最近几年，民宿业堪称中国最卷的行业之一。在历经疫情时期需求端“大旱”之后，如今迎来了供给端的“大涝”。
数据显示，仅2023年民宿企业注册量就增加了9万家；到了2024上半年，又多了5.1万家，同比增加24.6%，再创新高。
供给端的增长大大超过需求端的增速，这就表现为尽管出游人次不断创新高，民宿行业却越过越紧巴，空房率不断上升，客单价却持续下降。
如今的民宿业，看起来已经是一片竞争惨烈的红海市场，创业者似乎再难有爆发式增长的机会。但是就在上个月，新疆那拉提景区内一家名为“百马野奢”的营地民宿，将“小米模式”移植到了民宿行业，“不卖房间卖社群”，在民宿尚处于建造之际，一个月时间就“卖”了860万。
围一席地，交天下友
百马野奢的创始人叫白马，是土生土长的新疆人，今年刚满30岁，可是在民宿业已经摸爬滚打了十年，是不折不扣的行业“老炮”。
白马出生于经商世家，家族中的孩子在成人礼之后，就要开始被教授生意经，白马的创业启蒙是7岁时在新疆巴扎上卖鸡蛋开始的。到了初中，白马看中了老旧城区改造中废旧电线的商机，借用暑假时间“收破烂”，通过买卖废旧电线，一个暑假赚到了2万多块钱，早早地掘到了人生中的第一桶金。
2009年，白马考上大学来到青岛读书，但自幼熏习出的创业兴趣，使得他在大二时期毅然辍学，开始了自己的创业人生。最初借助同学关系，白马来到了烟台从事海鲜批发生意，一年之内他跑通了烟台福山区所有高端海鲜餐厅，彻底打开了销路，两三年时间就积攒下了近百万资产。
对于创业者来说，年少成功并非幸事，志得意满之际，白马将积蓄轻易All In了不熟悉的红酒生意，结果血本无归。
投资失败，生意归零，曾经志得意满的白马被迎面泼来一盆冷水，他觉得需要冷静冷静，“重新思考创业和人生”。
白马离开了山东，开始周游全国，一方面拓宽自己的眼界与认知，另一方面重新寻找创业机遇。
/白马全国旅行时照片/
2015年，他来到了昆明，住进了一家青年旅舍。来自全国五湖四海的青年在这里相聚，大家在一起聊天、唱歌、分享自己的故事，杯子碰在一起都是梦想的声音。
那一刻，白马决定了创业方向——
“开间民宿，围一席地，交天下友！”
创业取与舍
2016年12月，大理洱海旁，白马的第一间民宿开业，青年旅舍风格，定位中低端市场。
开业即爆火，民宿入住率持续稳定到了90%以上。
复盘当时的成功，主要原因还是踩上了一个巨大的时代风口。
从民宿行业发展来看，2014年国务院办公厅发布了《关于促进旅游业改革发展的若干意见》，明确鼓励发展特色民宿等新型住宿业态，随后的2015年也成为了“民宿元年”。
2015年阿里旗下的飞猪旅行推出了“乡村民宿”频道，并宣布战略投资小猪短租；莫干山等地区的民宿集群迅速走红，成为全国知名的旅游目的地。
民宿行业彻底爆发。
除了大的行业背景之后，2014年底徐峥、黄渤主演的电影《心花路放》热映，一首《去大理》引爆了大理的旅游市场。
行业与地域双重风口的叠加，成为白马民宿事业起飞的最大推力。仅仅三个月后，白马在大理的第二家民宿就迅速开业，随后丽江、稻城、拉萨一路开花。
开一家火一家背后，除了有行业风口赋能外，白马在管理运营上的标准化与系统化也功不可没。
从大理到拉萨的所有民宿，迎客的第一句话和送客最后一句话，白马都要求表情、语气都标准化复刻；对于运营成本的管控，就连一双拖鞋，白马都要求将性价比做到最大。
然而事业的爆发期并不长，到了2018年中，民宿第一季度的财报首次出现了下滑，在白马看来这是一个危险的信号。经过一个月左右的深思熟虑后，白马做出了一个出乎所有人意料的决定：将全部民宿迅速转让。
