如今，在20万以下市场，零跑已经找到了卖车法则，将来朱江明打算把这套方法论在豪华车领域如法炮制。用不到30万的价格，做到对手50万的配置，把豪华车的价格打下来，这才是朱江明真正感兴趣的事。
文 |杨俏
李欢欢
运营|步鸟
把产品力拉满，只要对手一半的价格，靠着“便宜、大碗”的策略，零跑找准了节奏，在2024年下半年迎来爆发。月交付量从2万攀升至3万辆，甚至再破4万辆关口，零跑仅用了6个月时间。
市场开始重新审视这家新势力车企，与此同时，“小理想”、“半价理想”等标签也贴了上来。面对这些，零跑汽车创始人朱江明表现得很淡然，“每一个成功的友商都值得学习”。
在零跑，有一支60人规模的专业团队，专门调研市面上的热销车型及了解客户需求。朱江明认为，学习同行的先进经验是加速自身成长的有效途径，关键在于学以致用，而非简单抄袭。理想汽车的成功之处在于精准把握市场需求，而零跑的产品定义同样聚焦于满足家庭用户的需求，并参考了理想用户偏爱的功能特性。
一款车型从立项到落地，包括产品配置、竞争策略、成本控制等每个重要细节朱江明都亲自参与。每个月，朱江明有两场关键会议雷打不动——产品决策会和营销方案会，确保公司的战略方向与市场动态紧密结合。
创立初期，零跑首款产品S01由于定位模糊，出师不利，朱江明一度陷入迷茫与焦虑，公司也因此跌入低谷，最艰难的时候，他不得不拿出个人存款来支付员工的工资。朱江明把自己关在家里，闷头苦想了一个半月，终于想清楚了，“提升产品力，把价格打下来”。他认为零跑还有救。也就是从那时起，确立了零跑走极致性价比这条路。
如今，凭着这个思路，零跑在竞争最激烈的15万至20万元价格带站稳了脚跟。配备高通8295芯片和激光雷达等高级配置的零跑C16，定位来到了大六座SUV，入门价只要15万元。而市场上同款车型售价要30万元以上。比如，零跑C16的对标车型理想L8，最低售价32.18万元。
敢这样定价，背后的底层逻辑是尽一切可能控制成本。
▲ 2024成都车展，零跑C16。图 / 零跑官方
从创立之初，朱江明就坚信全域自研是零跑的核心竞争力之一，尤其是电子电气架构、智能座舱、智能驾驶系统等关键电子类的零部件均为自主研发。这种垂直整合思路来自比亚迪，是后者体现出成本优势的重要原因。朱江明认为，零跑在电子电气领域的设计创新能力、平台化能力更胜一筹，因此其成本控制力甚至不逊于比亚迪。
比如把每颗芯片的作用发挥到最大。在零跑位于杭州的总部，朱江明有一个展厅，专门陈列零跑多年以来取得的各种技术成果。其中有一项叫做“四叶草”中央集成式电子电气架构，能够实现1颗SOC芯片+1颗MCU芯片打造中央超算，座舱域、智驾域、动力域、车身域的协调及控制都能通过这两颗芯片来实现。而传统的做法通常是，基于一个芯片打造一个域控制器。
在零跑之前，朱江明曾经成功把第一家创业公司大华股份，从浙江一家小通讯设备企业做到安防领域全球第二。电子电气是他熟悉、擅长的领域，他清楚这类零部件有多少降价空间。“现在的LCD彩电已经做到100寸，价格在万元以下，这在10年前是不可想象的。”因此，从这个方向来看，“新能源车还有降价空间”。
朱江明猜想，十年后，类似C10的产品价格将降至5万-6万元，而C16的价格也有望下探到10万元以下。除了继续把热销的C系列成本降到底，朱江明给零跑规划了清晰的产品蓝图。2025年发布主打10万元级别的A系列，2026年推出20万-30万元区间的高端产品D系列，以及以海外市场为主的T系列。加上现有的C、B两大系列，零跑将拥有一个完整的产品矩阵。
▲ 零跑汽车产品矩阵。图 / 零跑官方
其中，C系列是零跑的销量支柱，也是消费人群扎堆的价格带（15万-20万元区间），其次才是10万-15万元级别。但朱江明真正感兴趣的，是定位30万以下的D系列。按照朱江明的规划，D系列要打造豪华车型，至少在几个长板要超越友商的豪华程度，目前已经在测试裸车阶段。
卖平价车型的零跑，要打动豪华车主，有难度吗？朱江明很笃定，“没有难度，因为我们25万-30万价格带的产品，已经做到了别人50万级别的配置。”
