法论，更在于其激发了我们对人性的深刻理解和尊重。
无论你从事销售、策划、产品经理
还是希望推动组织变革的企业高管
是需要引导孩子健康成长的父母；
还是希望自己能够拥抱变化、持续成长的普通人
这本书都将为你提供宝贵的洞见和实用的工具，帮你把阻力转化为情感助力，学会顺势而为！
《人性阻力》，重磅上新
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02
这本书出自谁手
《人性阻力》作者
（左：洛兰·诺格伦右：戴维·申塔尔）
洛兰·诺格伦：全球顶尖商学院凯洛格商学院教授，行为科学家。研究成果多次发表在《科学》《哈佛商业评论》等权威刊物上，曾获实验心理学理论创新奖，两次获得凯洛格年度最佳管理学教师奖。
组织变革领导者，行为设计机构Aerocept创始人。以帮助人们在自己的组织中创造变革为使命，与世界各地的公司合作，帮助它们解决行为改变过程中遇到的各种问题。
戴维·申塔尔：凯洛格商学院创新与创业学教授，屡获殊荣，教授课程包括创业、设计思维、医疗创新和创造力等。除了教学之外，还担任凯洛格商学院泽尔研究员项目的教务长，该项目是一个创业加速器项目，旨在帮助学生企业家成功启动或收购新企业。
拥有超过20年创业、设计和创新领域的实践经验。曾在全球知名设计公司IDEO任职10年，目前担任其咨询顾问。同时担任专注于投资日本设计领域初创企业的早期风险投资基金D4V的全球顾问，医疗保健技术风险投资公司7WireVentures的运营合伙人，以及支持医疗健康初创企业的创新中心MATTER的联合创始人。
03
这些大咖都在读
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现代营销学之父菲利普·科特勒
思科中国区原副总裁张坚
科特勒咨询集团全球合伙人、大中华及新加坡区域总裁曹虎
华南师范大学心理学副教授迟毓凯
智联招聘董事长、CEO郭盛
史宾沙全球合伙人、中国领导力研究负责人丁海英
优锐杰企业管理咨询(上海)首席顾问贾津杰
趋势专家、Thinkers50思想家丹尼尔·平克
IDEO公司名誉合伙人、创始团队成员汤姆·凯利
沃顿商学院组织心理学教授亚当·格兰特
精益创业运动发起人史蒂夫·布兰克
商业模式画布发明者亚历山大·奥斯特瓦德
国内外大咖齐声盛赞！
营销人员往往过分依赖产品特性、利益点和促销活动来促使顾客接受新产品或服务。然而，事实证明，这仅仅掌握了营销公式的一半。《人性阻力》通过识别阻碍消费者接纳新产品的4种心理摩擦力，为营销领域做出了关键性贡献。这本书不仅展示了如何预测这些心理摩擦力，更重要的是提出了克服它们的方法。对于任何想要推出新事物的人来说，这本书是必读之作。
——菲利普·科特勒
现代营销学之父
凯洛格商学院营销学荣誉退休教授
《人性阻力》不仅是一本心理学和行为科学方面的著作，更是一本关于如何运用心理学原理来推动个人和组织变革的实用手册。书中的案例分析和策略建议，为我们提供了新的视角和工具，帮助我们在面对变革时，能够更好地理解和引导他人，减少阻力，加速进程。
——张坚
思科中国区原副总裁
中国惠普政府事业部原总经理
我认为《人性阻力》将成为营销和创新领域的重要著作。这本书的价值不仅在于为全球化2.0和人工智能背景下的创新实践提供了一套系统的方法论，更在于它激发了我们对人性的深刻理解和尊重。无论你是企业家、市场营销人员，还是组织变革推动者，都可以从这本书中获得新的思想架构、创新工具和实战方法，从而更有效地应对复杂的市场环境与不断变化的顾客需求。
——曹虎
科特勒咨询集团全球合伙人、大中华及新加坡区域总裁
《人性阻力》的一书作者指出：“人类是习惯的创造者。虽然我们有能力改变，但我们又不会轻易改变。”有吸引力的目标会促进我们行动，但人性中的阻碍力量会影响甚至拖垮这一进程。这本书重点讨论了我们在日常生活中常会忽略的那些干扰前进的“心理摩擦力”，包括惯性、惰性、情感和抵触，是如何生成，又如何作用于心灵，蕞终荒芜了我们的前程的。
这本书不仅是一本关于心理摩擦力的解析之作，更是一本帮助我们自我成长、接纳变化的实用指南。通读这本书，我们可以更好地把握人性，将这些创新路上的阻力因素转变为助力因素，顺势而为，获得你想要的人生。
——迟毓凯
华南师范大学心理学副教授
两位凯洛格商学院的教授深入浅出地介绍了他们的人性阻力理论和实践经验，阐述了人性阻力的影响，帮助我们更好地消除阻力来推广新产品和变革，书中的案例非常有启发意义。这是一本极富价值的书，是一本值得公司最高管理者和一线经理、员工认真阅读和实践的好书！
——郭盛
智联招聘董事长、CEO
《人性阻力》揭示了阻碍人们接受新事物和新想法的力量是什么。无论你正在寻求创新的创作者，还是渴望变革的决策者，这本书都会为你提供及时的帮助。
——丹尼尔·平克
趋势专家、Thinkers50思想家
《驱动力》《全新思维》《全新销售》《憾动力》作者
哪些无形的力量会减慢甚至阻碍我们的创新？在《人性阻力》中，申塔尔和诺格伦发现了阻碍创新的四种心理摩擦力，并告诉我们如何克服它们。无论你是设计师、创新者还是高管，这本书都十分有益。
——汤姆·凯利
IDEO公司名誉合伙人和创始团队成员
《创新的10个面孔》作者
一位尖心理学家与一位杰出企业家携手，为我们展示了如何说服他人接受变革的科学与实践。
如果你曾因他人拒绝、抵触自己提出的创新想法或建设性改变而感到挫败，这本书或许正是你的解药。
——亚当·格兰特
沃顿商学院组织心理学教授
全球最具影响力的10位管理思想家之一
04
马上入手，持续成交
《人性阻力》，重磅上新
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本期策划：芦丁
编辑：芦丁
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