对于创业者而言，取和舍是最为重要但也是最为艰难的决策。如果说当年白马踩上民宿行业的风口有运气成分，那么这次急流勇退全盘舍弃，则是体现出了眼光与魄力。
据他回忆，当年刚开第一家民宿时，周边只有几十家竞争对手，短短两年多时间，已经暴增至好几百家。背后主要原因，是因为当时大理对于建筑面积800平以下的自建房，都允许办理民宿经营许可证，而大理自建房存量巨大，未来民宿行业的竞争势必愈加惨烈。
与此同时，除了财报释放出了下滑信号之外，当年大理开始对洱海进行整顿治理，自媒体的火爆也开始曝出大理越来越多的负面信息。
这一系列的信号都让白马觉得，“大理民宿躺着赚钱的好日子到头了”。
事后证明白马的预见是正确，高位转让之后，大理民宿迎来了愈加激烈的竞争，此后的民宿市场无论是生意还是转让价值都大幅缩水。
民宿业 “死循环”
大理民宿取与舍的成功，让白马悟到了“操盘”的手感，他回到了家乡新疆，打算再一次复刻大理的成功。
/白马筹备新疆第一家民宿/
2019年1月，伊宁六星街，白马在新疆的第一家民宿开业。
彼时的六星街，还没有被《苹果香》唱火，如果说当时大理的民宿业已经进化到了5.0版本，相较之下，新疆的民宿还处于1.0的原始版本。
“一切都和当年在大理起步时很像。”
有了成功经验的加持，白马在新疆开民宿，如同“降维打击”，一切朝着预期的方向发展，第一家民宿开业后如同当年大理第一家民宿一样火爆。但是白马深知，新疆民宿业在未来也必定会陷入曾经大理民宿业的死循环：起步——爆火——内卷。
当务之急，就是在新疆民宿内卷时代到来之前，尽可能“把规模铺开，把红利吃透”。
仅靠着此前的积蓄，白马觉得开店速度还是太慢，适逢当年众筹模式流行，白马就自己写了一篇众筹文章，靠朋友圈和社群转发，一周时间就为喀什民宿众筹到了270万。
/白马在喀什众筹的第一家民宿/
有了众筹助力，2019年白马在伊宁和喀什各开出两家民宿，到了2020年又陆续在喀什、禾木、吐鲁番、喀拉峻共新开了四家民宿。算上联营的民宿，短短几年内白马的民宿扩张到了24家，迅速崛起为行业翘楚。
时逢疫情爆发，但是白马以为会像此前的非典疫情持续最多一年，因此并没有放缓扩张的步伐，不过这一次幸运女神没有站在他这边。
三年疫情，压垮了整个民宿行业，白马也未能幸免。事后他算了一笔账，三年疫情中，他总共亏了1400多万元。
到了2023年，疫情终结，旅游消费率先反弹，当家人朋友都认为白马终于熬到了回血期时，他却又做了一个令他们震惊的决定：“转让掉所有民宿！”
感性上难以割舍，可是理性告诉白马，当下转手还能保留下再次起家的资本，一旦拖下去民宿的资产只能迎来“缩水”。
白马经历过大理民宿的“死循环”，因此当他看到疫情之后随着旅游人群而激增的民宿，就知道三年疫情加速了新疆民宿的发展节奏，因积压而爆发的消费需求，带来了民宿市场的急性爆发。虽然他还没有吃到红利，但是内卷时代马上就来了。
除此之外，还有一个关键原因，他要给当年支持他的众筹股东们一个交代。
“尽管没能带大家赚到钱，但是底线一定要保住大家的本金，不能让信赖你的人失望！”
“小米模式”开民宿
折戟家乡，白马心有不甘：“难道民宿业注定跳不出内卷的‘死循环’？”
带着疑问，他对新疆民宿行业进行了几个月的深度考察，期间发现了一个现象：新疆景区内的绝大多数高端民宿，都熬过了疫情顺利活了下来。
白马猛然意识到，内卷只是位于居民区中低端民宿的宿命，位于景区内部的高端民宿一点也不卷。