在每个级别都尽力把产品力拉满，却只要别人一半的价格，毛利率如何兼顾？
朱江明想得很清楚，“利润是靠规模（化）做出来的，不是靠某一款高毛利产品。”凭借几款热销车型，他有信心在明年实现50万辆销量，在今年的基础上翻一番，毛利率水平也将稳步回升至10%，并最终达到15%。
当业内公认，20%毛利水平才是一家企业健康运转的标准线，朱江明却认为，15%已经足够，“希望将更多的利润让利给客户”。
12月19日，在零跑即将迎来创立九周年之际，零跑汽车创始人、董事长兼CEO朱江明与每人Auto进行了一场深度对话，回顾了造车9年以来的成长与收获。以下为朱江明与每人Auto对话节选（在不影响原意的情况下，有删改）：
▲ 每人Auto与零跑创始人朱江明对话。图 / 每人Auto摄
依托全域自研，将来C16可以降到10万以下
每人Auto：有不少人认为，零跑交付量飙升，很大一部分原因是模仿理想的产品思路，你也并不讳言，零跑“向理想学习”，这个策略最初是怎么定下来的？
朱江明：每一个友商都值得学习，最终要看客户需求。理想成功，是更好地了解了客户需求。当然，零跑的产品更多是根据家庭用户需求定义的，并不是完全学理想，而是参考了他们用户比较喜欢的功能。零跑也有自己的创新之处，C16价格15万左右，能做到6座中大型SUV，且配备8295芯片等高配置。
每人Auto：确定这个思路后，零跑具体做了哪些工作，来落地“学习理想”？
朱江明：我们有一支60多人的产品设计和规划团队，专门做产品前瞻的研究调研。
▲ 杭州，零跑汽车。图 / 视觉中国
每人Auto：一款车确定之前，会做哪些具体的调研工作以及这部分工作会占多长时间？
朱江明：调研已面世的产品，以及零跑现有产品的反馈，也会请第三方随机抽样的客户评审，关于零跑产品的外观、内饰以及功能，让他们提意见，我有时候也会参与。
每人Auto：你会参与哪些环节？
朱江明：车型的总体规划，性能功能指标，以及采取哪种技术方案，这些环节都会参与。
每人Auto：零跑的产品聚焦在15万-20万元区间，这个区间竞争异常激烈，并不是简单地“学学理想”就能取得今天的成绩。你觉得零跑还做对了什么？
朱江明：从一开始成立零跑的时候，整体策略就是全域自研，核心零部件、电驱动、电池包DMS、智能座舱及智驾，均自己研发，制造部分是代工完成。
每人Auto：要在15万-20万区间活下来，甚至活得好，一定要给消费者“超出预期”的满足才行。零跑是如何把控成本，把性价比做到极致的？
朱江明：主要依托于团队原有的技术积累，我们创立零跑的创始团队目前基本没变过，这些经验能够让我们少走很多弯路，所以大家可以看到零跑花费的研发费用少，成果多。技术的积累让产品实现了平台化，这个竞争力随着规模的扩大，优势会越来越明显。
每人Auto：你曾经说，零跑的成本控制不比比亚迪差，理由是？
朱江明：各有所长，从规模的角度看，比亚迪的成本控制能力肯定比我们强。从技术创新看，比如智能座舱、智能驾驶的设计能力、平台化能力，以及把每一颗芯片的功能发挥到极致，这样的能力，零跑会更强一些。
每人Auto：零跑非常善于复制别人的成功经验，比如复制比亚迪的垂直整合模式，复制理想的产品思路，你认同这种看法吗？
朱江明：我们要学习友商，学习不同行业的先进经验，只有这样才能加速自己成长，但不是生硬地学习，而是要学为所用，进行消化，在学习的基础上提升自己，这就不是简单地抄袭了。
▲ 2024广州车展，零跑汽车展台。图 / 零跑官方
每人Auto：零跑的大部分零部件包括电机、电驱、智驾、智舱都是自研，其中哪些部分自研，哪些采购，有何标准吗？
朱江明：这是一个循序渐进的过程，像电池包、电驱、车灯以及座舱和智能驾驶控制器等，跟电子相关的零部件，我们是自研自造，其他传统零部件以供应商为主。未来随着规模扩大，会考虑更多高附加值的零部件，采取自己研发制造的策略。
每人Auto：比如哪些高附加值的零部件会自研？
朱江明：比如，车灯有近3000元的成本价，目前车灯越做越复杂，加上此前大华有照明大灯的积累，在此基础上，零跑从成立之际就成立了车灯团队。再比如座椅，是比较高附加值的产品，一辆车里面的座椅至少需要两三千元的成本，可能接下来我们会成立团队去做一些研究。
每人Auto：这样是否意味着零跑产品的售价会越来越低，还有降成本的空间？
朱江明：现在的LCD彩电已经做到了100寸，价格不到万元，这在10年前是不可想象的。从这个方向看，新能源汽车的价格还有下探空间。
每人Auto：降价空间还有多少？
朱江明：类似C10，可能降到10万以下，甚至五六万、七八万这样的水平，C16我想也有可能（降）到10万元以下。
每人Auto：目前零跑的毛利率已经转正，但还不到10%，市场认为20%才是车企维持健康运转的标准，你怎么看？
朱江明：我们争取明年毛利率能做到10%就行，最终毛利率目标做到15%就可以了，我们没必要做到20%。
每人Auto：为什么？
朱江明：要让利给客户。
用25万的价格，卖友商50万级别的车
每人Auto：今年有不少车企加入了增程阵营，你如何看待明年增程市场的竞争？
朱江明：增程产品还有一定的生命周期，将来可能也会很长一段时间内存在。看未来趋势的话，纯电更有前景。随着充电设施普及，快充技术成本降低，尤其是800伏快充技术的应用，目前已有70%的充电桩支持250安培的800伏快充，能够在10至15分钟内将电量从30%充到80%。未来，如果实现4C级别的快充，这一过程可能缩短至10分钟，使充电体验与加油一样快速便捷。
在这种情况下，当充电和加油的速度及便利性相差无几时，增程的需求将大大减少，迟早要被淘汰。
每人Auto：你之前判断，增程的生命周期大概还有三年，现在依然维持这个判断吗？
朱江明：大部分车是这样，当然有不一样的点，比如C16或者更大型的车，大家希望能跑得更远一些，所以大型（增程）车还会延续更长的一段时间，但最终还是会走向纯电。
每人Auto：未来，零跑做增程和纯电产品，更偏向于哪种技术路线？
朱江明：从整体技术路线看，我们更倾向于把资源投入到纯电领域，当然未来三年，C系列和D系列的产品还是会布局增程加纯电双动力。
每人Auto：2025年的产品规划是？
朱江明：明年我们主要是B系列产品。零跑产品规划主要有A、B、C、D这4个系列，2024年之前主要推出了更多的C系列产品，从六座车到五座车，C10、C11、C16和C01轿车，C系列已经布局完善。2025年，将重点推B系列产品（10万-15万元价格带），2026年则主要发布A系列和D系列，前者是小型车，后者属于高端车。
▲ 2024成都车展，零跑汽车展台。图 / 零跑官方
每人Auto：ABCD系列中，销量最大的一个板块是？
朱江明：C系列是我们销量最大的板块，用户购买最多的价格带就是15万-20万元之间，这也是消费人群最多的区域，其次才是10万-15万元的价格带。
每人Auto：可以介绍D系列产品的规划吗？
朱江明：D系列就是要打造豪华车型，至少在几个长板处超过友商的豪华程度，价格肯定还是在30万以下，我们的裸车已经开始测试了。
每人Auto：零跑进入大众视野，是以十几万的产品为主，要上升到30万的高度，会有难度吗？
朱江明：没有难度，因为我们25万-30万元价格带的产品，已经做到了别人50万级别的配置。
每人Auto：怎么做到高配的车价格比较低，配置更豪华，豪华平权与利润如何取舍？
朱江明：利润是靠规模化做出来的，不是单凭某款高毛利产品。
每人Auto：很多车企开始尝试更高端的市场，例如比亚迪推出了仰望，零跑有这个想法吗？
朱江明：看未来用户有没有需求，如果用户觉得仰望这样的车很好，零跑也会去做。如果用户觉得这个车可能作用不大，就不去做了。零跑要做豪华车的平权者，我们不希望豪华产品只是少部分人可享受的，而是大部分人都能享受到，这是我想要做的事情。
用500人还是1000人做智驾，本质上差异不大