以那拉提景区内的民宿为例，高端住宿才不到500间夜（间夜是民宿业术语，表示民宿的住宿单位被占用一晚上的频次），客房普遍售价在1500-6500之间。与之对应的是，那拉提景区每年接待游客2000多万人次，高端民宿完全处于供不应求的状态，尤其是到了旅游旺季，哪怕提前一两个月预订往往也一房难求。
/新疆那拉提草原/
正因如此，虽然景区内的高端民宿投资动辄2000万起步，但是大部分两年多就能回本。由此白马真正明白，民宿的核心竞争力还是在于稀缺位置，这也使得他下决心进入景区开高端民宿。
千万级别的高额投资费用暂且不论，最困难的还是拿到景区内的经营用地审批。景区内的高端民宿之所以稀缺，根本原因还是在于背后商业用地的稀缺。
新疆旅游爆火，也暴露了旅游配套上的短板，景区内相关负面频发，这也使得新疆当地部门决心对景区内民宿进行严格治理，其中引入高品质民宿的招标需求，成为白马的契机。
人生没有白走的路，白马此前十年的从业经历，成为竞标过程中最具分量的砝码。无论是设计品质、经营理念还是后期服务标准，白马团队的提案脱颖而出，最终拿下了包括那拉提景区在内的四块核心景区商业用地。
事后复盘，白马认为之所以最终能成功拿下景区内稀缺的商业用地，核心原因就是率先在那拉提景区内引入了“野奢营地”的社群配套经营理念。
/那拉提百马野奢营地规划图/
目前那拉提景区内的高端民宿，大部分是单一的酒店式经营，缺乏丰富的配套设施，难以对游客提供更加丰富、更高标准的旅行体验。白马引入野奢营地理念，在高端尊享住宿体验之外，配套了高端酒吧、米其林标准餐吧、高端会议室、露天游泳池等高端商务休闲配套，同时还配套了马术、高尔夫、滑雪三大俱乐部，目标成为全国野奢营地的标杆。
创业十年再出发，白马的眼界也不再只局限于民宿，他非常推崇小米口碑营销内部手册《参与感》，在他看来只有能真正将消费者聚合为社群的生意，才能稳固长久。于是，白马率先在民宿行业引入了小米的社群模式，希望以民宿为平台，构建一个围绕“生意·生态·生活”三位一体的高端社群——百马俱乐部。
百马俱乐部实行会员邀约制，一般会员可以享受百马旗下配套的高端民宿、骑马、滑雪、高尔夫等超值权益，而高级会员可以参与到民宿股权认购，在享受消费权益的同时，还能获得景区核心民宿资产带来的股权分红。
据白马透露，百马野奢营地有股东自有的两家旅行社做业务兜底，同时还与新疆核心中高端旅行机构签订了长期协议房，凭借景区核心区位优势，预计年营业额可达到千万左右，年利润率可达到30%以上。
目前百马野奢旗下第一家野奢营地已经动工，距离那拉提景区西大门4公里处，占地62亩草原，室内面积3000平米，计划打造30个住宿单元以及高端配套公区，预计明年五一正式开业运营。除了在建的那拉提营地之外，未来几年白马将在喀拉峻、赛里木湖、巴音布鲁克、昭苏、恰西景区内完成六家野奢营地的布局。
依托于景区的核心土地资源，百马野奢在内卷惨烈的民宿行业价值尤为凸显，白马通过朋友圈将百马俱乐部招募计划发布后，仅一个月就收到860万的会员认购，其中还有当年白马在伊宁众筹民宿时的股东，白马说至今也都还没有见到过这位对他无比信任的异地朋友。
百马野奢那拉提景区营地项目预期开放众筹2000万，一个月时间就获得近半认购，在白马看来不仅是因为对百马社群模式的认可，更重要的是在优质投资标的日益稀缺的当下，百马野奢所代表的热门景区内具有产权属性的稀缺资产价值日益凸显。
“围一席地，交天下友”，在白马看来，年轻时的梦想，这次可以真正地生根发芽了。