每人Auto：此前你提到，零跑对智能化的打法是“跟随”，为什么制定了这样的策略？后来，零跑要争取在2025年年底之前，智能驾驶进入第一梯队，为何态度转变了？
朱江明：从技术成熟度的角度来看，早期各方面的硬件算力和算法都处于探索阶段，例如依赖高精地图等。随着技术逐步成熟，我们选择在合适的时间点加大投入，而不是急于求成。
大华作为智能AI领域最早的布局者，对行业有着深刻的理解。因此，我们在技术发展的不同阶段采取了不同的策略：早期进行零星探索，如利用自有芯片开发自动辅助驾驶系统（ADS），并以供应商的身份与高通、英伟达等公司合作，使用它们的芯片来支持我们的算法。2023年，我们的智驾团队规模扩展到了两三百人，到了2024年，团队已经壮大到近500人。
每人Auto：500人的规模在行业中不算大，跟1000人团队的车企有什么差异？
朱江明：未来一两年内，自动驾驶技术将趋于同质化。虽然各公司在细节处理上可能会有所差异，但总体的技术路线、硬件选择和方法都将非常相似。最终，团队规模较大的公司可能在细节优化上表现得更好，但这不会带来本质上的区别。
如果要做到能让用户自在使用辅助驾驶，基本上要做到无接管，目前还不能达到。
每人Auto：你觉得什么时候有可能达到无接管的状态？
朱江明：还要一年或者更多一点时间。
每人Auto：满分10分，零跑智驾可以打几分？
朱江明：这要看跟谁比，满分的标准是什么。跟第一梯队比，我们只是70~80分左右的水平。
每人Auto：差在哪儿？
朱江明：进度上，我们作为后来者还在不断追赶进度，把前面（落下）的课补完。
▲ Leapmotor Pilot高阶智能驾驶辅助系统。图 / 零跑官方
每人Auto：零跑做端到端大模型的进度如何？
朱江明：在B10高配版产品上，我们是第一家实现了两段式端到端上车的产品，跟一段式端到端，其实没有本质差异，无非是把它连起来就是一段式。
每人Auto：什么时候可以达到比较满意的状态？
朱江明：我觉得在明年第四季度。
每人Auto：明年量产的 A 级车，零跑希望能在这系列平价车型上配备激光雷达、高阶智驾。这是如何做到的？
朱江明：电子产品是降价最快的门类，特别是高算力的产品前期量不大，随着规模化出现，下降空间就会很大。所以将来低配车也必须配置高阶智驾。
每人Auto：好多车企开始尝试去激光雷达的技术路线，为什么零跑不考虑把激光雷达拿掉呢？这样可以进一步降本。
朱江明：激光雷达是一个非常值得信赖的可靠的感知器件，对智驾的安全性起到一个兜底作用，比如有些纯视觉系统不能发现的状态，它就是一个很好的补足。
最大短板是不会讲故事，但零跑也不提倡
每人Auto：你曾经提到现阶段最重要的任务是先活下来，年销100万辆是生死线，零跑什么时候能达到这个标准？
朱江明：争取两三年内，做到100万辆的规模。
每人Auto：眼下正处于淘汰赛，哪类车企是比较危险的？
朱江明：就像木桶理论一样，有一个短板就会比较危险，需要各方面能力都很强。
▲ 零跑汽车智能工厂，零跑汽车正有序下线。图 / 视觉中国
每人Auto：按照木桶理论，零跑达到了什么水平？
朱江明：现在零跑最大的优势是基础打得比较好，在三电、整车等领域形成了技术积累，销售渠道、品宣方面的能力也在慢慢成长，我们已经初步具备面对未来三年市场竞争的能力。
每人Auto：零跑有哪些短板？
朱江明：不会讲故事，也不擅长讲故事，我们也不提倡，因为有时候会起反作用。
每人Auto：你对未来车市的竞争格局如何预判？
朱江明：最终剩下的玩家包括新势力在内，会有10家。我觉得真正的新势力也就是蔚小理、零跑、小米，剩下的都是原来有造车背景的。
每人Auto：今年巴黎车展，零跑B10也参展了，当时人气爆棚，你内心是怎样的感受？
朱江明：相对比较平静。在安防行业，我们用了10年时间成为全球瞩目的焦点。回想2016年首次参观北京车展时，当时被奔驰、宝马等品牌的豪华展位震撼，就像刘姥姥进大观园一样，那时候萌生了有朝一日在车展上也能达到同样地位的愿望。
去年我们在慕尼黑车展首次亮相欧洲，吸引了大量观众的关注，这种热度不亚于我们当年进入安防行业时的景象，让我坚信这只是开始，未来汽车产业的舞台将属于中国车企。在未来3到5年内，中国汽车企业将在全球舞台占据中心位置，零跑要成为其中之一。
▲ 零跑B10在巴黎街头亮相。图 / 零跑官方
每人Auto：2023年，Stellantis集团拿出15亿欧元投资零跑汽车，震惊整个汽车圈，双方的接触最早是什么时候？能分享背后的故事吗？
朱江明：在那个时间点双方都有迫切的需求。对Stellantis集团而言，当时新能源大热，他们在新能源的领域布局却比较慢，同时，Stellantis集团希望在国内市场用轻资产的方式进行新能源转型。
零跑需要产业资本的支持，因为2022年IPO融资额不高，我们需要更多的资金，他们也有想法合作经营海外市场。去年2月份开始谈，10月份签署协议，11月完成交割，是一个闪电式的快速合作。
每人Auto：中间的谈判会有一些波折或者分歧吗？
朱江明：主要是我们在海外合作的经营权，这个需要在资本层面、港股市场法律法规层面，找到一些路径来解决这个问题，耽搁了比较长的时间。
每人Auto：目前双方的合作有何难题吗？
朱江明：欧盟的关税等各种限制，把合作过程减慢了，也加速了我们去（海外）本地化制造的决心。
未来两三年，对于新能源车企而言，征战海外市场都是打基础的阶段。
每人Auto：两三年之内，零跑海外业务跟国内业务各占百分之多少？
朱江明：未来三年，海外销售可能占零跑10%的比例。
不是工作狂，但会关注每个细节
每人Auto：作为一个车企的掌舵者，你要主抓研发、销售、营销等业务板块，如何分配自己的时间？
朱江明：每月有两场重要的会议我会参加，一个是产品决策会，一个是营销方案会。
每人Auto：你认为自己是个工作狂吗？
朱江明：不算工作狂。我对每个细节比较关注，例如产品配置、竞争策略、成本控制、门店精细化经营能力等，会经常纠偏。
每人Auto：睡不着、焦虑，是不少车企高管的日常状态，你会有这样的不安吗？
朱江明：销量不好的时候肯定会焦虑，销量好的时候，就会想交付能力如何提升。更多时候，用正面情绪对冲负面情绪。
▲ 零跑创始人朱江明。图 / 视觉中国
每人Auto：你给人的感觉很淡然，没有那么强的功利心，即使是目前这样激烈的竞争背景下，如何能保持这样一个心态？
朱江明：稳扎稳打，相对来说容易一些，跳跃式发展很不稳定。
在产品端、技术端、供应链端，我们都是偏技术性的。销售端也希望未来是以技术导向的，包括市场端、人力资源方面等。一定要用技术来武装，整个零跑的团队才会有共同语言。
每人Auto：其实你并没有把技术标签打得那么明确，未来会考虑给零跑找一个标签吗？
朱江明：零跑的品牌调性是汽车界的优衣库，好而不贵，这是我们要打造的一个标签。
每人Auto：你曾经回忆，零跑最艰难的时候要“拿出个人存款给员工发工资”，那大概是什么时候，后来是如何渡过难关的？
朱江明：那是2020年市场环境改变的时候，那段时间产品卖不好，2020年7月小车T03上市，才慢慢打开销量，也给大家建立了信心。
▲ 零跑汽车。图 / 视觉中国
每人Auto：是否担心未来还会出现这样的艰难时刻？如果再次发生，还会拿出真金白银来拯救零跑吗？
朱江明：已经经历过更艰难的时刻了，再出现小波折，我们会更从容一些。
每人Auto：第一款车 S01 上市后一个月只卖出几百台。你思考了之后，觉得还有救。当时的底气是什么？
朱江明：除了产品小众、市场投入低之外，还有一个因素是，我们之前没做过C端市场的生意。之前在大华，一年两三百万的市场预算已经很高了，进入汽车行业后，市场营销投入力度没有及时提高，所以那时候是最难过的。
在家思索了一个半月，让我慢慢从焦虑里走出来。想明白之后，我觉得需要增加产品力，降低成本、售价，加大市场投入。
每人Auto：你觉得造车这九年以来，给你带来了什么？
朱江明：带来很多成长，比如跟供应商、媒体等打交道，各方面的能力都有提升，不然我可能面对媒体连话都说不出来，现在已经可以很轻松地面对了。
文章为每人Auto原创，侵权必究。
